惠婕：业绩密码-五维生态型销售

【课程背景】

如何助力销售团队不愁业绩？

如何助力销售团队不缺客户？

如何助力销售团队不惧对手？

如何助力业绩持续稳定达成？

本课程从业绩之源、业绩之术、业绩之道、业绩之魂、业绩之果五个维度给思路、树模型、出策略、配方法、设场景。实现销量增、存量稳、增量涨。

【企业收益】

◆缩短从目标到业绩的路径；

◆提高从纸上到账上的机率；

◆实现从个人到团队的共生。

【学员收益】

● 学员打通全过程业绩达成的思路、模型、路径与策略；

● 学员掌握获取有效客户的思路、模型、路径与策略

● 学员掌握有效跟进客户的节奏与节点

【课程时间】2天（时长及线上线下形式可灵活调节）

【课程对象】一线销售 

【课程方式】提出问题+给出思路+输出模型+实操应用+问题答疑

【课程大纲】

《备注：具体内容可依据甲方需求做调整》

第一单元：业绩之源——销售获客生态型策略

前言：有客户才有业绩，获客是业绩之源！

1. 解析获客卡点

1.获客思路老，业绩提升难？

2.获客渠道窄，业绩突破难？

3.获客质量低，业绩转化难？

4.获客路径长，业绩变现难？

5.获客技术弱，业绩提效难？

6.获客能力缺，目标推进难？

二、梳理获客思路

1. 一张脸：画出客户成交脸（找对人）

2.一条链：拎清客户动态链（进对场）

3.一个点：触发客户关住点（登对台）

4.一场景：切入客户利益圈（出对牌）

三、匹配获客渠道

1. 高价高频单品获客渠道匹配与开发

2. 高价低频单品获客渠道匹配与开发

3. 低价高频单品获客渠道匹配与开发

4. 低价低频单品获客渠道匹配与开发

四、提升获客品质

1.品宣高声量提获客品质

2.渠道高匹配提获客品质

3.存量高转化提获客品质

4.增量高盘活提获客品质

五、导航获客路径

1.全域获客渠道全过程获客路径梳理；

2.品牌发声触达客户路径卡点清障

3.场景发声触达客户路径卡点清障

4.产品发声触达客户路径卡点清障

5.存量客户发声触达增量客户路径卡点清障

6.团队发声触达客户路径卡点清障

六、匹配获客技术

1.匹配客户信息识别、筛选技术与工具

2.匹配客户信息数据分析技术与工具

七、习得获客技能

1.三步引导团队懂产品核心优势、适用场景与特别价值

2.三步引导团队信品牌的值、传品牌的利、播品牌的价

3.三个动作引导团队懂客户的需、知客户的求、解客户的难

✬现场问题答疑

✬现场应用辅导

第二单元：业绩之术——生态型销售话术模型

前言：说对话能助力你成交客户，说错话你就在帮对手成交客户！

一、话术问题

1.一人一套话术，成交全靠运气；

2.一群人一套话术，成交全靠经验；

二、话术结构模型

1. 一个公式，话术不愁，新人上手快；

2. 一套模型，话术高配，老人成交快；

3. 场景+话术，人人都会用，客户聊得来；

4. 问题+方案，人人不跑单，业绩上得来。

5. 销冠10秒高绩效话术

三、话术应用场景·实操

1. 介绍产品话术脚本现场输出生态模型应用（价值+场景+？）

2. 议价话术脚本现场输出生态模型应用

3. 客户异议处理话术脚本现场输出生态模型应用

4. 案例呈现话术脚本现场输出生态模型应用

5. 促成话术脚本现场输出生态模型应用

6. 竞品比对话术脚本现场输出生态模型应用

✬现场问题答疑

✬现场应用辅导

第三单元：业绩之道——销售跟进客户生态型策略

跟单：跟单节奏对，跟单节点准！从打扰变吸引

一、跟单问题

1.解析精准客户被销售跟丢？

2.休眠式跟单，被对手抢单；

3.太极式跟单，错失最佳时机；

4.逼单式跟单，吓跑客户；

5.打扰式跟单，惹恼客户。

二：跟单措施

——数据不会说谎（客户到访数、销售成交额）

1）跟对人（决策权、话语权）

2）跟对事（全过程不同节点事件跟进）

3）跟对时（最佳时机对接做匹配得事件）

三、跟单应用

1. 识别决策人

2. 制造兴趣点

3. 把握时间节点

4. 掌握跟进尺寸

✬现场问题答疑

✬现场应用辅导

第四单元：业绩之魂---销售议价生态型策略

议价：没有客户不议价，常有销售怕议价！

1. 议价问题

1.心理没底

2.口中无话

3.手中无牌

二、议价措施

1.报价措施

2.议价模板

3.定价策略

三、议价应用

1.议价话术

2.议价策略

3.议价场景

✬现场问题答疑

✬现场应用辅导

第五单元：业绩之果——销售达成业绩生态型策略

销售是树，业绩是果！

一、业绩问题

1.目标好定，业绩难成，原因难找；

2.业绩不佳，质疑目标，目标难定；

3.业绩时好、时坏，全靠运气，规律难寻；

4.80%的业绩靠20%的销售；能人复制难；

1. 大企业，小销售；

二、业绩措施

1. 正向行，逆向思，清障业绩达成路径；

2. 从量力而行到量利而行，导航业绩达成方向；

3. 团队结构与客户结构匹配，打通业绩达成阻点。

✬现场问题解析与答疑

三、业绩实操

1分钟拆解目标实操

1小时把目标转化到具化行动规划

1天高效时间管理（3个习惯提效）

1周业绩复盘模型（4个角度复盘）

1月案例呈现解析（5步案例呈现方法）

1套销售清单（高手6种销售清单）

✬现场应用辅导