杨红：管理者“五心”修炼与“五清”目标管理法

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 目标管理

课程编号 : 25611

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适用对象

全体员工

课程介绍

课程背景：管理既是一门技术，又是一门艺术。管理技术是指人们发现、总结和遵循客观规律，在逻辑的基础上，建立系统化的理论体系，并在管理实践中应用管理原则与原理，使管理成为在理论指导下的规范化、标准化的理性行为。管理又是一门艺术。管理虽然可以遵循一定的原理或规范办事，但绝不是刻板的照章操作行为。面对千变万化的管理对象，因人因事、因地制宜，灵活多变的的运用管理技术与方法，解决实际问题。企业高质量发展过程中配强基层管理者是各企业单位的心愿，但现实工作中常常有不尽人意的地方，基层人员素质参差不齐管理难的现象在一些单位或部门不同程度地存在。

课程收益：本课程针对烟草高质量发展中当前中基层管理者工作中的状态，采取理论与实践相结合，分析和探讨基层管理者当前的难点和痛点，从管理者的五心修炼和五清管理技巧上破冰解难，提升基层管理者的管理水平。

课程时间：1天(每天6小时)

授课方式：采取理论授课+ 案例讲解 + 小组讨论+情景模拟+实践演练

课程模型：

第一讲中基层管理者岗位管理特点

一、管理者的岗位特点

(一)高层管理者、中层管理者和基层管理者分类

1、高层：有经营决策责任、对企业总目标完成情况负责的一般是高层;

2、中层：负责一个或几个部门的工作，即对部门的计划、控制和组织实施负责;

3、基层：负责日常的指挥和监督。

(二)基层管理者具体体现

1、企业中高层探照灯

2、小团队的指挥者

3、业绩的执行者

(三)中层管理者具体体现

1、深入基层的团队负责人

2、团队主管

3、督导责任

4、部门业绩责任人

二、中基层管理者的岗位角色

(一)中层管理者在团队中通常“扮演”以下角色

1、监督者

2、传播者

3、发言者

4、冲突调停者

5、资源分配者

(二)中基层管理者的岗位职责

1、业务交付

2、能力建设

3、团队建设

4、组织流程建设等领域承担相应的管理责任

(三)中基层管理者的岗位要求

1.职业素质

2.管理素质

3.业务素质

小结：火车跑得快，全靠头来带

第二讲烟草基层管理者的现状分析

问题调研：烟草基层管理者的现状?(优势和劣势)

一、基层管理者的现状

1、年龄结构偏高、知识水平和文化程度偏低

2、缺乏创新精神和能力、热情不高、保守自满

3、缺乏管理与服务的意识

4、缺乏不断学习和不断成长的动力

二、基层管理者现状产生的原因

1、年龄偏大没有学习提高的动力

2、工作热情不高，认为管得多得罪人

3、权限很小，国企体制、奖励机制都不支撑

4、看不到岗位升值价值、未来升职发展、对未来迷茫。

案例视频：管理者的管理真相

三、团队管理的困惑

1、不知道干什么

2、不知道怎么干

3、不知道谁来干

4、做事不顺畅

5、做事没头绪

6、干好干坏一个样

7、能力得不到提升

8、付出回报不成正比

小组研讨：团队部属成员8个困惑分别缺什么?

第三讲基层管理者“五心”修炼

一、管理者应避免的行为

1、表里不一

2、不讲原则

3、个人利益至上

4、做事情绪化

5、做事没计划

二、基层管理者“五心”修炼

1、“德为”之心：有信仰、有原则、有担当、有作为

2、“无私”之心：公平、公正

3、“凝聚”之心：感染力、凝聚力

4、“成就”之心：成长、成事

5、“相信”之心：信心、力量

三、基层管理者应具备的”五种能力”

自评：你属于那一层管理者

1、学习力

2、演讲力

3、凝聚力

4、倾听力

5、执行力

问题探讨：当员工没有干事的动力怎么办?

