李燕：趣味画图讲保险基础知识

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 保险营销

课程编号 : 30459

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适用对象

网点主任、理财经理、银保客户经理

课程介绍

课程背景：

中国寿险市场在过去20年经历了高速增长，对比欧美等成熟市场，中国寿险市场目前渗透率仍相对较低。展望未来，大众富裕阶级崛起、老龄化、科技应用等因素保险行业将迎来巨大的发展契机。巨大的蓝海市场给我们银保营销提供了无限的可能，这些高大众富裕人群的财富积累与投资偏好有哪些？保险在大众富裕人群财富管理中起到的作用有哪些？该如何销售？这一系列的问题需要寿险专业人士利用保险功能为其解决。

本课程从国家政策看保险行业发展入手，从保险功能和价值的角度了解大众富裕人群的资产投资与配置状况，最终实现保险的销售。带领银保销售人员以画图说保险简单直接的销售方式，结合还原场景的培训方式，训练销售人员掌握感性和理性结合的全脑沟通技巧，让保险销售人员打开保险销售的格局，走上绩优之路。

课程目标：

让学员充分了解通过画图说保险，让学员掌握保险的功能和价值等基础知识

让银保销售团队可以真正的站在客户的角度思考问题，为客户配置真正适合客户的产品，进行最科学的规划和完善的配置，为大众富裕人群的财富保驾护航，从而达到业绩提升的效果

课程收益：

了解保险朝阳大时代正在到来，了解中国大众富裕家庭未来保险需求倾向

掌握画图说保险的销售流程，以客户为导向，提升寿险销售技能

让学员掌握不同年龄层次的客户感性和理性销售相结合的保险的技巧，对不同细分人群整理一套行之有效的话术

提升心态和对保险销售的信心

课程时间：0.5天

课程方式：讲授40%、案例30%、互动讨论及演练30%

课程对象：网点主任、理财经理、银保客户经理

课程大纲

第一讲：开训

一．开训：蜕变的力量

1 蜕变的力量

- 建立良好的心态

- 打破经验的困境

- 运用秘密的法则

- 蜕变成功的自己

游戏互动：我的人生大转盘

2、改变自我，追求卓越

1）培训目标与团队建设（变革从建设开始，打破旧知从新的团队开始）

第二讲：从宏观市场到顶层设计判断销售方向

一、从国家形势预判销售方向

1. 国家政策支持商业保险的发展

解读1：国务院办公厅关于加快发展商业保险的若干意见

2. 中国寿险市场下一个五年的增长引擎: 产品保障升级与创新

－全面深化寿险费率市场化改革，费率市场化新产品不断涌现，将促进保险回归保障

3．***的“健康中国”策－实施健康中国战略

十九大报告中指出，要完善国民健康政策，为人民群众提供全方位全周期健康服务，以人民健康为中心实施健康中国战略

４.国家需要一个强大的保险业来分担政府压力

－　保险行业的后十年将会是过去房地产的黄金十年

第三讲：画图讲保险的好处

一、怎样通过画“标准普尔家庭理财四象限图”来营销保险？

什么是标准普尔家庭理财四象限图？
标准普尔家庭理财四象限图的画法及说明要点
示范与演练

二、怎样通过画“人生阶段图”来销售养老年金保险？

人生阶段图的画法
怎样通过画图讲养老金替代率，引发客户的焦虑？
怎样通过画图让客户参与一个简单的计算，直观地感受到退休后养老金严重不足？
目的：在客户心理上产生实现一种冲击和震撼效果
怎样带领客户一起计算出需要每年储蓄5万元以上的养老准备金？
如果客户收入较高，怎样把养老保险期交保费放大到20万元以上？
引导客户选择更高要求的退休生活，带领客户一起计算出20万以上年交保费！
演练

