任文建：非职权的影响力

课程介绍：

领导力与职务无关，在现实工作与生活中，即使是一个普通人，也可以发挥领导力。组织的管理者拥有组织赋予的权利，但是并不一定拥有影响力。而拥有影响力的人，有可能并没有成为管理者。非职权的影响力也叫自然影响力，他与外加权力没有关系，是靠管理者自身的个性特征而形成的，从领导力角度讲，非职权影响力具有内在性。他是每个人的自我修炼和影响他人的重要能力。

《非职权的影响力》课程以影响力大师罗伯特西奥迪尼的影响力研究为基础，帮助管理者应用影响力法则，更好的发挥领导力，从而动员团队，解决难题。将影响力系统化成为一系列科学而实用的方法。

课程收益

• 认识非职权影响力，提高个人领导力；
• 掌握非职权影响力的使用原则和影响技巧；
• 掌握非职权影响力的八大方法及实施方法；
• 掌握获得对方承诺并采取行动的操作步骤；

学员对象：适用各层级管理者

授课时数：1天（6小时）

课程形式：S激发热情+ T理论讲解+ E案例分析+ P沙盘演练+ S总结回顾

课程大纲

第一单元：认识影响力

一、没有超能力，如何改变他人－为什么需要非职权影响力

1、如何让顾客买更多的东西

2、使用不同影响力的期望结果及反应

3、我们为什么需要影响力

4、影响他人过程中常见的十大障碍

5、非职权影响力的来源

6、运用非职权影响力的三个关键步骤TIP

第二单元：发挥影响力

一、知己解彼，识别重点-掌握你想影响的关键人物

1、我要影响谁

1.  主要决策者
2.  审核检查者
3.  支持协作者
4.  实际操作者

2、识别对方的PIN

1.  立场Position
2.  利益Interest
3.  需求Needs

3、四种决策风格

1.  掌控/驾驭型
2.  魅力/表现型
3.  追随者/亲和型
4.  思想家/分析型

4、不同决策风格的特点及影响技巧

二、积累筹码，实施影响-提升影响力八大方法

1、盘点影响力筹码

•  自由筹码、外部筹码

2、建立信任的方法

1.  信誉、同理心、倾听、亲和力
2.  四步打造超级亲和力

3、提升影响的方法一：树立权威

1.  专业知识、技能：成为“专家”而不是“砖家”
2.  品德：人品赢得尊重
3.  学历、背景：出身也很重要
4.  上级的支持：借力使力
5.  头衔、装扮、身份：好产品要有好包装
6.  朋友圈：物以类聚，人以群分

4、提升影响的方法二：推广互惠

1.  提供免费服务：没有免费的午餐
2.  给予小恩小惠：以小见大
3.  力所能及的帮助：赠人玫瑰手有余香
4.  拒绝，后撤：互惠式让步
5.  情感账户：做加法而不是减法

5、提升影响的方法三：承诺一致

1.  登门槛：以小积大
2.  公开承诺：言行一致
3.  未来绑定：推迟一点会更好
4.  写下来：无法抵赖

6、提升影响的方法四：认同跟随

1.  企业文化：同化的威力
2.  建立人脉：互帮互助
3.  事前协议：攻守同盟
4.  试点、树典型：有样学样
5.  水军、托：造势

7、提升影响的方法五：迎合喜好

1. 外表的魅力：人人都爱美
2. 相似：外表、观点、个性、兴趣爱好。。。。。。
3. 四步打造超级亲和力
4. 赞美：真诚及发自内心，具体有例证。。。。。。
5. 接触与合作：我们都喜欢熟悉的人事物
6. 条件反射与关联：近朱者赤，近墨者黑
7. 退后一步看问题：把人与选择之间的实体距离拉大

8、提升影响的方法六：变得稀缺

1.  倘若瑕疵把一样东西变得稀缺了，垃圾也能化身值钱的宝贝
2.  数量有限，最后期限：物以稀为贵
3.  逆反心理：得不到的才是好的
4.  目标要有挑战性
5.  独家
6.  指出机会成本

9、提升影响的方法七：进行对比

1.  前后对比／纵向对比：依时间自身的对比
2.  左右对比／横向对比：与其他的对比，长对短、有对无、强对弱
3.  整数与小数对比
4.  反馈的重点放在较小的数字上

10、提升影响的方法八：调试聚焦

1.  将注意力、时间、精力聚焦在自己的领域
2.  把最好的留到最后

三、成功说服，得到承诺-让对方采取行动的技巧

1、成功说服的3C

1.  亲和力
2.  感染力
3.  信服力

2、四种说服策略ILEG

1. 诱之以利
2. 晓之以理
3. 动之以情
4. 结之以义

3、因人而异的说服策略

•  驾驭型、表现型、亲和型、分析型

4、让对方做出承诺并采取行动的五个技巧

•  直接、循序渐进。。。。。。

5、影响力公式

•  影响力 = T X（I+P）