惠婕：团队致胜——高绩效销售团队的构建与管理

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 销售技巧

课程编号 : 32278

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适用对象

营销管理层

课程介绍

【课程背景】

同一个目标，不同团队会干出不一样的结果；人对，事情对，结果就对；如何选人？如何识人？如何用人？如何激励人！决定了目标是否能够达成。本课程结合知识讲解、案例教学、场景学习等多种形式，助力培养销售管理高手，轻松让团队业绩翻倍。

【企业收益】

◆ 培养高绩效销售管理团队

◆ 提高企业综合销售实力

【学员收益】

◆ 掌握组建高绩效销售团队的有效方法：

◆ 提升团队管理技能

【课程时间】2天，6小时/天

【课程对象】营销管理层

【课程方式】讲授+讨论+讲解+案例分析+场景练习+问题答疑

【课程大纲】

第一讲：高绩效团队的认知

一、团队基因

1. 团队认知

1）团队的定义：5P（Purpose、Place、Plan、Power、People)

2）高绩效团队的特质

3）高绩效团队管理者基因

二、团队发展阶段性管理

1. 团队发展四阶段：形成、动荡、规范、表现的主要特征

讨论：四阶段的可观察到的员工行为和其对应的领导风格

第二讲：选人——选对人是绩效的源头

一、销售人才甄选

1. 销售人才“双向奔赴”

