曹道云：医药营销渠道开发新思维

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 渠道销售

课程编号 : 24749

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适用对象

营销总监、大区/省区经理、区域经理、销售主管、企划人员、市场部人员等销售人员等。

课程介绍

课程背景：

营销是医药企业的生命线，整个行业面临产能过剩，产品同质化严重，加剧了行业白热化竞争。医药行业的销售面临极大的不确定性，未来如何应对多变的市场，在资源有限的情况下，如果以最小的投入换取销量的持续增长？

医药行业不同渠道的营销模式截然不同，医院渠道、OTC零售渠道，医药招商模式，近几年发展起来的医药电商，不同渠道需要不同的推广模式

现实中，很多负责医院销售的缺乏专业的推广技能

很多企业对零售大客户推广模式也不了解

医药企业也管理层也不清楚医药电子商务该如何运营和推广

很多企业采取的是招商代理模式，但是对于经销商的管理缺乏技能

“医药营销渠道开发新思维”，在OTC渠道模块，可以帮助销售学习和大客户营销的技巧，在电子商务模块，通过最新医药电商模式的介绍，使企业掌握医药电商的几种模式，进而掌握电子商务推广的新模式。在招商模块，学习经销商的管理技能。本课程能使医药企业掌握专业的、新型的推广模式，进而把有限的活动和拜访的资源精准投入到有潜力的客户上，快速转化为销售业绩，有助于企业完成销售目标。

课程特色

● 专业性 课程讲师有30年医药行业销售管理和咨询培训经验，课程使用的模型和工具严谨且实用，多来自世界500强的经典课程，有很强的行业专业特征。

● 实战性 课程紧贴企业的实际应用场景，紧抓企业的实际痛点和需求，提供的工具来自实际应用场景，实用性强，能迅速提升学员的技能。

● 成果性：课程有具体落地的工具、流程，和方法，能帮助企业人员快速落地和应用，进而快速转化为生产力。

课程收益：

● 帮助医药销售人员掌握患者诊疗流程、杠杆点排序和客户驱动障碍因素分析三个工具。

● 帮助学员掌握医药电商推广的5种新模式，构建私域流量、内容种草、短视频推广，直播带货、BtoC、OtoO模式，

●掌握短视频推荐流程和技巧。

● 掌握OTC渠道的大客户管理的START模式

● 掌握招商的流程和代理商管理的技巧

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：营销总监、大区/省区经理、区域经理、销售主管、企划人员、市场部人员等销售人员等。

