邱明：菁英计划—— 银行场景化营销的过程管理与理财经理营销素养提升

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课程概要

培训时长 : 2天

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课程分类 : 理财营销

课程编号 : 3175

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银行业

适用对象

个人客户经理、个人理财经理、零售销人员、新转岗理财经理或营销人员

课程介绍

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：个人客户经理、个人理财经理、零售销人员、新转岗理财经理或营销人员

课程背景：

随着银行金融创新不断推进，产品不断推陈出新，销售模式也正在悄然发生着变化，单一销售带来的问题也逐步显现，而客户的差异化需求也逐步增加，越来越多的银行零售客户经理抱怨自己就是个产品推销员；迫于各种任务压力盲目销售，抱怨客户片面的追求产品收益，而自己又不得不通过对比收益去吸引客户；客户忠诚度不高，哪家银行产品好一点点就搬到哪家银行……营销模式、思维和技能亟待提升！

银行金融产品的销售与普通商品的销售是截然不同的两个概念，他们所使用的方法、技能和流程也大相径庭，（客户）理财经理或销售人员往往因为在平时的生活中形成一定的“定式思维”，因而在销售金融产品的时候沿用普通商品的营销方法，往往会使客户陷入“比收益”的困境中去，对长期维护客户产生不良影响，势必影响客户的稳定性。

本人经合自身11年的工商银行零售业务管理从业经历，总结出适合个人客户经理（理财经理）的客户一整套金融产品营销体系，从而快速帮助理财经理在挖掘客户需求、搭建营销逻辑架构、提升营销成功率、进而稳步提升业绩，形成自己的一套营销“套路”。

课程收益：

● 了解金融产品销售流程及话术语言组织架构，了解销售流程的各个组成部分，并在新产品发行之后能够自行搭建销售逻辑架构；

● 掌握客户需求心理分析方法，分解销售过程的步骤，准确把握客户的心理动向，并针对不同阶段使用不同销售技巧和策略；

● 通过对销售过程的管理，提升对营销结果和概率的把控，大大提升理财经理的销售签约率，快速提升客户黏性；

● 针对客户提出的异议进行高效处理，并对相应的销售进行临门一脚的“促单”“催单”，进而达成销售业绩。

● 通过学习产品组合、期限搭配、风险资产等多个方法，对客户关系进行“固本”策略；

● 掌握银行产品销售全流程的分解动作，准确把握销售中的话术重点。

备注：本课程重在教授学员方法，教授销售的过程管理，通过过程管理去把控结果，从而提升理财经理的综合销售技能。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：个人客户经理、个人理财经理、零售销人员、新转岗理财经理或营销人员