2. 销售人才甄选的关键维度

3. 销售精英的性格特质与行为模式分析

4. 销售面试的流程与最佳实践

5. 结构化面试流程：七大评估维度的提问设计技巧

二、销售培育与训练

1. 销售能力与企业绩效增长模式的关系

2. 销售人才培养的七个核心

3.销售人才的进阶式学习地图

4.销售培训项目的效果评估

5.30天训战结合的销售新人育成体系

工具演练：30天学习任务闯关卡

第三讲：培养人——组织要让所有人都成为销售高手

1. 业绩突破的行军图

1）业绩提升：OGSM一页纸目标计划书

工具演练：OGSM一页纸目标计划书

2）业绩提升：销售漏斗

工具演练：销售漏斗

3）业绩提升：KSF

工具演练：KSF（业绩保障关键要素）

第四讲：用人——最好的训练就是打一场胜仗

一、企业的文化、愿景、使命和目标制定的关系

二、绩效目标设定与计划管理

1. 销售目标的定义与制定原则

2. 制定销售目标的七步骤

3. 销售管理与销售执行层面的KPI设定

演练：SMART原则

三、绩效考核的具体流程

1. 如何让下属对目标充满敬畏？

2. 填补目标差距的方法

3. 销售绩效考核的执行原则

4. 绩效考核与辅导面谈的流程

5. 绩效面谈的GRAF辅导模型

6. 绩效考核后的团队分析与人员管理

工具：使用GRAF工具进行角色扮演

第五讲：带人——利益聚人、文化聚心

一、团队激励与高效沟通

1. 需求与激励

2. 经济型薪酬与非经济型薪酬

3. 薪酬激励方式的设计原则

4. 正式激励与非正式激励方式的结合

5. 激励人心的团队领导力

1）了解下属的激励需求

2）激励员工6大黄金法则

3）职业生涯规划

4）标杆推崇法

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• 惠婕：货从口出——企业全员营销实操训练: 【课程背景】如果人资懂销售，招到的销售人员胜任度就高；如果技术懂销售，研发的产品客户满意度就高；如果财务懂销售，业财融合度就高；如果客服懂销售，老客户的转化率就高；如果策划懂销售，品宣声量就高。如何提高企业的整体销售能力？要做到企业所有环节的人都懂销售，有销售意识，具备助力销售的能力，企业就具备了全员销售的能力本课程适用于企业全体人员学习。老师可根据甲方行业特性，匹配行业的案例讲解，解决一线销售团队的难点问题，同时增加职能部门发力销售的能力，通过多方面的服务提供，提高客户的整体满意度。内容易学易用、方法实战实用，提高企业团队综合销售实力。《备注：具体内容老师会依据甲方要求做调整》【企业收益】◆ 提升企业团队综合销售能力；◆ 提升企业团队协同协作能力；【学员收益】● 提升销售人员议价成交技能● 提升全体员工保客销售技能【课程时间】2天，6小时/天（时长及线上线下形式可灵活调节）【课程对象】全员【课程方式】讲师讲授+案例分析+workshop共创【课程大纲】第一讲：品牌营销——提升全员保客营销技能一、品牌营销1. 品牌如何引流？2. 品宣如何转化流量？3. 品牌营销如何实施？二、品牌宣传1. 品字认知解读2. 品牌现状测评3. 品牌价值提升三、品牌价值1.如何提升品牌价值？2.如何应对品牌危机？第二讲：术有专攻——销售人员技能提升一、产品介绍及销售技巧提升1. 产品价值介绍法案例分析：重点化、差异化、印象化、通俗化及应用2. 产品关联介绍法1）目的关联2）忧虑关联3. 产品情景介绍法1）USP介绍法2）FABE场景冲击3）OLET关注点转移4）FC功能配置5）六方位介绍法小组研讨：现场有效进行产品推荐4. 激活客户驱动力1）利害型驱动力2）欲求型驱动力案例分析：如何让对方按我们的计划去办事二、竞品对抗及信任感受建立1. SWOT竞品分析法——内因、外因分析小组研讨：竞争对手的SWOT分析2. ACE竞争法3. 对抗交流法（交叉交流法、平行交流法）案例分析4. 异议交流法1）客观优势异议交流法2）主观优势异议交流法5. 信任感植入心智1）利益共同2）资深建议3）三方印证4）引用权威5）自曝不足第三讲：谈判有术——销售人员议价成交技能提升高效议价七攻略1）价格反问法2）证据展示法3）躲避拖延法4）成本分析法5）领导支援法6）同事协助法7）条件交换法小组研讨：别人的价钱永远比你的低第四讲：全域营销——全环节营销能力提升人资发力营销攻略服务甲方思维，提高招聘精准度与胜任度；站在客户的角度，认知销售、市场、业绩的关系，提升薪酬绩效的匹配度与驱动力；以业绩为导向，做制度的设计与完善，制度服务团队；产品研发发力营销攻略站在客户的视角，研发产品，提升产品市场力；站在竞品的角度，优化产品，提升产品竞争力；站在销售的角度，规划产品，提升产品销售力。三、客服发力营销攻略1.站在市场的维度，做客服，提升客户满意度；2.站在客户的角度，处理异议，提升二次复购；四、品宣发力营销攻略1.以客户的关注点，策划品宣，提升品牌关注度；2.以客户的采购习惯，规划品宣，提升品宣精准度。