课程方式：结合企业实际情况，现场采用教练式辅导+案例教学模式，提升管理者管理绩效的技能

课程模型

课程大纲

第一讲：OTC渠道连锁大客户管理

渠道一：传统OTC大客户渠道管理技巧（医药连锁、商超）

第一部分：设定目标S

一.分析客户情境

1.客户面临的大的环境

2.客户的内部环境

二.分析客户需求

1.客户的需求

2.需求背后的需要

3.了解客户信息

三．设定目标

1、长期目标

2、近期的具体目标--SMART

第二部分：锁定关键人物 T一

一、分析关键人物的个人需要

二、分析客户在事件参与过程中的角色

工具介绍：客户角色分析表

根据参与度的高低和影响度的高低，把客户在事件中分成4中角色

第三部分：分析影响因素 R

常见的影响客户决策的影响因素

1. 你提供的产品或服务（特性、利益、应用方法）

2. 价格、物流（送货）、付款条款和条件（协商项目和其他购买标准）

3. 你们同KA客户的业务历史（包括可能有过的服务问题）

4. 竞争状况（内部和外部）

第四部分：整合销售策略 A

一．工具介绍：运用因素分析工具

二．制定策略的6个步骤

1. 快速前进以达成协议

2. 重新考虑所处的形势

3. 冒险前进

4. 坚韧不拔

5. 谨慎前进

6. 充分发挥你的销售技巧

第五部分：建立行动计划 T

一．建立行动计划

二、和客户沟通你的行动计划

1、沟通你的价值

2、针对KA客户的具体情况沟通你的计划

3、达成共识

三、确定具体的活动管理

OTC营销渠道二：-DTP药房模式

DTP概念

DTP的特点：

1、高毛利新特药自费药

2、执业药师提供专业的药事服务

3、串联药品链

中国医药行业现状

1、药品零加成

2、控制药占比

3、招标降价

4、专科药企开展新渠道

5、外企新药加入中国市场

6、药品流通整合

三、DTP的内容

1、药学咨询

首次用药指导

药物治疗管理

2、患者教育

健康咨询活动

健康知识讲座

患友交流会

线上患者教育

3、追踪随访

4、慈善赠药

5、预约挂号

四、DTP未来规划

第二讲：招商代理渠道管理技巧（机构或私人代理商）

一、怎样寻找客户

代理商的分类
直销的：
分销的：
个人：
了解代理商所关心的问题
寻找代理商的标准
找代理商的途径

二、和代理商沟通洽谈技巧

1、充分了解代理商代理商

—问自己关于他的几个问题

2、对自己的深入分析

—问自己几个问题

三、签订协议的注意事项

1、签协议流程

2、代理协议内容：

代理价格：

代理时间

代理的年度任务

代理保证金：

首批拿货要求

分销价格：

返利标准：

代理区域：

四、有效管理地区招商客户

1、树立代理商是要管理的、是可管理的观念

2、代理商管理的出发点和指导思想

3、代理商管理的内容

1）、代理商的筛选与评估

2）、做顾问式管理、推动代理商的销售团队专业性

3）、强化以学术推广为主导的销售支持

4)、像管理自己的队伍一样管理代理商

5）、推动代理商对目标医院的开发及销售上量

6）、、严密市场管理措施：a、串货管理 b、价格管理

8）、情感管理：a、高层拜访 b、节日问候

第三讲：医药电商渠道营销新模式

一、中国医药电商的规模

二、中国医药电商的市场结构

三、介绍主流的电商平台

1、BtoC：

2、B2B：

3、O2O：

4、视频平台：

四、医药电商的营销模式

1、平台站内推广：

2、构建私域流量：

3、直播带货：

4、短视频推广

5、全域电商：

6、内容种草：

五、各种电商营销模式的推广技巧

1、内容种草

1）创造可满⾜⽤户进化痛点需求的产品

2）创造可满⾜⽤户痒点需求的“种草点”

