曹道云：构建团队信任文化，铸就超级战斗力

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 团队管理

课程编号 : 24712

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适用对象

营销总监、大区/省区经理、区域经理、销售主管、销售代表等销售管理人员等。

课程介绍

【课程背景】

企业成功的核心要素是人员和管理，而在影响企业管理的各项要素中，团队的凝聚力和战斗力直接影响企业的绩效和发展。团队是否具有战斗力有很多因素影响，其中，企业和团队的愿景和价值观，团队成员的性格差异，职业发展观以及团队成员之间是否具有信任关系，极其重要

现实中，很多企业的愿景和价值观得不到员工的认同，企业招的员工职业发展观也不符合企业文化，企业团队的管理者也没有取得下属成员的信任，导致企业团队没有战斗力，缺乏凝聚力。

本课程通过分析团队成员性格和职业发展观，充分传递公司的愿景和价值观，使得团队具有强大的凝聚力，再通过信任方程式，促进团队建立信任关系，进而爆发出强大的战斗力。

课程特色

● 专业性 课程讲师有30年医药行业销售管理和咨询培训经验，课程使用的模型和工具严谨且实用，多来自世界500强的经典课程，有很强的行业专业特征。

● 实战性 课程紧贴企业的实际应用场景，紧抓企业的实际痛点和需求，提供的工具来自实际应用场景，实用性强，能迅速提升学员的技能。

● 成果性：课程有具体落地的工具、流程，和方法，能帮助企业人员快速落地和应用，进而快速转化为生产力。

【课程收益】

掌握了解个人性格的四种性格特征

掌握个人职业发展的9种职业发展观

掌握个人成长的四个阶段。

掌握信任方程式公式

【课程对象】

营销总监、大区/省区经理、区域经理、销售主管、销售代表等销售管理人员等。

【课程时长】

咨询式培训：一般是1天时间（通常为6小时/天）。

结合企业实际情况，现场采用教练式辅导+视频和场景演练模式，提升团队战斗力

【课程模型】

【课程大纲】

第一部分：共识团队DNA，提升团队凝聚力

一、传递公司愿景、价值观，建立团队文化

1、小组PK：每组分享你知道的公司愿景、价值观

2、共识公司愿景及价值观

树立团队文化，提升团队凝聚力

小组讨论：共识你团队DNA

以大区为单位，阐述团队DNA的关键词

共同的特点是什么

“Do Less”:

2024年少做这些，让我们的工作效率更高，品质更好，也更从容

“Do More “

2024多做这些，让我们从“优秀”走向“卓越”

