萧湘：精准外拓营销活动策划与实战训练

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 营销策划

课程编号 : 3006

联系老师

行业不限

适用对象

客户经理、大堂经理等

课程介绍

课程时间：1-2天，6小时/天

课程对象：客户经理、大堂经理等

课程背景：

世界就是变化快，峰回路转：银行零售业务外拓成了高效营销模式，外拓营销一夜之间成为了银行间茶余饭后的重要谈资，其重要性自不言而喻。

课程设计以6D设计原理，基于结果导向的教学设计，全程围绕批量营销典型任务情境，进行学、练、用教学设计，确保学员从知道到会做，从会做到会用；有营销方法技巧，有流程工具、方法、实战案例、还结合现有重点产品进行实训。

课程收益：

● 思维转型：打破固有营销思维，帮助学员建立系统的外拓式营销认知

● 系统布局：建立外拓营销体系，学会外拓经营的战略布置

● 能力提升：帮助学员建立并培养一支优秀的外拓式营销队伍，人人会经营外拓

● 客户思维：培养客户思维导向，学会策划个性化、联动式营销活动

● 团队合作：解读外拓式营销核能，培养团队合作意识，锻炼各功能组合作营销能力

课程时间：1-2天，6小时/天

课程对象：客户经理、大堂经理等

课程方式：讲授、研讨、情景演练等

课程大纲

第一讲：外拓营销的现状与思考

导入：客户、网点及银行发展趋势探讨

1. 厅堂发生的变化

2. 客户生活发生的变化

3. 支付宝、百度、微信等互联网平台崛起

4. 国内银行发展的趋势

5. 网点业绩来源方式分析

一、外拓营销的现状及困惑

1. 外拓营销4大核心目的

1）外拓营销的意义

2）转型的需要（利率市场化）

3）酒香也怕巷子深（不走出去，就引不进来）

4）两条腿走路才能更稳（外拓与存量维护并举）

5）是银行工作人员的基本要求（原料与机器）

2. 批量营销6个误区

二、外拓营销前：网点金融生态

现在结合网点的实际情况，发挥你的想象，我们的社区营销可以定位在哪些？

1. 菜市场

2. 公园

3. 大型超市

4. 购物广场

5. 学校（幼儿园、小学）

6. 社区图书馆

7. 社区活动中心（健身会所、游泳馆等）

8. 社区学习中心（社区补习中心）

9. 社区卫生院

10. 各类商户：24小时便利店、汽车美容中心、美容美发机构、餐饮点、干洗店

11. 社区论坛BBS

12. 社区微信群：某网点走路达人评选

第二讲：外拓营销”六脉神剑”

一、“六区”创意策划

1. 社区营销

案例：老年公寓营销“五大攻略”

