韩天成：大客户营销策略

课程背景：

随着企业销售规模的逐步扩大，会出现一个必然的现象 —— 一部分客户在你的生意中起到了非常大的作用，这部分客户对于企业的生意提升，乃至企业的生存起着至关重要的作用，那么如何针对这些客户特别是这种类型的潜在客户开展销售工作是一件十分重要的工作。

大客户的定位、开发和维护是销售管理者不能忽视的一个重要话题，开发大客户也是营销规划中一个非常重要的组成部分。

因此，如何建立与大客户之间的合作？分析大客户项目成功率、大客户项目的人员决策流程、大客户的流程控制等，帮助企业管理者和学员更清晰的、系统的梳理大客户项目的思维和行为，从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户订单。

课程收益：

本课程试图从二个方面来给大客户销售人员提供价值：

1、了解：在开发大客户的过程当中销售人员思路不够清晰，例如：本次拜访目的？如何了解信息？客户决策流程？项目关键人是谁？如何判断项目的进展和可操作性？ ……

2、掌握：销售人员在大客户销售中的技巧比较缺乏，例如：如何才能更好的约见到客户？如何和客户建立信任？如何了解客户的需求？怎样才让客户接受我们的产品？……

课程时间：1-2天，每天/6小时

适合学员：从事企业销售工作的销售人员、大客户经理及销售主管，适合于顾问式销售、大项目销售、工业品销售等类型的销售人员。

培训方式：授课、互动、小组练习、讨论、分享

课程大纲：

一、客户画像

1，客户关系细类

1）客户分类标准制定

2）客户分析要素

工具运用：客户分类矩阵

2，客户关系策略制定

1）根据不同的客户开展对应的活动

2）制定策略合理分配资源

二、客户开发

1、项目阶段的识别和划分

1）销售拜访的目标

2）每个阶段我们的销售行为有哪些？

工具运用：客户购买逻辑

2、项目里程碑给我们的启示

1）不同阶段客户关注的焦点

工具运用：客户购买逻辑

2）如何推动客户行动

互动讨论：晋级承诺

三、建立信任

1，客户关系

1）建立关系的目的

2）关系与信任的区别

2，与客户信任建立的四根支柱

1）职业信任

2）专业信任

3）关系信任

4）诚意信任

互动研讨：如何在短时间建立客户的信任

四、引导方案

1，建立客户构想

1）产品能力定位

2）商业竞争矩阵

工具运用：WPAC提问法

3）价值主张

工具运用：价值建议书

2，竞争策略 

1）提问的三大领域

2）设计你的提问

工具运用：沟通魔方

五、角色认知

1，客户关键角色

1）客户角色辨识

2）客户的反馈程度

3）客户的支持程度

4）大客户作战地图

工具运用：客户决策流程

2，组织与个人

1）什么是组织和个人的“赢”

2）个人隐性需求

工具运用：客户隐性需求工具表

六、双赢谈判

1，销售谈判流程错位

1）现在我能谈价格吗？

2）价格过早博弈是谁的错？

2）谈判中的策略

1）案例分析：替代方案心中底线

2）案例分析：寸步不让除非交换

3）案例分析：蚕食分割推进进程

4）案例分析：注意感受赢得谈判