茆挺：业务经理的管理沟通与教练技巧

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 沟通协作

课程编号 : 31218

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适用对象

部门经理、业务经理和希望成为管理者的员工等

课程介绍

课程背景：

环境变化越来越变幻莫测，市场竞争越发显得激烈，人员变动也更加频繁。我们面对的不是天时、地利及人和，而是天变、竞争和挑战。作为经理人，你是否经常遇到以下这些挑战：

1. 如何发展员工能力？员工能力提升不能仅通过课堂学习，更多地需要向他人学习，上级主管的教练辅导对员工的成长非常重要。

2. 如何提升执行力？将员工个人的目标和公司或团队的目标保持一致，并完成业务结果，需要建立担责机制，持续地进行教练辅导。

3. 如何提升高绩效？有效地帮助员工超越现有绩效指标（KPI）和历史绩效水平。无论新员工在学习的过程中，还是老员工遇到新情况。

4. 如何提升生产率？即投入和产出比（ROI），加速员工的绩效产出，帮助员工技能发展，释放员工的潜能。

5. 如何减少变革阻碍？处理多变、模糊、不确定和复杂的因素 —— 转变员工的抱怨异议，达成目标，让问题员工重新焕发激情。

课程收益：

我们以及世界级的公司都相信，只有激情投入的员工才能创造满意的顾客，只有满意的顾客才能提升股东的价值。统计数据也表明，辅导能够提高员工生产率、发展员工能力和改善员工满意度。因此，辅导技能是高效经理人的一项关键领导技能。

从理念转变、技巧提升和情境演练三个层面帮助学员掌握“教练领导力”关键概念、基本特征和核心价值。
学员参训后能够实施进行辅导对话以及运用在工作和生活的方方面面，从而提升领导力的核心技能——建立良好的人际关系，夯实信任基石。
课程中将提供互动关系模型，是一把开启个人领导力的金钥匙，有利于提升领导力的其他技能。
原则：建立伙伴式的工作关系，培养赢得认同能力和影响力，提高团队工作氛围。
内容：整合互动技巧、反馈技巧，监督并引导他人完成工作目标，提高辅导技能。
工具：通过一系列层层递进的真实案例、角色扮演、影片学习，使用科学的辅导管理工具，学会使用辅导工具表并在工作中进行辅导对话。
衡量：通过对工作质量、数量、时间和成本四个方面对员工的绩效进行衡量。

课程结构：

高效管理沟通和应对各种情景的辅导员工，辅导员工迈向成功、纠正员工的绩效下降，以及管理绩效问题。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：部门经理、业务经理和希望成为管理者的员工等

课程形式：现场讲授、案例分享、角色扮演、小组辩论、影片学习、引导式学习等

课程大纲

第一讲：高效的管理沟通

管理沟通的四个基本技能

目的性表达
同理心倾听
有效地复述
清晰地澄清

课堂活动：你说我听

如何做好上下左右沟通？

向上沟通
向下沟通
同级沟通
客户沟通

案例分析和角色扮演

第二讲：高效的辅导技巧

小组讨论：分享辅导员工的成功经验和问题挑战

建立教练辅导关系

1. 领导力之旅的绝佳伙伴

2. 杰出领导应该具备的特征

3. 独裁型和催化型领导者的区别

心理测试：催化态度正能量领导自我检测

4. 建立你的个人领导品牌

1）做到真实诚信

2）寻求最佳表现

3）善于接受反馈

影片学习：黑夜中的火花

一把金钥匙——互动对话模型

1. 运用五项基本原则满足个人需求

1）维护自尊，提高信心

2）同理倾听，知己解彼

3）邀请参与，激发思维

4）分享传情，建立信任

5）适时支持，共同担责

课堂活动：卡片活动

2. 建立五步互动流程满足任务需求:

1）明确目标，开启讨论

2）诊断问题，澄清原因

3）启发思考，促成方案

4）达成共识，落实计划

5）总结讨论，鼓励打气

3. 促进互动谈话的两个技巧

实战角色扮演：如何面对老张的晋升？

管理工具：使用辅导管理工具表

建设性地改正员工行为

在组织中做到真诚坦率
表扬式反馈

团队活动：表扬卡-向你的桶里加水

改进式反馈

角色扮演：提供改进型反馈

3. 反馈的三个原则

影片学习：识别有效的反馈

反馈中如何运用五项基本原则
如何寻求和给予反馈

管理工具：持续进行观察、反馈和支持

诊断员工绩效水平，情景化运用教练辅导

影响团队绩效的关键因素

目标和策略-做什么和如何做？
工作能力-能不能做好？
工作意愿-愿不愿意做？
环境氛围-允不允许做？
辅导是一种宝贵的资源
三种不同类型的辅导
主动式和反应式辅导