课程人数：学员控制在50人以下为佳，将上课学员分为8小组或8组，以鱼骨形排列，中间留空（面积约6㎡）

课程方式：教师授课+小组案例分析研讨+现场演练+互动讨论+模拟通关

课程大纲

第一讲：重新定义金融营销及营销过程中的定位

故事导入：营销的四种形态和级别

一、重新定义：金融产品营销的本质/营销本质

案例讨论：营销的本质是什么？

二、重新认识：客户金融需求的性质和层次

三、金融营销与其他行业营销的区别

案例讨论：卖空调和卖理财的内在逻辑的不同

四、客户经理的自我定位

案例讨论：在医院我们如何选择医生？

五、客户的准确定位（私银客户/财富客户/中端客户）

六、对比：传统营销方式与简版顾问销售方式

本章小结

案例：人的非理性决策

第二讲：银行厅堂场景化综合营销管理与构建

一、银行厅堂营销的特征

1. 客户多

2. 时间短

3. 识别难

二、营销模式的标准化VS差异化

三、厅堂营销法则

1. 产品简单+用时短

2. 多多开口+多转介

举例并练习：极速营销话术举例（存款创新类产品）

生活案例：直接确认法被各个行业广泛应用

四、动线布局管理的概述

1. 平面式动线管理

2. 立体式动线管理

3. 动线设计时要考虑客户的心理

五、触点的实际运用与设计要领

1. L形网点的动线布局

2. Z形网点的动线布局

3. 扇形网点的动线布局

练习思考：忘记宣传品的陈列营销和摆放位置

六、厅堂5大营销触点营销策略

七、厅堂营销利器——互惠原理

商业案例：超市里面的免费试吃（互惠运用）

1. 互惠原理厅堂应用

2. 厅堂中互惠原理的本质

八、柜面触点活动的设计

1. 大门

2. 叫号机

3. 填单台

4. 客户等候区

5. 礼品堆放区

6. 智能设备区

九、场景化营销组合活动（快速增加厅堂人气）

十、岗位间销售协作

1. 岗位间销售协作

2. 对不同客户的分析识别

典型案例：厅堂1+1

第三讲：客户（理财）经理营销技能的模块分解

一、营销心态及素养的准备

二、客户金融需求的性质和层次

1. 关于“理财”的需求的三个问题

2. 理财需求是需要引导的隐性需求

三、客户经理营销逻辑设计第一原则——以客户为中心

小组讨论：三个营销情景的复现

场景A：营销一款新发的股票基金

场景B：厅堂客户营销

1. 银行与医院——理财师与医生

话术设计练习：填写营销话术逻辑设计表格

四、客户经理营销逻辑设计第二原则——痛点营销更为有效

1. 人类行为的终极根源在于两种动机

2. 销售演练测试

分析讨论：分析以上两个学员的演练结果

3. 人性测试——逃避痛苦VS追求快乐

案例故事：逃避痛苦和追求快乐的故事（银行考核措施）

话术设计练习：填写营销话术逻辑设计表格

五、客户经理营销逻辑设计原则回顾

逻辑回顾：说关于你的事—让你痛苦的事—减轻痛苦的事

六、营销话术逻辑结构对比

1. 医生营销逻辑2. 顾问式销售营销逻辑

七、营销话术示例

1. 通过换芯片卡进行行外吸储（客户经理版）

2. 手机银行安全诊断行外掘金（客户经理版/大堂版）

3. 二维码收款商户营销话术（客户经理上门版）

八、“现状-问题-建议”模块化小组练习

1. “现状”“问题”“建议”代表性问题汇总讨论

2. 各个小组案例演练（每小组一分钟）

本章小结

随堂练习：学员营销逻辑训练（话术）

第四讲：故事营销——客户需求的深度挖局及产品价值升级

导入：影响成交的客户心理分析（价值与价格）

一、商品价格与价值的分析

二、故事导入：营销与商品价值转换技巧

1. ETC=避免特大事故新闻=安全

2. 保险=朋友圈水滴筹案例=尊严

3. 二维码=防诈骗案例=安全

4. 高息存款=倒闭=风险

5. P2P=跑路案例=本金损失

小结：会讲故事的人最会营销

思考与练习：讲个好故事

本章小结

第五讲：沟通技巧及异议处理流程

导入：左右脑理论在沟通技巧方面的应用

一、概述：感性营销话术和理性营销话术的区分

1. 沟通话术的内在逻辑

2. 沟通的“关键节点”

3. 沟通的话术技巧分析

练习：感性话术在沟通（异议）中的运用

二、异议处理——4种常见异议的处理

案例：这款理财能达到业绩基准吗？尴尬

1. 不，谢谢，我就是看看！

2. 我回去考虑考虑！

3. 这款产品能达到收益吗？

4. 我就是先了解一下！

三、沟通技巧——多种选择等于增加销售难度

导入：沟通中的心理学基础

1. 理财经理的营销误区

2. 正确处理客户的“考虑考虑”问题

四、沟通技巧——新型假设成交法

1. 假设成交的五个问题

2. 压力层层递增的原理运用

练习：假设成交法在沟通（异议）中的运用

本章小结

第六讲：运用风险资产构建牢不可破的客户关系

前导：客户关系的概述

一、客户关系递进步骤分解

1. 先有“欠”，还是先有关系？

案例：亏欠和关系的因果关系

2. 传统的客户关系维系

3. 关键：先回报VS先付出

4. 关系创造事件策划

案例：白娘子西湖找官人的故事（搭建关系）

二、新形势下财富管理市场中的客户关系

互动讨论：婚姻关系VS恋爱关系

三、客户关系的五个层次

1. 为什么邀约客户参与旅游都不来?

