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戴辉平:《谈判技巧训练》

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 商务谈判

课程编号 : 30444

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适用对象

市场人员、销售人员、渠道开发人员、采购人员等

课程介绍

课程背景:

在和客户、供应商方面的的沟通合作、销售谈判上总达不到公司预期目标,导致流失客户、增加成本等问题。

谈判技巧根据销售场景、采购场景等进行落地设计。

本课程知识系统全面,技能方法实用丰富,谈判案例丰富、练习充分、课程中60%的时间在练习,培训效果课堂上就见效。

课程收益:                                                

1. 提升谈判的双赢思维、提高谈判技巧等;

2. 提高谈判效益、促进销售业绩。

课程时间:1天,6小时/天

授课对象:市场人员、销售人员、渠道开发人员、采购人员等

授课方式:讲师讲授、视频观赏、案例分析、分组研讨、课堂练习、角色扮演等多种生动教学方法。

课程大纲

一、谈判的解析

1、什么是谈判?

2、对谈判的误解

3、双赢谈判的辩证思考

二、上兵伐谋:谈判前的准备工作

1、谈判目标设定及可行性分析

2、谈判团队的组建及角色分工

3、重大项目的谈判策略的选择

4、天时与地利——谈判的时间与地点的选择

5、谈判计划的拟定

6、谈判的本质——条件切换

研讨:本行业或本公司业务谈判中,有哪些可以应用的“变量条件”

三、谈判中的技巧

1、谈判开局实战技巧

  • 强势开局VS弱势开局
  • 如何开价大吃一惊
  • 故作惊讶极不情愿
  • 老虎钳的策略
  • 开局练习:掌握主动权

2、谈判中期实战技巧

  • 中期熬战注意事项
  • 请示上级避免敌对情绪
  • 说服训练:荒岛求生
  • 利益VS立场——谈判说服的核心关键技巧
  • 烫手山芋礼尚往来
  • 谈判中的两字禅——“如果”
  • 谈判训练:四种谈判僵局的处理方式训练

3、谈判收官实战技巧

  • 收官阶段的局面掌握
  • 黑脸白脸蚕食策略
  • 小心让步反悔策略小恩小惠
  • 谈判训练:解救人质——如何有效切分及交换“变量条件”

四、双赢思维:如何掌控谈判的结果

1、谈判对手的动机分析

2、认别谈判中的圈套与陷井

3、有效利用谈判中的施压点——时间、信息、离开

4、如何摆脱谈判困境——化解谈判僵局

5、了解你的谈判对手——谈判对手个性分析

6、签订合同——避免合同陷阱

实战训练:全员谈判训练

五、价格谈判技巧

杀价:

  • 客户杀价的原因分析
  • 应对客户杀价常用招数破解
  • 面对客户杀价的三点大忌

守价:

  • 守价的原则
  • 守价说辞要求
  • 守价的注意事项

议价

  • 议价遵循11个原则
  • 议价的4大条件
  • 应付议价折扣的6种方法技巧
  • 如何议价
  • 配合议价

放价

  • 放价的前期准备?
  • 放价不成怎么办?

价格异议处理方法和技巧

(1)、迟缓法  

(2)、比喻法  

(3)、利益法  

(4)、分解法  

(5)、比照法          

(6)、攻心法  

(7)、举例法 

(8)、声望法  

(9)、强调法 

(10)、差异法     

(11)、反问法

(12)、附加条件法

课程回顾与总结

注:课纲大纲可根据企业实际需求进行调整,最终以课件内容为准!

