马骏：利润挖潜——消费升级下信用卡、专项分期客户精准营销

课程背景：

随着我国金融市场日趋成熟、信用卡同质化产品日趋严重，多家商业银行经营策略由单纯扩张增量客户向调整存量、优化增量客户进行深度调整。分工更细致. 结构更合理的阶段已逐步形成。

在此过程中、信消费经济时代下的25-40岁的高净值客户，已经成为多家银行的产品优化与市场活动的方向。而实际工作中我们了解到：

1、前端客户经理采用营销方式仍然是传统人海战术、人情战术；

2、银行新增客户增加很多，但有效客户数较少，经营成本提升；

3、面对存量客户无法打开转介绍局面、场景化营销无从下手、电话外呼无法有效促达、微信朋友圈产品发布无人点赞问津。这些情况使得信用卡产品的外拓销售工作难以突破瓶颈。销售目标达成困难重重。

商业银行信用卡客户经理急需掌握多元化的营销技巧，快速直抵客户需求，完成产品营销，提升绩效。本课程从客户需求角度分析，匹配25-40岁目标客群销售策略，结合银行信用卡类产品，提升学员场景化营销能力，快速达成绩效。

课程收益：

1. 挖掘本行产品买点，掌握外拓营销技巧
2. 掌握五维沟通技巧，完成客户精准营销
3. 演示场景营销案例，精准撬动分期欲望
4. 训练客户开发、关键人突破、客群维护、有效管理能力
5. 全方位运用陌生拜访、渠道获客、团办营销、商圈驻点、社区营销等绩效

课程时间：1天 6小时/天 

课程对象：商业银行信用卡专项分期客户经理

课程方式：

注重销售技巧的实战性，结合学员日常工作列举招商、广发、光大、中信等股份制银行大量案例，分析指导营销策略、方法与技巧、结合本行产品制定专项分期营销模式

挖掘本行产品买点进行情景演练，并在演练结束后，给予辅导和反馈。提供系统营销与管理工具、策划方案；并给予详细的流程与话术指导。

提升课程内容与实际工作的关联性，确保学以致用，提升课程的有效性。

课程大纲

课程导入

你是客户，认为你自己说的话可信度有多少？

监管政策对目前信用卡发展有哪些影响？

客户中有多少真正理解手续费、还款日、超长免息期、账单日的？

客户相信你、你能说清专项分期、汽车分期、家装分期对你有多重要？

怎样结合传统信用卡产品开展分期营销？

第一讲：信用卡分期营销现状

一、客户拒绝被营销的原因

1. 九宫格调查拒绝办理消费分期的原因

A4纸折成九宫格，学员填写，并寻找相同点

结论：客户经理的关注点往往在产品而忽略了服务

2. 客户不需要办理业务的三大原因

1）未意识到需要

2）不紧急不重要

3）未抓住需求点

二、视窗沟通撬动客户欲望

1．游戏

小组分享：你所不知道的我

2．乔哈里视窗模型了解专项分期营销本质

1）公开象限 

2）隐私象限

3）盲点象限 

4）潜能象限

3．客户成交周期判断客户商户合作收单业务办理意向

1）完美期 

2）犹豫期 

3）标准期

4）对比期 

5）调整期 

6）确定期

解析：客户经理在营销过程中的错误“开口就办、不做推荐、拒绝就散“

第二讲：厅堂信用卡、专项分期营销

一、厅堂场景专项分期产品渗透关键节点与分工

1．激发需求

1）激发区域：引导区、填单区、等候区、业务区

2）办理阶段：咨询取号、等候办理、业务办结、咨询了解

2.厅堂营销角色分工

1）激发人员：大堂经理、柜面经理、客户经理

2）分工职责：

大堂经理负责宣传引导

柜面经理负责推荐流转

客户经理负责最终促成

二、五维说话方式挖掘客户潜在分期需求

1）沟通：将双方至于同一平面

2）说服：讲观点植入对方心中

3）谈判：把冲突变为合作

4）演讲：用语言赢得“观众”