2. 读懂中国文化中的情理法则

3. 互联网下的客户关系：微信工具

4. 互联网下的客户关系：社群营销

四、客户流失原因分析

1. 单一产品的客户流失率控制

2. 其它流失原因：产品、服务、关系、特殊

五、客户关系升级策略

1. 初级版：提升渗透率，捆绑销售

2. 进阶版：期限错配，风险搭配

3. 高阶版：资产配置，套牢客户

4. 创新版：非金融服务

讨论分析：哪些银行端风险资产黏性更大？

案例：招商银行的客户分层服务体系

第七讲：附加篇——互联网客户获取和管理的相关工具应用

一、线上工具介绍及优点

互动讨论：如何保持与客户同频

二、借助工具对线上客户进行“客户画像”

1. 微信客户的客户画像和客户分类

2. 拼多多的营销案例启示

实操练习：初步勾勒出对保险意向客户群

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• 邱明：场景营销—— 银行的场景化营销管理实例与客户经理营销技能提升: 课程时间：2天，6小时/天课程对象：个人客户经理、个人理财经理、零售销人员、新转岗理财经理或营销人员课程背景：银行的客户或者业绩来源可以大致分为存量的挖掘（存量），外拓的营销（新增），大堂流量的营销（流量）三个部分，从营销难易程度上讲，厅堂流量的营销是最为简单，外拓营销最为困难，而存量挖掘又分为存量熟悉客户和存量陌生客户(也称为睡眠客户)。互联网金融服务发展到当前势头下，到店客户锐减是所有银行的面临的一个问题，银行的柜面窗口也随之缩减，把更多的营销力量充实到客户经理的岗位中来，然而，大部分支行更加“重外拓，轻存量，放流量”，本人经合自身11年的工商银行零售业务管理从业经历，总结出适合个人客户经理（理财经理）的客户一整套金融产品营销体系，从而快速帮助理财经理在挖掘客户需求、搭建营销逻辑架构、提升营销成功率、进而稳步提升业绩，形成自己的一套营销“套路”。课程收益：● 快速掌握金融产品销售技巧；了解金融产品销售流程及话术语言组织架构，了解销售流程的各个组成部分，并在新产品发行之后能够自行搭建销售逻辑架构；● 通过对销售过程的管理，提升对营销结果和概率的把控，大大提升理财经理的销售签约率，快速提升客户黏性；● 针对客户提出的异议进行高效处理，并对相应的销售进行临门一脚的“促单”“催单”，进而达成销售业绩。● 通过学习产品组合、期限搭配、风险资产等多个方法，对客户关系进行“固本”策略；备注：本课程重在教授学员方法，教授销售的过程管理，通过过程管理去把控结果，从而提升理财经理的综合销售技能。课程时间：2天，6小时/天课程对象：个人客户经理、个人理财经理、零售销人员、新转岗理财经理或营销人员课程人数：学员控制在50人以下为佳，将上课学员分为8小组或8组，以鱼骨形排列，中间留空（面积约6㎡）课程方式：教师授课+小组案例分析研讨+现场演练+互动讨论+模拟通关课程大纲第一讲：重新定义金融营销及营销过程中的定位（定位和思维方式）故事导入：营销的四种形态和级别一、重新定义：金融产品营销的本质/营销本质案例讨论：营销的本质是什么？二、重新认识：客户金融需求的性质和层次三、金融营销与其他行业营销的区别案例讨论：卖空调和卖理财的内在逻辑的不同四、客户经理的自我定位案例讨论：在医院我们如何选择医生？第二讲：银行厅堂场景化综合营销管理与构建（场景化示例）一、银行厅堂营销的特征1. 客户多2. 时间短3. 识别难二、营销模式的标准化VS差异化三、厅堂营销法则1. 产品简单+用时短2. 多多开口+多转介举例并练习：极速营销话术举例（存款创新类产品）生活案例：直接确认法被各个行业广泛应用四、动线布局管理的概述1. 平面式动线管理2. 立体式动线管理3. 动线设计时要考虑客户的心理五、触点的实际运用与设计要领1. L形网点的动线布局2. Z形网点的动线布局3. 