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课程背景:由于商业地产产品属性问题,所以客户群体比较窄,不易开拓,即便接触到联系上,也不擅长和这类富裕阶层进行交流沟通,对销售技巧也要求更高,加上商业地产的竞争性,使得销售更加棘手。销售顾问对地产发展趋势、区域地产的发展态势以及本商业地产的价值缺乏信心,加上拓客、杀客技巧不够有效熟练,容易导致去化困难。课程特色:案例丰富:大大小小约20个案例,促进学员理解吸收练习充分:累计近20次练习,促进技能提升实用有效:众多练习都基于员工岗位工作和企业实际情况,具有很强的针对性课程时间:2天,6小时/天授课对象:商业地产销售人员授课方式:讲师讲授、案例分析、分组研讨、课堂练习、辅导点评、角色扮演等课程大纲第一单元:商业地产的价值投资分析一、地产发展趋势分析国内地产发展的6个趋势多元化集中化资产化国际化产业化智能化商业地产发展的10个趋势多渠道去库存进入存量时代体验式商业复合型社区商业品质分化明显众创空间明显政策细化轻资产化互联智能化业态和品牌组合化【案例分析】:相关数据和案例分析二、西安地产市场分析宏观环境分析市场供求关系市场价格分析市场交易情况未来发展态势【案例分析】:相关数据和案例分析三、商业地产价值投资分析保值分析增值空间分析流动性分析商铺的租赁收益分析商业街的人流及投资分析【互动研讨】:本商业地产项目的投资分析第二单元:商业地产销售顾问的三个基本技能训练一、 建立信任1、赞美真诚细节温度2、聆听耐心关心认同换位3、提问开放式问句封闭式问句选择式问句七种结尾提问方式【技能训练】:学员分组进行如何赞美对方二、了解需求1、如何全面掌握客户的信息?2、如何挖掘客户真实需求和隐藏需求?3、如何探听客户的购房预算?4、如何了解客户的决策情况?5、如何判断客户的市场认知?6、如何让客户需求快速升温?【案例分析】:某标杆房地产公司商业地产销售员如何分析客户需求案例分析【技能训练】:基本动作和话术模拟实战训练三、客户心理1、客户心理的5W2H和五种角色2、购买决策的5个阶段3、认识需要  (2)、搜集信息  (3)、评估被选商铺(4)、购买决策   (5)、购后行为4、商业地产顾客购买7个心理阶段(1)、引起注意     (2)、产生兴趣        (3)、利益联想(4)、希望拥有      (5)、进行比较        (6)、最后确认(7)、决定购买5、客户类型A、按年龄划分(1)、按中老年划分(50岁以上)                  (2)、按中年人划分(40岁-50岁)(3)、按青年人划分(30岁-39岁)                 (4)、按青少年划分(20岁-29岁)【案例分析】:科尔瑞就各种客户性格进行如何类型案例分析,以及如何应对策略!B、按性格类型划分(1)、从容不迫型   (2)、优柔寡断型   (3)、自我吹嘘型    (4)、豪爽干脆型(5)、喋喋不休型   (6)、沉默寡言型   (7)、吹毛求疵型    (8)、冷淡傲慢型(9)、情感冲动型     (10)、理智稳重型        (11)、风水八卦型C、以上类型客户的特征和应对策略分析【分组讨论】:学员讨论这些客户属于哪几种类型的客户,以及针对这些客户,案例中的销售员在应对策略中有哪些优秀的地方,还有哪些缺陷的地方!以及自身在过去的接待客户中出现哪些问题,以及未来如何与这些客户进行交流?【实战训练】:受训学员间相互扮演各种类型客户现场进行动作和话术模拟训练第二单元:商业地产销售精英2大必修技能训练一、客户开发接听客户咨询电话        商业地产展示会陌生拜访                4、DM宣传电话行销法则5、与中介合作              6、宣传广告法7、权威介绍法              8、交叉合作法9、重点访问法              10、滚雪球法11、网络宣传               12、活动组织【案例分析】:某标杆房地产公司商业地产销售员如何开发客户经典案例分析【技能训练】:学员就如何开发客户注意点、动作和话术模拟实战训练!二、电话行销及时接听自报家门别耍花招吐字清晰通报姓名断线重播迅速回复电话接听电话接听标准流程、三大纪律、八项注意留下客户联系方式技巧介绍商业地产卖点技巧了解客户情况需求技巧电话跟踪做好客户跟踪准备潜在客户要区分重点熟悉客户基本情况电话跟踪策略电话邀约一般邀约用语邀约技巧训练邀约时间前邀约邀约时间后邀约观望型客户邀约“客户到,欢迎光临”【案例分析】:某标杆商业地产销售员电话接听、跟进客户案例分析及视频冲击【分组讨论】:学员讨论在接听电话应该注意事项及常犯误区及如何修正?【实战训练】:受训学员进行开发电话、接听电话、邀约电话等话术模拟训练第三单元:商业地产销售流程全程技能提升训练一、上门接待阶段迎接客户的准备工作及销售员服装形象礼仪迎接客户入门规范动作和以及递名片礼仪安排入座上茶规范动作等留下第一良好印象当客户是同事的客户时,又如何处理【案例分析】:某标杆商业地产销售员接待客户全程案例分析及视频冲击【分组讨论】:讨论在接待中应该注意的事项及常犯误区及如何修正【实战训练】:进行服装、形象、身体姿势、换名篇、眼神等标准接待动作和话术模拟实战训练】二、解除异议阶段商业地产客户异议的种类真实异议假的异议隐藏异议【分组讨论】:面对购房客户异议,并通过何种方法确认对方的真假异议,在什么情况下立刻处理,在什么情况下要延后处理?异议原因分析误解怀疑习惯欠缺处理异议的四大原则?