四、管理者管理”七法则”

法则一：人格魅力

1、人格是最有折服力的魅力

2、有亲和力的管理者更有魅力

3、热爱工作才会对工作有热情

法则二：管人先管己

1、树立自己的管理形象

2、承若的事情一定兑现

3、敢作敢当的管理魅力

法则三：立场鲜明

1、对错不迁就不纵容

2、讲责任讲担当讲服从

3、有诚信树威信立形象

现象管理：有能力有意愿、有能力没意愿、没能力有意愿、没能力没意愿

法则四：识才用材

1、善于发挥人才长处

2、挖掘下属潜能

3、始终支持和鼓励

法则五：集思广益

1、学会借用他人智慧

2、让建议成为一种常态

3、明察秋毫料事机先

法则六：有效激励

1、描绘团队共同愿景

2、激发团队共同使命

3、及时考核适时激励

法则七：充分授权

1、经过充分准备有效授权

2、选择合适的对象授权

3、掌握授权的方法与时机

4、授权控制与平衡

第四讲管理者目标管理“五清”工作法

一、目标管理与时间管理

(一)目标定义

1、个人目标管理

2、团队目标管理

3、个人与团队目标相结合

(二)没有辅之以行动计划的目标，结果都可能是未知的

1、目标的制定

2、目标的检查

3、目标的评估

4、目标的执行

5、目标的反馈

6、目标的调整

(三)目标的具体细化

1、做什么

2、为什么

3、什么时间完成

4、在哪里可以找到资源

5、谁可以帮助你

6、如何去做

7、需要的人财物

(四)目标达成五要素

1、目标动机

2、目标清晰

3、目标时间限定

4、奖惩设定

5、工具与行动

(二)时间管理

问题分析：“计划”赶不上“变化”咋办?

1、目标时间管理

2、计划与变化时间管理

3、会议时间管理

二、管理者“五清”工作法

(一)想清

1、干什么

2、定方向

(二)理清

1、怎么干

2、定方案

(三)写清

1、写什么

2、怎么写

(四)说清

1、善表达

2、能听懂

(五)做清

1、具体干

2、有效率

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• 杨红：中基层管理—— 增加执行力: 课程前言：在当今竞争激烈的商业环境中，执行力已经成为企业成功的关键因素之一。一个具有高效执行力的团队，能够更好地完成任务，提高工作效率，并在市场竞争中获得优势。本课程基于老师对执行力多年的研究和实践经验，结合执行力培训理念和实战案例，旨在帮助学员掌握高效的执行力技能，提高个人和团队的工作效率，实现企业和个人的成功。课程收益：通过本课程的学习和实践，学员将能够提高个人和团队的执行力，实现企业和个人的成功。1、了解执行力的概念和重要性2、掌握高效的执行力技能和方法3、学会如何制定有效的计划和目标4、学会如何提高团队协作和沟通效率5、学会如何激励自己和团队，保持持续的执行动力培训对象：本课程适用于各类企业和组织，特别是那些希望提高团队执行力和工作效率的中高层管理者、项目经理、团队领导者等。培训时长：1天（6小时）授课方式：线下课程大纲：执行力认知——再优秀的理念也抵不过强大的执行何谓执行力执行力概念执行力包含衡量执行力的标准个人团队企业执行力类别个人执行力团队执行力能动执行力执行力主要表现决策力、管控力、实现力战斗力、竞争力和凝聚力执行力四要素意愿目标环境能力问题：以上四要素哪一项是决定执行力的关键点第二讲执行力缺乏分析——执行很简单、执行力不容易个人执行力缺乏“三不”不愿干不会干不想干团队执行力缺乏“三无”无能力无动力无毅力企业执行力缺乏“四不清”企业文化企业制度工作流程工作措施小组分析：团队缺乏执行力的表现第三讲高效执行力修炼——执行力=态度+能力+结果一、树立积极正确的工作态度很关键1、严：责任意识2、实：实干作风3、新：开拓创新4、快：加快节奏二、先有领导力再有执行力（一）、领导者表率对执行力的影响是决定性的1、身教胜于言教2、“执行力=制度+监督+奖罚”（二）提升团队执行力的九个方法1、两个讲清2、制造问题3、关注细节4、马上行动5、没有例外6、一票否接7、只要结构8、奖罚分明9、危机管理三、铸造执行力要素：结果导向1、员工明白和企业的关系很重要2、执行不仅仅是“我做了”而是“我做好了”3、铸造团队执行力——营造团队的正向氛围小组研讨：检视当前工作目标执行不力原因分析四、有效执行七步骤管理工具：猴子管理法则目标要简具体的可衡量的可实现相关性有时限小组练习：按以上条件简单列出当前一天工作目标计划要细何事何人何时资源跟踪练习：对标工作计划是否到位（三）工具要简简单实用易懂好用问题解决工具分享（四）进控制要准速度成效（五）反馈要透布置讲透实施过程（六）奖惩要公公平公开公正（七）沟通要明1、沟通：对上、对下、平行、对内、对外沟通中最关键的因素2、沟通的原则3、沟通工具日常沟通通常会用到哪些工具4、沟通中的情绪管理5、如何讲让沟通事半功倍6、高效沟通六个步骤