攻略1：收集情报

攻略2：建立战区

攻略3：开展持久战

攻略4：占领战略高地

攻略5：策划全面战役

2. 商区营销

3. 园区营销

4. 创区营销

5. 专区营销

6. 农区营销

二、外拓营销“七步”流程

1. 定目标

2. 做调研

3. 挖痛点

4. 选主题

5. 编方案

6. 巧执行

7. 善总结

第三讲：社群营销策划新思路

一、社群特征：以好聚之

案例一：举办中秋节活动，花1200元经费，最后没有半天成果

案例二：曾主任举办每月一期便民服务活动，每期都能发现客户需求并成功邀约客户来网点；

1. 如何配合社群做好活动营销

2. 社区获客成功的关键是什么？

二、社群营销策划技巧

案例：妇幼保健院活动吸1000万理财

1. 寻找共同特征

2. 构建虚拟组织

3. 线上线下互动

4. 核心服务产品链接

第三讲：外拓营销实战演练

知己知彼，百战不殆：开展网点金融生态与SWOT分析，结合所在银行实际情况，选择一个区设计方案并实施。

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• 萧湘：银行活动营销精准策划与组织: 课程时间：2天，6小时/天，（可加实战辅导1天）课程对象：银行中层管理者、支行主管行长、网点负责人、客户经理、大堂经理等。课程背景：随着互联网金融的迅速发展、金融机构的快速扩张，银行面临的竞争日益激烈；随着电子渠道分流的持续增长、银行产品的同质化，客户去网点化成为趋势。新形势下如何有效地进行品牌传播和产品服务推广是银行业共同面对的课题。近年来活动营销风声水起，形形色色的银行客户活动到处抢占“码头”，然而大部分活动办过后就销声匿迹，有的只是当时乐一乐，过后留不下深刻印象，更有甚者，弄得参与者怨声载道，效果参强人意，更谈不上预期目标达成。● 如何破解传统营销活动”三大痛点”、“四大困境”？● 如何确定活动主题和目标？如何做好客户群类细分？● 如何开展沙龙、外拓及各类活动？如何进行现场管控？● 如何持续跟踪？如何达成多方共赢？如何进行活动评估？● 如何实现各岗位配合，主持主讲营销型理财沙龙？本课程基于问题解决和活动实战，为银行量身定制，用创新的手段进行活动策划，拓展和锁定目标客户，用专业的执行与持续跟进，实现客户的全金融服务和系有效维护，建立客户忠诚度，扩大品牌影响力，形成对比优势，提升产能和绩效。课程收益：● 能够根据营销目标优化创意，选择活动主题，策划新颖且有特色的活动● 能够精准进行客户分类分群，把握活动关键，组织关注客户体验和价值的活动● 能够提升高效沟通和营销水平，提升客户到场率，不断提升产能和绩效● 能够专业执行评估活动效果，持续跟进营销，不断提升客户贡献度和忠诚度课程特色：▲ 讲师讲解，通过逻辑缜密、深入浅出的讲解演绎让学员充分理解课程要点。