原则1、事前做好准备原则2、选择恰当的时机 原则3、争辩是销售的第一大忌原则4、销售人员要给客户留“面子”【实战演练】:1、隐晦式异议  2、敷衍式异议3、不需要异议4、价格异议、5、产品异议  6、货源异议等案例分析与实战话术和动作演练客户异议5大处理技巧:技巧一:忽视法技巧二:补偿法技巧三:太极法技巧四:询问法技巧五:间接否认法六种常见的异议处理案例分析商铺太贵了,再打一点折我就买了我要考虑考虑我只是过来看看,会跌再等等我请风水先生来看看客户看好,同伴不喜欢 “给我这些资料,我看完再答复你”【案例分析】:某标杆房地产公司商业地产销售员如何解除客户异议案例分析【实战演练】:解除客户异议注意点、动作和话术模拟实战训练三、价格谈判阶段杀价:客户杀价的原因分析应对客户杀价常用招数破解面对客户杀价的三点大忌守价:守价的原则守价说辞要求守价的注意事项议价议价遵循11个原则议价的4大条件应付议价折扣的6种方法技巧如何议价配合议价【分组讨论】:当客户一再要求折让时候,我们平时是如何处理的呢?当客户间知道我们折让的的数字不同时候,我们又是如何处理的呢?放价放价的前期准备?放价不成怎么办?价格异议处理方法和技巧(1)、迟缓法  (2)、比喻法  (3)、利益法  (4)、分解法  (5)、比照法           (6)、攻心法  (7)、举例法(8)、声望法  (9)、强调法  (10)、差异法     (11)、反问法 (12)、人质法 (13)、三明治法   (14)、附加条件法【案例分析】:某标杆房地产公司商业地产销售员如何谈判案例分析【实战演练】:议价守价带看注意点、动作和话术模拟实战训练四、快速逼定阶段客户下定原因分析逼定三大条件:决定权喜欢房型足够预算逼定三大环境现场气氛要有时机角色定位逼定四大方式价格付款方式时间逼定大忌逼定时机客户购买的语言信号客户购买的行为信号逼定技巧情形一:首次到访,购买商铺意向强烈客户……情形二:二次回访,再次表明意向,但却非常理性客户……情形三:多次到访,屡不成交……(1)、直接请求法     (2)、选择成交法          (3)、优惠成交法(4)、富兰克林成交法 (5)、人质成交成交策略法  (6)、单刀直入法(7)、情景描述法     (8)、项目比较法【实战演练】:就客户看商铺后,对客户进行各种情况的逼定技巧训练,以及各种动作和话术模拟实战训练!       课程回顾和总结注:课纲大纲可根据企业实际需求进行调整,最终以课件内容为准!
• 戴辉平:《商业地产销售技巧提升训练》
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• 戴辉平:商演活动团队的内驱力和凝聚力提升训练
课程背景:为什么要开发本课程?商演活动从策划到准备、到实施、再到最后的复盘,需要团队成员进行对内对外的多向沟通、需要能够自动自发、需要相互补位并能够应对突发事情的处理。商演活动团队人员需要能够自我驱动、自我激励,共同打造一支高凝聚力、活动精彩的队伍!如何开发本课程?本课程将目标管理、心理学和人力资源管理方面的激励原理纳入其中,促进商演活动团队的内驱力和团队凝聚力的提升。本课程的特色是什么?课程结构清晰、逻辑明了,练习充分、工具和话术丰富,可拿来即用,同时为商演团队提供一套行之有效的修炼之道。课程收益:                                                1、知识方面:熟悉内驱力的要素、重要性和团队凝聚力的重要性。2、技能方面:强化内驱力和凝聚力的关键技巧等。3、公司收益:提升商演团队人员的自动自发性、沟通技巧和执行力。课程时间:1天,6小时/天授课对象:商演团队成员授课方式:团队共创、行动学习、讲师讲授、案例分析、分组研讨、课堂练习、辅导点评、情景模拟、角色扮演、习题测试、有奖问答等。课程大纲案例导入:内驱力来自内心深处的一定要!第一章:内驱力提升训练一、为什么需要目标?案例导入:哈佛大学25年的一个跟踪调查案例导入:华为的狼性崔恩博西:目标的意义目标的力量案例:全球首富ZARA老板的目标马斯洛需求理论研讨:商演团队的目标是什么?二、如何制定目标?1、目标管理的四个步骤如何制定目标?如何分解目标?如何督导和实现目标?如何评价和修正目标?2、制定目标的SMART法则S明确的M可衡量的A可达成又具有挑战性的R相适的或合理的T时间期限练习:SMART法则的运用3、如何描述目标?练习:描述目标公式的运用练习互动练习:承诺目标三、如何分解目标如何分解目标按层级分解按时间分解按步骤流程分解案例:马拉松世界冠军的秘诀练习:分解个人季度或月度目标小组研讨:行动策略互动练习+老师点评:制定行动计划PDCA理论如何自我激励?物质激励精神激励研讨:激励有哪些具体方式?第二章:凝聚力提升训练课程导入:水泥和沙堆的区别?何谓团队凝聚力?研讨:团队凝聚力强的表现有哪些?团队和团伙的区别?共同的目标共同的思想共同的行为共同的语言研讨:我们的共同目标是什么?思想是什么?行为是什么?语言是什么?二、如何强化团队凝聚力?1、建立信任信任的重要性快速建立信任的5种方式如何处理信任危机2、沟通管理沟通的过程和方式沟通的三要素沟通的三大基础技能不同类型员工的沟通方式不同练习:有效听、说、问的练习3、协同合作个人的长处和短处分析研讨:商演活动中哪些环节需要协同合作?协同合作的关键和细节研讨:商演活动中常见的突发情况有哪些?4、共享感恩学会分享资源共享感恩伙伴利他精神互动分享:分享与感恩5、团队文化团队精神的精髓团队精神的表现案例:团队精神的案例塑造团队精神的八个关键平等友善感恩的心善于交流团队使命谦虚谨慎合作精神化解矛盾尊重成员课程回顾总结

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