让一部分企业先学到真知识！
让一部分企业先学到真知识！
【课程背景】
在销售的竞技场上，是否曾经因为难以理解顾客的真实需求而遗憾地让机会溜走？是否曾经因为产品的推介方式不够贴近生活而被顾客质疑？是否曾经面对顾客逐渐冷却的兴趣束手无策？是否曾经投入大量精力却未能促成交易而感到迷茫？
近年来，消费市场的变化如同疾风骤雨般迅猛，技术的进步和社会的发展推动了消费者行为和偏好的深刻转变。在这个过程中，优秀的销售技巧不仅是满足顾客日益增长的需求的关键，也是在竞争激烈的市场环境中赢得一席之地的重要法宝。
本课程将带你走进销售的核心地带，揭示顶尖销售人员背后的秘密。课程首先将帮助你建立一个坚实的销售职业基础，塑造正确的“客户观”，学习顶级销售人才的必备法则，并培养出积极向上的工作态度。接着，通过深入分析目标客户群体和消费心理，结合马斯洛需求层次理论及DISC行为风格分析模型，你将学会识别并满足不同类型顾客的需求，定制化沟通策略，从而更有效地影响顾客决策。
课程还提供了丰富的实践工具和技巧，例如“黄金三问法则”、“赞美的艺术”、SPIN提问技巧以及成果导向思维等，帮助你轻松开启对话，精准把握顾客关注的核心问题与潜在愿望，掌握对话节奏，巧妙地将产品的亮点转化为顾客的购买动机，提高销售成功率，缔造卓越业绩。
【课程收益】
提升市场洞察力：理解消费市场趋势与需求升级，掌握竞争对手分析方法，为销售策略提供有力支持。
增强销售技巧：掌握精准的目标客户定位与消费心理洞察方法，学习深层需求探询技巧，提高产品推荐的成功率。
提高成交率：掌握高效成交策略与报价技巧，学会处理顾客异议，提升售后服务水平，建立长期稳定的客户关系。
团队协作与支持：增强团队内部沟通与协作能力，提升向上沟通技巧，获取更多资源支持。
持续发展能力：通过系统的培训，帮助学员建立持续学习的习惯，强化职业素养为职业发展奠定坚实基础。
【课程特色】
全面覆盖销售技能：从市场趋势分析到客户需求洞察，再到销售技巧的应用，课程内容丰富，涵盖销售全流程。
针对性和实用性强：专门针对新世代消费者的行为特点，提供具体的应对策略与沟通技巧。
实用工具与方法：提供多种实用工具与模型，如《客户需求挖掘表》、《SPIN法则》等，帮助学员在实际工作中应用所学知识。
互动式学习体验：通过案例分析、角色演练、团队共创等形式，增强学习的趣味性和实践性。
强化团队协作：强调团队内部沟通与协作，提升向上沟通技巧，实现资源共享与优势互补，发挥团队最大效能。
【课程风格】
互动教学：通过案例分析、角色扮演、小组讨论、漫游画廊等多种方式，深度解析理论知识，激发学员热情
实操性强：将理论与实践紧密结合，提供实用工具包并进行实战演练
实战指导：针对学员的背景与需求，提供专属的定制化辅导
【课程对象】
零售行业门店全体人员，及销售团队成员
【课程时长】
2 天（6小时/天）
【课程大纲】
一、卓越的销售人员是如何炼成的？
正确认识销售这一职业
树立正确的 “客户观”
成功销售员的123456法则
积极的心态源于专业的修炼
【案例分析】伟大的销售员
【互动游戏】
二、目标客户与消费心理洞察：顾客消费时心里在想什么？
精准锚定目标客户
顾客消费心理揭秘：你的顾客为了什么而买单吗？
DISC行为风格：如何与顾客建立良好的沟通？
顾客性格与应用场景实战演练
【案例分析】谁是决策人
【小组练习】顾客行为风格分类及制定沟通策略
【理论模型】《马斯洛需求理论》《华德谢思模式》
【团队共创】
三、深层需求探询与产品推荐：怎么才能让顾客开口和愿意花时间聊？
如何能让顾客开口说话？
用赞美建立信任和打开话题
找到顾客的“痛点”与“痒点”
掌握沟通的主导权
【视频案例】
【案例分析】
【角色演练】
【团队共创】
成交的关键：如何让产品卖点成为买点？
【视频案例】汽车销售案例
【角色演练】不同类型顾客进店需求探询技巧
【理论模型】《5W2H 黄金七问法》《SPIN 法则》《FAB+2E 销售法则》
【落地工具】《客户需求挖掘表》《话题沟通记录表》《万能话术模版》
四、高效成交策略：为什么顾客总在在成单环节踏刹车？
障碍消消乐：顾客为什么总在买单前迟疑不决？
捕捉信号：顾客释放的哪些信号隐藏了购买动机？
报价策略与技巧 ：如何才能影响顾客的购买行为？
【理论模型】《三种报价法》
如何制定与顾客议价谈判的策略？
【案例分析】谁才是真正的决策人
【团队共创】
成交才是开始，服务是关键：顾客关系维护要怎么做？
【团队共创】成交过程常见的问题
团队协作与支持：如何实现1+1大于2的结果？
【案例分析】多人同行应如何接待？
【落地工具】《顾客细分工具箱》《报价策略及场景话术》
化疑为机：顾客提出的是异议还是机会？
【案例分析】产品的包装盒太大了
【落地工具】
课程总结
回顾课程核心内容，巩固学习成果，分享个人心得与收获，规划后续行动计划，确保知识与技能的长期应用与持续发展。
陈小洪