萧湘：网点负责人营销精细化管理能力提升

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 网点经营管理

课程编号 : 3008

联系老师

银行业

适用对象

支行长，网点负责人

课程介绍

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：支行长，网点负责人

课程背景：

银行营销人员的业绩达成是银行网点实现绩效目标的重要保证，网点负责人承担着帮助营销人员达成目标的重要职责，面对业绩目标的压力，支行长该如何进行原因分析，如何进行工作中指导，如何进行有效沟通，从而促进营销人员在心态和技能上的有效改进？

本课程将结合网点经营中的实际问题，本着精细化管理原则，立足目标、场景和责任三个维度，助力网点负责人树立正确的管理之道，在掌握教练辅导技术以及在岗训练实操技巧的同时，全面提升网点负责人对下属心态和技能上的辅导训练能力，为打造专业能力过硬的高效营销团队奠定人才基础。

课程收益：

● 厘清支行运营管理中的关键症结之所在

● 掌握让新制度自动自发落地的方法，化繁为简轻松管理

● 学习如何进行目标管理，运用目标分解与下属达成目标共识

● 帮助支行长运用会议管理、陪同拜访、OJT等多种形式对员工进行绩效辅导

● 帮助支行长更加有效地发挥团队领导带头作用，进而进行活动量和过程控制管理

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：支行长，网点负责人

课程方式：讲授、演练、案例研讨

课程大纲

第一讲：网点营销精细化管理之关键问题解析

一、网点负责人的困惑

1. 为什么网点的目标很难达成？

2. 为什么员工不能和你一条心？

3. 如何让员工在团队中有幸福感？

4. 如何让管理变得简单轻松？

5. 如何让新制度自动自发的落地？

二、网点营销精细化管理三个核心

1. 如何提高员工积极性

2. 如何提升员工营销技能

3. 如何搞好内控管理

案例分析：如何让员工“想干事，会干事，不出事”

