曹道云：规范院外市场价格管理，促进业务高速成长

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课程概要

培训时长 : 1天

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课程分类 : 营销策划

课程编号 : 24744

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适用对象

营销总监、大区/省区经理、区域经理、销售主管、市场部人员等中层管理者。

课程介绍

课程背景：

中国的医药行业正经历一场巨大的变革，以三医联动为核心的医药改革，正在全国全面开展，正在实施的国家带量采购政策，给医药行业整个供应链带来了巨大的变化，在新形势下，很多医药企业选择院外市场的开拓，但是院外市场价格异常混乱，价格是企业的生命线，也是企业运营管理水平的体系，价格的维护关于企业的生存。

现实中，很多企业存在如下痛点和需求：

药企产品市场价格混乱，企业却找不到管理办法？

线上线下价格差异巨大，影响院外市场经销商的积极性？

不同经销商的价格差异巨大，经销商对市场价格混乱怨声载道，企业却无能为力？

很多企业的管理者对于院外市场价格的维护充满了无奈。

《规范院外市场价格管理，促进市场健康成长》结合众多院外营销的案例，抓住院外市场价格的痛点，紧紧围绕企业院外市场开发的需求，帮助企业积极维护院外市场的产品价格，解决院外市场的难点，助力企业院外市场健康有序的成长。

课程特色

● 专业性 课程讲师有30年医药行业销售管理和咨询培训经验，课程使用的模型和工具严谨且实用，多来自世界500强的经典课程，有很强的行业专业特征。

● 实战性 课程紧贴企业的实际应用场景，紧抓企业的实际痛点和需求，提供的工具来自实际应用场景，实用性强，能迅速提升学员的技能。

● 成果性：课程有具体落地的工具、流程，和方法，能帮助企业人员快速落地和应用，进而快速转化为生产力。

课程收益：

● 了解国家关于医药产品价格的政策

● 掌握引起市场价格混乱的原因

● 掌握院外线下市场价格维护的步骤

● 掌握院外线上价格维护的流程

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：营销总监、大区/省区经理、区域经理、销售主管、市场部人员等中层管理者。

课程方式：结合企业实际情况，现场采用教练式辅导+小组讨论+视频教学+案例教学等模式，提升管理者综合技能

课程模型：

课程大纲

第一讲：国家关于市场价格的管理及对药企带来的影响

一、国家医保局委托审计署关于药品价格问题的发现

1、平均成本与平均售价差异大

2、原材料成本偏高

3、销售费用率偏高

4、大额销售费用去向存疑

二、医保局关于药品转向审查

1、按列出清单企业，进行审查成本、出厂价、挂网价

2、企业填报两个表格

3、企业填报销量、市场占比、平均出厂价

4、企业按照制造成本、期间费用、销售利润、税费进行填报

5、企业填报挂网中标价等

三、医保局对药品价格的整改思路及处理方式

1、从轻从宽处置的情形

2、从重从严治理的情形

3、价格联动处置

4、信用评价处置的情形

四、医保局对价格核查的关注点

1、核查价格的构成

2、检查历史价格的变化

3、核查同类竞品价格

二、国家关于VBP未中标产品价格管理要求

三、“四同”产品价格管理要求

第二讲：医药企业对市场价格维护策略分析

市场价格混乱的危害
造成渠道整体利润下降
导致串货发生，影响品牌形象
价格混乱不利于经销商的发展
降低经销商对品牌的信心
市场价格混乱的深层次原因分析

（一）由制药企业导致的原因

企业在不同区域市场价格政策的差异
企业对不同等级的经销商价格差异
企业对经销商的奖励政策
企业内部人员的原因

（二）由线下经销商导致的原因

1、经销商为了销量冲量

2、经销商为了市场恶性竞争，争抢下游客户

3、经销商非法经营，过票

（三）互联网平台导致的原因

1、互联网本身的属性

2、互联网商家恶性竞争

医药企业维护市场价格的策略性思考
、从渠道角度思考
渠道布局是否合理

1）渠道的密集度

2）渠道的长度

企业对渠道管控措施及能力
不同区域的定价是否有差距
不同渠道客户的定价是否有差异
企业对渠道客户的奖励、返利政策是否合理？
产品角度思考
产品销量是否不济
市场是否面对恶性竞争
营销模式及政策方面思考
是否受互联网冲击
是否受VBP影响