• 杨红：2024全国烟草工作会议精神解析坚定发展信心保持战略定力续写行业高质量发展和现代化建设新篇章: 课程背景：2024年全国烟草工作会议在北京召开。会议的主要任务是，坚持以***新时代中国特色社会主义思想为指导，全面贯彻落实党的二十大、二十届二中全会和中央经济工作会议精神，落实工业和信息化部党组要求，总结2023年烟草工作，分析面临的形势，部署今年重点任务。金壮龙在讲话中指出，2023年，在以***同志为核心的党中央坚强领导下，烟草行业全面贯彻党的二十大精神，扎实开展学习贯彻***新时代中国特色社会主义思想主题教育，讲政治、讲大局、勇担当、善作为，主要经济指标创历史最好水平、现代化烟草产业体系建设取得重要进展、政治生态和发展环境持续改善，行业发展取得新成效，各项工作迈上新台阶。课程收益：本课程针对烟草行业总结过去一年的实践，行业取得了哪些工作成果?站在新的历史起点上，如何更好地谋划推动烟草工作?做好2024年工作应聚力抓好哪些重点?就这些问题分析行业面临的形势，展开培训。使学员认清方向、聚焦目标、明确措施。紧跟发展形势，迈向高质量发展。课程时间：1天(每天6小时)课程对象：烟草管理层、烟草从业人员授课方式：会议精神解读+形势分析研判+案例讲解+小组讨论+工作创新思考课程大纲：第一讲会议的主要任务1、坚持以***新时代中国特色社会主义思想为指导2、全面贯彻落实党的二十大、二十届二中全会和中央经济工作会议精神3、落实工业和信息化部党组要求4、总结2023年烟草工作成效5、分析面临的形势，部署今年重点任务第二讲总结2023年行业工作取得显著成效一、“十四五”中期目标任务较好完成，各项工作取得显著成效1. 扎实推动主题教育走深走实，行业干事创业能力风气得到新提升2. 坚决落实“十六字”方针，行业经济发展和全方位责献站上新台阶3. 完整、准确、全面贯彻新发展理念，现代化烟草产业体系形成新格局4. 充分发挥国家烟草专卖治理体系优势，行业现代治理效能达到新水平5. 坚定不移推进全面从严治党，政治引领和政治保障作用得到新加强二、击鼓催征帆，奋楫稳行船1、这一年，我们锚定“航标”向前，以“进”的精神稳步健行2、这一年，我们沿着“航道”向前，以“创”的劲头乘势而上3、这一年，我们紧循“航线”向前，以“干”的作风劈波斩浪三、从2023年十大工作排行榜看行业发展1、扎实开展学习贯彻***新时代中国特色社会主义思想主题教育2、中央巡视组对国家局党组进行常规巡视3、作出全力推动高质量发展、加快行业现代化建设的战略部署4、修订《烟草专卖行政处罚程序规定》，发布《罚没烟草物品管理办法》5、全国烟草生产经营管理一体化平台基本建成6、印发烟草行业数字化转型三年行动计划7、推动企业互补合作，优化卷烟生产力布局8、烟草行业劳模和工匠人才创新工作室联盟成立9、启动“让客户更满意，我们在行动”主题活动10、行业部分单位、个人获得中央和国家级荣誉表彰第三讲新时代烟草工作定位、工作要求和工作导向一、把准“六个牢牢把握”的工作定位1. 