韩天成：PSS专业销售技巧

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 销售技巧

课程编号 : 1042

联系老师

行业不限

适用对象

销售经理、销售主管、销售人员

课程介绍

课程背景：

专业销售技巧起源于美国销售心理学家E. K. Strong在20世纪20年代撰写的《销售心理学》。这部著作奠定了以后长达半个世纪的销售学习课程，其核心发展至今即为人们熟知的专业销售法（Professional Selling Skills）。

但是，随着市场经济的发展，客户具备了更多的产品、市场和销售方面的知识，对销售人员和需求方案也有越来越高的要求。因此，销售人员想赢得到最佳的商机关键是需要有全方位的销售思维和销售技巧。

本课程通过对销售流程中每个步骤的关键点讲解和演练，使学员在销售时重新思考客户的需求和自己定位。同时课程通过视频、情景演练、案例讨论等方式设计从陌生客户拜访到最终方案展示的系列案例演练点评。让销售人员经历场景演练、发现差距、了解改进方向、掌握工具方法、学习成功案例，让学员掌握作为现代销售人员的产品销售技巧，能更好的为客户提供解决问题的策略和方案，以便成为客户眼中值得信赖的业务顾问和咨询者。

课程收益：

● 理解销售行业的特点，明确销售计划拜访的重要性；

● 掌握销售拜访前的目标制订原则，并学会制订有效的拜访计划；

● 掌握并学会利用销售工具计划拜访客户并有效收集有效的信息；

● 学会利用本公司产品的特征和利益，针对行业客户特点做有效推荐；

● 提高销售拜访提问的有效性，学会运用提问技巧探寻客户需求；

● 学会识别销售协议达成信号，有效应对客户反对意见

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：销售经理、销售主管、销售人员

课程方式：授课、视频、互动、小组练习、案例讨论等

课程模型：

课程大纲

第一讲：销售思维

一、B2B解决方案式销售定义

1.B2B与B2C的区别

2.什么是PSS销售

二、关键的概念

1.销售的胜任力模型

工具运用：ASK模型

2.积极的销售心态

工具运用：情绪ABC理论

3.遇到拒绝背后的原因分析

第二讲：前期准备

一、成功邀约客户

1.邀约客户的目的

2.两种不同路径邀约为何结果不同

3.客户难约见的原因分析

案例研讨：客户为何不见我

二、成功邀约客户

1.制定你的邀约理由

互动研讨：是你要见客户还是客户要见你

2.梳理电话邀约话术

工具运用：电话邀约工具练习

三、制定拜访计划（拜访前准备的好处）

1.客户信息

工具运用：客户信息表练习

2.制定项目未知清单

互动研讨：如何制定提问清单

3.成功案例的运用

第三讲：客户拜访

一、拜访流程

模拟情景练习：了解拜访步骤

1.开场破冰

2.公司及个人定位

3.激发客户兴趣

工具运用：专业开场三步骤

二、客户需求与产品链接

1.探索需求

思考：我们的立场在哪里？

思考：客户到底想购买什么？

互动研讨：客户需求从哪里来?

