赵原：掌握五步流程，把控合同管理 ——"5A+C”采购经理实务

课程背景：2016年，国办发（2016）35号文件取消采购师认证工作，高级采购管理师能力等级测评考核则由各单位企业自行组织参加行业测评。资格认证虽已取消，但《采购师国家职业标准》全面、系统地明确了采购人员应该掌握和具备的知识和技能。

而采购经理这门岗位，其基本职责正是高级采购管理师。作为一名在企事业单位或社团机构中负责为组织采购物料，设备或服务的个体，如何尽职履责？如何掌握能以5A技术（适当的分析、计划、洽商、履行、供应商协作）拿下订单？如何把握合同管理（Contract management）这一采购管理工作的核心？如何提高订单执行率、降低风险？本课程按照国家人社部原采购师（国家职业编码：4-01-03-01 ）职业标准的基本要求并结合采购管理的核心——合同管理工作，为采购经理提供工作最佳样板。

课程模型

课程收益：

• 掌握采购的五步法则：适当的5A技巧
• 掌握合同法的基本原则及合同主要分类和概念；
• 解析《合同法》的法律要点；
• 了解合同管理四阶段风控，以采购合同中的买卖合同为例掌握风险防范技巧。

课程时间：1天，6小时/天

授课对象：采购工作者

授课方式：实战讲授+案例分析+小组研讨

课程大纲

引言：由采购管理常见的3个误区说起：

货比三家？一招标就灵？留下档案就是供应商管理？

第一讲：采购管理五步流程

一、基本概念

1．什么是采购？

个人或单位在一定的条件下从供应市场获取产品或服务作为自己的资源， 为满足自身需要或保证生产、经营活动正常开展的一项经营活动。

2、采购的意义

（1）获取资源的过程

（2）经济合同

（3）供应链管理中的重要一环

 3、采购管理的三个层次

（1）交易管理、简单购买

（2）单项采购管理

（3）策略性采购、供应链管理

4、日常采购与采购外包

二、5A采购过程解析

（一）分析

1、确定或评估内部需求

2、明确采购思想：

在恰当的时间、恰当的地点、以恰当的数量、恰当的质量提供恰当的物品

3、确定采购的类型

（1）自行采购

（2）采购外包

4、市场调研分析

现场讨论：采购产品的供需分析运用——您身处什么样的采购背景？

案例解读：IT行业的采购供应链特点分析：联想集团的供应商管理

（1）需求维度、供应维度

（2）价格波动风险大？部件更新快？客户差异化明显？供应商有寡头垄断吗？

（二）计划 

1、计划编制

现场讨论：采购编制计划表及实例

2、计划调整

3、采购管理目标

（1）适时适量：既要保证供应，又使成本最小

（2）保证质量：保证采购的货物达到企业所需要的质量标准

（3）费用最省：是物资采购始终贯穿的准绳

（三）洽商

1、成本控制的谈判运用

（1）国有企业常用六种采购方式运用

公开招标

邀请招标

单一来源采购

询价

竞争性谈判

竞争性磋商

（2）榨油企业大豆原料套期保值模式运用

（3）家乐福的本土化供应

（2）谈判技巧

Win——win模式及契约精神

2、合同签订

案例解读：上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术的故事

（1）　如何评论甲公司安排谈判人员的做法?

（2）如何评论丙公司大幅度降价的做法?

