茆挺：医药顾问式销售技巧

课程背景：

在当前的商业环境中，除了线上销售，根本上仍需要和客户进行面对面的接触拜访。尤其是医药行业发生的一系列政策变换，对医药代表的要求更加合规和专业。建立客户关系、识别客户需求、以产品的利益满足客户的需求，有效地处理客户的反馈，从而达到双赢互利的目的。拥有专业化的销售技能，越发对公司和自己显得重要。

通过对全球医药行业高绩效销售人员的调研，总结一套行之有效的顾问式销售拜访方法。强化和提升销售人员在实际工作中灵活运用销售技巧的能力，帮助销售人员更好地提升销售业绩。

老师对医药行业有多年的销售、管理和培训经验，采用咨询式培训，让学员带着问题来，揣着方法走。

课程收益：

• 分析客户的处方过程，适应医生思维方式，采用顾问式销售拜访流程；
• 了解客户的人际风格对销售的影响，引导客户的决策行为；
• 分析医生的处方阶梯，制定针对性的拜访目标；
• 计划拜访准备，明确拜访目标，设计有效的开场白；
• 掌握探寻和倾听的技巧，发掘和确定客户的需求；
• 掌握循证医学证据，以产品和服务的益处满足客户需求；
• 掌握同理心技巧，处理各种可能的客户异议；
• 掌握要求客户缔结的技巧，快速提升销售业绩；
• 跟进销售拜访，形成销售拜访的连续性。

课程时间：2天

课程对象：销售代表、销售经理、客户服务人员等

授课方式：讲授、小组讨论、案例研讨、现场互动、影片学习等。

课程架构：

本课程对全球优秀销售人员的跟踪和研究，总结销售过程的八个步骤，只要勤加演练，就会取得卓越的销售业绩。

课程大纲

第一单元  销售过程分析和客户关系建立

医药代表的素质要求

1. 新时期下医药行业的销售特点
2. 医药代表的销售理念
3. 医药代表的素质要求
4. 医药销售的七步流程

课堂讨论：为什么说医药销售是一种特别的销售？

像医生一样思考

1. 医生的临床诊治需求
2. 医生工作的价值主张
3. 医生处方的五个阶段

知识延展：客户购买的心理分析

1. 医生处方和销售过程相结合的钻石模型
2. 销售能力对销售业绩的影响（金、银、铜牌）

案例分析：世界级医药公司对医药代表的技能要求

影片学习：专业医药销售能力系统

建立长久的客户关系

1. 客户关系建立模型
2. 识别客户的人际风格
3. 不同人际风格客户的购买动机
4. 不同购买动机的沟通策略

心理测评：人际风格的测评和解读

管理工具：不同人际风格客户的沟通策略

第二单元  销售拜访前的准备

销售信息回顾与分析

1. 销售服务的信息
2. 客户处方的信息

提升销售阶梯分析

1. 什么是销售阶梯？
2. 销售阶梯的意义

设定销售拜访目的

1. SMART目标
2. 销售拜访的六种目的
3. 设计问题和预测反馈

小组讨论：制定销售拜访目标

第三单元 设计吸引力的开场白

1. 为什么要设计开场白？
2. 开场白设计的原则
3. 开场白的四种方法

个人练习：设计吸引力的开场白

第四单元  探寻客户需求

1. 客户需求为什么重要？

什么是客户需求？

1. 患者的需求
2. 诊疗的需求
3. 个人的需求

探寻客户需求的方法

1. 望闻问切的策略
2. 探寻的意义
3. 探寻的方法
4. 倾听的意义
5. 倾听的技巧

探询需求的漏斗运用

1. 什么是探寻漏斗？
2. 探寻漏斗的设计技巧？

销售故事：我们是顾问

课堂活动：王菲的故事

小组讨论：设计探寻的问题

第五单元  陈述和强化产品和服务利益

1. 特征-优势-利益（FAB）循环
2. 运用可信证据(MEB)技巧
3. 如何呈现高价值产品的价格技巧

循证医学在销售中的应用

1. 了解医生的诊疗路径
2. 循证医学的级别
3. 循证医学的价值
4. 如何使用循证医学证据？

课堂活动：车轮大战，FAB演练

第六单元  获取和处理医生的异议

1. 为什么要获取客户的反馈？
2. 获取客户反馈的方法
3. 识别客户的反馈类型
4. 五种不同类型的客户异议
5. 处理客户异议的流程

小组讨论：常见的客户异议有哪些？

角色扮演：处理客户的异议

第七单元  获取医生的承诺和跟进

1. 识别承诺时机
2. 缔结的技巧
3. 跟进销售拜访
4. N种销售缔结法

镜子练习：销售缔结法

影片学习：如何做销售缔结

第八单元 销售拜访后总结

1. 销售回顾的意义
2. 销售回顾的内容

案例分享：对销售拜访的复盘

课程评估和总结

以上内容根据客户实际需要进行适当地调整