3）介绍几种常见的种草点

2、短视频推广技巧及流程

1）短视频发布前的优化

2）运用平台功能推广引流

3）短视频粉丝运营

4）短视频账号矩阵化运营

5）短视频平台付费推广

6）短视频推广案例：

3、B2C运营突围

4、O2O提升销量

5、私域流量构建

6、小红书种草引流

7、方药在线患教

1）加强患教内容生产

2）与互联网医疗平台合作

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• 曹道云：医药反腐形势下医药合规解读及应对策略: 课程背景：营销是医药企业的生命线，整个行业面临产能过剩，产品同质化严重，加剧了行业白热化竞争。医药行业也是国家监管特别严格的行业，随着国家医药反腐败深层次的推进，医药行业的销售面临极大的不确定性，未来如何应对多变的市场，如何以合规的方式在竞争中胜出？以合规的学术推广换取销量的持续增长？现实中，面对国家新的医药反腐败带来的影响，很多药企不知道如何应对，国家医药反腐败政策如何解读？医药反腐败关于刑法第十二条的修改如何解读？反腐形势下，医药代表如何进行合规学术推广？反腐形势下，医药企业的市场活动如何开展？反腐形势下，企业高层如何规避法律风险？如何快速进行营销模式的调整，这些都是企业急需解决的问题。“医药反腐形势下药企合规解读及应对策略”，通过分析国家医药反腐的趋势及影响，帮助企业制定反腐败形势下新的合规营销策略，促使企业快速适应新的医药反腐形势，快速转化为销售业绩，有助于企业完成销售目标。课程特色●专业性课程讲师有30年医药行业销售管理和咨询培训经验，课程使用的模型和工具严谨且实用，多来自世界500强的经典课程，有很强的行业专业特征。●实战性课程紧贴企业的实际应用场景，紧抓企业的实际痛点和需求，提供的工具来自实际应用场景，实用性强，能迅速提升学员的技能。●成果性：课程有具体落地的工具、流程，和方法，能帮助企业人员快速落地和应用，进而快速转化为生产力。课程收益：●帮助药企了解医药反腐的趋势●帮助药企掌握医药反腐的法律风险及管控策略●掌握医药反腐形势下，企业合规学术推广的策略。课程时间：1天，6小时/天课程对象：营销总监、大区/省区经理、区域经理、销售主管、企划人员、市场部人员等销售人员等。课程方式：结合企业实际情况，现场采用政策解读+教案例教学模式，提升管理者新形势下合规营销能力课程大纲第一讲：当前医药政策及反腐形势及带来影响分析医疗反腐方向与趋势医疗反腐的工作原则开展集中整治的重点内容和措施纪委反腐的“关键少数”的范围解读“关键少数”“关键岗位”刑法修正案（十二）对药企行为的影响解读《医药行业合规管理规范》解读《2023年纠正医药购销领域和医疗服务中不正之风要点》解读四、医药反腐对未来医药企业营销的影响传统带金推广模式会发生改变刑法修正案（十二）犯行贿罪的，增加了“从重处罚”的几种情况个人行贿、单位行贿：对于行贿罪增加了“从重处罚”的几种情况：医药代表“备案管理办法”对医药代表职业和学术推广的影响医药反腐形势下对药企临床推广模式的改变医药反腐对医生行为及学术交流带来影响医学会议的赞助形式发生根本改变讲课费的形式和方式将受影响第二讲：医药企业合规风险控制及流程建设合规形势下，企业的反贿赂合规管理体系的建设重点了解合规相关政策和行业规范建立合规管理组织架构确定合规政策和流程实施合规培训建立合规审计体系建立内部控制机制加强风险管理药企开展反贿赂合规风险管理制度和流程医药代表、销售人员合规管理职责设置是否合规代表薪酬结构是否合理医药代表备案制度医药代表考核方式药企使用CSO的风险与管控如何应对医院的“三定一管”推广模式合规管理制度学术推广要求非商业赞助及捐赠商业赞助招采活动管理药品集中采购招投标药企如何建立对员工合规的隔离墙第三讲：药企市场、销售部门关于产品推广合规要求及流程管理药品广告合规要求广告内容要求处方药广告的发布媒介非处方药的发布媒介器械的广告合规要求可发布广告的器械范围广告内容要求广告媒介推广活动合规要求药品冠名活动礼品推广与知识产权医药代表推广合规要求医学互动要求学术会议及讲座要求学术资料要求招待、推广辅助用品和医学相关物品要求聘请医疗卫生人士提供咨询或其他服务要求推广信息与推广材料要求市场调研要求与医疗机构的互动要求样品患者援助项目要求患者教育要求讲课费合规要求讲课费的真实性要求讲课费的合理性要求学术活动举办的合规要求支持学术活动的风险管控支持医疗人士参加学术活动的主要特征和合规风险支持医疗人士参加学术活动的合规管控要点第四讲：药企市场、销售、HR部门关于合同及赞助及委托推广合规要求合规和合同的关系什么样的合同才是合规？书面协议与第三方协议反商业贿赂条款及反商业贿赂合规声明合同签订遇到的常见问题甲乙双方的名称合同签订的日期及期限合同推广区域对应公司药品合同金额收款单位盖章、骑缝章医药企业赞助、资助和捐赠合规风险管控赞助、资助、捐赠的定义赞助、资助、捐赠的合规管控要点尽职调查要求项目审核书面协议签订要求支持文件的合规要求三、药企HR、营销部门关于委托推广合规要求（一）与CSO签订推广服务合同的要点主体审查服务内容服务人员考核标准（二）合规建议进行合规培训建立内控制度第五讲：医药企业关于个人信息合规要求《中华人民共和国个人信息保护法》（以下简称“《个人信息保护法》”）解读药企个人信息合规管理药企医药企业应当关注“敏感个人信息”的合规义务医药企业作为个人信息处理者应当取得个人的单独同意开展“个人信息保护影响评估”收集HCP信息的风险管控为订立、履行HCP作为一方当事人的合同所必需，b）知情同意（包括单独同意）合理确定与其他主体的个人信息传输模式向其他个人信息处理者提供个人信息（以下简称“对外提供个人信息”）委托处理个人信息作为共同处理者传输个人信息。3、个人信息出境合规第六讲：医药企业财务、销售管理部门关于费用合规风险管控关键点一、销售收入1、收入确认时点是否合理以及支持性文档是否充分2、应收账款管理3、分销体系的管理、价格管理、结算模式、收入确认时点与前提条件，以及是否存在重大销售波动与期后退货二、员工薪资、费用报销、备用金管理1、是否存在大量通过员工薪资发放、或差旅费与业务招待费报销的途径列支费用2、尤其关注现金交易和大额银行账户流水三、教育、推广、慈善活动之合规性1、各类会议活动的主题与日程是否经过公司审批并与业务相关2、会议地点的合理性3、是否签订正式协议（如讲者协议和赞助协议）明确商业与合规要求4、交易频次和付费标准是否合理5、涉及人员（如讲者是否符合既定标准、是否邀请非参会人员用餐）6、业务招待活动的合规性及费用的合理性7、样品样机及免费赠品之管理、8、是否存在免费设备投放或捆绑销售行为、9、是否通过咨询费等形式对于实际未提供的服务支付费用10、各种新兴形式活动（如网络会议、患者教育、微信公众号等）的合规性11、赞助与慈善捐赠行为的合规性四、活动及费用支持文档1、近期关注重点从“如何验证发票真伪”转为“如何证明活动确实发生及有关费用的真实性”2、所需提供的支持性文档一般包括而不限于：会议议程、现场照片、签到表、演讲材料、餐饮水单、酒店住宿记录、机票车票等行程证明、讲者协议、咨询项目交付成果等五、第三方管理合规1、常见第三方包括而不限于经销商、营销服务外包机构（“CSO”）、旅行社、会务公司、咨询公司、广告商、市场调研公司、行业协（学）会、医疗卫生组织、慈善基金会等2、第三方管理主要涉及：选取标准、在准入前的尽职调查、资质审核、建档管理、协议签署、合规培训、履约证明递交与审核、付款管理、定期审计等六、经销商审计机制1、渠道囤塞风险管理（可参见联交所对于分销业务模式-风险及上市文件披露的指引函）2、渠道与流向数据的准确性和及时性3、经销商在商业活动中的合规性及其他合同履约情况