扇形网点的动线布局练习思考：忘记宣传品的陈列营销和摆放位置六、厅堂5大营销触点营销策略七、厅堂营销利器——互惠原理商业案例：超市里面的免费试吃（互惠运用）1. 互惠原理厅堂应用2. 厅堂中互惠原理的本质八、柜面触点活动的设计1. 大门2. 叫号机3. 填单台4. 客户等候区5. 礼品堆放区6. 智能设备区九、场景化营销组合活动（快速增加厅堂人气）十、岗位间销售协作1. 岗位间销售协作2. 对不同客户的分析识别典型案例：厅堂1+1 第三讲：客户（理财）经理营销技能的模块分解（营销与管理）一、营销心态及素养的准备二、客户金融需求的性质和层次1. 关于“理财”的需求的三个问题2. 理财需求是需要引导的隐性需求三、客户经理营销逻辑设计第一原则——以客户为中心小组讨论：三个营销情景的复现场景A：营销一款新发的股票基金场景B：厅堂客户营销1. 银行与医院——理财师与医生话术设计练习：填写营销话术逻辑设计表格四、客户经理营销逻辑设计第二原则——痛点营销更为有效1. 人类行为的终极根源在于两种动机2. 销售演练测试分析讨论：分析以上两个学员的演练结果3. 人性测试——逃避痛苦VS追求快乐案例故事：逃避痛苦和追求快乐的故事（银行考核措施）话术设计练习：填写营销话术逻辑设计表格五、客户经理营销逻辑设计原则回顾逻辑回顾：说关于你的事—让你痛苦的事—减轻痛苦的事六、营销话术逻辑结构对比1. 医生营销逻辑2. 顾问式销售营销逻辑七、营销话术示例1. 通过换芯片卡进行行外吸储（客户经理版）2. 手机银行安全诊断行外掘金（客户经理版/大堂版）3. 二维码收款商户营销话术（客户经理上门版）八、“现状-问题-建议”模块化小组练习1. “现状”“问题”“建议”代表性问题汇总讨论2. 各个小组案例演练（每小组一分钟）本章小结随堂练习：学员营销逻辑训练（话术）第四讲：沟通技巧及异议处理流程（沟通技能）导入：左右脑理论在沟通技巧方面的应用一、概述：感性营销话术和理性营销话术的区分1. 沟通话术的内在逻辑2. 沟通的“关键节点”3. 沟通的话术技巧分析练习：感性话术在沟通（异议）中的运用二、异议处理——4种常见异议的处理案例：这款理财能达到业绩基准吗？尴尬1. 不，谢谢，我就是看看！2. 我回去考虑考虑！3. 这款产品能达到收益吗？4. 我就是先了解一下！三、沟通技巧——多种选择等于增加销售难度导入：沟通中的心理学基础1. 理财经理的营销误区2. 正确处理客户的“考虑考虑”问题四、沟通技巧——新型假设成交法1. 假设成交的五个问题2. 压力层层递增的原理运用练习：假设成交法在沟通（异议）中的运用本章小结第五讲：运用风险资产构建牢不可破的客户关系（客户关系）前导：客户关系的概述一、客户关系递进步骤分解1. 先有“欠”，还是先有关系？案例：亏欠和关系的因果关系2. 传统的客户关系维系3. 关键：先回报VS先付出4. 关系创造事件策划案例：白娘子西湖找官人的故事（搭建关系）二、新形势下财富管理市场中的客户关系互动讨论：婚姻关系VS恋爱关系三、客户关系的五个层次1. 为什么邀约客户参与旅游都不来?2. 读懂中国文化中的情理法则3. 互联网下的客户关系：微信工具4. 互联网下的客户关系：社群营销四、客户流失原因分析1. 单一产品的客户流失率控制2. 其它流失原因：产品、服务、关系、特殊五、客户关系升级策略1. 初级版：提升渗透率，捆绑销售2. 进阶版：期限错配，风险搭配3. 高阶版：资产配置，套牢客户4. 创新版：非金融服务讨论分析：哪些银行端风险资产黏性更大？案例：招商银行的客户分层服务体系第七讲：附加篇——互联网客户获取和管理的相关工具应用一、线上工具介绍及优点互动讨论：如何保持与客户同频二、借助工具对线上客户进行“客户画像”1. 微信客户的客户画像和客户分类2. 拼多多的营销案例启示实操练习：初步勾勒出对保险意向客户群

