戴辉平：《商铺与别墅销售技巧训练》

课程背景：

由于商铺和别墅产品属性问题，所以客户群体比较窄，不易开拓，即便接触到联系上，也不擅长和这类富裕阶层进行交流沟通，对销售技巧也要求更高，加上商业地产的竞争性，使得销售更加棘手。

课程特色：

案例丰富：大大小小约20个案例，促进学员理解吸收

练习充分：累计互动训练时间占6成，促进技能提升

实用有效：众多练习都基于员工岗位工作和企业实际情况，具有很强的针对性

课程时间：2天，6小时/天

授课对象：商业地产销售人员、别墅销售人员

授课方式：讲师讲授、案例分析、分组研讨、课堂练习、辅导点评、角色扮演等

课程大纲

第一单元：产品与客群分析

一、产品分析

      1、商铺特点

• 单价高
• 面积小
• 用途广
• 组合性
• 首付高

      2、别墅特点

• 稀缺性
• 高端性
• 私密性
• 单价高
• 面积大
• 升值空间大

二、客群特点

      1、商铺与别墅客群特点

• 少
• 多
• 富
• 难

      2、目标客群分析

• 行业职业分析
• 年龄分析
• 收入分析
• 区域分析
• 决策力分析

三、客户心理

1、客户心理的5W2H和五种角色

2、购买决策的5个阶段

（1）、认识需要 

（2）、搜集信息  

（3）、评估被选商铺

（4）、购买决策   

（5）、购后行为

3、商铺顾客购买7个心理阶段

（1）、引起注意     

（2）、产生兴趣       

（3）、利益联想

（4）、希望拥有      

（5）、进行比较       

（6）、最后确认

（7）、决定购买

4、客户类型

A、按年龄划分

（1）、按中老年划分（50岁以上）                 

（2）、按中年人划分（40岁-50岁）

（3）、按青年人划分（30岁-39岁）                 

（4）、按青少年划分（20岁-29岁）

【案例分析】：科尔瑞就各种客户性格进行如何类型案例分析，以及如何应对策略!

B、按性格类型划分

（1）、从容不迫型   

（2）、优柔寡断型   

（3）、自我吹嘘型    

（4）、豪爽干脆型

（5）、喋喋不休型   

（6）、沉默寡言型   

（7）、吹毛求疵型   

（8）、冷淡傲慢型

（9）、情感冲动型    

（10）、理智稳重型       

 （11）、风水八卦型

C、以上类型客户的特征和应对策略分析

【分组讨论】：学员讨论这些客户属于哪几种类型的客户，以及针对这些客户，案例中的销售员在应对策略中有哪些优秀的地方，还有哪些缺陷的地方！以及自身在过去的接待客户中出现哪些问题，以及未来如何与这些客户进行交流？

【实战训练】：受训学员间相互扮演各种类型客户现场进行动作和话术模拟训练

第二单元：如何拓客并建立信任

一、拓客20招

1. 高端活动法
2. 坐销法
3. 缘故法
4. 转介绍法
5. 派单法
6. 网络媒体法
7. 专场推介法
8. 商会法
9. 协会法
10. 学习班
11. 同学会
12. 同乡会
13. 俱乐部（兴趣班）
14. 豪华旅游团法
15. 销售同行法
16. 随机拜访法
17. 顺藤摸瓜
18. 跨界合作
19. 高端活动
20. 高层互动

二、建立信任

赞美

• 真诚
• 细节
• 温度

聆听

• 耐心
• 关心
• 认同
• 换位

提问

• 开放式问句
• 封闭式问句
• 选择式问句
• 七种提问方式

【技能训练】：学员分组进行如何赞美对方

【互动研讨】：与高端客户接洽常见问题和措施

第三单元：销售流程全程技能提升训练

一、了解需求

研讨：商铺和别墅客户的购买需求是？

1、如何全面掌握客户的信息？

2、如何挖掘客户真实需求和隐藏需求？

3、如何探听客户的预算？

4、如何了解客户的决策情况？

5、如何判断客户的市场认知？

6、如何让客户需求快速升温？

【案例分析】：某标杆房地产公司商业地产销售员如何分析客户需求案例分析

【技能训练】：基本动作和话术模拟实战训练

二、解除异议阶段

客户异议的种类

• 真实异议
• 假的异议
• 隐藏异议

【分组讨论】：面对购房客户异议，并通过何种方法确认对方的真假异议，在什么情况下立刻处理，在什么情况下要延后处理？

异议原因分析

• 误解
• 怀疑
• 习惯
• 欠缺

处理异议的四大原则？

• 原则1、事前做好准备
• 原则2、选择恰当的时机 
• 原则3、争辩是销售的第一大忌
• 原则4、销售人员要给客户留“面子”

【实战演练】：

1、隐晦式异议  

2、敷衍式异议

3、不需要异议

4、价格异议、

5、产品异议  

6、货源异议等案例分析与实战话术和动作演练

客户异议5大处理技巧：

• 技巧一：忽视法
• 技巧二：补偿法
• 技巧三：太极法
• 技巧四：询问法
• 技巧五：间接否认法

六种常见的异议处理案例分析

• 商铺太贵了，再打一点折我就买了
• 我要考虑考虑
• 我只是过来看看，会跌再等等
• 我请风水先生来看看
• 客户看好，同伴不喜欢
•  “给我这些资料，我看完再答复你”

【案例分析】：某标杆房地产公司商业地产销售员如何解除客户异议案例分析

【实战演练】：解除客户异议注意点、动作和话术模拟实战训练

三、价格谈判阶段

杀价：

• 客户杀价的原因分析
• 应对客户杀价常用招数破解
• 面对客户杀价的三点大忌

守价：

• 守价的原则
• 守价说辞要求
• 守价的注意事项

议价

• 议价遵循11个原则
• 议价的4大条件
• 应付议价折扣的6种方法技巧
• 如何议价
• 配合议价

【分组讨论】：当客户一再要求折让时候，我们平时是如何处理的呢？当客户间知道我们折让的的数字不同时候，我们又是如何处理的呢？

放价

• 放价的前期准备？
• 放价不成怎么办？

价格异议处理方法和技巧

（1）、迟缓法  

（2）、比喻法  

（3）、利益法  

（4）、分解法  

（5）、比照法           

（6）、攻心法  

（7）、举例法 

（8）、声望法  

（9）、强调法  

（10）、差异法     

（11）、反问法 

（12）、人质法 

（13）、三明治法   

（14）、附加条件法

【案例分析】：某标杆房地产公司商业地产销售员如何谈判案例分析

【实战演练】：议价守价带看注意点、动作和话术模拟实战训练

四、快速逼定阶段

客户下定原因分析

逼定三大条件：

• 决定权
• 喜欢房型
• 足够预算

逼定三大环境

• 现场气氛
• 要有时机
• 角色定位

逼定四大方式

• 价格
• 付款方式
• 时间

逼定大忌

逼定时机

• 客户购买的语言信号
• 客户购买的行为信号

逼定技巧

• 情形一：首次到访，购买商铺意向强烈客户……
• 情形二：二次回访，再次表明意向，但却非常理性客户……
• 情形三：多次到访，屡不成交……

（1）、直接请求法     

（2）、选择成交法          

（3）、优惠成交法

（4）、富兰克林成交法 

（5）、人质成交成交策略法  

（6）、单刀直入法

（7）、情景描述法     

（8）、项目比较法

【实战演练】：就客户看商铺后，对客户进行各种情况的逼定技巧训练，以及各种动作和话术模拟实战训练！

课程回顾和总结

注：课纲大纲可根据企业实际需求进行调整，最终以课件内容为准！