牢牢把握推进中国式现代化这一最大的政治2. 牢牢把握坚持高质量发展这一新时代的硬道理3. 牢牢把握新发展理念这一指导原则4. 牢牢把握稳中求进、以进促稳、先立后破这一政策取向5. 牢牢把握长期可持续发展这一任务要求6. 牢牢把握***总书记关于党的自我革命这一重要思想二、聚焦“六个持续”的工作要求1. 持续抓好国家局党组关于全力推动高质量发展2. 持续推动烟草经济实现发展质量的有效提升3. 持续践行正确的政绩观发展观4. 持续巩固稳中向好发展态势5. 持续增强行业发展新动能6. 持续推进行业正气上扬三、紧盯处理好“六个重大关系”的工作导向1. 对国家财政责献与对经济社会发展全方位责献的关系2. 近期稳增长与中长期可持续发展的关系3. 稳固专卖治理体系与改革创新再深化的关系4. 高质量发展与高水平安全的关系5. 持续增强经济实力与提升社会形象的关系6. 全面从严治党取得显著成效与形势依然严峻的中关系第四讲做好2024年烟草工作一、金壮龙强调1、认真落实中央经济工作会议和全国新型工业化推进大会部署2、坚持稳中求进工作总基调，持续推动烟草经济高质量发展3、把稳预期、稳增长、稳贡献摆在优先位置,确保行业经济平稳运行4、大力推动产业优化升级推进烟草行业全产业链改造升级5、要持续深化重点领域改革，进一步优化卷烟生产力布局，建设一流企业6、全面提升专卖治理效能，全力维护市场秩序二、总体思路1. 坚持“十六字”方针2. 做好”三个统筹“3. 注重”转方式、调结构、提质量、增效益“三、重点工作安排1、纵深推进全面从严治党2、全力保持经济平稳增长3、持之以恒深化行业改革4、加快提升科技创新能力5、持续推广产业优化升级6、全面提升企业管理水平7、依法加强市场监管8、有效防范化解风险挑战9、持续造就高素质干部人才队伍第五讲聚焦目标方向，确保实现高质量探析一、聚焦工作部署，找准目标方向，确保实现高质量平稳发展1、工作部署2、目标方向3、创新发展二、行业竞争格局巨变，2024年工作探析1、卷烟行业现代化之路2、2024营销创新之路3、中式雪茄：敢问路在何方4、宏观经济波动下的行业脉动5、卷烟消费群体发生变化引发的竞争6、烟草行业市场化改革正式进入“数字化赋能”时代7、卷烟市场大洗牌，消费群体发生变化!谁能“破茧成蝶”8、价格规律与品牌间的博弈，品牌升维“谁在蛰伏”谁在“一路狂飙”9、流通品牌正式进入运营时代，如何实现“高溢价”“高获利”“高黏性”的发展成破局10、始终保持打假打私高压态势，持续提升电子烟监管效能，全面提高依法行政水平结束语：舟大者任重，马骏者远驰。今年是中华人民共和国成立75周年，是实现“十四五”规划目标任务的关键一年。使命在心、责任在肩，烟草行业继续突出严的标准，把牢稳的基调，瞄准强的目标，保持进的势头，全力推动行业高质量发展和现代化建设取得新成效，为以中国式现代化全面推进强国建设、民族复兴伟业作出新的更大贡献。

