吴越舟：《TOB运营体系构建与实战》

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 资本运营

课程编号 : 32632

联系老师

适用对象

企业高管、营销体系各职能部门经理、各区域经理等。

课程介绍

【课程背景】

为什么要学习此课程？

这是一个不确定的时代，动荡与充满挑战的时代，中国企业路在何方？
toB运营体系的动力，源于其紧贴商业本质的不对称竞争模式与系列战法！
toB运营体系的增长力，持续攻击前进，力出一孔的市场聚焦与坚守定力！
toB运营体系的支撑力，持续激活组织，利出一孔的组织体系持续创变力！

如果企业正在为toB运营体系的构建而苦恼，国内著名的toB专家，吴越舟老师带您进入一个全新的场景，通过10多个实战案例的演绎，帮您建立全新的思维方式。

【课程收益】

新战略格局，企业通过增长与持续有效增长，完成周期性的战略升级
新商业模式，市场突破的秘密，在非对称竞争体系中的饱和攻击战法
新组织体系，组织活力的源泉，建立人才持续激励机制与流程化组织

【课程时长】

1天（6小时/天）

【课程对象】

企业高管、营销体系各职能部门经理、各区域经理等。

【课程方式】

全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训解答等。

【课程大纲】

第一讲： toB体系与市场洞察

一、 tob产业链与图谱研究

1、tob产业背景分析：规模，速度，竞争格局

2、tob产业链生态位分析

3、tob业务特点与分析

二、 tob市场调研与综合诊断

1、大数据调研与分析法

2、小数据调研与分析法

3、综合调研法

三、tob市场洞察：“五看一找”