小组讨论：辅导的机会有哪些？

第三讲：建立信心，辅导员工迈向成功

1. 识别员工迈向成功的机会

2. 明确需求、进行辅导和提供支持

3. 辅导员工迈向成功的辅导模型

影片学习：任何事都是可以谈的

角色扮演：标准案例演练成功型辅导

（提供标准案例，按照金钥匙辅导模型，三人一组演练，给与观察反馈）

课堂研讨：工作中辅导的阻力和助力

管理工具：使用辅导管理工具表

第四讲：消除障碍，辅导员工获得进步

1. 发现员工改进绩效的机会

2. 明确需求、进行辅导和提供支持

3. 辅导员工改进绩效的模型

影片学习：忙的焦头烂额的老王

角色扮演：真实案例演练改进型辅导

（根据模板，学员撰写工作中的绩效案例，按照金钥匙辅导模型，二人一组演练，给与观察反馈，并结合工作情景加以讨论）

课堂研讨：在改进型辅导中遇到的挑战和应对方案

管理工具：使用辅导管理工具表

第五讲：提出警示，管理严重绩效问题

1. 探讨实际中发生的真实案例

2. 明确需求、进行辅导和提供支持

3. 管理严重绩效问题的模型

4. 了解公司内部的人事政策

影片学习：不能回避的绩效问题

课堂讨论：如何处理“不能胜任”的员工

培训转化：建立伙伴关系（Buddy relationship），提高辅导技能。

（建立伙伴关系，目的是在工作中互相学习、促进，提高教练辅导技巧，在团队中营造教练文化和氛围，建构学习型团队）

课程总结和评估

根据考核需要，内容可以适当调整

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• 茆挺：《药店执行力》: 课程背景：药店作为医药销售的终端之一，需要满足客户的需求、完成药店的销售、发展店员的能力。店长带领团队提升战斗力，促使店员在规定的时间内保质保量地完成任务。管理者对上需要执行力，对下发挥执行力。管理者的执行力决定团队的执行力，个人的执行力则是个人成功的关键，关注执行力就是关注团队和个人的成功！卓越的药店与普通的药店差异有很多，最根本的区别在于执行力。绩效好的药店，店员的执行力必定强；绩效差的药店，店员的执行力多数情况下会很弱。培训中老师运用互动式教学法、角色扮演、实践演练、成果展示，帮助学习者提升高效执行力。课程收益：了解执行力存在的问题点店长需要发挥自身领导力营造执行力的环境和文化提升药店执行力四大原则提升个人时间和精力管理课程时间：1天，6小时/天课程对象：药店店长和高绩效店员课程方式：采用启发互动式教学、成果展示、现场练习、影片学习、小组讨论和角色扮演等课程大纲第一讲：执行力是成功的一种策略一、药店策略和药店执行力课堂辩论：策略与执行哪一个更重要？执行力低下是药店管理的最大漏洞对执行和执行力的全面解释药店执行力缺失的原因和方法店员执行力缺失的原因和方法提升执行力的理念和原则成果展示1：药店执行不力的常见问题点和建议二、提升高效执行力的策略发挥药店的团队执行力营造药店的执行力环境提升执行力的四大原则磨砺高效执行力的技能个人测评：对自己的执行力进行评估管理工具：执行力评估表第二讲：发挥药店团队执行力提升店长的领导能力店长有效地授权和赋能店员店长建立信任并引导监管团队店长以身作则成为店员的榜样强化店员的工作能力招聘和录用出色的店员给与店员的辅导和培训识别和培养执行型人才运用资源优化团队执行力为团队成员提供必要的工具建立团队思考和相互协作善于用人之长，补团队之短成果展示2：提升店员执行力的方法第三讲：营造药店执行力的环境一、影响绩效达成的影响因素案例分析：一个农夫在春天的故事明确团队目标和策略培养店员有能力做事激发店员的工作态度建立药店文化制度体系诊断员工的绩效问题管理工具：绩效诊断的流程二、塑造药店执行力文化什么是药店文化？创造卓越的团队氛围打造责任感的基石促进团队沟通协作管理故事：猴子和香蕉三、倡导敢于直面的变化面临变化保持乐观并灵活应对承担风险并敢于冒险遇到困难不言放弃寓言故事：老鼠给猫系铃铛四、保证参与，赋权店员积极参与，主动积极走动式管理激励店员，团队胜利给与支持，主人翁精神成果展示3：激励员工主动积极性的方法第四讲：提升执行力的四大原则使个人和药店的目标一致为团队勾勒清晰的方向，并传递给店员激励团队成员出色地完成任务为店员的工作赋予意义案例分析：为什么她能成为优秀的店长？提升药店执行力的四大原则聚焦药店的目标建立可衡量指标阶段性激励团队让店员担负责任课堂活动：狼应该走哪条路线？评估药店的工作进展目标和绩效管理系统联系评估团队绩效不断跟进反馈定期地进行复盘管理工具：行为反馈法（表扬型和改进型反馈）管理工具：策略性计划执行表培训成果4：小组根据上级下达指标，分析关键事项，分解销售结果和过程指标，并落实到责任人。第五讲：磨砺高效执行力的技巧一、清除团队路障和绊脚石二、提升个人精力的好方法三、做好高效的时间管理1. 为什么要做好时间管理？3. 有效时间管理的四个步骤4. 如何制定适合自身的工作计划课堂活动：对工作任务进行轻重缓急分类管理工具：重要紧急矩阵课程总结和评估根据客户培训需求进行进一步的优化