小组分享：团队的价值观和文化

团队领导阐述个人价值观

建立团队规则和团队文化

第二部分： 职业价值观测试

问卷测试

小组分享

职业价值观解读

第三部分：事业成功的三大要素

才干--T

激情--P

组织影响—O

小组分享与讨论：你的才干、激情以及组织的影响

第四部分：个人在团队成长的四个阶段

一、个人成长的四个阶段

I期：成长依赖期特征

1、缺乏耐心

2、不愿放弃之前的状态，从而无法在新组织中树立声誉

3、没有能力/不愿建立关系

II期：独立贡献期特征

1、不愿与人合作

2、不愿接受独立工作或不愿负责

3、相关技能不成熟

III期：与人合作期

1、太专注于自己的工作

2、对更广泛的组织需求缺乏认识

3、没有能力向他人推销自己的想法或项目

IV期：带领他人期

1、不愿走出办公室

2、不愿出差

没能力应对不确定性

二、小组互动与讨论：

你自己在哪个成长阶段？

实现自我超越的秘籍

I 期：努力学习、掌握基本能力、忠于职守

II期：独立工作、提升专业、树立信任、发展人际关系

III期：带领新人、精通专业、授能能力、发展人际关系

IV期：指引方向、制定策略、支持关键人、代表公司

小组活动：分享个人是如何实现超越的

第五部分：构建团队信任

信任方程式

信任方程式解读

观看视频，理解信任的四个维度

小组讨论：个人在信任四个维度的日常表现

小组分享：下一步你如何在取得他人信任方面做得更好

总结；个人分享学习感悟

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• 曹道云：结构性思维: 【课程背景】人与人之间的差别从根本上来看，其实是思维的差别，我们的思维方式决定了我们每个人的行为方式，所以，提高思维认知可以改变一个人的行为，另一方面，我们的表达是受思维方式的影响，表面上的表达反应的内在的思维方式。现实中很多人为什么有些人说了半天，别人一句也没有听明白很多人不能清晰表达自己的想法很多人在汇报的适合不知道按照一定的结构进行表达课程“结构性思维”就是教会学员如何在表达的时候，遵循一定的结构，先想清楚，再说清楚，让别人听得清晰，无论时口头演讲，还是工作汇报，还是分析问题，都有一定的逻辑结构，该课程能使学员迅速提升思维的严谨性，表达的逻辑性。课程特色● 专业性课程讲师有30年医药行业销售管理和咨询培训经验，课程使用的模型和工具严谨且实用，多来自世界500强的经典课程，有很强的行业专业特征。● 实战性课程紧贴企业的实际应用场景，紧抓企业的实际痛点和需求，提供的工具来自实际应用场景，实用性强，能迅速提升学员的技能。● 成果性：课程有具体落地的工具、流程，和方法，能帮助企业人员快速落地和应用，进而快速转化为生产力。【课程收益】掌握金字塔模型结论先行的结构掌握横向结构的MACE模型掌握六种横向表达方法【课程对象】营销总监、大区/省区经理、区域经理、销售主管、企划人员、市场部人员等销售人员等。【课程时长】咨询式培训：一般是1天时间（通常为6小时/天）。结合企业实际情况，现场采用教练式辅导+场景演练模式，制定提升沟通表达技能【课程模型】【课程大纲】第一部分：结构的力量学习结构性思维的价值课程框架人类简史的视频分享—思维的力量小测试---测试你的记忆力辑为什么要学习结构性思维讲理性利他性第二部分：结构性思维的四个基本特点案例讨论---什么时间开会四个基本特点结论先行上下对应分类清晰排序逻辑第三部分：结构性思维的纵向结构结论先行1).结论先行的场景a).时间紧b).信息多c).他需要2).结论先行示例a).新闻稿：b).PPT汇报c).案例讨论：结论先行d).小组练习：修改科室会PPT上下对应上下对应的四个步骤a).步骤一：设定场景：b).步骤二：确定主题c).步骤三：设想问题d).步骤四：回答问题上下对应示例上下对应练习：哪里不结构？上下对应小组练习：写下产品利益及相应的依据第四部分：结构性思维的横向结构1. 横向结构的基本原则：MECE1).相互独立，完全穷尽2).互相交叉，应有尽有3).MECE示例2.横向结构的两种论证结构1).演绎结构2).归纳结构3.横向排序之逻辑1). 重要性排序2). 时间排序3). 结构排序4. 六种常用的横向计划1). 时钟计划2).环球计划3).三角计划4).变焦镜计划，5).钟摆计划6).收益计划5.小组练习：六种横向计划的实战性应用第五部分：信息识别中的结构1. 结构性思维接收信息的4个步骤1).识别--识别信息中的事实与个人观点或判断2).对应--找到事实与观点之间的对应关系3).结构--画出结构性思维标准图4).表达--用语言表达信息的主要含义2.练习：聆听材料，画出金字塔结构信息3.个人分享学习感悟