• 曹道云：掌握专业推广技巧，助力业绩高速成长: 课程背景：营销是企业的生命线，很多行业面临产能过剩，产品同质化严重，白热化竞争激烈。未来如何应对多变的市场，如何在竞争中胜出？在资源有限的情况下，如果以最小的投入换取销量的持续增长？销售是个专业性要求特别高的职业，专业的推广技能尤其重要现实中很多销售人员不知道如何和客户建立信任关系很多销售人员面对面拜访时不知道如何进行开场很多销售人员不知道使用有逻辑的探寻客户需求也不知道使用有效的缔结方式获得客户的承诺，导致拜访质量低下，销售业绩上不来。“掌握专业推广技巧，助力业绩高速成长”，通过建立以客户为中心的思维，和客户建立长期信任关系，结合专业的拜访六步骤，通过有逻辑的探寻话术，发现客户观点，传递本公司产品的核心信息，进而能成功缔结，获得客户承诺，拿到生意，能迅速提升销售人员的专业拜访技能，“大客户管理技能”能把教会销售人员管理大客户技巧，和大客户建立和维持长期信任关系，这些专业技能能迅速转化为销售业绩，有助于企业完成销售目标。课程特色● 专业性课程讲师有30年医药行业销售管理和咨询培训经验，课程使用的模型和工具严谨且实用，多来自世界500强的经典课程，有很强的行业专业特征。● 实战性课程紧贴企业的实际应用场景，紧抓企业的实际痛点和需求，提供的工具来自实际应用场景，实用性强，能迅速提升学员的技能。● 成果性：课程有具体落地的工具、流程，和方法，能帮助企业人员快速落地和应用，进而快速转化为生产力。课程收益：● 帮助每一个销售代表建立以客户为中心的营销思维● 学习掌握建立长期信任的5个原则。帮助代表和客户建立长期信任关系● 学习拜访6个步骤，制定详细的访前拜访计划，利用漏斗式探寻思路4种问题类型，发现客户的观点，传递客户真正关心的产品信息● 掌握处理异议的4个步骤，准确处理客户的异议● 掌握高效缔结6种方法论，达成拜访目标，进而提高一线代表的专业化拜访质量● 掌握大客户管理和开发技巧，达到销售增长的目标课程时间：2天1晚，6小时/天课程对象：省区经理、区域经理、销售主管、销售代表等销售人员等课程方式：教练式培训，结合企业实际情况，采用教练式教学+场景演练等模式，提升代表和经理的学术推广技能课程大纲第一讲：建立以客户为中心的营销思维互动游戏：不幸的旅行者和皮革商人的故事，体验以客户为中心带来的益处1. 以客户为中心的思维转变从产品为中心转变为以客户为中心的思维2. 详解5种客户类型：购买者、消费者、决策者、影响者、合作者小组练习：分享你曾经遇到过的“以客户为中心”的经历第二讲：构建信任—和客户建立长期信任关系一、信任的特点二、销售人员首次行为的重要性现场互动：你第一次与别人见面时，你需要多久来判断你是否想要与他发生互动？客户会根据和我们的第一次见面的行为，来决定是否愿意和我们互动三、构建长期信任关系关系的5个关键原则第一个原则：你与客户互动时，要让客户感到舒服1）让你的行为与客户的行为相一致2）介绍人的4种行为风格：分析者、引导者、讲述者、劝告者工具：4种行为风格测试3）识别客户的行为风格，并保持你和客户行为风格一致第二个原则：拜访客户时，要体现出你的意图是良好的1. 沟通一开始就建立明确的意图2. 拜访客户时，直接说明来意，首先解除客户心中的4个疑问1）你拜访的目的是什么？2）你为什么要问我这些问题？3）你会就我的回答做什么？4）我是否值得投入时间回答你的问题？第三个原则：你要理解客户的观点和想法1. 每个人的观点构建他的决定2. 影响客户观点的七个因素案例：不同组织类型的客户关注点不同第四个原则：你的行为要正直1. 诚实描述公司产品质量2. 为人行事诚信遵守承诺第五个原则：你要能给客户带来帮助1. 你的产品是否能够给患者带来更好的获益？2. 是否能帮助客户提升治疗水平以及在学术上取得更大成就案例：质量好，使用方便，操作便利的的产品，会给客户带来很大的获益。第三讲：专业拜访客户的六步骤第一步：拜访前计划：设定拜访目标1. 做拜访计划需要回答4个关键问题1）我这次拜访针对哪个目标客户2）我拜访的目的是什么？3）为了实现拜访目的，我采用的拜访策略是什么？4）我需要哪些资源来支持我的拜访策略？2. 了解客户的基本信息行为要点：识别客户的行为方式并调整你的行为1）了解自己的行为方式2）确定对方的行为方式3）找出你与对方的行为方式之间的不同4）选择具体行为来调整你的行为工具表单：客户基本信息表视频互动教学：判断客户的行为风格3.了解客户在决策中的角色：影响者、把关者、决策者、开处方者、治疗服务者4. 了解客户的观念和相关信息1）了解该客户的目标患者/消费者2）了解这些患者患者/消费者的需求3）了解客户所处的价值阶梯——知道、考虑、试用、常规、首选4）了解客户选择不同方案的原因工具表单：客户的观念和相关信息5. 