▲ 形式多样，培训采取课堂集中培训的形式进行通过案例分析、角色扮演、短片播放、等方式结合脑力激荡、情景演练践使学员充分牢固掌握课堂所学知识。▲ 行动学习，通过实战演练，世界咖啡等方式分析客户，策划活动，现场操作，训练学员的策划组织能力和跟进营销能力。课程时间：2天，6小时/天，（可加实战辅导1天）课程对象：银行中层管理者、支行主管行长、网点负责人、客户经理、大堂经理等。课程方式：讲授、演练、角色扮演、案例研讨课程大纲导引：活动营销与营销活动第一讲：传统营销活动的误区导入：常见“三大痛点”、“四大困惑”与解决思路一、厅堂营销1. 优质顾客来网点的少，低端顾客占据网点资源2. 营销与客户等候之间的矛盾3. 营销分配的矛盾4. 缺少主题营销5. 流程单一二、沙龙营销1. 赠品促销1）给赠品顾客来，给的多顾客来2）赠品增加营销成本2. 沙龙想起来就做，缺乏系统性，做完没效果1）目标客户到会率低2）营销业绩不强3. 效果评价标准不统一三、外拓营销1. 效果不明显，吸引的都是低端客户2. 拿礼品换客户，叫好不叫座3. 外拓考核的困惑四、社区宣传1. 吸引的都是活动专业户，目标客户吸引不到2. 宣传没效果第二讲：活动营销策划关键点一、活动营销的意义和类型案例分析：跨年巨星演唱会活动策划1. 活动营销意义：维护关系、品牌传播、提升销售2. 基于活动营销类型的营销切入点1）按活动目的：扩大知名度、客户维护、客户开发2）按组织规模：综合活动、专项活动、小型活动3）按客户性质：存量客户、增量客户、流量客户二、活动营销策划“六脉神剑”案例演示：私人银行客户税务筹划和财富传承活动1. 活动主题1）社会影响2）关联接近3）名人效应4）新颖有趣案例：优秀广告方案、陈欧2. 活动目标1）契合主题2）交叉销售3）形式链接3. 活动对象1）客户分群2）需求框定3）稀缺效应4. 活动内容1）专业知识2）体验参与3）社会事件5. 活动标准1）流程模块化设计2）活动分工及指导3）专业化维护团队4）客户识别及跟进6. 活动跟进1）衡量进度2）挖掘线索3）深度开发案例演示：“缘来还有你”钻石卡客户生日会分组展示：基于所在行情况，策划有创意的活动，写出活动主题、目标、对象、内容、流程与执行标准。第三讲：活动营销策划新思路一、厅堂营销策划新思路1. 主题营销2. 微沙龙3. 微讲堂二、外拓营销策划新思路1.“六区”营销：社区营销、商区营销、园区营销、创区营销、专区营销、农区营销2.“七步”流程：定目标、做调研、挖痛点、选主题、编方案、巧执行、善总结三、社群营销策划新思路1. 社群特征：以好聚之2. 社群营销策划技巧1）寻找共同特征2）构建虚拟组织3）线上线下互动4）核心服务产品链接第四讲：主讲实战训练（营销型理财沙龙）1. 营销沙龙岗位职责清分2. 主持技巧3. 主讲技巧4. 产品面销技巧与话术5. 现场全景主讲演练头脑风暴——提炼与总结/构建本次课程学习地图——结语

