让一部分企业先学到真知识！
让一部分企业先学到真知识！
课程背景
华为，这个当年以2万元起家，于1987年才成立的公司，31年后竟跃居世界500强的72位。华为的产品和解决方案畅销全世界，为全球170多个国家采用，创造了一个商业奇迹。说到华为的商业传奇，就绕不过任正非的狼性执行力。华为如果没有任正非，没有狼性执行力，就不可能有现在遍布全球的商业版图。华为把执行力看做是企业的核心竞争力，的确，企业之间、人与人之间的竞争很大程度上是执行力的竞争。只是任正非只怕没想到，他的企业致胜良方竟然也是一剂改造自我的良药。
任正非45岁创立华为，如今70多岁高龄的他依然冲锋在一线。他一直推崇狼文化，因为狼有敏锐的嗅觉，不屈不挠、奋勇向前的进取精神和团队奋进的意识。任正非认为一个优秀的员工就应该具备狼的三大特性，也可以概括为狼性执行力。他将执行深植于华为的策略、目标和文化当中，并且自己身先士卒带头执行。一旦给出目标，只管执行，绝不找借口、找理由推脱。任正非年青时当过工程兵，他在部队经受“战无不胜攻无不克”的精神洗礼，也就成了华为强大执行力的源泉。他认为，所有的事情都有困难，时间不应该成为借口，只有立即去思考，去执行，才是一个称职的员工和管理者。华为正是培育了一批数量多达18万的群狼，以狼性执行力在全球各地虎口夺食，推动着企业持续发展。
《向华为学狼性执行》课程是张国银老师潜心研究华为成功背后的核心逻辑与要点，从华为发展过程的案例与华为执行的方法为佐证，全面破译华为狼性执行的基因与华为执行方法，该课程并经过国家版权局备案，课程共分为：《向华为学狼性执行©》、《华为狼性团队》、《华为管理兵法》、《华为执行兵法》、《华为营销兵法》、《华为高效工作法》、《华为项目管理法》等系列课程，让学员在课程中迅速地掌握华为狼性执行要点与实操方法，真正打造一支新时代的狼性执行团队。
培训流程：
【以上流程可根据培训的实际要求进行调整】
课程收益：
1.认识：华为营销管理体系的特点与重要性；
2.改善：营销管理中的不足与存在的误区；
3.方法：学习华为狼性营销的有效方法与工具；
4.掌握：华为狼性营销的核心要领与操作规程；
5.提升：团队团队的领悟力与行动力、团队整体的配合效能，组织的绩效。
课程特色：
课程方式：
课程时间：1-2天，6小时/天
授课对象：企事业单位营销系统管理干部、中高层管理者等。
课程大纲：
第一讲：需求分析【课程时间：1-2小时】
1.实用方法：多维度、立体化收集客户的信息
工具表单：企业客户基本情况调查内容
案例分析：华为如何成功开发波兰移动运营商P4
2.方法实操：大客户“六步分析法”
3.实用技巧：客户期望值分析四步法
案例分析：华为分析客户需求的16字方针
4.方针指导：客户需求分析“KANO模型”
5.工作方法：认清形势，聚焦重点需求
案例分析：华为帮东南亚某国运营商澄清最重要需求
第二讲：谈判准备【课程时间：1-2小时】
1.实用方法：明确产品定位，准确推介给客户
2.工作方法：企业(产品)SWOT分析法
3.实用技巧：辨别和分析潜在竞争对手七个阶段
4.管理绝招：获得对手情报的六种方式
5.技能实操：优劣势分析，找到突破点
案例分析：华为团队战胜友商获得斯里兰卡大项目
6.实用方法：竞争对手的分析的三个方面
7.方针指导：稳、准、狠，放大对手的劣势
第三讲：谈判计划【课程时间：1-2小时】
1.实用技巧：选定合适谈判团队成员考虑因素
2.实用方法：主谈在商务谈判中主要职责
3.实用方法：谈判中辨别客户行为真假的三种方式
4.实用技巧：根据六种谈判风格制定谈判策略
5.方法实操：谈判核心议题分析的三种方式
6.实用方法：谈判中合理利用谈判筹码
案例分析：华为帮某国制定网强行演进策略
7.实用方法：谈判准备的“事前准备五步法”
第四讲：谈判节奏【课程时间：1-2小时】
1.归类分析：成功谈判的四大关键要素
2.实用方法：分析自身内外优势注意三个方面
3.方针指导：合理安排谈判场所和接待
4.实用技巧：尊重客户，与客户对等谈判
5.管理绝招：营造和谐的谈判气氛
6.实用方法：选择合适的谈判时间
7.问题解析：规划谈判时间的注意事项