第三讲：医药企业线下市场价格维护的手段和方法

一、“四同”药品价格调整

二、VBP未中标产品价格调整

三、重新规划市场价格管理策略

1、建立价格信息管理

1）建立有效反馈机制，收集市场反馈

2定期进行市场价格分析，制定具体应对策略

2、重新梳理市场价格策略

1）、统一定价

2）、杜绝不同区域不合理定价

3）、减少不同经销商定价差异

3、追踪市场价格交易

4、规范渠道管理

1）重新梳理经销商的分布及合理性

2）重点关注过往串货、低价倾销的经销商名单

3）对重点经销商进行价格监控

4）淘汰违规经销商

5、建立价格督导制度

6、调整给经销商的奖励、返利政策

1）重新审视经销商奖励、返利政策

2）监督经销商返利政策的使用情况

2）淘汰违规经销商

四、自身销售团队的管理

1、关注过往主动引起价格混乱的内部人员

2、处罚违规违反价格管理的内部人员

五、药企内部营销政策的调整

六、市场价格混乱的及时补救措施

1、派人和经销商或药店进行沟通

2、协商价格维护的方法

第四讲：医药企业线上平台市场价格维护的手段和方法

一、药企自身进行市场价格维护

采集数据
店铺沟通
定时复查
侵权投诉
查找货源

二、聘请第三方公司进行市场价格维护

选择合适的第三方合作商
第三方进行市场价格维护的常见操作流程

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• 曹道云：解密团队发展规律，打造卓越团队领导力: 【课程背景】企业成功的核心要素是人员，而人员需要按照不同职能要求组成的团队，团队的战斗力如何，直接影响企业的绩效水平，不同的团队的绩效水平差异很大，因为团队是分不同发展阶段的，不同发展阶段团队特点不同，战斗力不一样。现实中，很多经理人不知道团队的发展规律很多经理人不了解该如何针对不同阶段的团队使用什么助推器进行激励和管理很多经理人不清楚团队成员是分为八种角色的本课程从团队从团队发展的四个阶段入手，教会经理人根据不同发展阶段，使用不一样的助推器，进而有针对性的提升团队绩效，提升战斗力，能帮助企业打造高绩效的有战斗力的团队。课程特色● 专业性课程讲师有30年医药行业销售管理和咨询培训经验，课程使用的模型和工具严谨且实用，多来自世界500强的经典课程，有很强的行业专业特征。● 实战性课程紧贴企业的实际应用场景，紧抓企业的实际痛点和需求，提供的工具来自实际应用场景，实用性强，能迅速提升学员的技能。● 成果性：课程有具体落地的工具、流程，和方法，能帮助企业人员快速落地和应用，进而快速转化为生产力。【课程收益】掌握团队发展的4个阶段掌握提升团队绩效的六个助推器掌握团队的8中角色【课程对象】营销总监、大区/省区经理、区域经理、销售主管、市场部人员等销售人员等。【课程时长】咨询式培训：一般是1-2天时间（通常为6小时/天）。结合企业实际情况，现场采用教练式辅导+场景演练模式，促进团队管理技能提升，打造高绩效团队【课程模型】【课程大纲】第一部分：课程导入互动分享：你在带领团队时遇到的挑战是什么？群体与团队的区别目标的共同程度互相依赖的程度团队发展的四个阶段形成期风暴期稳定期高产期高效团队发展的六个助推器明确任务、赏识特质建立规则，促成共识组织反思，培育坦诚互动游戏游戏竞赛，看哪个小组得分最多小组分享：在游戏竞赛过程中的心得体会课程获益认识团队（What）发展过程（Why）掌握在不同阶段推进团队的方法（How）分析现实团队状态（Where）将所学应用到现实团队（Action）第二部分：认识团队发展过程形成期1、特点：没方向，独立2、关系方面表现：兴奋、谨慎、客气；依赖领导者需求：了解自身角色和贡献；彼此了解助推器；赏识特质3、任务方面表现：目标不清晰；职责不明确需求：知道团队目标；知道自己该做什么助推器：明确任务助推器一：赏识特质4、团队角色的定义5、八种团队角色CF善始善终者、IMP 实干家、SH 推进者、CQ 协调者、TW 团队合作者RI 资源调查者、ME 监督评估者、PL 智多星7、测评：团队角色测评团队角色应用的5项建议助推器二：明确任务明确任务的内容使命愿景任务职责表二、风暴期1、关系方面表现：对事物理解不一致，难以形成共识；相互批评或竞争需求：表达不同意见；寻求共识助推器：促成共识2、任务方面表现：展开工作混乱；无游戏规则需求：建立共同的行为规范；制定程序和方法助推器：建立规则3、团队中冲突的不同处理方式助推器三：促成共识风暴期化解冲突的沟通步骤第一步：对话对话需要时机对话的三步骤步骤一：清空步骤二：表露或邀请步骤三：相互理解第二步：讨论有效讨论的心法1、倾听别人的论点2、细说自己的想法3、从双方同意的观点开始再慢慢切入主题第三步：共识助推器四：建立规则1、团队的规则制定1）、日常运作规则2）、团队基本礼节2、如何达成共识1）、必须倾听每位成员意见，让他们感受到被倾听，让对话充分2）、不要为了达成一致随意放弃自己的观点，出现观点冲突是有益的3）、不断提出问题，在做出决定前确信自己理解了每个人的意见4）、避免采取投票法，要通过对议题的讨论让每个成员都支持所达成的一致意见5）、开放思路，努力去寻求富有创意的解决方案3、团队思维（Team Brain）4、形成团队决定的方法三、稳定期1、关系方面表现：所有成员间互相帮助；为团队可做牺牲需求：以“真我”相待；深入了解成员助推器：培育坦诚2、任务方面表现：成员间分享任务信息；讨论容易开展需求：检验团队绩效及改进状况；设定新的标准助推器：组织反思助推器五：组织反思1、反观静思2、反思的类型1）事前反思（Pro-Critique）2）定期反思 (Periodic)3）并行反思 (Concurrent Critique)4）事后反思（Post-Critique）3、事后反思的步骤4、小组活动：事后反思助推器六：培育坦诚1、坦诚（Candor）的阶梯四、高产期高产期的特点及需求表现：分享真实情感；于承担责任需求：自我成长与突破；共同承诺团队的发展助推器：分享领导2、任务方面表现：成绩优异，稳定；经验主义，墨守成规需求：巩固团队绩效；尝试新的突破助推器：不断创新1、团队创新2、分享领导3、传统领导力与分享领导力的比较第三部分：带着队伍去长征制定你团队的行动计划1、根据团队发展阶段测评结果制订团队近期目标及行动计划2、将计划与课后实践相结合，并检验计划的有效性

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