三、怎样通过画图来展示保险产品的利益？

太阳图法
十字交叉图法

第四讲：综合演练和课程小结

按照小组，根据案例，每组演练
学员的课程小结和分享

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• 李燕：保险营销理念与期交产品功用解析: 课程背景：银行、保险、证券——金融行业的三驾马车拉动我国经济持续稳定成长，更成为普通客户实现财富积累、财富管理和财富传承的重要载体。随着金融产品越来越丰富，金融市场日渐完善，客户对金融理财产品的选择性越来越强；客户理财意识逐渐成熟，对理财产品的多样化匹配要求也越来越高。银行在中国客户的心目中地位非凡，银行保险也将持续得到客户的青睐。对于银保理财经理，正确认识寿险的意义与功用，掌握准确的金融理财常识，才能做好客户的私人财务顾问，本课程能够帮助理财顾问以及业务经理正确认知寿险的意义与功用，建立专业化保险客户营销理念，学会准确介绍保险产品卖点，通过实战演练和模拟训练，帮助学员更快速掌握实战技巧，提高实战经验。同时也针对资深客户经理，必须突破厅内思维，将获客延伸到厅外，必须学会经营高端客户，要懂得运用观念导入的方式成交大额保单，能够帮助理财顾问以及业务经理运用观念导入及法商案例，找到高端客户的需求点，帮助高端客户解决他们最担心的财富问题。课程收益：了解保险的意义与功用，理解保险从业者的使命学会三分钟看懂银保产品，迅速掌握产品的卖点掌握电话邀约技巧与厅堂面谈的步骤学会促成的方法以及拒绝处理的技巧学会在网点之外获取高端客户的方法学习销售原理，结合大量案例，理解销售的真谛；正确理解人生七张保单以及家庭保单的意义，能够以客户需求为核心为客户设计更适合的保单熟练掌握每种需求的经典案例，在客户开发中找到痛点和切点，深挖投保需求。如何运用订制专业化工具使用高效完成订制方案形成计划书课程时间：1天，6小时/天课程对象：银行网点理财经理、保险公司银保客户经理、个金部人员、支行长、保险督训师（不超过120人）课程方式：讲师讲授+学员互动+案例分析+视频教学课程大纲第一讲：银行保险的发展前景1. 银行保险的定义及描述2. 银行保险的由来3. 银行保险兴起的主要原因4. 银行保险发展的3个阶段5. 银行和保险合作的3种类型6. 银行保险在寿险市场上的占比7. 我国银行系保险公司的发展第二讲：期交销售的心态转型1. 理财经理的四大销售心态2. 心态决定命运3. 克服销售的恐惧心理4. 树立正确的职业心态5. 趸交与期交的区别6. 银保产品期交的优势第三讲：客户开发与产品定位1. 网点客户的潜在需求2. 网点获客的二个渠道3. 流量客户的有效开发小组研讨：如何设计调查问卷表4. 存量客户的有效筛选5. 目标客户的产品定位6. 三分钟看懂银保产品第四讲：保单设计九大细节及原理1. 为什么要买？（十大风险需求诊断与定位）1）养老（重要性、必要性、唯一性）2）健康（重要性、必要性、唯一性）3）意外（重要性、必要性、唯一性）4）教育（重要性、必要性、唯一性）5）投资（重要性、必要性、唯一性）6）婚姻（重要性、必要性、唯一性）7）传承（重要性、必要性、唯一性）8）移民（重要性、必要性、唯一性）9）税务（重要性、必要性、唯一性）10）股权（重要性、必要性、唯一性）2. 买什么类型的？1）人生五张保单的分类2）家庭不同阶段的保险配比与重点3）特定风险下的不同保险功能4）保单整理的逻辑与系统3. 买哪个产品？1）年金主打产品形态（收益均衡型、收益前置型、收益后置型）2）寿险主打产品形态（保障杠杆性型、年金转换型、杠杠收益均衡型）3）医疗主打产品形态4）重疾主打产品形态5）生态链附加产品4. 买给谁？1）三大权益人的设置原则2）特定风险下的投保架构安全性3）第二投保人法律风险与应对方案4）特定风险保险金信托的架构设计5. 买多少金额？1）基础原则(预算范围内的上限与下限)2）分险种的保障缺口测算（需求激将法五步逻辑在十大风险中的应用）A养老B健康C意外D教育E投资F婚姻G传承H移民I税务6. 为什么找我买？1）从业时间长2）专业功底强3）人生阅历深4）经验案例多5）形象气质端6）增值服务优7. 为什么今天买？1）老产品停售（停售策略私人订制）2）增值多回馈（回馈策略私人订制）3）新产品认购（新品策略私人订制）4）账户升级（利益策略私人订制）5）考核有差距(苦肉策略私人订制)6）社区有限额(饥饿策略私人订制)第五讲：电话邀约与厅堂面谈一、利用电话进行邀约1. 电话邀约的前期准备2. 电话邀约的流程3. 电话邀约参考话术1）厅堂销售邀约参考话术2）产品说邀约参考话术3）厅堂销售+产说会邀约参考话术演练与通关：电话邀约话术二、厅堂面谈的三个步骤1. 厅堂面谈的目的2. 厅堂面谈的三个步骤3. 厅堂面谈的八个要点画图说保险：三圈图沟通演练与通关：三圈图沟通话术第六讲：有效促成与拒绝处理一、有效促成的方法1. 促成的信号2. 促成的原则3. 促成的方法4. 促成的话术二、拒绝处理的技巧1. 拒绝的定义2. 拒绝产生的原因3. 对拒绝的态度4. 拒绝处理的流程5. 拒绝处理的方法6. 拒绝处理的参考话术演练与通关：拒绝处理话术第七讲：成交大额保单的技巧1. 客户定位：高端客户2. 产品定位：大额保单3. SPIN销售的三个步骤4. 观念导入的五个角度1）从理财收益的角度2）从养老的角度3）从子女教育的角度4）从健康的角度5）从法商的角度演练与通关：观念导入参考话术5. 学会运用法商案例解决财富问题1）财富隔离案例分析：刘涛和杜鹃的故事2）财富保全案例分析：王宝强离婚案所引发的思考3）财富传承案例分析：周女士的传承悲哀4）税务风险案例分析：遗产税所带来的无奈第八讲：帮助客户做好资产配置课堂练习：合理配置你手中的300万1. 中美二国家庭财产配置对比2. 标准普尔家庭资产配置图1）要花的钱2）保命的钱3）生钱的钱4）保本升值的钱课程延伸：视频欣赏与感悟分享视频教学：如何成交大单观后感悟：如何运用到实际工作中去第九讲：经验分享和萃取分享：公司内部优秀经验和案例，并教学员如何做好内化

