戴辉平： 《商业地产销售技巧提升训练》

课程背景：

由于商业地产产品属性问题，所以客户群体比较窄，不易开拓，即便接触到联系上，也不擅长和这类富裕阶层进行交流沟通，对销售技巧也要求更高，加上商业地产的竞争性，使得销售更加棘手。

销售顾问对地产发展趋势、区域地产的发展态势以及本商业地产的价值缺乏信心，加上拓客、杀客技巧不够有效熟练，容易导致去化困难。

课程特色：

案例丰富：大大小小约20个案例，促进学员理解吸收

练习充分：累计近20次练习，促进技能提升

实用有效：众多练习都基于员工岗位工作和企业实际情况，具有很强的针对性

课程时间：2天，6小时/天

授课对象：商业地产销售人员

授课方式：讲师讲授、案例分析、分组研讨、课堂练习、辅导点评、角色扮演等

课程大纲

第一单元：商业地产的价值投资分析

一、地产发展趋势分析

国内地产发展的6个趋势

• 多元化
• 集中化
• 资产化
• 国际化
• 产业化
• 智能化

商业地产发展的10个趋势

• 多渠道去库存
• 进入存量时代
• 体验式商业
• 复合型社区商业
• 品质分化明显
• 众创空间明显
• 政策细化
• 轻资产化
• 互联智能化
• 业态和品牌组合化

【案例分析】：相关数据和案例分析

二、西安地产市场分析

1. 宏观环境分析
2. 市场供求关系
3. 市场价格分析
4. 市场交易情况
5. 未来发展态势

【案例分析】：相关数据和案例分析

三、商业地产价值投资分析

1. 保值分析
2. 增值空间分析
3. 流动性分析
4. 商铺的租赁收益分析
5. 商业街的人流及投资分析

【互动研讨】：本商业地产项目的投资分析

第二单元：商业地产销售顾问的三个基本技能训练

一、 建立信任

1、赞美

• 真诚
• 细节
• 温度

2、聆听

• 耐心
• 关心
• 认同
• 换位

3、提问

• 开放式问句
• 封闭式问句
• 选择式问句
• 七种结尾提问方式

【技能训练】：学员分组进行如何赞美对方

二、了解需求

1、如何全面掌握客户的信息？

2、如何挖掘客户真实需求和隐藏需求？

3、如何探听客户的购房预算？

4、如何了解客户的决策情况？

5、如何判断客户的市场认知？

6、如何让客户需求快速升温？

【案例分析】：某标杆房地产公司商业地产销售员如何分析客户需求案例分析

【技能训练】：基本动作和话术模拟实战训练

三、客户心理

1、客户心理的5W2H和五种角色

2、购买决策的5个阶段

3、认识需要  

（2）、搜集信息  

（3）、评估被选商铺

（4）、购买决策   

（5）、购后行为

4、商业地产顾客购买7个心理阶段

（1）、引起注意     

（2）、产生兴趣        

（3）、利益联想

（4）、希望拥有      

（5）、进行比较        

（6）、最后确认

（7）、决定购买

5、客户类型

A、按年龄划分

（1）、按中老年划分（50岁以上）                  

（2）、按中年人划分（40岁-50岁）

（3）、按青年人划分（30岁-39岁）                 

（4）、按青少年划分（20岁-29岁）

【案例分析】：科尔瑞就各种客户性格进行如何类型案例分析，以及如何应对策略!

B、按性格类型划分

（1）、从容不迫型   

（2）、优柔寡断型   

（3）、自我吹嘘型    

（4）、豪爽干脆型

（5）、喋喋不休型   

（6）、沉默寡言型   

（7）、吹毛求疵型    

（8）、冷淡傲慢型

（9）、情感冲动型     

（10）、理智稳重型        

（11）、风水八卦型

C、以上类型客户的特征和应对策略分析

【分组讨论】：学员讨论这些客户属于哪几种类型的客户，以及针对这些客户，案例中的销售员在应对策略中有哪些优秀的地方，还有哪些缺陷的地方！以及自身在过去的接待客户中出现哪些问题，以及未来如何与这些客户进行交流？

【实战训练】：受训学员间相互扮演各种类型客户现场进行动作和话术模拟训练

第二单元：商业地产销售精英2大必修技能训练

一、客户开发

接听客户咨询电话        

1. 商业地产展示会
2. 陌生拜访                
3. 4、DM宣传

电话行销法则

5、与中介合作              

6、宣传广告法

7、权威介绍法              

8、交叉合作法

9、重点访问法              

10、滚雪球法

11、网络宣传               

12、活动组织

【案例分析】：某标杆房地产公司商业地产销售员如何开发客户经典案例分析

【技能训练】：学员就如何开发客户注意点、动作和话术模拟实战训练！

二、电话行销

• 及时接听
• 自报家门
• 别耍花招
• 吐字清晰
• 通报姓名
• 断线重播
• 迅速回复

电话接听

• 电话接听标准流程、三大纪律、八项注意
• 留下客户联系方式技巧
• 介绍商业地产卖点技巧
• 了解客户情况需求技巧

电话跟踪

• 做好客户跟踪准备
• 潜在客户要区分重点
• 熟悉客户基本情况
• 电话跟踪策略

电话邀约

• 一般邀约用语
• 邀约技巧训练
• 邀约时间前邀约
• 邀约时间后邀约
• 观望型客户邀约

“客户到，欢迎光临”