• 惠婕：句句触心——销售场景话术脚本定制设计: 【课程背景】销售话术不专业，团队业绩没保障；销售话术没脚本，现场发挥靠运气；一套话术打天下，不同客户行不通；销售话术不匹配，客户资源白浪费；会交流才能交心，交心才有机会交易。本课程覆盖业务全流程九个节点，全链条匹配话术模型，设计底层结构与话术脚本；简单实用，易转化易落地。【课程收益】【企业收益】◆ 输出一套高匹配的全场景全过程可复制的定制销售话术脚本；◆ 提高客户签单率；◆ 提高业绩达成率；◆ 缩短团队培养周期；【学员收益】◆ 助力提高业绩；◆ 助力增进客户关系；◆ 助力新客户开发话术1：介绍话术，提高品牌地位；话术2：提问话术，精准了解需求；话术3：产品讲解话术脚本，讲清楚，听明白话术4：客户有顾虑，巧妙应用九宫格提问话术技巧话术5：学会优势呈现话术技巧，提升差异化选择优势话术6：确认需求话术话术7：运用LSC模型制定化解客户异议的话术脚本话术8：议价话术话术9：结合本企业客户特征，萃取成交的话术《备注：具体内容可依据甲方要求做调整》【课程时长】2天，每天6小时（时长及线上线下形式可灵活调节）【课程对象】销售一线，客服人员，销售主管【课程方式】案例、演练、小组讨论等互动教学、现场呈现最优话术【课程大纲】销售场景一：接近客户，自我介绍话术一、说好你的职业视觉话术：“三维合一”介绍话术结构1）公司品牌呈现话术2）销售个体介绍话术3）优秀案例展示话术工具：介绍表单二、赢得客户好感的技巧1. 巧用“关键词”2. 建立亲和力"共情表"3. 用数字4. 前10秒说重要信息互动：制定你的“共情表”产出话术：3LI自我介绍话术架构，形成职业介绍话术销售场景二：收集关键信息，要问对问题话术一、了解越多就越流畅1. 三类问题知全貌1）现状类问题-现在状态2）方案类问题-产品匹配3）感觉类问题-期望要求2. 问题先后很重要二、如何能流畅高效跟客户沟通？1. 前松后紧带主题2. 一问一答有赞同产出话术：制定关键问题清单，并用对话演绎提问技巧销售场景三：产品讲解，让客户听得通透一、讲清楚，听明白，记得住1. 产品解说卡点1）解说缺结构，客户听不懂；2）解说缺话术，客户不愿听；3）解说缺思路，客户不想听；案例：你能听明白了吗二、产品解说结构的“四字经”1. 果---结论先行（产品能给客户的价值）2. 因---以上统下（产品适用经典场景）3. 类---分类清楚（产品具有的功能优势说明）4. 序---排序逻辑三、到底什么样的结构能分类清晰？产出话术：产品讲解的逻辑结构脚本销售场景四：试探意向，找到更多的销售机会一、使客户认同的三段话术——客户为何有顾虑？如何处理？1. 诊断原因阶段：分析客户顾虑的根源2. 探究影响阶段：辩别真假拒绝3. 激发构想阶段：让客户觉得你有能力帮助他二、比客户更懂客户1. 开放式问题2. 控制式问题3. 确认式问题产出话术：当客户有顾虑时，学会九宫格提问话术技巧销售场景五：优势呈现，激发客户的兴奋度一、知已解己1. 产品对比矩阵2. 我弱他强3. 我强他弱二、用好处利益打动客户工具：FABE、EBAF三、永远要告知客户利益，而不仅仅是你做的有多好1. 事半功倍的表达结构2. 左右脑结合逼单话术：FAB+PRM产出话术：面对竞争者，能够向客户表达差异化优势话术，争取客户选择倾向销售场景六：掌握共识方案的内在逻辑一、与客户一起制定解决方案1. 客户愿意接受自己认为需要的东西2. 不愿接受你认为他需要的东西二、掌握沟通话术逻辑1. 问需求2. 问标准3. 说优势4. 说愿景三、避免四个“不要”陷阱1. 政策性东西不要一步到位2. 拿不清的事情不要擅自决策3. 客户的抱怨不要打断忽略4. 原则性的问题不要模糊产出话术：销售场景七：运用三步曲，有效化解客户疑虑一、用专业塑造客户的安全感1. 提前预演QA2. 行业的6个抗拒互动：寻找客户对产品的常见顾虑二、解除客户疑虑的话术技巧1. 识别真假抗拒2. 潜意识话术3. 用3F进行顺转推三、常见六种疑虑性抗拒解除办法互动：小组讨论练习解除疑虑话术产出话术：运用LSC模型制定化解客户异议话术脚本（价格太高了、产品质量差，再考虑…）销售场景八：议价话术询价回复话术询价时机回复脚本报价话术报价时机报价逻辑报价脚本比价话术客户心理应对话术脚本确定价格话术脚本销售场景九：识别成交时机，缔结签约一、要求客户承诺的3种话术1. 被动咨询法2. 主动要求法3. 利他促动法二、促成话术脚本互动：练习8种成交方法，学会问客户承诺类问题产出话术：学习8种成交的缔结话术