• 茆挺：《谈判制胜》: 课程大纲谈判是一种思维方式，世界是一张谈判桌，谈判是商业经营成功的重要过程。当今的商战犹如战场角逐，兵家以诈而应，企业以争而存，日趋激励的市场竞争，均需丰智赛谋，并使我们面临着众多的机遇和挑战。任何事都可以谈的。人生在世，你无法逃避谈判。从事经营活动，除了谈判你别无选择。谈判是交易的前奏曲，谈判是商业的主旋律。掌握高超的谈判的技巧，能够通过谈判与合作伙伴达成双赢的合作协议，这对于当今的经营管理人员，特别是资深销售人员、销售经理是非常重要的。然而，尽管谈判天天都在发生，时时都在进行，但要使谈判的结果尽如人意，却不是一件容易的事。你是否遇到以下的挑战和问题：无处下手，不了解客户的需求到底是什么节奏太快，很快地坦露了自己的底线失去自我，反而接受了客户的所有条件情绪爆发，使谈判变成争论或强加给对方想法宁为玉碎，不愿意退而求其次本研讨班将按SECAM销售谈判过程的模式，详细介绍各阶段应掌握的技能和实践要点，以及与谈判密切相关的一些概念、技巧和谈判实务中的正确做法。课程收益：本课程建立一个行之有效的谈判模型，通过案例分析和角色扮演让学员真正地理解运用谈判，提供工具表格让学员在工作中使用，切实地提高销售结果和为公司创造利润。学员将达到以下目标:认识谈判及其在工作和生活中的应用通过谈判提升销售业绩，创造公司利润通过测评了解自己在谈判中的风格提升自己的谈判策略和心理建设认识商业谈判的意义。课程结构：我们的课程将给学员提供正确的概念、有效的方法和实用的工具。让学员带着问题来，揣着方法走，并能在实践中学以致用。该课程通过不断反复的演练、反馈和实践，学以致用。我们的课程架构如下：运用谈判的流程。谈判的谋略。藉由2天的理论讲授说明、视频解析、活动运用、角色扮演，深入浅出引导学员理解谈判的意义,掌握谈判的技能,运用谈判的策略。课程时间：2天，6小时/天课程对象：销售、采购、项目和具有谈判机会的人员课程形式：采用动态教学法，现场讲授、案例分享、角色扮演、团队共创、影片学习等课程大纲第一讲谈判是一种思维方式世界是一张谈判桌我们为什么要谈判谈判的定义谈判的时机成功谈判的标准课堂活动：高山福枣谈判中的双赢思维谈判中的需求层次谈判中的双赢原则第二讲谈判的构成要素主体议题方式约束条件第三讲谈判的模式和流程角色扮演：购买和销售汽车小组讨论：谈判中常见的问题有哪些？准备阶段1）谈判前准备2）把自己放在买方的位置3）分析谈判的可变因素4）设定谈判目标和方案开局阶段1）营造良好的谈判气氛2）非常小心地准备自己的初始立场3）对自己及报价表现出信心故事分享：中英谈判周楠的故事磋商阶段1）合理的交易区域和技巧运用2）不断发掘可变因素成交阶段1）总结确认共识2）打破僵局维持阶段1）迅速而全面地进行跟踪和确认2）不要关闭大门管理工具：谈判准备清单管理工具：谈判人员的技巧应用管理工具：行动极化角色扮演：针对真实案例演练案例分析：《驶向阿拉伯的快艇》第四讲谈判的心理建设课堂测试：谈判风格情景问卷谈判者的风格和心态谈判中的力量来源团队谈判第五讲谈判的谋略站在买方的立场谈判中的财务原则采购政策文件谈判中的战略和战术预算方面的限制挤压三方拍卖温柔一刀拖网捕鱼慢船“蚕食”方法，先买再议红脸和白脸案例分析：《KFC和松木之战》课程总结和评估具体情况根据客户需求进行调整

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