1、看行业/市场趋势

2、看客户结构

3、看竞争格局

4、看自身特长与实力

5、找机会，定未来战略

案例：华为的全球布局的节奏把控

第二讲： tob业务与运营模式

一、tob市场规划的结构与节奏

规划：总体布局与进程
碗里：存量市场细分
锅里：增量市场细分
田里：孕育第二曲线

二、 tob业务与模式升级

1、三步曲：产品销售---》解决方案—》经营客户

2、三环节：交易环节---》有效协同---》价值共生

3、三战略：价值链战略--》平台战略---》生态战略

案例、20家企业tob业务模式创新的研究

第三讲： tob运营策略与规划

一、tob类客户在持续变化中

1. 客户需求把控：宏观，中观，微观

2、客户关系把控：点线面

3、产品需求把控：技术，应用，竞争

4、服务需求把控：运营，维护

二、 tob营销策略组合与融合

1.、客户关系营销策略

2.、服务交付营销策略

3.、技术方案营销策略

4、重大项目营销策略

案例、三一重工企业模式创新的研究

第四讲： tob运营体系与构建

一、高效流程的组织设计

1、方向：客户需求导向（三个买）

2、动力：以拉为主，推拉结合

3、结构：前端开源--末端灵活，后端节流---主干清晰

二、产销研销协同模式

1、产销矛盾与销售部的隐性职能

2、产销协同的操作要点

3、研销矛盾表现：新品研发与推广

4、新品的设计与推广模式

三、人力资源与财务的协同模式

1、人力资源的协同

2、财务的协同

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• 吴越舟：《营销定价管理与采购定价管理》: 【课程背景】1、世界与中国市场发生巨大变化，企业定价管理是战略与策略的融合问题；面临挑战；2、行业竞争加剧、消费者需求多样化、技术革新等因素对销售与采购定价管理的影响。3、企业在成本控制压力、市场竞争激烈、客户需求快速变化营销下，必须优化综合成本4、通过战略指引与产销两大系统的策略组合，可以精准定价提升市场份额，提高盈利率5、通过提升销售与采购定价管理技能，帮助企业经营者尽快提升拓客能力与降本增效。【课程收益】1、新战略布局，清晰自身战略机会，在行业、客户、竞争与产品维度中聚焦市场机会；2、新营销策略，在非对称性的市场竞争体系中，通过定价策略与成本控制法来有效增长；3、新技能素养，提升产销两大部门的定价与谈判能力，提升一线经营技能与职业素养。【课程课时】2天（6小时/天）【课程对象】营销总监、职能部门总监，大区经理、渠道经理、省区经理等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、案例咨询式培训与解答等【课程大纲】第一讲：战略升级与产销定价系统一、时代挑战与战略升级1、时代视野与挑战2、行业趋势与挑战3、企业宿命：增长、盈利，持续性二、战略升级的道-局-术1、道：战略视野与布局：基于眼界与穿越时空局限2、局：策略组合与创新：基于经验与超越见识局限3、术：方法论成效与迭代：基于实践与跨越现实局限三、产销定价系统1、营销定价系统：市场，竞争与价值导向2、采购定价系统：成本、运营与效率导向3、两大定价系统：有效协同才能产生业绩与成果案例：国内著名企业的营销定价的思路与实操第二讲：产业链生态洞察与新产销一、产业链的生态洞察1、行业发展趋势与新动态2、技术与商业模式的变化3、我公司的机会与挑战二、营销有效增长指引定价1、基于行业趋势与痛点的定价2、基于客户需求与痛点的定价3、基于产品竞争力的定价方式三、供应链增效指引定价1、基于行业供应链的平均效率测算2、基于企业战略的采购定价指引3、基于企业自身产品与专长的定价指引案例：咨询企业万华的产销定价的思路与实践第三讲：市场调研与定价原理实践一、市场调研与透视1、小数据方式：现场直觉；市场质感，术与经验，汗水与灵感2、大数据方式：背景资料---思考与分析---marketing习性3、综合性方式：技能---实践---体系二、定价原理与影响因素1、定价的基本概念与原则2、成本因素：直接成本、间接成本、固定成本与变动成本3、市场需求：消费者行为、需求弹性4、竞争状况：市场定位、竞争对手定价策略5、其他因素：政策法规、品牌价值、渠道成本三、定价策略的方法论1、成本加成定价法2、市场导向定价法（市场渗透、市场撇脂）3、竞争导向定价法（随行就市、主动竞争）4、价值定价法案例：化工行业领军企业的定价方法论介绍第四讲：营销战略与销售定价指引一、营销战略升级与指引1、外部升级：优质产品--->解决方案—>经营客户2、内部升级：优化交易--->高效协同--->智能运营3、整体升级：优化价值链-->平台战略--->生态战略二、销售定价的指引1、战略性指引定价2、策略性指引定价3、战术性定价策略分析三、定价管理与分析工具1、敏感性分析2、盈亏平衡分析3、价格弹性分析4、销售定价管理案例：华为手机定价方式与实践第五讲：市场梯度与销售定价操作一、客户关系管理与定价基于CRM系统的定价策略客户价值评估与定价策略提升客户满意度与忠诚度的定价措施二、差异化定价策略1、产品差异化定价2、服务附加值定价3、客户细分定价三、价格调整与促销策略1、价格调整机制设计2、促销活动的目的与类型3、折扣策略与优惠券管理案例：汇川技术突破100亿的定价方法论第六讲：供应链战略与采购新指南一、供应连战略与采购供应链战略：效率，安全与稳定性采购体系的构建与演进 3、采购策略与能力的提升二、采购成本分析1、采购成本构成详解2、成本节约潜力评估3、成本控制策略三、采购策略与合同管理1、集中采购与分散采购的利弊分析2、战略采购策略制定3、采购合同管理与风险控制案例：化工行业黑马企业的定法方式与实践第七讲：供应商梯度与采购新定价一、供应商管理与议价技巧1、供应商评估与选择标准2、建立长期合作关系的重要性3、议价技巧与谈判策略二、采购价格监控与审计1、采购价格监控机制建立2、价格审计流程与方法3、异常情况处理与改进建议案例：美的的采购方式与定价实践第八讲：营销与采购协同与新体系一、销售与采购协同1、跨部门沟通机制建立2、信息共享平台与工具介绍3、定价策略协同案例分享二、信息系统应用1、 ERP、SCM、CRM系统介绍2、信息系统在定价管理中的应用案例3、数据分析与决策支持三、风险管理1、定价管理中的常见风险类型2、风险评估与应对策略3、风险监控与预警机制案例：小米采购与销售定价方式的实践