• 杨红：烟草市场化取向改革 ——只要方向正确就不怕路远艰辛敢问路在何方？: 课程时间： 2天，6小时/天课程对象：客户经理、网点主任，营销业务人员课程背景:自2013年北京先行启动以来，行业推进市场化取向改革已是4年有余。随着卷烟营销市场化取向改革工作的不断推进，国家烟草专卖对2017年卷烟营销市场化取向改革试点工作作出部署。从试点工作“433”实施路径，到5大项10小项重点任务，无不体现出卷烟营销市场化取向改革一个“深”字，为我们把卷烟营销市场化取向改革向纵深推进指明了方向。为能更好地应对“使市场在资源配置中起决定性作用”对行业的影响，实现面向客户的营销服务转型已势在必行。本课程在通过研究分析目前烟草商业企业客户服务的现状与不足，阐述在卷烟营销市场化取向改革中客户服务转型的重要性，并就如何为客户提供更贴近需求的客户服务，侧重于从以提高客户盈利水平为导向，围绕“算好帐、管好量、配好货、做实事”等细化的服务工作内容，及对客户服务转型具体做法作出具体讲授。课程收益：● 让客户经理掌握市场化取向改革的方向● 帮助客户经理提升市场化取向改革的实施能力● 提升客户经理指导客户服务客户营销的能力课程模型：课程时间： 2天，6小时/天课程对象：客户经理、网点主任，营销业务人员课程方式：讲师讲授+案例分析+分组讨论+问题解剖课程收益：● 让客户经理掌握市场化取向改革的方向● 帮助客户经理提升市场化取向改革的实施能力● 提升客户经理指导客户服务客户营销的能力课程大纲第一讲：市场化取向改革要点及内容一、市场化取向改革的总体要求2017年卷烟营销市场化取向改革试点工作总体要求是：以党的十八大和十八届三中、四中、五中、六中全会精神为指导，贯彻落实国家局全面深化改革总体部署，坚持烟草专卖制度，坚持稳中求进总基调，突出经营思想转变，突出业务流程再造，突出营销队伍转型，突出营销平台监管，将改革重心从营销平台推广应用转移到经营方式全面转型上来，推动改革举措落地运行，促进市场机制作用更好发挥，促进中式卷烟品牌做大做强，促进改革红利不断释放。二、卷烟营销市场化取向改革工作要点1. 明确十小项任务1）两个服从2）改进需求预测质量3）优化货源组织模式，加强客户分级管理4）规范货源投放管理5）提升品牌培育水平6）强化市场状态调控7）提高平台应用水平8）加大营销创新力度9）健全监督管理机制10）“两个不低于50%”:不仅是卷烟营销市场化取向改革的硬任务、硬指标、硬考核，更是卷烟营销市场化取向改革的路线图、时间表、计划书，只有推动卷烟营销市场化取向改革向更大范围扩展，才能在探索和实践中不断开创营销改革的新境界。2.“433”实施路径：“433”折射出市场化取向改革的顶层设计“433”是现阶段推进卷烟营销市场化取向改革试点的重要路径，作为卷烟营销市场化取向改革的主体框架，自上而下地对卷烟营销市场化取向改革进行整体规划和布局十分重要。1）转变“四种观念”：营销观念、发展观念、服务观念、执行观念2）加强“三个建设”：着力加强工、商、零共同面向消费者的全方面服务体系建设；着力加强总公司、省公司、省公司三级全流程管控体系建设、着力加强覆盖工、商、零、消的全价值链营销平台建设。3）实现“三个转化”：体制优势向竞争优势转化、规模优势向聚合优势转化、队伍优势向营销优势转化3. 5大项10小项重点任务：“510” 聚焦于市场化取向改革的重中之重1）5大项a适度扩大试点范围b加强货源组织管理c改进货源投放管理d强化平台支撑作用e提高营销管理水平2）10小项a落实存销比管理要求b推广工商网上配货c完善货源投放规则d优化货源投放策略e加强大户管理力度e规范卷烟经营行为g全面加强平台作用h探索扩展平台功能i推进消费环境建设常态化j推进营销管理精细化第二讲：烟草行业未来的发展趋势及目标烟草未来的目标：稳产销、提结构、降库存、增税利。回顾改革发展的历程一、市场化取向改革需把握的“234”及要点1.“两个服从”：以速度服从质量、广度服从深度为原则2.“三个重点”：以优化营销流程、遵守营销规则、转变营销方式为重点3.