陈永生：销售项目管理

课程背景：

在企业营销实践中加入项目管理理念，推动企业员工的市场营销理念转变，有助于更好地进行市场营销的分析与研究，从而制定科学的营销策略，提升企业内部管理的整体质量，使企业运行更加规范，不断完善内部管理。

项目管理中的计划性思想以及控制性工具，将整个营销活动视为一个项目，采用专业的方法进行控制管理。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：市场人员、销售人员、各级管理者

课程收益：

学习关键的营销项目管理流程、工具、方法，使培训参加人员能够：

掌握销售项目管理的方法及技巧

以成果为导向，规划项目活动和资源

创建聚焦于可交付成果的销售工作分解结构（WBS）

创建优化的、切实可行的销售项目进度计划

乐于应对风险与变化，系统性解决问题

体验项目利益相关方管理技巧

课程特色：

课前调研，以企业实际主要项目类型作为主案例，现场解决学员和企业自己的问题

提问研讨、沙盘模拟、角色扮演构建体验、强化认知

结合生活和日常案例，通俗易懂

课程大纲

导论：项目管理是一个通用的高效工作模型

第一讲：面向业务的系统化思维

一、项目始于业务终于业务

1. 技术指标 VS 业务需求

2. 结构化问题解决

演练：你的项目解决是什么业务需求？解决这个需求还有其他方法吗？

二、提升效率的关键在于系统优化

1. 系统的复杂性与思维的局限

2. 系统思维解决问题的方法

演练：寻找你的项目的增长引擎和调节因素

第二讲：销售项目分析和策划

一、定义销售项目目标

1. 定义业务问题

1）环境扫描技术

2）客户之声（VoC）

2. 定义业务成功和收益

3. 创建项目章程

演练：审视并完善你的项目目标和约束

二、创建以成果为导向的工作分解结构

1. 工作显性化、结构化、标准化

2. 4种常见的WBS类型

3. 两种WBS编制方法

4. 两个视角聚焦可交付成果

演练：审视并完善你的销售项目WBS

探讨：WBS在项目执行过程中的可视化应用

三、绘制销售项目作战路线图

1. 定义活动及其逻辑关系

2. 让持续时间估算走向科学

3. 关键路径法：进度计划与网络技术

4. 关键路径优化与压缩

演练：审视并完善你的销售项目进度计划

四、规划销售项目风险管理

1. 升级项目风险管理认知

2. 识别风险：选对风险管理对象

3. 评估风险：确定风险事件的优先级

4. 规划应对：策略与措施并驾齐驱

演练：审视并完善你的销售项目风险管理计划

第三讲：销售项目团队资源管理

一、销售项目团队的组织结构

二、销售项目团队建设

1. 你是如何理解RACI矩阵的？

2. 项目经理的影响力：智商-情商矩阵

情境模拟：团队要加班，如何说？如何做？

3. 情境领导促动团队建设

三、透明沟通，让团队成员全心参与

1. 工作空间——可视化渗透沟通

2. 工作看板——可视化价值流程

3. 工作汇报——结构化报告模板

讨论：改善项目团队工作空间和流程

第四讲：项目利益相关方管理沙盘模拟

一、认知利益相关方

1. 识别利益相关方

2. 评估利益相关方

3. 利益相关方管理对项目的影响

二、第一阶段：需求调研

三、第二阶段：分析评估

四、第三阶段：总体设计

五、第四阶段：详细设计

六、第五阶段：开发测试

七、第六阶段：交付实施

第五讲：课程总结与回顾

一、团队回顾会议

二、团队总结汇报

三、项目管理热点研讨