课程背景:
在和客户、供应商方面的的沟通合作、销售谈判上总达不到公司预期目标,导致流失客户、增加成本等问题。
谈判技巧根据销售场景、采购场景等进行落地设计。
本课程知识系统全面,技能方法实用丰富,谈判案例丰富、练习充分、课程中60%的时间在练习,培训效果课堂上就见效。
课程收益:
1. 提升谈判的双赢思维、提高谈判技巧等;
2. 提高谈判效益、促进销售业绩。
课程时间:1天,6小时/天
授课对象:市场人员、销售人员、渠道开发人员、采购人员等
授课方式:讲师讲授、视频观赏、案例分析、分组研讨、课堂练习、角色扮演等多种生动教学方法。
课程大纲
一、谈判的解析
1、什么是谈判?
2、对谈判的误解
3、双赢谈判的辩证思考
二、上兵伐谋:谈判前的准备工作
1、谈判目标设定及可行性分析
2、谈判团队的组建及角色分工
3、重大项目的谈判策略的选择
4、天时与地利——谈判的时间与地点的选择
5、谈判计划的拟定
6、谈判的本质——条件切换
研讨:本行业或本公司业务谈判中,有哪些可以应用的“变量条件”
三、谈判中的技巧
1、谈判开局实战技巧
2、谈判中期实战技巧
3、谈判收官实战技巧
四、双赢思维:如何掌控谈判的结果
1、谈判对手的动机分析
2、认别谈判中的圈套与陷井
3、有效利用谈判中的施压点——时间、信息、离开
4、如何摆脱谈判困境——化解谈判僵局
5、了解你的谈判对手——谈判对手个性分析
6、签订合同——避免合同陷阱
实战训练:全员谈判训练
五、价格谈判技巧
杀价:
守价:
议价
放价
价格异议处理方法和技巧
(1)、迟缓法
(2)、比喻法
(3)、利益法
(4)、分解法
(5)、比照法
(6)、攻心法
(7)、举例法
(8)、声望法
(9)、强调法
(10)、差异法
(11)、反问法
(12)、附加条件法
课程回顾与总结
注:课纲大纲可根据企业实际需求进行调整,最终以课件内容为准!