根据拜访目标设定拜访计划1）拜访目标——SMART2）拜访策略——说服策略3）拜访资源——各种物料工具表单：拜访计划表小组练习：制定拜访计划表第二步：运营探寻技巧，发现客户的观点1. 要理解客户采取行为的五项原则2. 确立以客户为中心型代表的角色——从过去的产品销售人员，转变为客户的治疗顾问3. 发现客户观点的四项关键技能1）调整你的行为，和客户行为风格保持一致2）正面表达你的观点——明确告知客户你的拜访意图3）运用四种类型问题进行发问a用情境性问题：了解客户信息，如患者/消费者情况、治疗方案b用澄清性问题：澄清背后的原因c用引导性问题：发现增长机会d用确认性问题：确认客户是否接受4）认真聆听视频互动：观看视频，观察视频中的两个人是如何聆听的对方说话的小组练习：设计一组探寻问题，发现客户观点第三步：传递产品核心信息——共享信息的目标1. 共享客户关注的产品信息2. 客观、诚实的共享产品信息3. 根据客户所处的不同价值阶梯，传递相应的信息4. 使用电子材料以及其他宣传材料小组活动：给客户共享你产品的信息第四步：回答客户问题及疑虑1. 心态转换：从以产品为中心的心态，转换为以客户为中心的心态产品为中心的心态：认为客户提问是故意找茬，不欢迎客户的问题以客户为中心的心态：我们对客户的问题持积极的、欢迎的心态，客户提问题2. 回答问题或疑虑的技巧1）区分问题或疑虑的三种类型2）回答问题或疑虑的四个步骤3）针对四种不同行为风格的客户用不同的应对方式小组练习：回答客户问题的场景演练第五步：缔结达成共识1. 确认一个问题：我们能给客户带来帮助吗？2. 用“为以客户为中心”的思维方式进行缔结3. 根据客户所处的五个不同价值阶梯采取不同的缔结话术针对四种不同行为风格的客户用不同的缔结1）分析者：他们是较晚的接纳者，不用急于强迫他们2）引导者：他们是中等或较晚的接纳者，告诉他们此方案的获益3）劝告者：他们是早期的接纳者，推动他们第一个尝试4）讲述者：他们是中等或较晚的接纳者，告诉他们已经有别人在使用了识别客户愿意接受改变暗示1）言语类暗示2）非言语类暗示6. 用4类问题提议后续步骤案例：用某产品案例进行商定后续步骤小组练习：商定后续步骤—缔结场景演练第六步：拜访评估和总结1. 评估拜访目标是否达成2. 总结经验与不足1）经验：做得好的是什么？2）不足：哪些地方做得不足？小组活动：全场景演练考核三人一组，分别扮演销售代表、客户、观察者依照拜访场景进行拜访演练，依次轮换角色观察者进行反馈培训师进行反馈、点评第二部分：大客户管理及关系维护第一讲：客户的管理分级1、商业客户分级及比例：20/80原则：20%的客户创造80%的销售VIP大客户：重要客户：一般客户：小客户：2、处方客户的分级按照客户潜力高低按照客户支持度分高低把处方医生分为A、B、C、D级客户不同级别客户匹配不同形式的资源第二讲：大客户开发与拓展技巧鱼塘式营销买客户思维网络搜索异业交换微信倍增高级人才培训班老客户推荐新媒体营销第三讲：分析大客户需求一、分析大客户的需求1、组织类型需求2、任务场景需求3、个人需求二、了解大客户对待本产品的态度1、工具介绍：关键人物的态度图a）、支持度：高支持/低支持b）、主动性：主动型/被动型2、针对四种不同情况采取不同策略：a）、主动且支持者：b）、被动但支持者：c）、主动但不支持者：d)、被动但非支持者：三、了解关键人物在决策中的角色工具介绍：客户角色分析表根据参与度的高低和影响度的高低，把客户在事件中分成4种角色倡导者、影响者、把关者、批准者互动练习：分析你的大客户的角色第四讲：大客户关系管理与维护技能赢得大客户的初始信任技巧参加展会参加沙龙或讲座标杆考察或成功案例分享参加客户圈层联谊活动进行社会公益活动满足客户个需求及工作任务需求1、满足客户个人需求2、满足客户组织或任务场景需求经营大客户的“三心二意”信心耐心责任心经营意识服务意识做好份内服务--客户满意提供分外服务--客户惊喜成为专业的行业顾问行业顾问--对客户负责服务明显--给客户尊贵体验建立客户信任专业拜访客户开场的“黄金10分钟”建立人际好感介绍拜访目的介绍公司介绍成功案例探寻客户需求探寻客户的“黄金四问”--BANT探寻模型SPIN探寻模型大客户产品介绍的FABEE模型FABEE模型：特性、优势、利用、证据、体验八、拜访医院高层领导的关键技巧拜访前1、通过内部客户引荐2、提前做好拜访规划拜访中1、开场要开门见山2、关注客户的战略目标和未来愿景3、提供具体量化的数字4、不要讲太多技术性问题5、分享成功案例6、抓住他最关注的问题7、多称赞客户下属的能力拜访后感谢客户支持