• 李燕：双减政策下，如何培养孩子的财商: 一、课程背景：双减政策来临，几家欢喜、几家愁，喜的是孩子可以有足够的睡眠、可以享受玩乐、可以畅快的运动，愁的是中高考的指挥棒依然如故。同时目前家长普遍关注孩子全面发展，特别是孩子的财商教育，他们希望孩子能够学会经营和管理财富。少年儿童财商教育，不仅是一种财产管理分配的教育，很大程度上还是人格、品德和诚信的教育，可以帮助孩子树立正确的人生观，养成良好的生活习惯，而这正是家长们最关心、关注的事情。儿童财商培养课程重点在于对儿童理财能力的培养，同时促进儿童个性（例如自制力、自信心、创新能力、人际关系能力等）的发展。通过本次课程分享，引导家长合理面对孩子成长，激发孩子学习的内驱力，健全孩子人格品质的发展和财商能力综合发展二、课程目标：引导家长合理面对孩子成长，激发孩子学习的内驱力，健全孩子人格品质的发展。从财商培养入手，关注每一位孩子，关爱与激发每一位孩子的潜能培养孩子的财商，即是正确认识财富及财富倍增规律的能力，拥有正确的金钱价值观和消费观三、课程时间：1小时四、课程方式：讲授40%、案例30%五、课程大纲第一篇：机遇篇 -双减政策下孩子全面发展1、双减政策的背景和机遇2、2022把握最新的财富变局3、2022关键词一：变化学习和认识奔跑的GDP，了解发展的宏观趋势父母的财富观变化：更大方了、赚更多钱了、孩子却迷失了一些数据看到的现象中国年轻人储蓄率明显下降，年轻人借债过度消费、乱花钱现象表示担忧 – 从小缺乏财商的培养95.2％的人认为理财能力是生存必备技能之一，应该从小培养71.7％的家庭问题与家庭财务有关95.9％的受访者认为自己无法系统有效的对孩子在家庭中进行财商教育2、2022关键词二：差异1）中国的财商教育爸爸很有钱，我们家有的是钱我爸的钱就是我的钱我不用努力就已经有很多钱了2）美国的财商教育-号召孩子从小储蓄-鼓励孩子打工-拍卖闲置物品-学校开设相关课程案例：“我们家有钱吗？”中国爸爸回答：我们家有很多钱，将来这些钱都是你的。美国爸爸回答：我有钱，你没有。3）英国的财商教育将储蓄理财作为中小学生必修课提倡理性消费开设儿童储蓄账户如何用有限的资源去创造最大的幸福感，绝非仅仅是“钱”的问题4）以色列的财商教育-明确的物权概念-延后享受的观念-培养责任感5）小结-财商教育被认为是孩子成长不可缺少的-而在我国目前的基础教育学科中，没有任何一门是专门针对财商教育-个人理财能力几乎已成为一种生存本领，提早对孩子进行财商教育才是智慧选择- 爱是无条件的，但是给钱是有条件的，给钱并不直接等同于爱；- 财富有规律，学习知识能帮我们致富第二篇钱该怎么花 —孩子财商教育敏感期一、什么是财商启蒙教育二、财商教育的价值包含了经济学、统计学、金融学及心理学范畴。需要针对不同年龄阶段的少儿量身定制方式及内容。财商教育贯穿了孩子成长过程的始终，是对资源的使用能力，是社会能力、生存能力、智力能力等所有能力的综合使用。三、如何培养孩子的财商针对每一个敏感期，系统，全面的财商启蒙教育，对于青少年未来步入经济社会至关重要直接成本1）3岁 - 开始具有“钱”的意识，并了解金钱的交换功能2）6岁 - 开始具有初步的财富观念，并且开始萌生管理“自己的钱”的意识3）9岁 - 对金钱、对理财的兴趣进入“兴奋点”，开始有意识有计划的储蓄4）12岁- 财富观初步形成，对主流理财工具有自我的认知5）15岁- 可以进行简单的投资操作第三章钱该怎么管 —家长树立财富新观念一、关键词一：现状1、教育值得投资——教育程度愈高所得愈高，机遇和资源更多2、持续周期长，总费用庞大间接成本二、关键词二：风险1、教育学费的上涨率高于通货膨胀率，储备教育金的报酬率要高于学费成长率2、教育的开销属于阶段性高支出，不事先准备，以届时的收入将难以担负3、子女教育金是没有时间弹性，更要预先规划，才不会因财力不足而阻碍子女上进心的遗憾4、家长的中年危机和裁员危机，随时影响未来子女的教育三、关键词三：规划1、目标合理2、提前规划3、专款专用4、教育工具的优劣比较：基金、保险、储蓄、信托5、保险教育金的优势体现专款专用保证支付豁免保费强制储蓄父母婚变不分割长期累积降低成本四、小结教育是父母给孩子最好的礼物，教育投资是父母最重要的投资，教育金不能缺！更不能等！财商教育优化人生、改变命运！

