课程背景:
随着我国金融市场日趋成熟、信用卡同质化产品日趋严重,多家商业银行经营策略由单纯扩张增量客户向调整存量、优化增量客户进行深度调整。分工更细致. 结构更合理的阶段已逐步形成。
在此过程中、信消费经济时代下的25-35岁的高净值客户,已经成为多家银行的产品优化与市场活动的方向。而实际工作中我们了解到:
1. 前端客户经理采用营销方式仍然是传统人海战术、人情战术;
2. 营销团队负责人及业务骨干的优秀作业方式无法在团队复制;
3. 面对存量客户无法打开转介绍局面、楼宇企业等场景化营销无从下手、电话外呼无法有效促达、微信朋友圈产品发布无人点赞问津。这些情况使得信用卡产品的外拓销售工作难以突破瓶颈。销售目标达成困难重重。
商业银行信用卡客户经理急需掌握多元化的营销技巧,快速直抵客户需求,完成产品营销,提升绩效。本课程从客户需求角度分析,匹配25-40岁目标客群销售策略,结合银行信用卡类产品,提升学员场景化营销能力,快速达成绩效。
课程收益:
课程时间:5天,6小时/天(1天理论辅导+2天网点营销提升辅导+2天商圈拓展提升)
课程对象:商业银行外拓客户经理;信用卡中心直销团队主管、客户经理
课程方式:
注重销售技巧的实战性,结合学员日常工作列举招商、广发、光大、中信等股份制银行大量案例,分析指导营销策略、方法与技巧、结合本行产品制定信用卡营销模式
挖掘本行产品买点进行情景演练,并在演练结束后,给予辅导和反馈。提供系统营销与管理工具、策划方案;并给予详细的流程与话术指导。
提升课程内容与实际工作的关联性,确保学以致用,提升课程的有效性。
项目流程:
课程大纲
第一阶段:理论辅导
课程导入:瑞幸咖啡酱香拿铁带来的启示
第一讲:信用卡商圈搭建及业务开展现状
一、信用卡业务发展规律
1. 业务1.0下的产品认同
2. 业务2.0下的批量获客
3. 业务3.0下的客户经营
4. 业务4.0下生态圈打造
案例:招商银行商圈合作案例看行业走势
二、场景化商圈搭建金融生态圈
1. 银行方——手段智能化
2. 商户方——应用场景化
3. 客户方——用户移动化
案例:招商银行线上营销针对不同客户年龄(年轻客群、老年客群)开展活动
三、信用卡基础渗透商户其他产品沟通合作
1. 信用卡业务——客户链接的切入点
2. 其他类产品——产品的营销提升点
案例:江苏银行利用信用卡开发拓展线上收单业务及储蓄存款业务
四、信用卡“银商合作”扩大市场带动营销
1. 银行发力——活动费用要花在“刀刃”上,商户选定分析
2. 商户收益——活动出发点要在“共赢”上,商户合作谈判
3. 客户得利——活动目标点要在“实惠”上,客户市场偏好
案例:邮储银行某分行超市满减、1元洗头、9元观影、蛋糕房合作案例
第二讲、用卡场景打造信用卡办理的商圈合作
一、商户拒绝合作的原因
1. 九宫格调查拒绝办理消费分期的原因
互动:A4纸折成九宫格,学员填写,并寻找相同点
结论:客户经理的关注点往往在产品而忽略了服务
2. 商户拒绝不需要的三大原因
1)未意识到需要
2)不紧急不重要
3)未抓住需求点
案例:邮储银行某分行一元洗头活动打造,完成每周六日集中获客
二、视窗沟通撬动商户合作欲望
游戏&小组分享:你所不知道的我
1 乔哈里视窗模型了解营销信用卡营销本质
1)公开象限
2)隐私象限
3)盲点象限
4)潜能象限
案例:光大银行利用蛋糕店合作,完成类公务员客户获客
三、商户一项采集、合作说服、合作达成、合作共赢的周期谈判
1. 营销合作生命周期定位
1)完美期
2)动摇期
3)对比期
4)确定期
5)调整期
案例:招商银行的信用卡合作错位营销策略
2. 财富合作生命周期促动
1)萌芽期
2)形成期
3)成长期
4)成熟期
5)衰退期
案例:银行针对客户进行分析开展差异化商圈筛选,渗透信用卡业务
2. 账户合作生命周期动作
1)开户动作
2)一周动作
3)一月动作
4)三月动作
5)半年动作