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• 吴越舟：《战争启迪—世界著名战例对战略与营销的启示》: 【课程背景】当下市场变换加快，企业经营的关键在于企业管理层的思维能力。今天商场中的竞争和战场上的战争有许多相似性，它们的底层逻辑是相通的，都是在信息不对称条件下对机会的把控，对资源的聚焦。战争的经验可以为企业战略提供很好的启发，经营管理层向军事和战争借鉴学习经营管理之道，特别是战争的战略、策略与组织的思考，将引导管理层快速建立战略营销的整体与系统的思维方式。由于近几年企业经营压力的增大，管理层一部分人的思维方式极易限制在具体经营的微观维度，对企业中观与宏观缺少感知与感应，只顾低头拉车，无法抬头看路；而另外一部分人的思维则局限于宏观（产业层面，大形势方面），迷恋最时尚最新颖的概念与理念，思维在空中飘，不能潜心研究自身行业中潜在的宝贵机会，而是只多关注国际大形势与行业大趋势，情绪起伏不定，陷入周期性的悲观；营销的一部分管理者往往被外部的不确定性与竞争的残酷性，牵着鼻子走，被动与无奈，难以找有效经营的策略，看不清战场的全貌，苦苦支撑，苦不堪言；而非营销的部分管理者，往往听不到炮声，被内部部门的专业性与成本考量所局限，看不到外部才是产生成果的源头，坐井观天，作茧自缚；所以当前企业经营遇到关键问题是外部与内部，高层玉基层的矛盾，而与战争与战例对标，战争的失败，都是决策者思维方式的偏差所致，所以，借鉴近代战争史上著名战例的启示，可以帮助企业管理层快速建立起战略营销的思维方式，促进企业的持续有效增长。【课程收益】了解战争与企业经营的共同之处，借助战争启迪洞察经营背后的规律与本质了解世界著名战例对企业战略规划、市场调研、策略组合、高效运营的思维方式掌握辨识市场中的机会与风险，在不确定之中掌握策略的灵活性与战略坚定性的关系进掌握战争与经营在组织体系构建中的共性，将价值观引导始终放在组织建设的首要位置掌握管理者在战争与经营中的有效决策共性，通过实战、复盘、讨论与经典提升素养【课程特色】高屋建瓴，身经百战，绝对干货；逻辑清晰；实战，学之能用，案例精彩【课程课时】2天（6小时/天）【课程对象】董事长、总经理、高管、各职能部门的中基层管理者等【课程大纲】第一讲：企业为何需要战争的启迪？一、中西方竞争战略的异同1、中西方竞争战略的道与术2、辩证思维与理性逻辑思维3、战略的灰度思维与二元论二、《战争论》：三位一体的战争本质属性1、对抗性与企业竞争2、不确定性与企业竞争3、政治从属性与企业竞争4、对企业经营的启发与不足三、《孙子兵法》的竞争战略1、竞争要素：道、天、地、将、法2、竞争态势：“七计”优劣势分析3、竞争战略：伐谋、伐交、伐兵、攻城4、对中国企业经营的启示与实践案例：华为、美的、小米与字节跳动等企业的实践第二讲：战略目标与为何如此重要？一、目标是战略的第一要素1、战略的三大基本要素：目标、方案和手段2、制定远大而明确的战略目标3、中国大型企业的战略目标实践4、中国中小企业的战略目标实践案例：敦刻尔克大撤退二、确定战略目标的三条原则1、可行性是战略目标的首要标准2、切忌同时追逐多个目标3、一定要远离短期目标的陷阱4、中国企业在三条原则中踩过的坑案例：越南战争、巴巴罗萨计划实践队企业的启发第三讲：战场情报为何与认知相关？