三、产品呈现

1.产品的FAB分析

2.产品能力定位

工具运用：FAB和产品能力工具表练习

3.推进销售进程

工具运用：行动承诺

四、提问与倾听

1.倾听的作用

工具运用：黄金沉默

2.为什么要问？

3.常见的提问题形式如何组合

工具运用：WPAC情景提问法

第四讲：拜访回顾

一、客户异议处理

1.如何看待客户异议

工具运用：LSCPA 异议处理流程

2.顾虑背后的原因

工具运用：职位隐性需求

二、拜访评估

1.复盘思考

2.自我评估

工具运用：拜访评估表

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• 韩天成：大项目销售中的制胜策略: 课程背景：大项目销售中，漫长的销售过程、复杂的人际关系、不可控的竞争对手、纠缠不清的利益分配，往往使销售人员陷入到一个不能自拔的泥潭中，尤其是对于那些仅仅依靠做“关系”的传统销售人员，他们对项目的判断和决策来自客户、领导或索性按照自己以往的经验决定，缺少正确的搜集项目信息和分析项目的方法，一系列的问题也由此产生——如何站在全局角度分析整个项目？在复杂的人际关系中找到向上的支点？谈得好好的，客户为什么总不签单？如何让目标客户产生购买行为？应该搜集什么样的信息做正确的判断？客户叫我参与竞标报方案，为什么收获总是不大？我们的方案完全满足客户的需求，客户确还在犹豫？我该做的都做啦，客户为啥还是不太满意？我都和客户都成了哥们啦，他为什么在关键时刻掉链子？……本课程围绕着一张“项目作战地图”展开。抽丝剥茧，从客户角色、竞争优势、利益分析、客户管理和客户高层决策模型以及说服方式几个层面对大客户销售进行剖析。帮助学员提升分析能力，找出属于自身的最优策略。在个人技能提升的基础上，通过一系列策略实现组织绩效的提升。课程收益：● 建立对项目逻辑化、结构化、流程化的思考和分析；● 辨识销售中的决策角色、决策影响力、决策流程、决策结构；● 发现项目潜在风险，锻炼并形成全局意识和策略思维；● 了解销售过程是在不断变化的，知道收集哪些信息才能准确分析优势和分险；● 真正让销售管理者的经验做到可复制，帮助更多的销售人员赢取订单；课程时间：2天，6小时/天课程对象：营销副总、销售总监、客户经理、从事销售支持两年以上的售前顾问和技术支持工程师、相关销售管理人员、行业专家等课程方式：理论讲解+案例分析+工具解析运用课程大纲课程导入一、为什么要通过策略销售制定销售策略1. 复杂销售的特点分析2. 你不能仅凭关系销售或经验来决策3. 策略销售的制定步骤二、认识策略要素1. 单一销售目标2. 采购角色3. 反应模式4. 投入资源第一讲：位置定位一、单一销售目标1. 项目温度计2. 确定SSO要问自己的问题工具运用：用SSO制定策略二、如何判断项目位置1. 项目位置判断的标尺2. 项目判断的依据工具运用：三维定位法本章目的和收益：初步判断销售机会，认识采购目标；了解自己所处现状，制定相应策略；第二讲：客户的角色认知一、采购影响者1. 为何要对角色进行分类2. 从销售角度看客户角色二、谁是真正的EB（客户高层决策者）1. EB们都在关注什么2. 如何接近EB获得约见3. 见到EB应该做什么工具运用：价值建议书三、TB（技术决策者）都是什么人1. TB通常会关注什么2. TB的在采购中的作用是什么3. 销售人员如何利用好TB屏蔽对手工具运用：植入产品优势四、谁是真正的UB（使用决策者）1. UB关注的焦点有哪些2. 怎样取得UB的支持工具运用：客户隐性需求五、销售中最重要的角色-COACH（教练）1. COACH的特征2. 如何发展COACH3. 让COACH帮助你做什么互动讨论：识别真假COACH本章目的和收益：认知不同客户角色、了解他们的关注点；引导客户的关注点让自己在项目中脱颖而出；第四讲：影响力分析一、权利与影响力1. 影响力分类2. 什么决定了影响力的大小二、决策与参与度1. 什么决定了角色的参与程度2. 影响力和参与度如何结合工具运用：客户角色在不同阶段的不同作用本章目的和收益：不同角色在项目中起的作用；如何理清繁琐的关系，做到提前布局；第五讲：客户的反应模式与支持度一、什么是客户的反应模式1. G模式和T模式客户分析2. EK模式和OC模式客户分析3. 结果与赢二、客户支持度分析1. 客户的问题2. 客户的痛苦工具运用：价值杠杆本章目的和收益：不同角色对项目有着不同的看法，分析背后的原因；如何改变客户的认知，并让客户支持我们；第六讲：销售管控一、销售漏斗1. 什么是销售漏斗2. 销售漏斗阶段的划分二、销售漏斗作用1. 利用漏斗的分析项目2. 利用漏斗辅导销售人员工具运用：销售漏斗本章目的和收益：了解销售的结果是由每个阶段性目标完成的；阶段性目标应该如何设定，并如何有效的把控；