• 曹道云：有效进行区域管理，促进销售高速增长: 课程背景：营销是医药企业的生命线，整个行业面临产能过剩，产品同质化严重，加剧了行业白热化竞争。医药行业的销售面临极大的不确定性，未来如何应对多变的市场，如何在竞争中胜出？在资源有限的情况下，如果以最小的投入换取销量的持续增长？现实中很多医药一线销售经理会面临如下的困惑：公司指标年年高速增长，不知道区域市场到底还有没有增长机会？销售经理分析市场凭感觉，拍脑袋，没有一套严谨科学的分析逻辑。经理分析市场的时候，不知道从哪里获取这些数据也不知道应该按照什么逻辑进行市场分析销售经理不知道如何看待竞争市场的竞争格局制定好的行动计划不能保证执行到位，没有进行KPI指标进行跟进“有效区域管理ETM”课程就从一线销售经理面临的实际问题出发，利用科学的数据分析逻辑和工具，帮助地区经理全面分析自己的市场，不仅定量分析销售数据，还要定性分析市场客户，不仅要让管理者知道做得如何、而且要使他们知道成功关键因素，帮助管理者通过数据分析发现市场潜力空间，找到机会增长点，制定有效的行动计划和KPI，确保业务目标的达成。本课程一方面可以迅速提升企业管理者分析市场的能力，另一方面能快速帮助企业实现销售目标的达成。课程特色● 专业性课程讲师有30年医药行业销售管理和咨询培训经验，课程使用的模型和工具严谨且实用，多来自世界500强的经典课程，有很强的行业专业特征。● 实战性课程紧贴企业的实际应用场景，紧抓企业的实际痛点和需求，提供的工具来自实际应用场景，实用性强，能迅速提升学员的技能。● 成果性：课程有具体落地的工具、流程，和方法，能帮助企业人员快速落地和应用，进而快速转化为生产力。课程目的：通过案例、理论、工具（标准化模板）、课堂练习等学习，使DM：★ 掌握区域业务分析的整体框架思路★ 了解区域业务定性分析竞品的方法★ 学会如何提炼关键成功因素KSF的思路，知道区域市场怎么做才能成功。★ 通过标准结构化的定性和定量分析，找到区域业务中存在的机会及威胁，进而实现业务的高速成长课程收益：● 掌握区域业务分析的整体框架思路★ 掌握区域业务定性分析竞品的六个维度★ 掌握关键成功因素KSF的提炼★ 通过标准结构化的定性和定量分析，找到区域业务中存在的机会及威胁，进而实现业务的高速成长★ 掌握制定策略的SWOT分析工具课程时间：1-2天，6小时/天课程对象：大区经理/省区经理、区域经理、销售主管等销售管理人员及一线销售代表等课程方式：现场采用教练式辅导+案例分析、案例讨论等方式，制定有效的区域业务计划课程工具：SMART、KSF、SWOT、PDCA、KPI课程框架：课程大纲课前作业：每个学员需完成一份区域业务管理计划—POA PPT第一讲：市场分析定量分析（一）分析自己区域业务整体分析2、分产品销售分析3、分重点连锁销量分析（二）市场竞争分析（三）连锁客户市场潜力分析二、定性分析1、客户对本公司产品质量的认同度2、竞品定性分析竞品定性分析6角度工具：竞品定性分析表第二讲：市场洞察一.介绍市场洞察理论市场机会与挑战1．市场机会是什么？2、市场遇到的挑战是什么？（二）关键成功因素—KSF内涵市场关键成功因素归纳资源投入市场需求环境政策人员执行及技能产品竞争力第三讲：制定业务目标和销售策略一、设定你的业务目标（一）、制定目标理论思路1. 销售团队目标必须符合SMART原则2. 业务目标包括2类业绩目标（结果性指标）总体目标分产品目标不同连锁客户目标过程指标（过程性指标）工具：SMART工具（二）、分解你的结果目标到区域、重点连锁客户、重点门店1. 区域目标：考虑不同区域的潜力2. 重点客户的目标：考虑每个客户的潜力和合作度二、制定区域销售策略（一）、SWOT工具介绍S：内部的优势W：内部的劣势O: 外部的机会T：外部的威胁（二）基于KSF和SWOT制定达到销售目标的三种策略1. 进攻型策略2. 防御型策略3. 维持型策略工具：SWOT分析模型第四讲：制定计划——根据策略制定具体的行动计划一、根据客户级别设计不同类型的活动1. 拜访计划2、活动计划（店教会）3、促销活动二、活动计划的内容5W2H—Why目的--What活动--Who目标客户--hen时间--Where地点--How如何做--How much多少资源工具：行动计划工具表第五讲：设定KPI——设定行动计划的KPI，跟踪行动进展一、设定活动跟进KPI的理论思路(一)活动（项目）实施的管理-PDCA法则（二）、设定行动计划的KPI，确保目标达成设定结果KPI1）设定结果KPI的原则和流程2）通过数据评估区域活动后结果——从4R角度设计过程KPI1）正确的客户2）正确的信息3）正确的频率4）正确的资源投放方式工具：4R模型工具（三）、跟进KPI执行进展，优化活动计划1. 影响活动有效性6个因素2. 执行力出现问题的可能原因课程总结