一、为什么很难看清真相1、高估自己：过度自信，低估对手2、认知偏见：过于相信自己的认知与判断3、拒绝倾听：听不到真实声音4、企业对市场研究偏差的种种案例二、战略认知的三条忠告1、保持清醒的危机和风险意识2、保持对真实世界的感知能力3、持续、动态、开放的认知4、企业在战略认知上的种种失误案例：希特勒的市场情报对企业的5点启发第四讲：方案如何能实现执行落地？一、构思打胜仗的行动方案1、好的行动方案是成功的一半，曼施坦因计划、2、合理地分配和使用资源，，坎尼会战、3、好的行动方案有三个要素：知彼知己、出其不意、简单易行，仁川登陆4、企业战略解码的实操方法论：会，表，访、谈、训案例：拿破仑对英战争对企业的5点启示二、上级的命令怎么执行1、无条件的执行从来不是好执行2、三条执行心得，孟良崮战役3、企业的行动方案与执行落地的支点：月度经营会案例：滑铁卢之战对企业的5点启示第五讲：为何在竞争中更需创新哪？一、《孙子兵法》的取胜体系1、“全胜”的灵魂，竞争宗旨与竞争样式选择2、“知胜”的前提，竞争信息与情报分析3、“先胜”的基础，竞争关键要素的分析4、“战胜”的主体，竞争行动基本法则二、企业竞争的实战方法论1、“上策伐谋”：产业链布局，生态战略2、“中策伐交”：客户联盟与供应链联盟3、“下策伐兵”：营销策略组合与迭代创新4、“最后攻城”：有战略意图的价格战，阻挡低端客户的侵蚀案例：汇川技术20年竞争策略的中国实践备注：汇川，5000支股票中最抗跌的10支股票第六讲：为何决策需要动态应对哪？一、不确定环境下的战略决策1、战略意图和战略方向的确定性与企业实践2、行动过程的动态性和不确定性与企业实践3、在不确定的环境中寻找机会与企业实践4、企业经营战略中的决策变动与企业实践案例：华为在欧洲与四渡赤水二、逆境中的战略原则1、以舍为得：敢于放弃与收缩2、因势利导：在不利的环境下找到新的大势3、集中资源：用最核心的内外资源去解决最关键的问题4、主动灵活：保持战略的柔性、组织的弹性和决策的灵活性案例：长征对成长期的企业的7点启示第七讲：强大组织为何需卓越领导？一、打造水一样的组织1、系统性组织：能力的构建2、适应性组织：柔性的、灵活的、敏捷的、3、营销性组织：让听得见炮声的人参与决策4、12年辅导百家中小企业的7点经验案例：红军的组织的构建过程二、管理者卓越的领导力1、战争中的领导力2、逆境突围的领导力3、打造出强大的执行力4、企业中的领导力是在烈火中历练出来的案例：红军为什么能够是一支打不垮、拖不烂的部队华为为何能顶住美国五年全球供应链的生态绞杀？第八讲：为何说文化需要经历绝望？一、长期的胜利一定是价值观的胜利1、企业最大的误区：最大的迷失是初心的迷失2、企业最硬的东西：价值观的优势才是真正的优势3、文化生于最绝望：无法影响人的行为的价值观是没有价值的4、企业文化为何企业不重视，重视了会怎么样？二、打造出让组织强大的精神内核1、建立清晰的使命、愿景和价值观2、好的价值主张一定是来自成员最深层的需求3、企业的精神内核如何才能打造？案例：中国共产党军队为什么会成为胜利之师

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