• 邱明：理财经理高阶“必杀技”—— 新形势下资产配置的艺术与风险资产专业销售能力提升培训课程: 课程时间：2天，6小时/天，为提升效率，结业设计需要课下制作；课程对象：大堂经理、个人客户经理、个人理财经理、零售条线的营销人员课程背景：各家银行产品同质化严重，逐利性客户逐渐增多，理财经理核心竞争手段基本没有，销售产品（增存款）基本状况是“靠人情，靠关系，求帮忙，求购买”，以上画面是众多银行理财经理（客户经理）常常遇到的场景，使得理财经理身心疲惫，究其原因：单一金融产品已不能对客户形成吸引力，需要更为专业的理财及资产配置等一揽子服务。工总行个金部研发资产配置模块的负责人曾这样感慨，资产配置犹如夜空里面一科璀璨的星，很美，很亮，却很少人能碰触到，针对此，本课程进一步优化（简化）资产配置的相关流程，将财务规划模块直接改为资产配置模型，对照模型提供客户的资产配置建议，理财经理将本行产品嵌在其中，快速制作和生成资产配置建议书，将对应的资产配置建议书作为营销客户的工具，从而提升客户的体验感受，从而提升客户黏性和业绩。课程收益：● 使理财经理快速掌握有效资产配置模型，并能够根据课堂所学快速（15分钟）制作出不同客户的资产配置建议书，并加以运用● 通过掌握讲解资产配置的基本原理及大类资产配置，对全部产品作出梳理，并正确的搭配产品，提高理财经理销售成功率；● 通过各类风险资产的巧妙应用，帮助客户经理构建“牢不可破”的客户关系，让客户走不了，跑不掉，离不开；● 通过制作客户资产配置建议书，提升客户的服务体验，提升客户黏性，提升客户经历的核心竞争力，进而提升业绩课程时间：2天，6小时/天，为提升效率，结业设计需要课下制作；课程对象：大堂经理、个人客户经理、个人理财经理、零售条线的营销人员课程人数：学员控制在60人以下为佳，将上课学员分为8小组或8组，以鱼骨形排列，中间留空（面积约6㎡）课程方式：教师授课+情景演练点评分析+分析研讨+现场演练+模拟通关课程大纲第一讲：资产配置的内在机理及核心逻辑关系思考：回本溯源：资产配置的本质思考与互动一、资产配置的目的1. 资产配置的目的：降低风险，同时提高收益。2. 资产配置的意义(诺贝尔奖)3. 悖论：如何实现降低风险的同时，提高收益二、资产配置数据模型演示1. 债券市场数据演示（简单计算）2. 资本市场数据演示（简单计算）3. 恒定比例策略下投资组合数据演示4. 资产配置模型演示结论资产配置量化模型（教辅工具）：程序演示三种资产项下的配置收益三、影响投资获利的因素四、资产配置的核心逻辑关系案例：对抗人性的弱点——资产配置的核心逻辑1. 投资的获利的核心逻辑2. 利用人性的弱点判断市场的高点3. 恒定比例策略反了哪些人性？案例故事：美国华尔街经济学家关于市场的判断五、资本市场预测与投资人性的博弈1. 零和游戏的概念的导入2. 为什么盈亏不平衡——因为你是人3. 投资与人性（路演名称——牛市是小散亏损的主要原因）奇思异想：利用人性的弱点判断市场的高点奇思异想：利用人性的弱点判断市场的低点奇思异想：一招判断市场的高点和低点(反过度自信)奇思异想：一招判断股票的明天的涨跌(反过度自信)4. 理财经理针对大盘走势的看法思考：哪些产品是对抗人性的？本章小结第二讲：客户资产配置有效性及量化分析与实景运用前导：马科维茨的资产配置的前提假设条件一、工具运用：双资产灵活配置试算表说明1. 双资产灵活配置试算表（5：5）2. 双资产灵活配置试算表（6：4）3. 双资产灵活配置试算表（7：3）思考：寻找最符合要求的一组有效组合(讲义保留)自动化模型运用：双资产灵活配置试算表（执行自动化程序—1001种投资组合）二、马科维茨的投资组合的有效性（有效前沿）1. 两种资产最优投资组合的最优配置比例2. 客户风险评估后的最优投资组合的配置比例三、单项资产收益的构成（以房产为例——西格尔教授）书籍摘要：西格尔教授研究成果——关于三类大类资产的长期投资收益比较1. 资产的抗通胀能力2. 资产的产出能力3. 资产的相对价格波动四、有形资产的“另类”分类方法1. 钱生钱类2. 物生钱类3. 商品类思考讨论：各类资产都包含的那些产品五、拓展模型：三大类资产之商品类资产的模拟说明1. 三类资产灵活配置试算表（30：50：20）2. 三类资产灵活配置试算表（40：40：10）3. 三类资产灵活配置试算表（45：25：30）思考：三类资产恒定比例资产配置组合可能性测试（5151种可能）自动化模型运用：三资产灵活配置试算表（执行自动化程序—5151种投资组合）4. 资产配置中投资组合的有效前沿六、自动化模型工具的运用：参数修改1. 各类资产的历史表现数据2. 各类资产配比，杠杆倍数，风险指标（标准差、波动率）3. 客户风险承受能力和意愿的划分。4. 增加资产配比种类，加入现金（货币基金）或者大额存单等；5. 