5）辩论：通过对抗争取第三方

案例：如何化解客户总说我考虑考虑、我行优惠活动不如他行

二、厅堂沙龙分期营销流程要点

1. 万能开场法

1）提两个问题——切信用卡主题

2）立两个背景——赢得客户信任

3）感谢两个人——快速拉近距离

2. 讲好故事沙龙营销

3. 万能结尾法

1）流出悬念——让客户愿意问

2）呼吁行动——完成现场成单

演示：讲师课程展示

第三讲：家装公司、汽车4s店合作营销专项分期流程

一、商户合作拜访之法人沟通

1.话题切入——市场调查

2.需求挖掘——沟通需求

3.解决痛点——匹配产品

4.临门一脚——促动时机

案例：公司快递站、外卖公司合作营销案例

二、以点带线之法人转介

1.了解情况——梳理关系

2.信息挖掘——商户共赢

3.寻求合作——操作流程

案例：利用汽车产品链完成汽车产业生态圈保险、4s店客户营销

三、以线展面之三方客户挖掘

1）情感营销——日常沟通挖需求

2）知识营销——消费欲望说优势

3）产品营销——产品配肥促营销

方法：江苏银行消费金融利用关键人开展新能源骑车4s店、汽贸公司合作营销。

四、合作营销技巧

以“福利“作为切入点、进驻企业金融宣讲营销。

1）重点关键人物沟通

   实权型、操作型、隐秘型关键应使用

2）进驻前准备

   企业OA、微信群、公告的使用

3）营销中技巧

   有心摘花化不开，无心插柳流程排撬动公务员办理“现金分期“

4）营销后跟进

   每一个客户都是一个潜在的营销助理

案例：广发银行通过企业进驻宣讲营销方式完成企业高管分期营销

第四讲、存量客户家装、汽车等分期电话营销需求挖掘

一、产品如何进行有效包装

1、本行产品与同业产品swot分析

2、打动客户的活动和优惠产介包装

3、差异化匹配分类客群的产品包装

二. 电话营销目标客户分类

房贷客户分析

   客户经理亲密联系，如何通过房贷业务渗透家装分期

资产客户分析

   通过客户关系维护，挖掘客户潜在消费需求切入现金分期

三、电话营销四步法

1）预热联系

   电话前针对客户进行话题点切入，制作电话名片

2）领养客户

   表明身份、提供服务、真诚专业，告知专属身份

3）产品切入

   我们在教客户买而非叫客户买

   附加服务：服务附加、情感附加、感受附加

4）经营维护

   我们是金融顾问而非产品推销员

二、寻找沟通中的成交点

1、面前的问题：零售银行电话营销的错位策略

1、客户会拒绝的三大原因
2、努力达成了“差强人意”
3、电话营销客户成交闭环

2. 眼睛看到的：银行客户差异化电话营销策略

1、差异化的电话营销策略
2、存量目标客户有效分类
3、电话营销员工角色定位

3、脑子想到的：目标客户高效预热与领养策略

1、电话营销的三大法宝
2、电话营销前准备工作
3、客户无法拒绝的链接

4、嘴上说出的：电话外呼风险急救与异议策略

1、开场类电话营销话术
2、个人情感类电话营销
3、结束类电话营销话术

5、结束跟进的：失败外呼那些“坑”的填补策略

1、电话未成交后的客户跟进
2、附加操作提升客户感受度

第五讲：客户关系维护与转介绍营销——微信渠道拓展

案例：工商银行某分行客户经理微信营销失败案例分析

一、建立关系必要性

1．持有产品数

2. 客户忠诚度

二、关系维护工具篇

1．社群营销——从微信朋友圈挖掘客户信息

1）不同时段发送不同的信息

2）朋友圈内容的2-8法则

3）持续营造朋友圈口碑

案例：某农商行MBA教育专项分期营销案例

3. 有效维护存量客户

1）零售产品交叉销售

2）高净值转向多利润

3）撬动对公客户杠杆

案例：某商业银行客户经理成功策他行高净值客户

三、新媒体社群营销的六种方法

病毒式内容设计

1. 视频 

2. 图片

3. 段子 

4. 游戏

教学方法：讲授、演示

1）病毒营销：依靠用户自发的口碑宣传

2）事件营销：贴合热点事件做捆绑营销

3）饥饿营销：制造“供不应求”的场域

4）知识营销：信用卡知识“信息不对称”

5）互动营销：通过线上互动引流做营销

5）情感营销：激发目标客户群情感共鸣