• 韩天成：销售谈判博弈: 课程背景：要么战争，要么谈判。在人类的历史上，这个选择始终摆在人类的面前。纵观古往今来，人类的历史缀满了谈判，而当今的世界更是一张巨大的谈判桌。迄今为止，没有什么方式可以比谈判让我们能更快捷、更合理、更方便的获得价值；出色的谈判能力与高超的谈判技巧，正在成为每个人的一项基本素质和竞争能力。谈判对事业、生活发挥的巨大影响，已经到了不能忽视的地步，尤其对于销售人员，谈判能力直接影响公司的利润；在实际的工作和生活中，我们发现无论是公司与公司之间的谈判，还是个人与个人之间的谈判，经常会出这些情形：● 报价过低，让对对方钻了空子；● 没守住最后防线，让对方突破了你的阵地；● 客户要的都给了还是不能成交；● 谈判最终虽然达成了协议，而自己总感觉没有达到预期的目标；……如何成为真正的谈判高手？如何与其他的谈判高手过招？如何在各种大单销售乃至人生的各个场合应对自如？答案是：需要完全专业的训练。课程收益：● 了解销售谈判的流程，判断销售机会；● 掌握在销售谈判中利益价值交换的时间和层次；● 通过提问和引导获得在谈判中筹码；● 掌握谈判中塑造产品价值的方法；● 掌握谈判的整体框架，有准备有思路；● 减少和避免谈判中常见的错误；课程时间：2天，6小时/天课程对象：各级营销管理者、销售经理、大区经理、销售人员等课程方式：案例分析+理论讲解+视频互动+案例研讨课程大纲课程导入：认识谈判1. 什么是谈判?2. 谈判的类型3. 谈判的三要素4. 谈判的基本观念第一讲：梳理谈判思维一、谈判案例——成交价格博弈1. 谈判流程错位2. 谈判开始了吗？1）现在我能谈价格吗？2）客户为什么说价格贵？3. 谈判流程分析1）价格过早博弈是谁的错2）价值与价格的关系二、谈判案例——运用筹码交换1. 谈判对手1）分析事实和认知2）看破不要说破2. 谈判筹码1）底牌不清筹码不抛2）利益交换才是目标三、谈判案例——成为提案首选1. 客户需求阶段1）需求金字塔2）P0~P4的客户状态2. 客户构想塑造1）竞争对手方案报价分析2）屏蔽和重构策略四、谈判案例——让对方感受“赢”1. 利益和关系1）囚徒困境测试2）合作策略和掠夺策略2. 不同阶段谈判的关注点1）客户关注的四要素2）谈判风格测试五、谈判案例——推动销售进程1. 客户采购流程1）订单不同对谈判阶段的影响2）区分二种状态四种形式2. 有意识的推进1）索取筹码价值2）提升成交概论第二讲：建立谈判框架一、谈判实战博弈1. 谈判关键要素1）了解利益2）探讨标准3）共创方案4）成功推进2. 谈判框架搭建1）开场准备2）双方利益3）释放筹码4）替代方案二、谈判框架设定1. 设定谈判目标1）目标设定对谈判的作用2）情绪在谈判中的作用工具运用：ABC模型2. 替代方案和成交区间1）如何设定最低价格2）如何理解期望成交价3）拉伸价格怎么设定工具运用：BATNA&ZOPA3. 分析对方利益1）立场和利益区别？2）如何探寻对方利益点工具运用：MOM利益探寻表4. 如何交换和释放？1）自己的筹码2）对方的利益工具运用：筹码交换矩阵第三讲：引导谈判技巧一、谈判论证1. 价值主张1）产品能力定位2）谈判角色分析工具运用：FAB分析表2. 筹码分析1）谈判的力量2）谈判双方力量分析工具运用：谈判战略矩阵二、谈判中的沟通三角形1. 倾听客户利益1）倾听的作用2）黄金沉默工具运用：倾听中的层次2. 反馈锁定技巧1）深挖问题2）确认信息工具运用：沟通三维度3. 设计你的提问1）为什么要问？2）我们到底要问什么？3）如何塑造客户构想工具运用：谈判引导模型