• 萧湘：夺势——开门红360度全场景营销训练营: 课程时长：2天，6小时/天，（项目5天——1个月）可定制课程对象：全员课程背景：疫情下的开门红，该如何规划？面对开门红，员工为什么都害怕？面对开门红，业绩为何越来越难达成？面对开门红，如何突破员工不愿营销、不会营销、不敢营销的局面?传统开门红依靠礼品/利率提升，让市场竞争越来越恶劣，吸存成本越来越高！面对一年一度的开门红，如何轻松上阵，快乐营销，持续提升各项业绩？本课程设计以业绩为导向，以场景营销为切入，快速实现员工能力增长及业绩提升，例如：《存款营销七大场景》、《贷款场景化营销》、《保险场景化营销》、《营销氛围打造》、《社区活动》、《产品推荐技巧与异议处理》、《电话邀约技巧》等内容，涉及管理岗、营销岗、操作岗，使得团队凝成一股绳，实现赢在开门红，当红不让的新局面。课程收益：● 开门红指标经营分析与员工激励技巧● 握开门红不同产品营销话术与异议处理● 门红客户情境沙龙营销技巧● 握开门红存款七大场景营销策略及技巧（厅堂/存量/代发/结算/进村及返乡/拆迁/社区）● 握开门红营销方案设计及营销氛围打造● 握贷款场景化营销技巧课程时长：2天，6小时/天，（项目5天——1个月）可定制课程对象：全员课程方式：讲授、演练、角色扮演、案例研讨、通关课程模型：课程大纲开门红情境一：经营策略与营销方案设计课程导入：开门红理论1. 1年疫情下开门红营销的困境1）外部困境2）内部困境3）员工四大困境案例：开门红任务下达后，某网点行长的困惑？2. 2021年开门红策略安排1）开门红的特点2）开门红时段3）开门红运作七大措施案例：某银行开门红营销方案！优秀的营销方案包含：做什么/怎么做/如何做/为什么要做开门红情境二：网点指标经营及员工激励遗憾案例：旺季营销任务下达以后，行长分配了任务，最后……成功案例：某营业网点旺季营销创收取得全国前几名的好成绩，获得总行领导的接见……练习：基于网点实际情况进行指标经营分析1. 存款/收款码/保险/信用卡2. 电子银行/贷款/ETC等案例：存款指标经营分析四个关键1）客群来源分析2）自然增长分析3）客户流失分析4）制定营销策略案例：某行存款客群分析及营销策略一、员工激励案例：一位上司员工激励技巧二、开门红期间员工八大激励策略开门红情境三：存款全情境营销案例：某网点8月存款6.5亿，通过增存策略7个月以后存款新增，到8.2亿……1. 厅堂六大存款营销情境2. 存量客户存款营销情境3. 代发客户存款营销情境4. 结算类客户存款营销情境5. 返乡农民/进村批量存款营销情境6. 拆迁客户存款营销情境7. 社区客户存款营销情境8. 基于存款营静态与动态营销氛围打造情境开门红情境四：零售产品推荐及异议处理1. 网点产品推荐的常见现象2. 破解产品推荐技巧1）客群分析2）卖点分析3）话术推荐4）异议处理案例：5天签约105户，签约账户季度新增存款2000万1）大额存款营销话术2）收款码营销话术3）手机银行营销话术4）基金定投营销话术5）实物贵金属营销话术情景演练通关：基于产品营销话术及演练通关产品促成信号：营销微表情观察技巧典型促成技巧：直接促成/假设成交/二选一/典型故事等开门红情境五：厅堂静态营销氛围打造案例：存款营销氛围打造案例1. 营业网点触点吸客进门三举措2. 大堂引导区营销触点打造及营销3. 客户等候区触点打造两大策略4. 高低柜营销触点打造5. 智慧柜员机营销触点打造一、基于客户动线的动态营销氛围打造1. 客户进门、大堂引导区2. 等候区、智能区3. 高柜区、贵宾区案例：网点特色营销活动策略1）扫码抽红包2）争分夺秒3）办业务套圈圈4）十种常见存款营销活动开门红情境六：贷款场景营销一、银行贷款营销现状分析案例分析：某市银行4天营销2.8亿零售放贷！1. 贷款话术设计案例：信用贷话术设计案例：个商贷话术设计案例：快捷贷营销话术案例：农户贷款营销话术学员演练：针对性产品推荐技巧2. 存量贷款客户1）存量白名单客户2）存量已经贷款客户3）存款贷款已还款客户4）他行贷款客户3. 商户信贷外拓营销四大形式1）陌生拜访2）问卷调研3）摆摊设点4）异业联盟二、走进企业营销策略1. 走进企业/事业单位三种策略研讨：走进企业营销的现场及困惑？1）企业沙龙2）走进办公室3）项目定制2. 农村客户贷款营销情境农村客户营销典型痛点农村客户营销形式及不同营销形式优劣势1）农村客户走访式营销2）农村客户批量营销3）农村双基联动站建立4）农村宣传案例：某行从网格员管理走访式营销到客群分类批量精准营销！案例：不同农村客群需求分析及用信环境打造3. 社区客户贷款营销情境案例：一场300人社区大型活动，授信100余户，存款2000万1）社区客户需求分析2）社区营销三大典型挑战3）社区客户批量贷款营销流程4）社区客户批量营销活动组织流程案例：某行年度社区活动开门红情境七：微信及线上营销情境导入：微信服务营销现状及困惑案例：某客户经理，1条短信实现20个金苹果案例一、微信服务营销四大价值二、微信个人形象管理三、微信吸粉情境1. 厅堂办业务客户吸粉2. 存量客户吸粉原则及技巧3. 贵宾客户批量吸粉情境4. 普通客户批量吸粉情境四、微信维护及营销案例：一篇微信带来3000万存款五、微信维护四种手段1. 朋友圈点评2. 朋友圈点赞3. 微信运动点赞4. 文案推送案例：一次点赞失去引发客户投诉！讨论：营销型微信怎么发更有效？失败案例：某客户经理产品推荐案例优秀案例：某客户经理分期朋友圈宣传六、微信群发技巧七、微信营销技巧八、直播营销如何配合开门红1. 联合政府2. 直播卖货3. 联合商户4. 联合农户