【案例分析】：某标杆商业地产销售员电话接听、跟进客户案例分析及视频冲击

【分组讨论】：学员讨论在接听电话应该注意事项及常犯误区及如何修正？

【实战训练】：受训学员进行开发电话、接听电话、邀约电话等话术模拟训练

第三单元：商业地产销售流程全程技能提升训练

一、上门接待阶段

• 迎接客户的准备工作及销售员服装形象礼仪
• 迎接客户入门规范动作和以及递名片礼仪
• 安排入座上茶规范动作等留下第一良好印象
• 当客户是同事的客户时，又如何处理

【案例分析】：某标杆商业地产销售员接待客户全程案例分析及视频冲击

【分组讨论】：讨论在接待中应该注意的事项及常犯误区及如何修正

【实战训练】：进行服装、形象、身体姿势、换名篇、眼神等标准接待动作和话术模拟实战训练】

二、解除异议阶段

商业地产客户异议的种类

• 真实异议
• 假的异议
• 隐藏异议

【分组讨论】：面对购房客户异议，并通过何种方法确认对方的真假异议，在什么情况下立刻处理，在什么情况下要延后处理？

异议原因分析

• 误解
• 怀疑
• 习惯
• 欠缺

处理异议的四大原则？

• 原则1、事前做好准备
• 原则2、选择恰当的时机 
• 原则3、争辩是销售的第一大忌
• 原则4、销售人员要给客户留“面子”

【实战演练】：

1、隐晦式异议  

2、敷衍式异议

3、不需要异议

4、价格异议、

5、产品异议  

6、货源异议等案例分析与实战话术和动作演练

客户异议5大处理技巧：

• 技巧一：忽视法
• 技巧二：补偿法
• 技巧三：太极法
• 技巧四：询问法
• 技巧五：间接否认法

六种常见的异议处理案例分析

• 商铺太贵了，再打一点折我就买了
• 我要考虑考虑
• 我只是过来看看，会跌再等等
• 我请风水先生来看看
• 客户看好，同伴不喜欢
•  “给我这些资料，我看完再答复你”

【案例分析】：某标杆房地产公司商业地产销售员如何解除客户异议案例分析

【实战演练】：解除客户异议注意点、动作和话术模拟实战训练

三、价格谈判阶段

杀价：

• 客户杀价的原因分析
• 应对客户杀价常用招数破解
• 面对客户杀价的三点大忌

守价：

• 守价的原则
• 守价说辞要求
• 守价的注意事项

议价

• 议价遵循11个原则
• 议价的4大条件
• 应付议价折扣的6种方法技巧
• 如何议价
• 配合议价

【分组讨论】：当客户一再要求折让时候，我们平时是如何处理的呢？当客户间知道我们折让的的数字不同时候，我们又是如何处理的呢？

放价

• 放价的前期准备？
• 放价不成怎么办？

价格异议处理方法和技巧

（1）、迟缓法  

（2）、比喻法  

（3）、利益法  

（4）、分解法  

（5）、比照法           

（6）、攻心法  

（7）、举例法

（8）、声望法  

（9）、强调法  

（10）、差异法     

（11）、反问法 

（12）、人质法 

（13）、三明治法   

（14）、附加条件法

【案例分析】：某标杆房地产公司商业地产销售员如何谈判案例分析

【实战演练】：议价守价带看注意点、动作和话术模拟实战训练

四、快速逼定阶段

客户下定原因分析

逼定三大条件：

• 决定权
• 喜欢房型
• 足够预算

逼定三大环境

• 现场气氛
• 要有时机
• 角色定位

逼定四大方式

• 价格
• 付款方式
• 时间

逼定大忌

逼定时机

• 客户购买的语言信号
• 客户购买的行为信号

逼定技巧

• 情形一：首次到访，购买商铺意向强烈客户……
• 情形二：二次回访，再次表明意向，但却非常理性客户……
• 情形三：多次到访，屡不成交……

（1）、直接请求法     

（2）、选择成交法          

（3）、优惠成交法

（4）、富兰克林成交法 

（5）、人质成交成交策略法  

（6）、单刀直入法

（7）、情景描述法     

（8）、项目比较法

【实战演练】：就客户看商铺后，对客户进行各种情况的逼定技巧训练，以及各种动作和话术模拟实战训练！

       课程回顾和总结

注：课纲大纲可根据企业实际需求进行调整，最终以课件内容为准！