• 韩天成：销售团队问题解决方案: 课程背景：市场竞争变得极其激烈，作为销售管理者面临的问题也变得更加复杂：市场信息的快速收集和反馈，大量客户的拜访和沟通，销售人员的管理和激励，销售预算的计划和控制，客户服务的调配和完善等等，大量的工作需要团队一起来配合。然而，销售团队中经常出现各种难以预测的情况，让销售经理应接不暇，例如：部分销售人员看着似乎很忙，就是没有业绩；部分销售人员业绩一般，还总嫌公司支持给得太少；销售人员总是要求更多的销售政策支持；团队成员经常冲突，协作度不高；没有归属感，人员流动率高；只卖老产品，不愿推广新业务；打造铁局从严管理，又担心销售员有抵触消极公司任务重，销售员怕压力，完不成有负面情绪；……销售管理者得把团队结合成为一个和谐的整体，在事业中创造业绩。所以你想要使员工追随你，除了了解自己的业务能力和努力以外，同时你还必须掌握一些最新的团队管理知识，管理方法和管理实用技巧帮助您在岗位上得到进一步的发展。课程目的：● 帮助销售管理者认清自己的工作职责，增进自己的人际沟通和解决问题的技能，● 让管理者能系统地了解如何去触及员工的内心，对员工的需求进行全面分析和了解、掌握提升培养、激励团队和辅导下属的技能，从而加强管理者自身的领导力。● 掌握一些行之有效的工具、方法，并有效运用，● 帮助管理者提升对个人及整个团队的效能，树立良性的企业文化氛围。课程时间：2天，每天/6小时课程对象：公司或销售团队经理、主管、及高潜力管理人员课程方式：授课、互动、小组练习、讨论、分享课程思路：角色认知研讨：销售管理者的角色定位思考：做销售和管理销售的误区计划制定思考：目标如何达成了解：如何制定策略组织管理掌握：不同员工的不同管理理解：团队氛围对员工的影响领导团队了解：销售人员的胜任力模型掌握：不同能力员工的辅导控制结果掌握：销售流程思考：用销售工具控制销售过程课程大纲第一讲：销售管理者认知及职责一、销售经理的定位1. 销售经理的职责2. 带领团队的误区二、销售经理的4大职责1. 计划2. 组织3. 领导4. 控制——优秀销售管理者的成长方向第二讲：计划制定一、什么是目标1. 目标的作用工具运用：SMART2. 对目标控制工具运用：MBO目标管理二、分解目标1. 路径规划工具运用：SWOT/PEST2. 优略势分析工具运用：VIOR/竞争态势分析3. 制定策略工具运用：TOWS分析法第三讲：组织管理一、管理团队的六种武器1. 高压式、愿景式与组织式2. 民主式、授权式与教练式工具运用：领导方格二、创造团队的积极氛围1. 公司人际交往2. 公司目标一致工具运用：双“S”立方模型3. 改变团队氛围的常用方法第四讲：领导团队一、我们需要什么样的员工1. 为什么要帮助员工做精神管理2. 员工到底要什么工具运用：马斯洛需求理论二、员工的满意度我了解吗?互动：员工抱怨怎么办?1. 员工激励应该怎么做工具运用：赫兹伯格双因素理论三、辅导员工成长1. 销售人员能力模型2. 如何疏导销售压力工具运用：销售人员胜任力模型四、认识辅导1. 陪同辅导的步骤2. 发现销售不足的关键点工具运用：陪同随访表第五讲：控制结果一、销售思路1. 销售流程是什么？2. 每个阶段客户关注什么？工具运用：客户购买行为二、销售管控工具1. 什么是销售漏斗2. 销售流程对业绩把控的使用方法工具运用：销售漏斗把控

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