三、网点营销精细化管理三大抓手

1. 结果管理

案例分析：如何评估网点绩效？

2. 过程管理

案例分析：如何完善追踪体系？

3. 细节管理

案例分析：如何激发团队正向工作力？

案例分析：如何打造高效能团队的四度空间？

四、网点营销精细化管理三条路径

1. 营造营销环境

案例分析：如何打造温馨厅堂

2. 摸清客户定位

案例分析：客户类型与营销模式对比分析

3. 深挖客户需求，盘活公私联动

案例分析：如何做好流量快销、存量盘活及协同外拓

第二讲：网点营销精细化管理之营销规划与目标达成

一、如何针对网点目标进行营销规划

1. 营销规划的维度——人员、营销渠道和时间

案例分析：如何有效把营销规划数字化

2. 营销规划的方法——SWOT分析法

练习：对营销团队季度（半年度）目标根据SWOT分析方法进行分解

二、有效达成目标的因素分析

1. 鱼骨图分解达成目标的因果关系

案例分析：达成新增有效客户数和资产量的鱼骨分析

案例分析：营销人员活动量低的原因分析

2. 量化销售方程式的运用

案例分析：某银行支行长的从目标到计划的达成因素分析

练习：运用鱼骨图对营销人员的目标进行过程关键因子分解

三、如何让目标植根于心

1. 不把企业目标与个人目标结合，目标设定只是自作多情

2. 了解营销人员的真实需求

视频分析：目标分解中来自营销人员的四大阻力和不同人员的需求分析

3. 为营销人员设定个人的短、中、长期计划

案例分析：营销人员个人目标承诺书

四、如何让目标变得可视化

1. 目标视觉化的三大方法

2. 如何通过加强重视和有效激励实现心理暗示

案例分析：某金融集团目标外化效果展示

第三讲：网点营销精细化管理之过程控制与绩效辅导

一、活动量跟踪管理

1. 工作追踪的步骤

1）收集下属相关信息

2）评估业绩及反馈

2. 报表/报告在工作量管理中的运用

案例分析：如何做好日报表、周报表和月报表

3. 建立与下属的关系模式

1）了解下属的个性与动机

2）寻找下属的激励方法

4. 有效处理绩效的有关问题

1）合理运用负面反馈

2）给予建议性反馈的原则

案例分析：某金融集团的活动量管理

二、会议管理

1. 会议对活动量管理的作用

2. 营销团队会议种类及会议重点

案例分析：网点如何开好早会、夕会、周例会？标准的早、夕会、周例会操作规范

案例分析：支行如何开月度经营kpi指标检视会？标准的月度KPI经营指标检视会操作规范

三、陪同拜访和OJT在岗辅导

1. 为什么要陪同拜访？

案例分析：陪同拜访的目的和误区有哪些

2. 陪同拜访三个阶段

1）示范式：新人观察主管

2）观察式：主管观察新人

3）支援式：主管新人配合

案例分析：陪同拜访前、中、后最容易犯的错误

3. OJT在岗辅导

1）OJT在职训练运用策略及操作实例讲解

2）OFF离岗集中培训运用策略及操作实例讲解

3）自我发展运用策略及操作实例讲解

案例分析：某金融机构营销人员培训形式借鉴

案例分析：某银行营销团队日常培训计划安排表

四、绩效辅导面谈技巧

1. 绩效辅导的三大原则

1）平等的讨论而非说教

2）只谈事实，对事不对人

3）避免空谈，重视督促

案例分析：小张个人能力突出，但业绩一般，汇报工作总找借口，该如何辅导？

2. 绩效辅导的关键点

1）保持平和的心态

2）认真倾听

3）谈话要具体

4）尝试关注员工的长处

情景演练：如何对员工进行绩效辅导

3. 绩效辅导的流程解析

1）建立融洽氛围

2）员工自我分析

3）引导直面问题

4）分析关键因素

5）制定行动方案

6）总结并激励

案例分析：如何权衡不同背景的员工通力完成业绩指标？

案例分析：如何充分利用员工的优点和缺点？

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• 萧湘：精准外拓营销活动策划与实战训练: 课程时间：1-2天，6小时/天课程对象：客户经理、大堂经理等课程背景：世界就是变化快，峰回路转：银行零售业务外拓成了高效营销模式，外拓营销一夜之间成为了银行间茶余饭后的重要谈资，其重要性自不言而喻。课程设计以6D设计原理，基于结果导向的教学设计，全程围绕批量营销典型任务情境，进行学、练、用教学设计，确保学员从知道到会做，从会做到会用；有营销方法技巧，有流程工具、方法、实战案例、还结合现有重点产品进行实训。课程收益：● 思维转型：打破固有营销思维，帮助学员建立系统的外拓式营销认知● 系统布局：建立外拓营销体系，学会外拓经营的战略布置● 能力提升：帮助学员建立并培养一支优秀的外拓式营销队伍，人人会经营外拓● 客户思维：培养客户思维导向，学会策划个性化、联动式营销活动● 团队合作：解读外拓式营销核能，培养团队合作意识，锻炼各功能组合作营销能力课程时间：1-2天，6小时/天课程对象：客户经理、大堂经理等课程方式：讲授、研讨、情景演练等课程大纲第一讲：外拓营销的现状与思考导入：客户、网点及银行发展趋势探讨1. 厅堂发生的变化2. 客户生活发生的变化3. 支付宝、百度、微信等互联网平台崛起4. 国内银行发展的趋势5. 网点业绩来源方式分析一、外拓营销的现状及困惑1. 外拓营销4大核心目的1）外拓营销的意义2）转型的需要（利率市场化）3）酒香也怕巷子深（不走出去，就引不进来）4）两条腿走路才能更稳（外拓与存量维护并举）5）是银行工作人员的基本要求（原料与机器）2. 批量营销6个误区二、外拓营销前：网点金融生态现在结合网点的实际情况，发挥你的想象，我们的社区营销可以定位在哪些？1. 菜市场2. 公园3. 大型超市4. 购物广场5. 学校（幼儿园、小学）6. 社区图书馆7. 社区活动中心（健身会所、游泳馆等）8. 社区学习中心（社区补习中心）9. 社区卫生院10. 各类商户：24小时便利店、汽车美容中心、美容美发机构、餐饮点、干洗店11. 社区论坛BBS12. 社区微信群：某网点走路达人评选第二讲：外拓营销”六脉神剑”一、“六区”创意策划1. 社区营销案例：老年公寓营销“五大攻略”攻略1：收集情报攻略2：建立战区攻略3：开展持久战攻略4：占领战略高地攻略5：策划全面战役2. 商区营销3. 园区营销4. 创区营销5. 专区营销6. 农区营销二、外拓营销“七步”流程1. 定目标2. 做调研3. 挖痛点4. 选主题5. 编方案6. 巧执行7. 善总结第三讲：社群营销策划新思路一、社群特征：以好聚之案例一：举办中秋节活动，花1200元经费，最后没有半天成果案例二：曾主任举办每月一期便民服务活动，每期都能发现客户需求并成功邀约客户来网点；1. 如何配合社群做好活动营销2. 社区获客成功的关键是什么？二、社群营销策划技巧案例：妇幼保健院活动吸1000万理财1. 寻找共同特征2. 构建虚拟组织3. 线上线下互动4. 核心服务产品链接第三讲：外拓营销实战演练知己知彼，百战不殆：开展网点金融生态与SWOT分析，结合所在银行实际情况，选择一个区设计方案并实施。

