戴辉平：《商务礼仪和营销技巧提升训练》

课程背景：

营销人员着装不统一，不符合公司要求

营销人员整体销售技巧不熟练，业绩不稳定

营销人员的话术不统一，培训不够标准化

新老营销人员的相互学习不够，好的经验、实用的话术没有被充分传播和分享

本课程结合电子元器件行业的特点，销售场景的不同，将SPIN顾问式销售理念和技巧引入其中，将对营销人员的销售流程、销售技巧有较大的改善和提升作用。

课程特色：

1. 理论系统：产品介绍的FABE法则，顾问式销售的SPIN法则
2. 案例丰富：每个知识点都有案例说明，促进学员理解吸收
3. 工具模板：每个技能点都有话术模板，加强课程实用性
4. 练习充分：过程中老师边讲，学员边练，促进技能提升
5. 实用有效：众多练习都基于员工岗位工作和企业实际情况，具有很强的针对性

课程收益： 

1、知识方面：熟悉FABE、SPIN的营销理念等

2、技能方面：掌握FABE的产品介绍方法、掌握SPIN的顾问式销售技巧

3、企业收益：提升营销人员的职业化和销售能力

4、免费赠送：SPIN话术和案例

课程时间：2天，6小时/天

授课对象：营销人员

授课方式：团队共创、世界咖啡、讲师讲授、案例分析、分组研讨、课堂练习、辅导点评、情景模拟、角色扮演、有奖问答等

课程模型：

课程大纲

举止谈吐礼仪训练

仪容要求

• 男士仪容
• 女士仪容

互动：仪容互评

仪表要求

• 男士仪表
• 女士仪表

互动：仪表互评

仪态训练

• 站姿
• 走姿
• 坐姿
• 蹲姿
• 手势

练习：仪态训练

礼貌用语训练

• 9种礼貌用语训练
• 6种礼貌禁语

练习：赞美训练

12种场景礼仪训练

1. 乘车礼仪
2. 递送名片礼仪
3. 递接物品礼仪
4. 坐电梯礼仪
5. 座位礼仪
6. 上下楼礼仪
7. 餐桌礼仪
8. 接机礼仪
9. 进出会场礼仪
10. 电话礼仪
11. 邮件礼仪
12. 握手礼仪

练习：各场景礼仪训练

客户需求探寻训练

客户类型分类

• 按经济条件分类
• 按性格分类

客户需求分类

• 爱美需求
• 爱好需求
• 社交需求
• 成长需求

SPIN顾问式需求探寻

• S：状态型问题
• P：难点型问题
• I：影响型问题
• N：策略型问题

工具：各类型问题话术模板

练习：每个类型问题话术练习

产品介绍训练

研讨：产品卖点分析

• 功能方面
• 价格方面
• 品牌方面
• 服务方面

竞品卖点分析

• 高端竞品分析
• 同类竞品分析
• 跟风竞品分析

FABE产品介绍法

• F：产品功能描述
• A：产品优势描述
• B：产品利益描述
• E：客户案例证明

工具：话术模板

练习：话术练习

1. 拒绝处理训练
2. 团队共创：客户异议有哪些？
3. 客户异议分类

• 产品功能异议
• 公司品牌异议
• 产品价格异议
• 销售人员异议
• 售后服务异议

异议处理三部曲

• 同理心安慰情绪
• 厘清异议
• 处理异议

世界咖啡：常见异议处理研讨

成果产出：异议处理话术集锦

1、促成交易训练

促成的三个关键

• 主动
• 多次
• 不放弃

2、8种成交信号

• 重复你的话
• 关注付款方式
• 对比你的产品
• 确认交货时间
• 询问其他消费者的购买倾向
• 肢体语言的信息
• 找你要电话
• 询问优惠情况

2、12种成交方法

研讨：日常有使用哪些成交技巧？

• 直接成交法
• 假设成交法
• 单元被抢成交法
• 优惠期限成交法
• 优惠政策成交法
• 案例数据成交法
• 折扣申请成交法
• 异议解决成交法
• 富兰克林成交法
• 二选一成交法
• 涨价成交法
• 角色扮演成交法

工具：各种成交话术集锦

练习：角色扮演成交话术练习

注：课纲大纲可根据企业实际需求进行调整，最终以课件内容为准！