客户资产配置方案生成数量（测试及最优方案生成数量）6. 展现方案，图形对比，内在的公式修改（交换效率、风险指标）第三讲：大类资产市场的说明及资产类别分析与运用一、全球利率视角分析1. 全球利率视角分析（全球发达国家/金砖五国/非洲等国）2. 关于利率的本质研讨3. 利率与GDP的关系4. 用利率去解释经济现象——民间融资（放高利贷）5. 用利率去解释经济现象——P2P互联网理财二、债券类资产的分析1. 货币基金2. 债券基金3. 银行理财三、国内资本市场分析案例分析：基金VS炒股——国内权益基金案例讨论：亏损原因讨论——牛市是小散亏损的根本原因！四、汇率视角分析——国外权益基金五、保障类产品的分析——保险六、商品类产品分析1. 黄金、房地产市场2. 歪理邪说——石油是永远用不完的案例：石油的负数不仅打破开采价，更打破了我们的三观七、互联网营销与传统金融工具民间融资、P2P互联网理财八、美林时钟——高大上营销工具的运用九、银行端资产配置产品归纳与汇总（分三类）思考讨论：最好的投资是什么品种？第四讲：适合银行的资产配置模型分析案例：标准普尔评级公司的由来一、标准普尔家庭资产象限图说明1. 短期消费资产2. 意外重疾保障3. 权益资产4. 稳健固收资产二、标准普尔家庭账户的平衡1. 账户1-2和账户3-4的平衡2. 账户3和账户4的平衡3. 资产配置的本质就是平衡三、资产配置的简单模型数据说明案例：恒定比例下的风险收益悖论（以债券基金和股混基金说明）1. 资产配置的作用2. 资产配置的要点案例：3000点如何正确配置权益基金四、资产配置的基本思路1. 基本流程1）KYC客户分析2）风险测评与理财诊断3）资产配置方案提供4）投资绩效评估与修正5）定期检视与调整组合互动讨论：医生是怎么做营销的?2. 从资产期限角度谈资产配置案例：从风险波动角度谈资产配置五、客户光靠维护怎么行？服务好就能留住客户？营销和推销，要做营销，不做推销六、客户都跟你一样保守？客户那么讨厌保险基金理财？用资产配置的手段去“套住”“黏住”“绑紧”客户，离不开你互动讨论：客户亏损状态心理分析第五讲：产品策略：复杂金融产品配置策略中的误区纠偏一、基金的本质是什么？案例：基金能做你不能做的事二、基金与炒股的区别1. 专业方面2. 时间3. 投顾4. 信息5. 人员三、上证指数从3135到3192点位的思考与分析四、银行端的风险资产——基金都能干啥？反思：理财经理自身的公募基金的营销方式案例：零和游戏的概念五、投资与人性的非理性决策1. 投资的最大敌人是谁？——自己（人性）2. 投资方法的选择——克服人性的弱点3. 对抗人性的方法有哪些？4. 对抗人性的工具之——基金定投案例：判断股市走势的“五大观测点” 第六讲：基金产品的选择一、基金选择的三大要素及体系1. 基金经理2. 基金公司3. 历史业绩及投资投向二、基金选择的误区识别1. 明星基金经理选择误区2. 选择明星基金公司的误区工具：基金评分工具应用3. 主动管理型基金和被动指数型基金的选择4. 银行系基金和券商系基金的选择5. 大规模基金和小规模基金的选择6. 封闭式基金和开放式基金的选择7. 净值高基金和净值低基金的选择8. QDII基金的分类（产品总汇）及产品选择9. 定向增发基金的选择10. 可转债基金的选择11. FOF基金概述及FOF基金的选择12. 量化投资基金概述三、基金赎回的技巧四、基金解套的处理方法1. 基金转换的重要性——工银红利混合2. 主动减亏策略实证3. 主动转换策略实证案例：基金定投对解套的重要性——沪深300 第七讲：基金营销流程与实例一、基金定投概述与策略的运用二、定期定额投资三、基金营销的售后服务1. 帮客户“盯”好TA的资产2. 构建一个“不亏损”的组合3. 基金诊断三部曲（6-5-2）案例：客户资产配置方案中基金回报目标的设定四、基金健诊与基金销售必须解决的三个问题1. 换掉哪些（找问题/换的标准）2. 换成哪些（产品选择）3. 之后怎么办（跟踪检视）五、基金营销进阶技能1. 基金客户的分群营销2. 存量客户基金交叉营销3. “老”基金客户营销深耕基金营销技巧是全方位的能力提升——总结与提炼短期出业绩，长期培养理财投资的能力——结语第八讲：运用风险资产构建牢不可破的客户关系一、新形势下财富管理市场中的客户关系互动讨论：婚姻关系VS恋爱关系一、客户关系的五个层次1. 读懂中国文化中的情理法则2. 互联网下的客户关系：微信工具3. 互联网下的客户关系：社群营销二、客户流失原因分析1. 单一产品的客户流失率控制2. 其它流失原因：产品、服务、关系、特殊三、客户关系升级策略1. 初级版：提升渗透率，捆绑销售2. 进阶版：期限错配，风险搭配3. 高阶版：资产配置，套牢客户4. 创新版：非金融服务四、风险资产的运用要点讨论分析：哪些银行端风险资产黏性更大？案例：招商银行的客户分层服务体系

