吴越舟：《打造优秀销售团队方法论实践》

【课程背景】

管理是一门既科学又艺术的实践技能。如何培养出真正有效的管理者呢？实践是首要的，理论其次。关键在于让管理者养成思维、行动，以及在做人做事方面的习惯。基于本人33年的成长经历、团队管理和咨询经验，我逐步探索并总结出一套培养管理者思维的系统方法。这一方法旨在通过系统的学习，帮助管理者在实践中提高管理效果，从而提升企业管理者的整体素质和绩效。

【课程收益】

1、通过各章节的实际案例分析，帮助学员深入理解管理的核心理念，并结合学员所在企业的实际情况，诊断和分析企业管理中的不足与缺陷，明确改进方向。

2、提升学员在企业经营与管理改善方面的管控能力，帮助建立有效的人力资源激励机制和文化基础。

3、通过互动的案例分析，帮助学员提升在企业经营与管理中的实战能力，并在实践中不断提升个人素养和管理水平。

【课程时间】

2天（6小时/天）

【课程对象】

企业创业者、高管团队、营销总监、大区经理、销售经理等。

【课程方式】

全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训解答等。

【课程大纲】

第一讲：销售管理者的核心职责与转型

一、从个人英雄到团队领导

转型的挑战与机遇

• 探讨销售人员转变为团队领导者时面临的挑战与机遇。
• 分析个人业绩管理向团队业绩管理转变时的角色定位。

案例分享：展示销售人员成功转型为团队领导者的实际案例。

核心职责的转变

• 探讨如何从关注个人业绩转向关注团队整体绩效。
• 阐述管理者在目标设定、团队激励和绩效管理中的责任。

案例分析：分享销售管理者转型中核心职责变化的实际经验。

二、领导者的角色定位

团队导向的思维

• 探讨从“自己会打仗”到“带领团队打仗”的角色转变。
• 分析领导者如何激励团队并通过合作实现目标。

案例分享：展示领导者在团队导向思维上的转变案例。

授权与信任的平衡

• 探讨领导者如何合理授权并保持对团队的信任。
• 分析授权后的监督和反馈机制。

案例分析：分享授权与信任平衡的成功案例。

第二讲：打造高效销售团队的基石

一、团队的形成与发展

团队的定义与区分

• 明确真正团队的定义，避免形成松散的“团伙”。
• 探讨团队在不同阶段的特点及应对策略。

团队阶段的特点

• 分析团队从组建到稳定的各阶段特征。
• 探讨领导者在不同阶段的关键策略。

二、激发团队潜力的关键

优势分工与授权

• 根据团队成员优势进行合理分工与授权。
• 探讨如何确保团队整体能力最大化。

管理短板与提升绩效

• 探讨接纳和管理成员短板的方法。
• 探讨如何通过扬长避短提升团队整体绩效。

三、通过实际项目提升团队能力

项目管理与绩效考核

• 通过项目管理检验团队能力。
• 利用绩效考核促使团队成长。

案例分享：展示字节跳动如何通过项目提升团队能力。

第三讲：搭建支持销售团队的协作体系

一、平台建设的核心要素

提升效率与资源利用

• 构建协作平台提升团队整体效率。
• 确保内部资源的有效利用。

市场需求与资源对接

• 实现市场需求与内部资源的高效对接。
• 确保团队的敏捷反应。

二、实现部门间的高效合作

通才与专才的平衡

• 平衡通才与专才，提升团队灵活性。
• 确保部门间的协同合作。

信息流动与资源共享

• 确保部门间的信息流动与资源共享。
• 通过协同合作实现共赢。

三、将成功经验转化为团队资产

经验总结与分享

• 总结和分享团队的成功经验。
• 将个人经验转化为团队的共同资产。

案例分析：中迅农科如何通过协作实现团队成长。

第四讲：塑造团队的核心价值观

一、文化建设的内涵

增强凝聚力与战斗力

• 通过文化建设增强团队凝聚力。
• 强化团队的战斗力。

推动企业长远发展

• 通过文化建设推动企业长远发展。
• 确保团队与企业目标一致。

二、通过文化建设提升管理层的素质

管理层的带头作用

• 管理层在文化建设中发挥带头作用。
• 培养与企业文化匹配的领导者。

选拔与培养管理人才

• 通过文化建设选拔和培养合适的人才。
• 探讨如何确保团队的持续成长。

三、通过文化推动团队的持续成长

合理的激励机制

• 通过激励机制确保团队成员持续发展。
• 探讨如何促进团队整体进步。

案例分析：探讨金发科技团队文化与激励的成功经验。

第五讲：战略规划与实施

一、规划的战略指引作用

长期与年度规划的关系

• 探讨长期规划与年度规划的关系。
• 探讨如何确保团队持续发展。

目标设定与实施

• 从设定到实施目标的关键步骤。
• 探讨如何确保每一步都能推动团队目标的实现。

二、规划与目标的落地

责权到人，责任担当

• 确保团队成员对目标的认同与落实。
• 强调个人对团队目标的责任感。

综合管理与资源利用

• 综合管理确保目标的实现。
• 避免资源浪费与目标偏离。

案例分享：小米的规划与目标管理实践

第六讲：有效决策与团队管理

一、决策的内涵与价值

有效决策的特点

• 定义有效决策，确保科学性。
• 探讨决策对团队和企业的影响。

调研与系统思考

• 通过调研确保决策的准确性。
• 探讨如何系统思考减少决策失误。

二、绩效管理中的决策

绩效指标设定

• 合理设定绩效指标提升团队效能。
• 探讨如何确保决策与绩效提升有效结合。

决策能力的提升

• 通过实战和案例学习提升决策能力。
• 探讨如何培养团队领导者的决策水平。

案例分析：美的的决策层次与实战经验。

第七讲：教练型领导与团队培养

一、教练型领导的基本要求

榜样作用与言传身教

• 通过榜样作用引导团队成员。
• 确保团队持续进步与成长。

实践与项目管理

• 通过实际操作和项目管理提升团队水平。
• 确保每个成员获得成长机会。

二、手把手与肩并肩

指导与业绩提升

• 通过实际指导提升团队成员的销售技巧。
• 提升团队整体业绩水平。

共同面对挑战

• 与团队成员共同面对挑战，增强凝聚力。
• 探讨如何确保团队成员愿意为目标奋斗。

案例分享：汇川的教练式管理实践。

第八讲：管理实践的综合应用与反思

一、管理体系的深刻内涵

理论与实践结合

• 探讨理论与实践结合的管理体系。
• 探讨如何确保管理的科学性与实效性。

经营增长与组织激活

• 分析经营增长与组织激活的重要性。
• 探讨其在管理体系中的体现。

二、学习与应用的结合

应用与创新

• 将管理体系应用于实际中，并持续创新。
• 探讨如何确保管理的时效性与实效性。

持续发展与改进

• 通过学习和反思提升管理效果。
• 确保管理体系的持续优化与改进。

案例分享：咨询辅导过的百家企业实践经验。