惠婕：款项催收---闭环式回款催收技巧

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 其他课程

课程编号 : 32279

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适用对象

课程介绍

【课程背景】

销售重要，回款更重要；如何快速识别关键人？如何快速搞定决策人？找到关键人后，哪些是对的话？客户想听的话？如何才能做对事？面对客户的压价、谈判，我们如何顺利回收款项，惠婕老师将为大家一一解答。

【企业收益】

◆助力企业款项顺利回收

【学员收益】

★ 更加有效地运用有限的内部销售支持资源

★ 增强相关人员的专业收款知识，理顺内外部收款流程

★ 提高相关收款人员的实际沟通与操作技巧

【课程时间】1天，6小时/天

【课程对象】

★ 负责销售、营销及产品管理的总裁、副总裁

★ 销售经理、产品管理、客户经理/主管

★ 跨职能部门的副总裁、总监及采购、物流、生产、财务经理

备注：内容可依据客户需求做匹配度调整

【课程大纲】

第一讲：销售闭环---回款背景

1. 销售重要，回款更重要

2. 不要做“多卖多亏”的销售员

3. “闭环销售”才是真正的销售

4. 没有回款的生意不叫生意

第二讲：销售闭环---回款卡点

1. 组织内控乏力，为回款埋下隐患

2. 销售能力缺失，回款过程卡点多

3. 赊欠随意性强，造成回款缺陷

4. 不同步客户付款流程，导致无效催收

5. 缺乏品牌感召力，回款难上加难

6. 不同类型客户，催收策略不同；

第三讲：销售闭环---回款内控

1. 规范签约手续，规避坏账；

2. 提升回款技能，优势收款；

3. 加强日常管理，有序回款；

4. 做好内部控制，良性回款；

5. 关注售后服务，助力回款。

第四讲：销售闭环---回款策略

1. 有效电话催款策略

2. 催款函实用策略

3. 上门催讨策略

4. 不同类型客户催款策略

第五讲：销售闭环---回款技巧

建立信任，温情感人
2. 顽固阵线，内部攻破
3. 同步支付流程，对接催收关键人；
了解支付卡点，匹配催收策略；
评价客户支付实力，匹配催收策略。

第六讲：销售闭环---回款谈判

以有效的谈判风格进行销售演练

1.谈判模型：合作式战略谈判模型

2.谈判核心：找出立场背后的利益点

3.疑义点处理：澄清谈判的议题和价值

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• 惠婕：货从口出——企业全员营销实操训练: 【课程背景】如果人资懂销售，招到的销售人员胜任度就高；如果技术懂销售，研发的产品客户满意度就高；如果财务懂销售，业财融合度就高；如果客服懂销售，老客户的转化率就高；如果策划懂销售，品宣声量就高。如何提高企业的整体销售能力？要做到企业所有环节的人都懂销售，有销售意识，具备助力销售的能力，企业就具备了全员销售的能力本课程适用于企业全体人员学习。老师可根据甲方行业特性，匹配行业的案例讲解，解决一线销售团队的难点问题，同时增加职能部门发力销售的能力，通过多方面的服务提供，提高客户的整体满意度。内容易学易用、方法实战实用，提高企业团队综合销售实力。《备注：具体内容老师会依据甲方要求做调整》【企业收益】◆ 提升企业团队综合销售能力；◆ 提升企业团队协同协作能力；【学员收益】● 提升销售人员议价成交技能● 提升全体员工保客销售技能【课程时间】2天，6小时/天（时长及线上线下形式可灵活调节）【课程对象】全员【课程方式】讲师讲授+案例分析+workshop共创【课程大纲】第一讲：品牌营销——提升全员保客营销技能一、品牌营销1. 品牌如何引流？2. 品宣如何转化流量？3. 品牌营销如何实施？二、品牌宣传1. 品字认知解读2. 品牌现状测评3. 品牌价值提升三、品牌价值1.如何提升品牌价值？2.如何应对品牌危机？第二讲：术有专攻——销售人员技能提升一、产品介绍及销售技巧提升1. 产品价值介绍法案例分析：重点化、差异化、印象化、通俗化及应用2. 产品关联介绍法1）目的关联2）忧虑关联3. 产品情景介绍法1）USP介绍法2）FABE场景冲击3）OLET关注点转移4）FC功能配置5）六方位介绍法小组研讨：现场有效进行产品推荐4. 激活客户驱动力1）利害型驱动力2）欲求型驱动力案例分析：如何让对方按我们的计划去办事二、竞品对抗及信任感受建立1. SWOT竞品分析法——内因、外因分析小组研讨：竞争对手的SWOT分析2. ACE竞争法3. 对抗交流法（交叉交流法、平行交流法）案例分析4. 异议交流法1）客观优势异议交流法2）主观优势异议交流法5. 信任感植入心智1）利益共同2）资深建议3）三方印证4）引用权威5）自曝不足第三讲：谈判有术——销售人员议价成交技能提升高效议价七攻略1）价格反问法2）证据展示法3）躲避拖延法4）成本分析法5）领导支援法6）同事协助法7）条件交换法小组研讨：别人的价钱永远比你的低第四讲：全域营销——全环节营销能力提升人资发力营销攻略服务甲方思维，提高招聘精准度与胜任度；站在客户的角度，认知销售、市场、业绩的关系，提升薪酬绩效的匹配度与驱动力；以业绩为导向，做制度的设计与完善，制度服务团队；产品研发发力营销攻略站在客户的视角，研发产品，提升产品市场力；站在竞品的角度，优化产品，提升产品竞争力；站在销售的角度，规划产品，提升产品销售力。三、客服发力营销攻略1.站在市场的维度，做客服，提升客户满意度；2.站在客户的角度，处理异议，提升二次复购；四、品宣发力营销攻略1.以客户的关注点，策划品宣，提升品牌关注度；2.以客户的采购习惯，规划品宣，提升品宣精准度。

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