• 曹道云：处方药超级医药代表的三项必杀技修炼: 课程背景：营销是医药企业的生命线，整个行业面临产能过剩，产品同质化严重，加剧了行业白热化竞争。医药行业也是国家监管特别严格的行业，随着国家三医联动改革的深入推进，国家集中带量采购的深度执行（VBP），医药行业的销售面临极大的不确定性，未来如何应对多变的市场，如何在竞争资源有限的情况下，以最小投入换取销量持续增长？现实中，很多医药代表不懂如何使用有逻辑的探寻话术发现客户的观念不懂使用有效的缔结方式获得客户的承诺，导致拜访质量低下很多代表缺乏基本的演讲技巧导致科室会效果差还有太多的医药代表不知道如何分析市场，不知道市场增长的机会点在哪里很多销售代表不会制定详细的行动计划本课程分三个部分：“以客户为中心的互动技巧PFI”，通过专业的拜访六步骤，通过有逻辑的探寻话术，能迅速提升医药代表专业拜访的技能。“成功的科室会”，能使医药代表通过分析听众，在会中通过有逻辑的呈现，提升科室会的整体效果。“有效区域管理-ETM”，教会医药代表有逻辑的分析区域市场，发现市场的增长机会点，进而制定详细的行动计划，快速转化为销售业绩，有助于企业完成销售目标。课程特色● 专业性课程讲师有30年医药行业销售管理和咨询培训经验，课程使用的模型和工具严谨且实用，多来自世界500强的经典课程，有很强的行业专业特征。● 实战性课程紧贴企业的实际应用场景，紧抓企业的实际痛点和需求，提供的工具来自实际应用场景，实用性强，能迅速提升学员的技能。● 成果性：课程有具体落地的工具、流程，和方法，能帮助企业人员快速落地和应用，进而快速转化为生产力。课程收益：● 帮助销售代表建立以客户为中心的营销思维；● 掌握建立长期信任5个原则● 学习拜访6个步骤● 掌握4种探寻问题类型● 掌握处理异议的4个步骤● 掌握高效缔结6种方式● 掌握成功科室会的3个步骤● 掌握有效区域管理的5个步骤课程时间：2天1晚，6小时/天课程对象：省区经理、区域经理、销售主管、销售代表等销售人员等课程方式：教练式培训，结合企业实际情况，采用教练式辅导+场景演练、案例讨论、视频教学等模式，迅速提升学员的学术推广技能、演讲技能以及有逻辑的分析市场的技能课程模型课程大纲第一项绝技：以客户为中心，掌握专业拜访六步骤第一讲：建立以客户为中心的营销思维互动游戏：不幸的旅行者和皮革商人的故事，体验以客户为中心带来的益处1. 以客户为中心的思维转变从产品为中心转变为以客户为中心的思维2. 详解5种客户类型：购买者、消费者、决策者、影响者、合作者小组练习：1、分享你曾经遇到过的“以客户为中心”的经历2、讨论：为什么以客户为中心对每个人都有益？第二讲：构建信任—和客户建立长期信任关系一、信任的特点二、销售人员首次行为的重要性现场互动：你第一次与别人见面时，你需要多久来判断你是否想要与他发生互动？客户会根据和我们的第一次见面的行为，来决定是否愿意和我们互动三、构建长期信任关系关系的5个关键原则第一个原则：你与客户互动时，要让客户感到舒服1）让你的行为与客户的行为相一致2）介绍人的4种行为风格：分析者、引导者、讲述者、劝告者工具：4种行为风格测试3）识别客户的行为风格，并保持你和客户行为风格一致第二个原则：拜访客户时，要体现出你的意图是良好的1. 沟通一开始就建立明确的意图2. 拜访客户时，直接说明来意，首先解除客户心中的4个疑问1）你拜访的目的是什么？2）你为什么要问我这些问题？3）你会就我的回答做什么？4）我是否值得投入时间回答你的问题？第三个原则：你要理解客户的观点和想法1. 每个人的观点构建他的决定2. 影响客户观点的七个因素案例：不同组织类型的客户关注点不同第四个原则：你的行为要正直1. 诚实描述公司产品质量2. 为人行事诚信遵守承诺第五个原则：你要能给客户带来帮助1. 你的产品是否能够给患者带来更好的获益？2. 是否能帮助客户提升治疗水平以及在学术上取得更大成就案例：质量好，使用方便，操作便利的的产品，会给客户带来很大的获益。第三讲：专业拜访客户的六步骤第一步：拜访前计划：设定拜访目标1. 做拜访计划需要回答4个关键问题1）我这次拜访针对哪个目标客户2）我拜访的目的是什么？3）为了实现拜访目的，我采用的拜访策略是什么？4）我需要哪些资源来支持我的拜访策略？工具：拜访计划准备表2. 了解客户的基本信息行为要点：识别客户的行为方式并调整你的行为1）了解自己的行为方式2）确定对方的行为方式3）找出你与对方的行为方式之间的不同4）选择具体行为来调整你的行为工具表单：客户基本信息表视频互动教学：判断客户的行为风格3.