“四个突出”：突出问题导向、突出精准发力、突出关键节点、突出督导落实。重点：以速度服从质量、广度服从深度为原则，以优化营销流程、遵守营销规则、转变营销方式为重点。“变”的是营销理念的升级和工作方法的完善，“不变”的是行业锐意改革的精神和深化改革的脚步！二、市场化取向改革的变与不变及改什么1. 变：1）客户分档的档位数量可增减2）测评周期由不得短于3个月调整为不得短于4个订货周期3）按价位段投放的参照周期不得短于4个订货周期（原先是前3个月占比计算）4）按档位投放可以结合业态、市场类型、行政区域等因素制订投放策略2. 不变：1）“基础五项”：“需求预测、货源组织、客户分档、货源投放、品牌培育”可以称之为卷烟营销市场化取向改革的“基础五项”2）从“强化信息手段支撑”到“平台推广方案”3）“监督管理”专卖内管部门的监管依然“缺一不可”三、具体内容1. 加快营销模式从“经验营销”向“数据营销”转变。2.“要围绕需求预测、客户分类，货源组织、营销策略、品牌培育、监督检查六个环节进行业务流程再造，剔除非市场因素，为市场注入新的活力和动力”。3. 愿景：体系、机制、环境：建立客户成长体系。完善市场机制。营造消费环境四、为何改？如何改？改什么?1. 为何改：1）行业政策导向(三大课题、五种形象) 三大课题：烟草行业改革的红利在哪里、发展的潜力在哪里、追赶的目标在哪里;五种形象：一是要围绕推进“卷烟上水平”基本方针和战略任务，二要狠抓市场营销，精心培育品牌，优化品牌结构，推动协调发展，三要推进技术进步，增强创新能力，四要夯实管理基础，提升规范水平，加强财务管理，五要贯彻十八大和十八届二中、三中全会精神，提高队伍素质，促进科学发展。2）自身需要：改变落后局面的迫切愿望3）三要三按（北京改革成功经验）2. 如何改：1）坚持烟草专卖制度，发挥体制优势2）坚持一个核心：盈利导向3）实现二个满足目标：货源满足市场需求、投放满足客户需求4）由推模式向建机制转变。3. 改什么：围绕“一个核心、两个目标、五项改革”的总体工作思路，主要从客户、品牌、市场、营销队伍等四个方面进行制度、流程及管理办法的改革探索。“五项主要内容”：1）需求预测及货源组织2）客户分类评价3）货源供应4）品牌培育及调控5）营销队伍转型第三讲：市场化取向改革的发展现状及存在问题一、市场化取向改革现状工、商两家状态1. 营销模式：传统的工→商→零的推销方式2. 计划管理：“打擂台”的计划管理方式3. 产品与需求：工业企业产品开发与市场需求问题4. 合理库存与价格：是放开订货限量的同时，缺乏对零售客户的政策宣传和订货指导，容易造成零售客户订货积压、低价抛售。5. 市场监管：是真烟非正常流动和地区间冲击可能进一步加大，专卖内管工作需同步加强。二、主要影响和难点：1. 影响：1）产品的需求状态能够直接影响销量。2）真实需求对市场销售的倒逼作用将更加凸显。2. 难点：1）对改革的认识不够全面2）配套支撑工作还需完善3）利益主体过多4）大品牌整合的难度3. 矛盾：1）工商企业之间的不同利益诉求需要找到平衡点。2）不同市场类型仍存在供货差异，容易引发零售户的不满和区域窜货。3）量和效的矛盾第四讲：市场化取向改革的转型模式一、改革转型模式1. 营销模式1）品牌、策略转型2）市场价格的稳定性3）客户库存的合理性4）客户经理工作模式转型2. 客户经理队伍如何实现职能转型职能转型模式:客户经理队伍的转型，首先要从减负开始，最终以专业化补强。在2017市场化取向改革试点工作要点中提到的“切实转变四种观念”，切实转变营销观念、发展观念、服务观念和执行观念。完善工作体系，提升营销服务。