工具:客户畅销经营机制下的信用卡或卡管理与积分互动MGM动作
第三讲:场景营销——商圈商户合作
一、五维说话技巧促进商户合作
1. 沟通:将双方至于同一平面
2. 说服:讲观点植入对方心中
3. 谈判:把冲突变为合作
4. 演讲:用语言赢得“观众”
5. 辩论:通过对抗争取第三方
案例:商圈综合体合作
二、商圈合作之综合购物体
1. 目标商圈选择
1)对公资源
2)个人资源
2. 关键人物识别
1)实权型关键人
2)操作型关键人
3)隐秘性关键人
差异:光大银行结合超市“办卡-用卡“生态圈
3. 商圈合作5维谈判
——以“福利“作为切入点、进驻企业信用卡微沙龙
1)重点关键人物沟通
2)谈判前准备
3)谈判中技巧
4)商定后跟进
三、商圈沙龙合作谈判
1. 万能开场法
讲师课程展示
2. 信用卡安全使用贴士沙龙营销
1)安全用卡提示介绍信用卡
2)结合家庭理财推广信用卡
3. 万能结尾法
1)流出悬念——让客户愿意问
2)呼吁行动——完成现场成单
案例:广发银行商圈合作微沙龙完成高管白金卡常态化进件
第四讲:新媒体环境下的线上营销
案例:工商银行客户经理微信营销“二维码收单业务“失败案例分析
一、建立关系必要性
1. 持有产品数
2. 客户忠诚度
二、关系维护工具篇
1. 如来神掌通讯录
——合理标记客户持有产品数
案例:为客户提供专属定制化一对一服务。
2. 社群营销——从微信朋友圈说起
1)不同时段发送不同的信息
2)朋友圈内容的2-8法则
3)持续营造朋友圈口碑
案例:光大银行信用卡客户经理利用社群营销业绩达成全国前三名
3. 有效维护存量客户
1)零售产品交叉销售
2)高净值转向多利润
3)撬动对公客户杠杆
案例:某商业银行客户经理成功策他行高净值信用卡客户
三、新媒体社群营销的六种方法
——病毒式内容设计:视频、图片、段子、游戏
教学方法:讲授、演示
1. 病毒营销:依靠用户自发的口碑宣传
2. 事件营销:贴合热点事件做捆绑营销
3. 饥饿营销:制造“供不应求”的场域
4. 知识营销:信用卡知识“信息不对称”
5. 互动营销:通过线上互动引流做营销
5. 情感营销:激发目标客户群情感共鸣
第二阶段:实操辅导
根据团队情况需求,选择一下模块开展消费分期、信用卡营销辅导
一、网点营销提升篇(2天)
晨会 | 晨会动员 | 1. 制定今日目标、鼓舞士气 2. 今日网点要点说明 3. 合作商外拓演练及营销知识巩固 |
全天 | 信用卡拓展 辅导 | 1. 信用卡场景化营销活动开展全流程实战辅导 2. 网点场景化营销活动策划及组织能力提升辅导 3. 网点场景化营销现场氛围塑造技巧辅导 4. 网点场景化客户现场营销及促成技巧辅导 |
分小组上午外拓总结 | 1. 个人总结:拓展心得体会、问题点和成功案例 2. 小组讨论:问题点头脑风暴、成功案例分享 | |
晚间总结&培训 | 1. 每组代表分享小组电话营销收获、成功案例及问题点改善建议 2. 主讲老师对当日网点综合营销问题点进行总结、并提供改善建议 3. 异议太极处理法学习及话术设计演练 4. 网点营销组织培训及案例分享、明日合作商营销方案宣讲 |
二、商圈拓展提升篇(2天)
晨会 | 晨会动员 | 1. 制定今日目标、鼓舞士气 2. 今日外拓要点说明 3. 合作商外拓演练及营销知识巩固 |
全天 | 合作商信用卡拓展 辅导 (全天) | 1. 电话员工抵达制定地点进行集中电访 2. 准备好电话名单及客户电访表 3. 针对不同类型客户设计针对性话术并进行演练通关 4. 一对一辅导员工电销话术技能技巧提升并进行现场纠偏 5. 运用工具表格做好后期跟踪服务及转介绍 6. 对当日工作进行复盘总结及明日工作计划 |
总结大会 | 1. 项目总结汇报(项目回顾+成果展示+业绩提升对比) 2. 针对性后期固化建议阐述 3. 每组派出1-2名学员代表分享培训感悟 4. 本周明星和优胜团队颁奖 5. 领导发言 |