了解客户在决策中的角色：影响者、把关者、决策者、开处方者、治疗服务者4. 了解客户的观念和相关信息1）了解该客户的目标患者/消费者2）了解这些患者患者/消费者的需求3）了解客户所处的价值阶梯——知道、考虑、试用、常规、首选4）了解客户选择不同方案的原因工具表单：客户的观念和相关信息5. 根据拜访目标设定拜访计划1）拜访目标——SMART2）拜访策略——说服策略3）拜访资源——各种物料工具表单：拜访计划表小组练习：制定拜访计划表第二步：运营探寻技巧，发现客户的观点1. 要理解客户采取行为的五项原则2. 确立以客户为中心型代表的角色——从过去的产品销售人员，转变为客户的治疗顾问3. 发现客户观点的四项关键技能1）调整你的行为，和客户行为风格保持一致2）正面表达你的观点——明确告知客户你的拜访意图3）运用四种类型问题进行发问a用情境性问题：了解客户信息，如患者/消费者情况、治疗方案b用澄清性问题：澄清背后的原因c用引导性问题：发现增长机会d用确认性问题：确认客户是否接受4）认真聆听视频互动：观看视频，观察视频中的两个人是如何聆听的对方说话的小组练习：设计一组探寻问题，发现客户观点工具：探寻客户需求话术清单第三步：传递产品核心信息——共享信息的目标1. 共享客户关注的产品信息2. 客观、诚实的共享产品信息3. 根据客户所处的不同价值阶梯，传递相应的信息4. 使用电子材料以及其他宣传材料小组活动：给客户共享你产品的信息第四步：回答客户问题及疑虑1. 心态转换：从以产品为中心的心态，转换为以客户为中心的心态产品为中心的心态：认为客户提问是故意找茬，不欢迎客户的问题以客户为中心的心态：我们对客户的问题持积极的、欢迎的心态，客户提问题2. 回答问题或疑虑的技巧1）区分问题或疑虑的三种类型2）回答问题或疑虑的四个步骤3）针对四种不同行为风格的客户用不同的应对方式小组练习：回答客户问题的场景演练第五步：缔结达成共识1. 确认一个问题：我们能给客户带来帮助吗？2. 用“为以客户为中心”的思维方式进行缔结3. 根据客户所处的五个不同价值阶梯采取不同的缔结话术针对四种不同行为风格的客户用不同的缔结1）分析者：2）引导者：3）劝告者：4）讲述者：识别客户愿意接受改变暗示1）言语类暗示2）非言语类暗示6. 用4类问题提议后续步骤案例：用某产品案例进行商定后续步骤小组练习：商定后续步骤—缔结场景演练第六步：拜访评估和总结1. 评估拜访目标是否达成2. 总结经验与不足1）经验：做得好的是什么？2）不足：哪些地方做得不足？小组活动：全场景演练考核三人一组，分别扮演销售代表、客户、观察者依照拜访场景进行拜访演练，依次轮换角色观察者进行反馈培训师进行反馈、点评第二项绝技：掌握成功科室会流程，转变客户处方行为课程导入：1. 科室会对制药企业的重要意义小组讨论：开科室会遇到的困惑2. 医药代表开科室会的两大目标：3. 成功科室会的流程：第一讲：会前准备——了解客户信息，定位产品推广目标一、演讲金三角介绍1. 听众——2. 内容——3. 讲者——二、听众分析：1. 分析听众具体人员信息2. 分析听众需求及兴趣3. 预测听众的反应三、内容、讲者分析：1. 内容：2. 讲者：四、会前准备充分1. 设定科室会的三个目标2. 科室会的预约与沟通1）确定科室会预约的对象2）和相关负责人沟通科室会的内容3）和讲者预约及沟通时间和内容3. 科室会的个人准备：第二讲：会中呈现——专业讲授，准确传递产品关键信息一、会中时间的分配1. 开场白：2. 主体内容：3. 结束语：4. 讨论与答疑：二、科室会演讲中的说服技巧1. 设计吸引观众的开场白1）优质开场白三要素2）吸引听众兴趣六要素案例：PPT举例（关于糖尿病治疗的开场）小组练习：设计开场白2. 演讲的主体内容遵循4个原则1）演讲的条理性——遵循金字塔的逻辑，结论先行，上下对应案例：金字塔结构练习：搭桥关联词2）演讲的可信性——举例：某个治疗糖尿病文献小组练习：用产品线产品讲解文献研究3）内容的实际性——FABE结构feature特性：药品本身所具有的性质Advantage优势：与其他药品相比较的优势Benefit获益：带给患者的治疗获益Example证明：相关的事实数据、案例、资料等案例：FABE小组练习：练习FABE4）演讲的生动性——案例：治疗糖尿病的产品—拜糖平的FABE小组练习：练习一次演讲，传递你公司产品的FABE3. 