压销量转送服务1）客户拜访突出经营指导2）终端建设突出能力提升注重营销网建:扎实的基层基础管理是实效，户籍化的管理对市场监管的优势3）品牌培育突出消费引导:客户服务突出宣传互动4）工作模式：“八个步骤” “六项工作”八个步骤：做好拜访计划—进店拜访—终端维护—库存摸底—订单指导—客户信息收集—拜访总结—服务评价六项工作—客户拜访、信息采集、客户建议订货、市场走访、工作协同、信息反馈3、客户经理在脱离销售任务下如何开展营销工作客户经理在客户服务方面主要开展的工作模式1）现状分析，从客户、品牌、市场三个维度进行分析2）工作计划，分月、周、日制定拜访计划3）数据监控，包括销售数据、电子结算率、订货成功率、市场信息采集情况等4）信息维护，维护客户基本信息和新增户信息5）工作总结，参加例会，总结当日工作6）改进提升，针对问题，制定改进措施二、考核模式转变：1. 从以销量考核到以基础工作考核转变1）客户满意度考核2）客户库存异常率（信息采集点中库存异常客户的占比）、核心终端信息上传准确率2. 品牌培育考核1）新品上柜率2）新品动销率3）品牌增长率（经典规格维护）3. 营销基础工作考核1）基础信息准确率2）客户拜访率3）订单成功率4）明码标价率三、工作绩效与团队活力1. 工作绩效与质量目标完成率挂钩1）绩与效的结合2）工作质量与目标实现的考核3）市场服务能力的考核2. 激发团队活力1）团队活力的提升2）发挥基层能动力第五讲：市场化取向改革营销实施算好帐、管好量、配好货、做实事一、客户服务转型与营销市场化取向改革中的重要性1. 最需要关注的问题：客户经理是关键的关键2.“加快营销队伍转型”的目的二、客户服务工作的现状与不足1. 主要表现1）倾向于重视企业的销售、毛利等硬性指标，而忽视了客户需求2）怕繁琐与麻烦而忽视针对客户需求的服务工作开展3）热衷于非理性的囤积行为，从而忽视了对自身正常的销售结构、销售情况的关注与分析2. 卷烟营销仍然存在三大问题1）引导客户对毛利率的关注不够2）对卷烟社会库存管理不够3）不规范意识根深蒂固三、客户服务转型的方向与具体做法1. 做好精细的客户分类1）精选信息采集点，积极做细、做实不同类型客户各个品牌库存、价格与销售毛利等信息的采集与数据分析工作，形成市场监测评价分析。2）拓展客户信息收集的渠道，把握客户需求。2. 建立以市场为导向的自下而上的需求预测体系1）对零售客户进行分析与评估，形成本区域内的需求预测2）根据综合研判，形成总体的需求预测3）充分利用信息系统大数据分析平台，从品牌、市场等维度，搜索出不同客户的各个品牌规格销售数据的变化4）重点对卷烟零售客户经营能力及订货行为进行分析，实现卷烟货源的精准投放。3. 围绕 “算好帐、管好量、配好货、做实事”等四个方面，细化服务内容，充分发挥客户经理职能作用1）算好帐2）管好量3）配好货4）做好事4. 加强专销结合，营造更好的卷烟经营市场环境1）将专卖人员纳入到营销市场化取向改革工作中2）建立有效的专销信息共享机制与动态市场分析机制3）专销要坚持互动沟通营造更好的卷烟经营市场环境第六讲：市场化取向改革效果与问题一、效果1. 营销业务流程得到优化；系统平台的调整和更新、客户形状趋于橄榄形和品牌培育更精准，货源投放从公平走向科学，不断提高资源配置的质量和效率。2. 初步建立以盈利为导向的动力机制，激发市场活力；3. 营销队伍管理模式得到统一，挖潜团队潜力；4. 市场经营更加有序，经济运行质量得到提升：规范、稳价的前提下增量二、问题：问题探讨：1. 总量与省产烟的矛盾2. 经典规格与新品的矛盾3. 量与税利的矛盾4. 卷烟价格与品牌价值、发展的矛盾面对卷烟营销市场化取向改革的复杂形势和繁重任务，只有牵住“牛鼻子”，抓好工作重点任务和关键改革环节，才能以重点突破撬动卷烟营销市场化取向改革的全局，更好发挥改革牵引作用，实现“一子落而满盘活”。加强货源组织管理、改进货源投放管理、强化平台支撑作用、提高营销管理水平等基础性重大营销改革，既是卷烟营销市场化取向改革推进的基本动作，也为卷烟营销市场化取向改革注入新的实操内容；既是卷烟营销市场化取向改革深化的必然要求，也是牵动着整体试点工作的成败。“510”必须抓紧、抓实、抓出成效，才能让卷烟营销市场化取向改革的引擎更加强劲。

杨红：管理者“五心”修炼与“五清”目标管理法

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