• 萧湘：赢战开门红——旺季营销360度全场景营销管理训练营: 课程时长：2天，6小时/天课程对象：分管行长、零售业务部总经理支行行长、网点负责人等课程背景：年年开门红，年年有新意!年年开门红，年年促效益!开门红，贵在早，贵在新，贵在长效！面对旺季营销，员工为什么都害怕？面对旺季营销，业绩为何越来越难达成？面对旺季营销，如何突破员工不愿营销、不会营销、不敢营销的局面?传统的旺季营销依靠礼品/利率提升，让市场竞争越来越恶劣，吸存成本越来越高！客户结算去网点化，你该如何实现产能持续提升？客户资产去储蓄化，你该如何推动个人储蓄和管理资产齐头并进？客户需求非金融化，你该如何经营你的客户？客户工作生活移动化了，你又该如何触达你的客户？触发客户的需求？促成交易？客户的需求变了，员工的工作心态也变了，传统的开门红营销打法已经越来越难以奏效了！2020年的旺季营销活动该怎么打？面对一年一度的旺季营销竞赛活动，如何轻松上阵，快乐营销，持续提升各项业绩？本课程设计以业绩目标为导向，以场景营销为切入，快速实现营销管理能力增长及员工业绩提升，例如：《营销方案与创新型活动设计》、《支行指标经营分析及员工激励》、《客群细分与营销策略制定》、《存款营销七大场景》等内容，涉及管理岗、营销组织岗等，使得团队凝成一股绳，实现赢在开门红，当红不让的新局面。课程收益：● 获得旺季营销从上至下全套营销方案制定技巧● 掌握旺季营销指标经营分析与员工激励技巧● 掌握旺季营销客群盘点与营销策略制定技巧● 掌握旺季存款七大场景营销策略及技巧（厅堂/存量/代发/结算/进村及返乡/拆迁/社区）● 掌握旺季营销方案设计及营销氛围打造技巧课程时长：2天，6小时/天课程对象：分管行长、零售业务部总经理支行行长、网点负责人等课程方式：讲授、演练、案例研课程大纲旺季营销情境一：经营策略与营销方案设计课程导入：旺季营销理论导言：2020年金融新特点1. 客户新常态2. 渠道新常态3. 产品新常态4. 技术新常态5. 监管新常态6. 竞争新常态导言：2020年营销新困境1. 外部困境2. 内部困境3. 员工四大困境案例：旺季营销任务下达后，某行长的困惑？一、2020年旺季营销策略安排1. 旺季营销的特点2. 旺季营销时段1）阶段一：四季度末到元旦2）阶段二：元旦到小年夜3）阶段三：小年夜到元宵节4）阶段四：元宵节到三月末3. 旺季营销运作八大措施1）目标制定2）指标经营分析3）方案制定与任务分配4）金融科技平台助力产能增长5）营销氛围打造6）员工培训与辅导7）全场景化营销活动开展8）过程管理与激励案例：某银行旺季营销方案！优秀的营销方案包含：做什么/怎么做/如何做/为什么要做旺季营销情境二：业务指标经营及员工激励遗憾案例：旺季营销任务下达以后，行长分配了任务，最后……成功案例：某营业网点旺季营销创收取得全国前几名的好成绩，获得总行领导的接见……练习：基于网点实际情况进行指标经营分析1. 存款/收款码/保险/信用卡2. 电子银行/贷款/ETC等案例：存款指标经营分析四个关键1）客群来源分析2）自然增长分析3）客户流失分析4）制定营销策略案例：某行存款客群分析及营销策略一、员工激励案例：一位行长激励员工技巧1. 及时2. 公开3. 物质4. 精神二、活动期间员工激励1. 及时激励提士气2. 公开表扬更努力3. 手势暗语有默契4. 精神物质有联系5. 喜报频传提士气6. 每周拍卖有乐趣7. 精神文化墙上去8. 家园文化显情谊旺季营销情境三：客群盘点与营销策略一、贵宾客户：三稳三提升1. 本行贵宾客户分群2. 稳存三举措1）客情联络稳存（情感壁垒）2）产品覆盖稳存（产品壁垒）3）增值服务稳存（服务壁垒）3. 增存三举措1）资金回流、资产规划（专业壁垒）2）沙龙活动、产品展销（首发壁垒）3）圈子营销、以老带新（圈子壁垒）二、潜力客户：四类九连环1. 