• 李燕：如何举办一场成功的网沙实操训练: 课程背景：在这个金融市场快速发展的时代，在这个专业为王的大时代，必须要培养金融精英，使其掌握区分客群量身定制，具备为价值客户提供专业服务能力，持续提高销售业绩，解决从小格局到大视野的转变。作为保险公司，在考虑给与银行合作的过程中，提供升级服务中，能给予金融大客户提供各类沙龙活动，是必要且有成效的。那如何让这种沙龙活动能更为顺畅、高效，就是本次课程需要达到的目的课程收益：令受训学员能独立完成微型沙龙活动的策划、实施、反馈、总结等事项；使全体学员能掌握多个沙龙中常用的内容项目；针对金融机构大客户服务的深化，加强对客户的再采购挖掘让沙龙活动开发成为客户开发的切入点，激发客户的理财、养老和子女教育需求，指引客户向金融机构从业人员咨询了解更多的理财信息，实现保险产品的购买。适合人群: 渠道经理、客户经理、理财经理；适合人数：30人/期授课形式及特色室内授课 + 理论精讲 + 实战演练互动式教学 + 体验式教学培训时间：1天/6小时课程大纲：第一单元：理念篇——建立正确的沙龙认识沙龙的来源沙龙在金融行业运作意义网沙活动与大型沙龙的区别第二单元：策划篇——精品沙龙策划实操演练1、一场优秀沙龙的决定因素2、社群营销与沙龙的结合3、精准人群定位与邀约世界咖啡研讨——人群定位与需求挖掘4、沙龙活动举办策划活动流程策划活动宣传策划活动策划案编写——人、财、物、时等安排案例——活动策划案案例分享企业主沙龙活动、退休人士沙龙活动、儿童财商活动、幸福太太沙龙活动等5、网沙举办前中后三个阶段的实展要点令人耳目一新的宣传攻势让人无法拒绝的客户邀约美轮美奂的现场布置充满欢乐的现场流流程细致入微的客户体验有始有终的跟进服务第三单元客户篇——客户邀请、签约和跟进1、如何与客户沟通，客户邀约和异议处理模拟：客户邀约演练2、现场的重要呈现，如何与主持人、主讲人配合1）主持人的呈现吸睛开场设计串场与协作完美收官设计2）主讲人的呈现关注客户互动与交流激发与引导3）工作人员工作要点3、重要营销节奏和沟通的把控营销设计：从养老规划、子女教育、退休入手理财营销演练：现场客户沟通篇4、网沙后客户关系维系分享：令人难忘的成功课程体验第四单元：网沙综合演练和过关策划案设计现场实施设计演练现场呈现演练

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