8.实用方法：谈判中常见四种提问方式
9.实用技巧：谈判中向客户提问的四项原则
互动研讨：向客户展示公司的实力的办法有哪些？
第五讲：调整状态【课程时间：1-2小时】
1.实用方法：在关键时间解决关键问题
2.答疑解惑：借客户紧急需求解决争议
3.实用技巧：关键时刻给客户施加压力
案例分析：华为成功破解摩洛哥某无线项目难题
4.管理方法：谈判中不断完善谈判方案
5.方法指导：谈判中让步的五种方式
6.实用方法：给对方好处，适时收取回报
7.管理绝招：在谈判中克服沟通障碍的三种技巧
第六讲：实现双赢【课程时间：1-2小时】
1.实用技巧：谈判中转移话题的操作要点
2.实用方法：利用中场休息，调整双方的情绪
3.方针指导：谈判中中止谈判策略操作要点
4.管理方法：调整谈判人员，角色互补
5.工作方法：谈判中使用角色权力策略的情形
6.方法实操：借助中间人调节谈判气氛
案例分析：华为成功破解大洋洲某国项目的关联方难题
7.管理绝招：让客户看到解决方案的优越性
8.实用方法：谈判中打动客户三个策略
课程总结
一、重点知识回顾
二、互动：问与答
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
三、学习落地
1.有效执行力自我宣言
2.分小组分享讨论，成果输出行动方案
3.学习心得、收获感言及点评
4.制订学员行动531计划
《向华为学狼性执行之营销兵法》课堂讲授主要案例研讨练习
| 1 | ★案例分析：华为如何成功开发波兰移动运营商P4 |
| 2 | ★案例分析：华为分析客户需求的16字方针 |
| 3 | ★案例分析：华为帮东南亚某国运营商澄清最重要需求 |
| 4 | ★案例分析：华为团队战胜友商获得斯里兰卡大项目 |
| 5 | ★案例分析：华为帮某国制定网强行演进策略 |
| 6 | ★互动研讨：向客户展示公司的实力的办法有哪些？ |
| 7 | ★案例分析：华为成功破解摩洛哥某无线项目难题 |
| 8 | ★案例分析：华为成功破解大洋洲某国项目的关联方难题 |
《向华为学狼性执行之营销兵法》课堂讲授主要工具名录
| 1 | ★客户分析工具：企业客户基本情况调查内容 |
| 2 | ★产品分析工具：企业(产品)SWOT分析简表 |
| 3 | ★性格分析工具：DISC性格自我分析判断法 |
| 4 | ★沟通魔法工具：SOFTEN法则——让沟通产生共鸣的魔法 |
| 5 | ★沟通高效工具：“乔哈里窗”沟通法 |
| 6 | ★沟通助力工具：登门槛效应 |
| 7 | ★沟通提升工具：沟通反思环 |
| 8 | ★沟通管理工具：同理心沟通 |
《向华为学狼性执行之营销兵法》授课前后提供相关资料
| 课前提供 | 1、课程需求初步调研表 |
| 2、课程调研与访谈话术模板 | |
| 3、培训案例收集表 | |
| 4、课程物品准备清单 | |
| 5、课程学员版手册 | |
| 课中提供 | 1、辅导学习手册或学习书籍【电子版】 |
| 2、课程相关工具模板手册【Word版】 | |
| 课后提供 | 1、课程学习评估问卷 |
| 2、课程测试卷及答案 | |
| 3、课程行动计划表及示例 | |
| 4、课程行动计划复盘表及示例 |
有关课程评价与课后学员行动作业展示（图片可放大）
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《向华为学狼性执行》之系列课程
| 编号 | 课程名称 | 天数 |
| 01 | 《向华为学狼性执行©》 | 1-2 |
| 02 | 《向华为学狼性执行之狼性团队》 | 1-2 |
| 03 | 《向华为学狼性执行之高效工作法》 | 1-2 |
| 04 | 《向华为学狼性执行之管理兵法》 | 1-2 |
| 05 | 《向华为学狼性执行之经营兵法》 | 1-2 |
| 06 | 《向华为学狼性执行之营销兵法》 | 1-2 |
| 07 | 《向华为学狼性执行之项目管理法》 | 1-2 |
说明：本方案为初步方案，通常情况下，会在培训前，与企业做进一步沟通，根据企业具体情况
张国银