课程背景:
由于商业地产产品属性问题,所以客户群体比较窄,不易开拓,即便接触到联系上,也不擅长和这类富裕阶层进行交流沟通,对销售技巧也要求更高,加上商业地产的竞争性,使得销售更加棘手。
课程特色:
案例丰富:大大小小约20个案例,促进学员理解吸收
练习充分:累计近20次练习,促进技能提升
实用有效:众多练习都基于员工岗位工作和企业实际情况,具有很强的针对性
课程时间:2天,6小时/天
授课对象:商业地产销售人员
授课方式:讲师讲授、案例分析、分组研讨、课堂练习、辅导点评、角色扮演等
课程大纲
第一单元:商业地产销售顾问技能提升三大关键词
建立信任
赞美
聆听
提问
【技能训练】:学员分组进行如何赞美对方
二、了解需求
1、如何全面掌握客户的信息?
2、如何挖掘客户真实需求和隐藏需求?
3、如何探听客户的购房预算?
4、如何了解客户的决策情况?
5、如何判断客户的市场认知?
6、如何让客户需求快速升温?
【案例分析】:某标杆房地产公司商业地产销售员如何分析客户需求案例分析
【技能训练】:基本动作和话术模拟实战训练
三、客户心理
1、客户心理的5W2H和五种角色
2、购买决策的5个阶段
(1)、认识需要
(2)、搜集信息
(3)、评估被选商铺
(4)、购买决策
(5)、购后行为
3、商业地产顾客购买7个心理阶段
(1)、引起注意
(2)、产生兴趣
(3)、利益联想
(4)、希望拥有
(5)、进行比较
(6)、最后确认
(7)、决定购买
4、客户类型
A、按年龄划分
(1)、按中老年划分(50岁以上)
(2)、按中年人划分(40岁-50岁)
(3)、按青年人划分(30岁-39岁)
(4)、按青少年划分(20岁-29岁)
【案例分析】:科尔瑞就各种客户性格进行如何类型案例分析,以及如何应对策略!
B、按性格类型划分
(1)、从容不迫型
(2)、优柔寡断型
(3)、自我吹嘘型
(4)、豪爽干脆型
(5)、喋喋不休型
(6)、沉默寡言型
(7)、吹毛求疵型
(8)、冷淡傲慢型
(9)、情感冲动型
(10)、理智稳重型
(11)、风水八卦型
C、以上类型客户的特征和应对策略分析
【分组讨论】:学员讨论这些客户属于哪几种类型的客户,以及针对这些客户,案例中的销售员在应对策略中有哪些优秀的地方,还有哪些缺陷的地方!以及自身在过去的接待客户中出现哪些问题,以及未来如何与这些客户进行交流?
【实战训练】:受训学员间相互扮演各种类型客户现场进行动作和话术模拟训练
第二单元:商业地产销售精英2大必修技能训练
客户开发
1、接听客户咨询电话
2、商业地产展示会
3、陌生拜访
4、DM宣传
5、与中介合作
6、宣传广告法
7、权威介绍法
8、交叉合作法
9、重点访问法
10、滚雪球法
11、网络宣传
12、活动组织
【案例分析】:某标杆房地产公司商业地产销售员如何开发客户经典案例分析
【技能训练】:学员就如何开发客户注意点、动作和话术模拟实战训练!
电话行销
电话行销法则
电话接听
电话跟踪
电话邀约
“客户到,欢迎光临”
【案例分析】:某标杆商业地产销售员电话接听、跟进客户案例分析及视频冲击
【分组讨论】:学员讨论在接听电话应该注意事项及常犯误区及如何修正?
【实战训练】:受训学员进行开发电话、接听电话、邀约电话等话术模拟训练
第三单元:商业地产销售流程全程技能提升训练
一、上门接待阶段
【案例分析】:某标杆商业地产销售员接待客户全程案例分析及视频冲击
【分组讨论】:讨论在接待中应该注意的事项及常犯误区及如何修正
【实战训练】:进行服装、形象、身体姿势、换名篇、眼神等标准接待动作和话术模拟实战训练】
二、解除异议阶段
商业地产客户异议的种类
【分组讨论】:面对购房客户异议,并通过何种方法确认对方的真假异议,在什么情况下立刻处理,在什么情况下要延后处理?
异议原因分析
处理异议的四大原则?
【实战演练】:
1、隐晦式异议
2、敷衍式异议
3、不需要异议
4、价格异议、
5、产品异议
6、货源异议等案例分析与实战话术和动作演练
客户异议5大处理技巧:
六种常见的异议处理案例分析
【案例分析】:某标杆房地产公司商业地产销售员如何解除客户异议案例分析
【实战演练】:解除客户异议注意点、动作和话术模拟实战训练
三、价格谈判阶段
杀价:
守价:
议价
【分组讨论】:当客户一再要求折让时候,我们平时是如何处理的呢?当客户间知道我们折让的的数字不同时候,我们又是如何处理的呢?
放价
价格异议处理方法和技巧
(1)、迟缓法
(2)、比喻法
(3)、利益法
(4)、分解法
(5)、比照法
(6)、攻心法
(7)、举例法
(8)、声望法
(9)、强调法
(10)、差异法
(11)、反问法
(12)、人质法
(13)、三明治法
(14)、附加条件法
【案例分析】:某标杆房地产公司商业地产销售员如何谈判案例分析
【实战演练】:议价守价带看注意点、动作和话术模拟实战训练
四、快速逼定阶段
客户下定原因分析
逼定三大条件:
逼定三大环境
逼定四大方式
逼定时机
逼定技巧
(1)、直接请求法
(2)、选择成交法
(3)、优惠成交法
(4)、富兰克林成交法
(5)、人质成交成交策略法
(6)、单刀直入法
(7)、情景描述法
(8)、项目比较法
【实战演练】:就客户看商铺后,对客户进行各种情况的逼定技巧训练,以及各种动作和话术模拟实战训练!
课程回顾和总结
注:课纲大纲可根据企业实际需求进行调整,最终以课件内容为准!