• 惠婕：获客有道---客户开发全域攻略: 【课程背景】◆ 70%以上的销售顾问发愁不知如何获取能支撑业绩的客户资源；◆ 75%以上的销售团队缺乏一套匹配团队可复制的获客攻略；◆ 80%以上的销售管理者不能在下属缺乏客户时给到有效指导；本课程从找对人、说对话、做对事全过程引导学员找到一套易懂、好用的客户开发攻略，助力销售团队获客有道，业绩有果。【企业收益】★ 将优秀的获客经验赋能给团队成员，提升销售能力，完成业绩目标；★培养和辅导下属，打造一支高绩效的销售团队；★让团队共识一套获客销售流程，提高销售团队获客经验内化程度。【学员收益】◆帮助个体从销售向销冠的升级蜕变；◆从单打独斗的个体销售精英，向全体协同作战与销售组织成长转型；◆实现个体与团队共同成长。《备注：具体内容可依据甲方需求做调整》【课程时间】2天，6小时/天（时长及线上线下形式可灵活调节）【课程对象】总经理、营销副总经理、营销总监、销售经理、市场经理、大区经理、产品经理等销售或者销售相关管理人员【课程方式】理论讲授+引导学习+实战演练+工具练习+案例研讨+课题讨论【课程大纲】第一讲：客户开发---之找对人一、收集与评估目标客户数据信息1. 分析客户“痛点”1）组织层面的“痛点”2）关键角色的“痛点”3）个人层面的“痛点”实操：建立关键人物痛点数据库2. 构建客户数据1）需求背景2）产品/服务3）市场分析4）财务状况5）关键角色6）合作历史7）现有商机实操：建立目标客户数据（使用正在进行中的案例）二、链接客户关系1. 分析采购决策链覆盖程度：权利角色，影响力，支持程度，接触程度2. 分析买方关键任务的权利角色3. 定位买方关键角色4. 评价对卖方专业的认可度5. 评估与买方人际关系的紧密度工具：采购决策链关键人物覆盖程度评估表三、角色与策略匹配1. EB TB UB Coach不同角色不同的采购利益点2. EB决策人：如何应对强势的决策人3. TB技术和采购者：总是挑刺如何应对4. UB如何获得用户的支持5. Coach线人：如何在客户内部培养“自己人”6. 反对者如何策反7. 如何发展线人案例分析四、分析客户的性格特点：1. 四种不同类型性格的报价方式2. 四种不同类型性格的行动排序第二讲：客户开发---之说对话一、定位产品和服务的差异化能力优势——正确说：如何先诊断后开方1）先诊断，后开方2）正确说：FAB法则工具演练：差异化能力优先矩阵1. 话说正确1）说正确的四个维度：服务、功能、模式、品牌2）差异化能力清单：能力、卖点、练习：差异化能力清单2. 正确的说1）先诊断，后开方：建立“角色-痛点-原因-差异化能力”的链接需求能力映射表：从“买方痛点”到“卖方能力”的链接练习：设计需求能力映射表2）正确说：FAB法则3）FAB对客户购买的影响程度练习：差异化能力矩阵小组演练：差异化能力对阵练习二、促进协议深挖价值1. 协同致胜的行为准则1）获得更多支持2）制造成功假象3）证明卖方能力4）解决方案共识2. 达成方案共识1）晋级承诺关键事件库2）达成方案共识的联合工作计划工具演练：联合工作计划3）预期价值量化分析（ROI）第三讲：客户开发--之干对事一、邀约规划1. 邀约客户目的1）两种不同路径邀约为何结果不同2）客户难约见的原因分析2. 邀约客户卡点演练：制定你的邀约理由3. 梳理电话邀约话术：PPP工具运用：电话邀约工具练习二、邀约过程第一步：拜访准备1）工具资料2）沟通脚本第二步：拜访介绍1）拜访目的介绍话术脚本2）公司介绍话术脚本3）成功案例介绍话术脚本工具演练&输出第三步：提问需求1）顾问式客户需求冰山模型分析a显性、隐性和深层需求b客户需求分析清单2）SPIN提问法a Situation 背景式提问b Problem 难点式提问c Implication 暗示型提问d Need-Payoff 需求利益型提问话术萃取：根据提问模式，设计问题库第四步：重塑客户需求标准1）需求构想对话模型：先诊断，后开方2）先诊断话术模型：使用GRCI揭开伤疤再撒把盐——Gap（差距），Reason（原因），Cost（成本），Impact（影响）后开方话术模型：5W1H话术萃取：根据上述的对话模型，进行解决方案式对话第五步：探寻流程评估第六步：协商引荐高层1）协商引荐法2）讨价还价法3）以退为进法4）门当户对法第七步：获得晋级承诺第八步：深度收集信息第九步：晋级承诺后完成闭环-确认沟通共识备忘函沟通共识备忘录：痛点共识、原因共识、能力共识、晋级承诺共识

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