• 萧湘：银行活动营销精准策划与组织: 课程时间：2天，6小时/天，（可加实战辅导1天）课程对象：银行中层管理者、支行主管行长、网点负责人、客户经理、大堂经理等。课程背景：随着互联网金融的迅速发展、金融机构的快速扩张，银行面临的竞争日益激烈；随着电子渠道分流的持续增长、银行产品的同质化，客户去网点化成为趋势。新形势下如何有效地进行品牌传播和产品服务推广是银行业共同面对的课题。近年来活动营销风声水起，形形色色的银行客户活动到处抢占“码头”，然而大部分活动办过后就销声匿迹，有的只是当时乐一乐，过后留不下深刻印象，更有甚者，弄得参与者怨声载道，效果参强人意，更谈不上预期目标达成。● 如何破解传统营销活动”三大痛点”、“四大困境”？● 如何确定活动主题和目标？如何做好客户群类细分？● 如何开展沙龙、外拓及各类活动？如何进行现场管控？● 如何持续跟踪？如何达成多方共赢？如何进行活动评估？● 如何实现各岗位配合，主持主讲营销型理财沙龙？本课程基于问题解决和活动实战，为银行量身定制，用创新的手段进行活动策划，拓展和锁定目标客户，用专业的执行与持续跟进，实现客户的全金融服务和系有效维护，建立客户忠诚度，扩大品牌影响力，形成对比优势，提升产能和绩效。课程收益：● 能够根据营销目标优化创意，选择活动主题，策划新颖且有特色的活动● 能够精准进行客户分类分群，把握活动关键，组织关注客户体验和价值的活动● 能够提升高效沟通和营销水平，提升客户到场率，不断提升产能和绩效● 能够专业执行评估活动效果，持续跟进营销，不断提升客户贡献度和忠诚度课程特色：▲ 讲师讲解，通过逻辑缜密、深入浅出的讲解演绎让学员充分理解课程要点。▲ 形式多样，培训采取课堂集中培训的形式进行通过案例分析、角色扮演、短片播放、等方式结合脑力激荡、情景演练践使学员充分牢固掌握课堂所学知识。▲ 行动学习，通过实战演练，世界咖啡等方式分析客户，策划活动，现场操作，训练学员的策划组织能力和跟进营销能力。课程时间：2天，6小时/天，（可加实战辅导1天）课程对象：银行中层管理者、支行主管行长、网点负责人、客户经理、大堂经理等。课程方式：讲授、演练、角色扮演、案例研讨课程大纲导引：活动营销与营销活动第一讲：传统营销活动的误区导入：常见“三大痛点”、“四大困惑”与解决思路一、厅堂营销1. 优质顾客来网点的少，低端顾客占据网点资源2. 营销与客户等候之间的矛盾3. 营销分配的矛盾4. 缺少主题营销5. 流程单一二、沙龙营销1. 赠品促销1）给赠品顾客来，给的多顾客来2）赠品增加营销成本2. 沙龙想起来就做，缺乏系统性，做完没效果1）目标客户到会率低2）营销业绩不强3. 效果评价标准不统一三、外拓营销1. 效果不明显，吸引的都是低端客户2. 拿礼品换客户，叫好不叫座3. 外拓考核的困惑四、社区宣传1. 吸引的都是活动专业户，目标客户吸引不到2. 宣传没效果第二讲：活动营销策划关键点一、活动营销的意义和类型案例分析：跨年巨星演唱会活动策划1. 活动营销意义：维护关系、品牌传播、提升销售2. 基于活动营销类型的营销切入点1）按活动目的：扩大知名度、客户维护、客户开发2）按组织规模：综合活动、专项活动、小型活动3）按客户性质：存量客户、增量客户、流量客户二、活动营销策划“六脉神剑”案例演示：私人银行客户税务筹划和财富传承活动1. 活动主题1）社会影响2）关联接近3）名人效应4）新颖有趣案例：优秀广告方案、陈欧2. 活动目标1）契合主题2）交叉销售3）形式链接3. 活动对象1）客户分群2）需求框定3）稀缺效应4. 活动内容1）专业知识2）体验参与3）社会事件5. 活动标准1）流程模块化设计2）活动分工及指导3）专业化维护团队4）客户识别及跟进6. 活动跟进1）衡量进度2）挖掘线索3）深度开发案例演示：“缘来还有你”钻石卡客户生日会分组展示：基于所在行情况，策划有创意的活动，写出活动主题、目标、对象、内容、流程与执行标准。第三讲：活动营销策划新思路一、厅堂营销策划新思路1. 主题营销2. 微沙龙3. 微讲堂二、外拓营销策划新思路1.“六区”营销：社区营销、商区营销、园区营销、创区营销、专区营销、农区营销2.“七步”流程：定目标、做调研、挖痛点、选主题、编方案、巧执行、善总结三、社群营销策划新思路1. 社群特征：以好聚之2. 社群营销策划技巧1）寻找共同特征2）构建虚拟组织3）线上线下互动4）核心服务产品链接第四讲：主讲实战训练（营销型理财沙龙）1. 营销沙龙岗位职责清分2. 主持技巧3. 主讲技巧4. 产品面销技巧与话术5. 现场全景主讲演练头脑风暴——提炼与总结/构建本次课程学习地图——结语

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