结束语三大要素：重申目的、回顾要点、号召行动小组练习：三人一小组，总结练习三步骤-练习、反馈、轮流4. 问题讨论及答疑1）欢迎客户有提问2）处理客户的问题4个步骤：小组练习：处理客户的问题三、呈现技巧—演讲技巧1. 演讲呈现技巧三要素1）视觉：2）文字：3）声音：2. 视觉渠道七大要素3. 听觉渠道四要素4. 文字渠道两要素第三讲：会后跟进——适时复盘，为产品销售提供多元化后续跟进方向工具：科室会会后跟进表格一、跟进自己——自我总结与回顾1. 科室会目标是否达成？2. 会前准备如何？3. 科室会的内容是否符合客户需求？4. 演讲技巧是否有待提高？5. 是否准确处理客户提出的问题？总结：做得好的地方是？还有什么可以提高？二、跟进客户——了解客户群体关键信息1. 跟进的两种方式1）拜访客户2）观察客户的处方行为2. PPT演讲演练1）选择科室会幻灯3-5套2）三人一组，进行小组内演练，培训师进行点评反馈第三项绝技：掌握有效区域管理五步骤，洞察市场机会课程导入：1. 医药销售经理所面对的挑战2. 制定区域业务计划的重要意义3. 有效区域管理的框架：第一讲：现状分析——解读销售结果与过程一、解读销售结果数据1. 一般结果数据库系统的构成1）市场数据：2）销售管理数据：2. 结果数据分析的方法1）结果数据分析的三种基本方法2）解读图表数据的三阶梯法：3. 尝试解读结果数据背后的可能原因1）内部原因：2）外部原因：案例教学：如何解读销售结果数据小组练习：分析自己区域的销售结果数据二、解读销售过程数据1. 解读销售过程数据的四个维度1）正确的客户2）正确的频率3）正确的信息4）正确的资源投放2. 分析过程数据需关注数量和质量的三个指标1）日常拜访2）小型活动3）大型学术活动3. 解读过程数据背后原因的五个方向1）经理本身的原因2）代表的原因3）市场策略的原因4）资源分配的原因5）合规原因案例解析：过程分析案例分享小组练习：分享自己过程数据解读第二讲：归纳提炼——客户驱动障碍因素分析与关键成功因素归纳一、客户行为改变任务图——客户的行为是受背后的观念决定的1. 客户目前行为是什么？客户目前观念是什么？2. 我们期望的客户行为是什么？我们期望的客户观念是什么？二、客户驱动障碍因素分析1. 驱动因素分析2. 障碍因素分析分组案例练习：分析你客户的驱动障碍因素三、归纳关键成功因素（KSF）案例演绎分析：通过前面现状分析，思考下列3个问题1. 你哪些医院销售比较成功？2. 思考你做了哪些事情导致的成功？3. 提炼你的关键成功因素KSF分组案例练习：提炼你区域的关键成功因素KSF第三讲：制定策略——制定业务目标和实施的策略一、设定你的业务目标1. 销售团队目标必须符合SMART原则2. 业务目标包括2类1）业绩目标（结果性指标）2）过程指标（过程性指标）二、分解你的结果目标到各个代表、各个医院1. 每个代表目标：2. 每个医院的目标：3. 每个产品的目标：案例展示：目标设定小组练习：设定你自己的目标三、基于KSF和SWOT制定达到销售目标的策略1. 进攻型策略2. 防御型策略3. 维持型策略制定不同策略，需要体现的三个方面1）客户数量和质量2）拜访数量和质量3）资源投放对象、形式及数量分组练习：制定你不同医院的市场策略第四讲：制定计划——根据策略制定具体的行动计划一、根据客户级别设计不同类型的活动1. 处方医生：2. 区域性专家3. 全国性专家二、活动计划的内容5W2H——Why目的、What活动、Who目标客户、When 时间、Where地点、How 如何做、How much多少资源案例展示：制定活动计划示例分组练习：制定你区域的行动计划第五讲：设定KPI——设定行动计划的KPI跟踪行动进展一、活动（项目）实施的管理-PDCA法则二、设定行动计划的KPI，确保目标达成1. 设定结果KPI1）设定结果KPI的原则和流程2）通过数据评估区域市场活动后结果案例：常用的结果性KPI2. 设定过程KPI——从4R角度设计过程KPI案例：常见的过程KPI举例三、跟进KPI执行进展，优化活动计划1. 分析影响活动有效性6个因素2. 分析执行力出现问题的可能原因小组练习：制定结果性以及过程性KPI课程总结：地区经理业务分析与计划框架回顾+分享学习心得

曹道云：医药营销渠道开发新思维

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