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萧湘:精英理财(客户)经理电话邀约技巧

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 理财营销

课程编号 : 3009

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适用对象

客户经理、产品销售经理等

课程介绍

课程时间:2天,6小时/天

课程对象:客户经理、产品销售经理等

 

课程背景:

电话邀约是客户经理的重要营销方式,随着互联网金融普及,客户去网点化已成趋势,电话营销这种模式挑战越来越大!市场上鱼龙混杂的电话营销、层出不穷的诈骗手段,让客户对陌生电话谈之色变;一成不变的话术,基于目标通话数量的被动应付.....电话成功率越来越低、客户经理信心不断被蚕食,电话营销积极性也一落千丈......

 

课程收益:

课程设计紧密围绕客户经理的典型工作情景,如产品营销类电话(消费类产品)、客户邀约类(账户升级、沙龙邀约、积分换礼),同时破解电话邀约实际挑战,例如:如何精准找到名单、如何找到合适的理由让客户不挂电话、如何把客户请到网点,教学设计采用学、练、用、评的闭环设计,帮助学员现场掌握电话邀约技巧、话术设计等技巧。

● 掌握存量客户精准筛选及营销技巧

● 掌握电话邀约四步流程

● 掌握基于产品销售类的电话邀约技巧

● 掌握基于服务导向类的电话邀约技巧

● 掌握电话邀约话术设计技巧

● 掌握电话邀约的九大注意事项

 

课程时间:2天,6小时/天

课程对象:客户经理、产品销售经理等

课程方式:讲授、演练、案例研讨

 

课程大纲

课程导入:

案例1:一个失败的沙龙邀约案例

案例2:一个成功的沙龙邀约案例

1. 三个关键

2. 二个目的

第一讲:电话邀约现状

一、电话邀约现状——客户接到陌生电话表现

案例分析3:某行客户经理分期客户邀约

1. 不接电话或直接挂电话

2. 不信任客户经理

3. 客户不愿意来网点

4. 客户敷衍了事

二、电话邀约现状——零售银行网点

案例分享

1. 不愿意打电话

2. 没有研究指标及分析产品

3. 找不到匹配的客群

4. 打电话效果不佳

5. 没有后续跟进

6. 没有标准话术及异议处理

 

第二讲:电话邀约前——成功二大关键

找对人——基于不同营销产品的存量客户筛选建模及营销策略

一、存量客户盘活的三大举措

1. 客户分层管理

2. 客户分类营销

3. 制定邀约策略

案例4:基于存款的客户筛选及营销策略

案例5:基于现金分期目标客户筛选及营销策略

案例6:存量客户邀约见面杀手锏产品

案例7:保险类客户筛选及营销策略

二、精准备——短息预热与心态准备

1. 短信编辑技巧

案例:存款升级客户邀约

案例:薪享通/代发客户专享产品

2. 短信群发的三大原则

3. 心态及物料准备

 

第三讲:电话邀约中——四步流程(启-展-释-合)

成功的电话邀约

案例:某行贵宾有效营销中客户邀约案例

研讨分析:电话邀约流程分析+亮点分析+影响因素

一、启-如何让客户愿意听下去

1. 找一个客户挂不了电话的理由

2. 自我定位——增强客户信任

3. 客户确认——进一步增强客户信任

4. 合适理由——让客户愿意听下去

5. 过渡设计——让客户觉得优越感/自然

案例:电话邀约信用卡营销案例

案例:电话邀约常态化的保险沙龙

二、展-产品介绍/活动话术如何更好吸引客户

一鸣惊人——产品推荐的一段话营销设计

案例:战略配售基金产品推荐案例

案例:大额存单推荐案例

三、释-客户异议处理三步法(结合产品)

1. 顺+转+推

案例:工行推荐案例

案例:信用卡账单分期推荐案例

四、合-达成共识

1. 时间预约技巧

2. 注意事项

3. 短信编辑

4. 二次预约电话

电话邀约后——见面及跟进促成

 

第四讲:电话邀约九大注意事项

1. 电话邀约时间段选择

2. 电话邀约状态与客户匹配度

3. 电话邀约聆听技巧

4. 电话邀约话术设计及准备

5. 接电话的不是本人怎么办

6. 邀约的客户没有来网点

7. 客户直接挂断电话

8. 客户不接电话

9. 客户总是不成功的反思技巧

 

第五讲:实战总结与反思

1. 根据流程每组定制一款产品话术

2. 结合流程梳理一批客户名单,现场实战

练习:小组实战电话邀约

工具:电话邀约实战评估表

备注:

1. 提前准备一批目标客户,原则上每人不少于3位。培训前一天安排短信预热

2. 每个小组可提前确定一个重点产品,产品名称和基本特点提前告知主讲老师

3. 现场实战后,现场提炼改进邀约话术

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