到期凑整客群2. 理财转化客群3. 代发存留客群4. 临界提升客群三、他行客户：选抓编学练1. 选渠道2. 抓客群3. 编活动4. 学产品5. 练通关旺季营销情境四：存款七大情境营销案例：某网点8月存款6.5亿，通过增存策略7个月以后存款新增，到8.2亿……1. 厅堂六大存款营销情境2. 存量客户存款营销情境3. 代发客户存款营销情境4. 结算类客户存款营销情境5. 返乡农民/进村批量存款营销情境6. 拆迁客户存款营销情境7. 社区客户存款营销情境8. 基于存款营静态与动态营销氛围打造情境一、厅堂客户六大吸存情境与挽留情境1. 厅堂存款营销常见四大挑战2. 厅堂存款营销六大情境与挽留四步法1）账户升级法2）定期升级法3）活动营销法4）批量微沙龙5）存款策反法6）联动转介法7）厅堂存款挽留四步法二、存量客户存款营销情境1. 存量客户存款营销分析1）不同层级/类型客户吸存情境2）中高端客户维护情境3）睡眠客户维护情境4）降级客户营销情境5）易流失客户营销情境6）潜力客户营销情境2. 存款营销五大措施1）拜访/沙龙/短信/电话/微信2）短信吸存策略案例：建行/农行/中行/农商短信吸存3）电话邀约存款案例：430个电话成功邀约300个，69%邀约成功率？3. 电话邀约四步法：启/展/释/合三、结算类客户存款营销情境1. 结算类客户存款营销现状2. 结算类客户开门红期间存款营销策略3. 存量结算客户盘活流程1）盘点分析——电话——拜访2）外拓营销前/中/后3）结算类客户产品配置策略4. 增量结算类客户四种营销技巧1）异业联盟法2）直接营销法3）交叉销售法4）服务调研法5）公私联动法案例：某行结算客户营销策略四、存量代发客户存款营销情境案例分析：某行代发医院客户，年代发近3亿，资金留存不到3000万，采取系列策略后，达到6000留存以上1. 代发客户需求分析及方案制定1）经营——维护时机及经营策略2）营销——三种代发客户营销策略2. 短信/电话/沙龙案例：某银行走进代发营销策略五、返乡农民/进村存款营销情境1. 返乡农民工特点分析2. 返乡农民工产品配置策略3. 返乡农民工营销时机：返乡前-返乡中-返乡后4. 返乡农民工营销措施：短信/电话/沙龙案例：返乡农民工营销方案5. 进村存款营销技巧1）进村宣传2）批量邀约3）现场宣讲六、拆迁客户存款营销情境1. 拆迁项目需求获取及前期介入2. 拆迁项目我行代发存款坚守情境1）拆迁客户需求分析2）拆迁客户产品配置策略及营销方案制定3. 拆迁客户他行代发存款争夺情境4. 拆迁客户营销六大方法1）关键人物带领法2）摆摊设点法3）电话营销法4）沙龙营销法5）陌生拜访法6）联动转介法七、社区客户存款营销情境1. 社区营销三大痛点：进不去-每人来-出效差2. 社区存款情境营销1）摆摊设点2）开门红社区活动策划3）联动转介（案例分享）4）社区宣传3. 开门红前后社区主题活动1）老年人健康养生2）贵宾客户答谢沙龙3）送春联活动4）免费抽奖活动5）猜灯谜活动案例：汉口银行某社区营销活动，10天成功增长150个贵宾客户八、存款营销氛围打造情境1. 营销氛围打造——静态氛围+动态氛围2. 基于客户动线的营销氛围打造3. 基于存款导向营销氛围打造案例：过往各大行营销氛围打造旺季营销情境五：营销活动策划组织案例：深圳某国有行网点每天客流大，人手紧张，如何做好服务的同时做好营销，经过系统培训学习，策划各层次营销活动，取得良好的效果一、旺季营销活动三大形式1.综合型活动2.主题活动3.批量外拓沙龙二、三大类主题活动策划1.“迎新季”2.“贺春季”3.“送福季”三、活动策划分组演练

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