（四）执行

1、订单管理

（1）产品信息表的运用

（2）价格更新

2、货物验收

（1）商品质量验收标准明确

（2）验收环节把握

（3）不同商品情况，不同验收方法

（4）验收记录：商品验收的重要书面记载。

3、货款支付

4、商品质量管理

（五）供应商协作

1、协作的意义

（1）增加对整个供应链业务活动的共同责任感和利益的分享

（2）增加对未来需求的可预见性和可控能力，长期的合同关系使供应计划更加稳定

2、供应商关系管理

（1）从买卖到合作伙伴

（2）供应商的分类与选择

3、供应绩效评估

（1）技术、质量、响应、交货、成本和合同条款履行的评估

（2）相关专家团特定的绩效评估

案例解读：一汽大众公司的零库存

第二讲：采购管理的核心：合同管理

一、基本概念

1．什么是合同？

《合同法》第2条：合同是平等主体的自然人、法人、其他组织之间设立、变更、终止民事权利义务关系的协议。

2、法律特点

（1）合同的主体具有平等的法律地位

（2）合同的内容和目的是设立、变更、终止民事权利义务

（3）合同是一种协议

案例解析：甲盛情邀请乙共进晚餐，乙愉快地答应，二人之间是否成立合同？

如果乙没有依约赴宴，甲是否可以要求乙承担违约责任？

3、《合同法》的适用

现场讨论：婚姻、收养、监护等身份关系方面的协议

合同法是调整平等主体之间设立、变更、终止财产权利义务的合同关系的法律规范，以财产为调整对象。

二、《合同法》的基本原则

（一）平等原则

（二）合同自由原则 

（三）公平原则

（四）诚实信用原则 

（五）合法原则

案例解读：甲被乙打成重伤，支付医药费5万元。甲与乙达成如下协议：“乙向甲赔偿医药费5万元，甲不得告发乙”。甲获得5万元赔偿后，向公安机关报案，后乙被判刑。下列哪一选项是正确的？

 三、要约与承诺

1、合同法第13条：当事人订立合同，采取要约、承诺方式。

2、要约的生效、撤回与撤销

3、要约不得撤回的情形

1. 如何区分要约邀请和要约？

《合同法》第15条： 寄送的价目表、拍卖公告、招标公告、招股说明书、商业广告等为要约邀请。

5、承诺：（acceptance)是对要约的接受，是指受要约人接受要约中的全部条款，向要约人作出同意要约的意思表示。

（1）承诺的要件

（2）承诺的生效与撤回

现场讨论：甲欠丙800元到期无力偿还，乙替甲还款，并对甲说：“这800元就算给你了。”甲称将来一定奉还。事后甲还了乙500元。后二人交恶，乙要求甲偿还余款300元，甲则以乙已送自己800元为由要求乙退回500元。问，甲是否有权要求退回500元？乙是否有权要求偿还300元？

四、合同的条款

（一）格式：《合同法》第39条：格式条款是当事人为了重复使用而预先拟定，并在订立合同时未与对方协商的条款。

1、当事人的名称或姓名和住所

2、标的

3、数量

4、质量

5、价款或报酬

6、履行期限、地点和方式

7、违约责任

8、解决争议的方法

（二）关于霸王条款

现场讨论：你所遇到的霸王条款？

（三）格式条例无效的情形

五、合同签署与风险防范（以采购合同中的买卖合同为例）

1、主观性风险与客观性风险

（1）客观风险：不可抗力及违约责任

（2）主观风险：价格、结算方式、工期、支付条款、工程变更、安全质量及进度管理

2、四阶段风险防控重点

（1）合同订立前

（2）合同谈判阶段

（3）合同履行与阶段

（4）合同纠纷处理

六、以案说法：合同签订技巧

1、关于定金与订金：

设备公司将公司内部建设工程发包某建设公司，未履约为施工方做好进场施工准备。建设公司将设备公司告上法庭，要求双倍返还合同履约保证金。

1. 怎样约定产品质量：

宁远钢厂向鞍钢集团半连续轧板厂订购各种型号卷板，拖欠款项后宁远钢厂以“质量不合格”为由拒付余款。理由成立否？

1. 怎样应对甲方的逾期提货：

订购果品公司冻梨2吨的索赔案件？

1. 怎样约定付款期限：

付款方式上写“贷”到付款，“贷”不到款就可以不付吗？

1. 怎样约定仲裁解决的方法：

   一份《电梯买卖合同》的诉讼案件

1. 如何进行表见代理的规避：

    化工原料厂业务员的销售故事

总结

一．课程您收获的2-3个关键词或两句话？

二．下一步如何提升采购管理水平