• 曹道云：卓越缔结: 【课程背景】医药行业是个专业性要求特别高的行业，营销是医药企业的生命线，整个行业面临产能过剩，产品同质化严重，加剧了行业白热化竞争。未来如何应对多变的市场，如何在资源有限的情况下，以最小的投入换取销量的持续增长？专业的学术推广尤其重要，现实中很多一线的医药销售代表不知道如何做访前计划很多代表缺乏专业的提升技巧。不能发现客户观念很多代表不会成功缔结，本课程方法是从影响拜访质量的三个要素处方，重点教会代表做好拜访前的准备，拜访中的提问的逻辑和话术，最后教会一线代表成功缔结的六种方法，进而能快速提升医药代表的拜访质量，销售业绩大幅提升。该课程时培训师多年医药管理实战和管理咨询实践的总结出的实战性课程，这套销售致胜的宝典一定会给学员带来思想上启迪和销售技能上的提升。课程特色● 专业性课程讲师有30年医药行业销售管理和咨询培训经验，课程使用的模型和工具严谨且实用，多来自世界500强的经典课程，有很强的行业专业特征。● 实战性课程紧贴企业的实际应用场景，紧抓企业的实际痛点和需求，提供的工具来自实际应用场景，实用性强，能迅速提升学员的技能。● 成果性：课程有具体落地的工具、流程，和方法，能帮助企业人员快速落地和应用，进而快速转化为生产力。【课程收益】掌握成功缔结的三个关键要素掌握访前计划的工具掌握探寻客户观点和需求的六种提问方法掌握成功缔结的六种方式。【课程对象】省区经理、区域经理、销售主管、销售代表等销售人员等。【课程时长】咨询式培训：一般是1天时间（通常为6小时/天）。结合企业实际情况，现场采用教练式辅导+场景演练模式，提升拜访时的缔结效率【课程模型】【课程大纲】第一部分：课程导入什么是缔结？缔结与学术推广的关联性增长机会 –来自提高三个促进因素第二部分：缔结的方式六种缔结方式主动改变温和推荐维持现状影响他人其他缔结没有缔结通常缔结存在的问题对缔结有所担心业缺乏缔结常识没有掌握缔结技巧推动成功缔结的三个促进因素缔结的障碍第三部分：卓越缔结1.促进因素 1-做好与HCP观念/主动行为改变相关的SMART拜访目标了解客户的价值阶梯制定SMART拜访目标小组练习：制定SMART拜访目标2.促进因素 2-使用”增长机会问题”识别 HCP治疗重点和患者需求，并对现状发起挑战“增长机会问题”定义“卓越缔结”问题a). 具体情境b). 增长机会第一大类：需求和治疗重点问题“改进/理想问题“，“结果/行动问题“，“以往决策问题“第二大类：挑战性问题“原因/障碍问题“，“难点问题“，“影响/后果问题“c). 说明性问题小组练习：创造增长机会问题3.促进因素 3使用学术数据影响HCP观念/主动行为改变，获得客户针对特定患者群体的承诺1).何时缔结2).缔结的步骤3). 一致性和承诺4). 用于缔结的结果/行动问题5).小组练习：缔结拜访4.角色演练第四部分：影响力原则1. 一致性和承诺原则2. 稀缺原则3. 权威原则4. 喜好原则5. 社会认同原则第五部分：角色演练

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