• 邱明：金融科技时代下的小微信贷营销与风控全流程研讨课程: 课程时间：1天，6小时/天课程对象：零售分管行长、客户经理、零售营销人员、信贷客户经理等课程背景：当前处于互联网化的浪潮下，如何发展好小微信贷与普惠金融（备注：本课程的普惠金融业务重点指的是小微企业及个人信用消费类信贷业务，下同，不再另行标注），是商业银行迫切需要解决的关键性难题。在国家鼓励发展小微信贷与普惠金融的政策指导下，商业银行应当将“立足自身、稳健经营、短期做大、长期做强”作为大力发展普惠金融的战略方向。商业银行“做强”小微信贷与普惠金融，就是要“以发展普惠金融反馈全行”，即充分汲取普惠金融发展红利，尤其要在提升息差水平、改善客户结构、分散业务风险、促进板块联动上取得突破，最终通过“做大做强”目标，实现小微信贷与普惠金融业务与其他银行业务发展齐头并进的良好格局。一方面，当前绝大部分商业银行都已挂牌普惠金融事业部，成为推进小微信贷与普惠金融发展的中坚力量；另一方面，商业银行在小微信贷的发展过程中存在思想认识不到位、客户定位不到位、技术支撑不到位、风险管理不到位和政策激励不到位等突出现象。在此背景下，如何发展与防控小微信贷风险的同时加强营销，成为商业银行迫切需要解决的关键性难题。课程时间：1天，6小时/天课程对象：零售分管行长、客户经理、零售营销人员、信贷客户经理等课程人数：学员控制在50人以下为佳，将上课学员分为8小组，以鱼骨形排列，中间留空（面积约6㎡）课程方式：教师授课+小组案例分析研讨+现场演练+互动讨论+模拟通关课程大纲第一讲：新时代下银行业的危机和竞争策略分析小组讨论：我们最大的竞争对手在哪里？一、外部环境：当前形势下我们的竞争策略和环境1. 网络金融对我们的冲击规模2. 我们在客户选择策略上的失误案例讨论：我们的同业市场份额占比是多少？二、内部产品与策略：我行产品组合架构模块分析1. 长尾客户及长尾理论的作用2. 2019年，存款都到哪里去了？资料：新形势下财富分配格局的形成三、金融（银行）市场上的“降维打击”来势汹汹案例讨论：支付宝和微信在支付市场的布局四、人工智能下的银行网点发展趋势1. 不可替代的岗位和最先消失的岗位2. 人工智能——猜你喜欢背后的逻辑秘密2. 大数据——比你自己更了解你自己案例讨论：微众银行和网商银行的发展趋势第二讲：中国银行业普惠金融信贷政策与形势分析（小微和信用消费类）小组讨论：中国银行业发展趋势总结一、我国国家宏观金融环境政策分析1. 中央对普惠金融政策的指导与政策支持2. 政策总结：党建引领各项业务的发展案例讨论：听党话，跟党走，感党恩二、普惠金融体系搭建的配套政策解读1. 农商行定向降准政策解读2. 普惠金融事业部的实力3. 农商行不良容忍率提升4. 切实落实无还本续贷政策资料：其他配套政策的解读三、净化社会环境分步走四、各家金融机构在“普惠金融”的实际行动资料：360借条和小米金融的信用贷款第三讲：信贷营销思维的升级与重构（信贷营销客群案例）案例A（小微信贷客户）：银行业经典策划——建材市场内的“小圈子”三角逻辑关系一、营销三角逻辑关系的思考（比尔盖茨故事的思考）？讨论：营销过程回顾与思考二、三方逻辑思维与双赢逻辑思维讨论：参与方每个人的痛点盘点延伸：案例中那些信息不对称造就了平台三、建材市场的小圈子注意要点1. 按揭客户的价值深度挖掘2. 建材客户的痛点及需求满足四、我们从中萃取了哪些可以“消化吸收在运用”的经验案例B（企事业单位消费信贷客户）：银行业经典策划——党建共建活动“串”起代发群体五、以客户为中心在党建活动中的体现讨论：企事业单位的需求分析六、三方逻辑思维在党建共建中的分析讨论：参与方每个人的痛点盘点延伸：那些客户无法拒绝的切入点七、党费收缴是鸡肋还是珍珠1. 利益线的串联2. 两个关键联系人3. 串联企事业单位全部目标客户八、我们从中萃取了哪些可以“消化吸收在运用”的经验第四讲：小微信贷全流程分析——营销与风控一、信贷的本质1. 信贷与GDP增速的关系2. 避险和增值不要本末倒置二、案例讨论分析——小微信贷案例分小组讨论思考：谁最懂客户？1. 尽职调查中谁最有发言权小结思考：为何无经验的小伙子一眼看穿风险？三、读行业：信贷人员的不断修炼的基本功四、读政策——国家政策风向标（听党话，跟党走）1. 当地政府2019年政府工作报告2. 当地政府2019年1-7月经济数据3. 当地政府2019年政府统计公报4. 当地政府信息收集、加工、筛选及应用5. 当地政府十三五规划解读五、信贷营销与风控1. 信贷风控第一步——信贷营销（不仅仅是营销，也是风控）案例讨论：显性需求（上门）和隐性需求（外拓）2. 信贷风控第二步——这样的尽职调查流程如何？六、尽职调查全流程分析（风控和营销）1. 尽职调查第一步——借款主体资格和经营项目所有权结构2. 经营项目所有权结构常见的问题3. 餐饮行业和酒店住宿行业的租金4. 尽职调查第二步——客户发展历程和家庭情况（由历史看未来）小组研讨：实际工作中，哪个因素对预测客户是否能做得下去最为靠谱？并说明理由A：客户本行业的行业经验（经验/经营年限）B：客户开发产品创新力量（创新/产品创新）C：产品本身的核心竞争力（产品/竞争优势）D：产品是否有广阔的市场（市场/客户广泛）案例思考：信贷也要参考警察破案的思路小结：经营年限是一个非常重要的参考指标七、生意模式分析：客户生意模式以及收入结构分析1. 生意模式的几个风险点2. 小微企业客户集中所带来的风险八、财务分析——资产负债情况分析分组讨论：你怎么看待征信报告中有网贷的客户？分组讨论：有网贷记录的到底好不好？1. “巧宣传”—产品包装：我们0利率,只收手续费2. 分期付款的实际利率案例分析：山东辱母杀人案的始末（负债情况分析）九、财务分析——损益情况及现金流量分析小组研讨：本案例的损益分析关键点在哪里？案例分析：三张财务报表的分析十、财务信息和非财务信息综合分析案例讨论：贷款看三表，哪个表最重要？案例讨论：贷款看三品，哪个品最重要？1. 新时期下的个体工商户要看“新三表”2. 还款能力VS还款意愿十一、贷款用途——目的用途分析1. 贷款用途——扩大经营（为例）2. 贷款用途——备用资金（为例）十二、第二还款来源——担保（保证人）、抵押、质押1. 第二还款来源的本质——救生圈的作用，可以依靠，不能依赖2. 担保之王——不动产抵押通常遇到哪些问题？3. 不动产抵押——房地权属分离的问题4. 不动产抵押——房屋出租出售情况5. 完美的抵押物是如何的？十三、借款金额1. 优质企业过度融资1）企业过度融资的主要表现2）企业过度融资如何识别？3）企业过度融资对企业的危害2. 企业融资不足的风险1）再论：于欢案的始末（授信不足）十四、还款方式对信贷风险的影响1. 还款方式应当与客户的现金流相匹配2. 还款方式对于风险的影响多大？十五、贷后管理1. 贷后检查——落实用途2. 不良迹象3. 突发事件4. 资产控制，担保代偿案例反思：不良贷款与不良率的偶然与必然十六、信贷三句话——多问问自己1. 借钱做什么？2. 准备拿什么来还？3. 是还不起怎么办？

邱明：菁英计划—— 银行场景化营销的过程管理与理财经理营销素养提升

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