曹道云：掌握专业推广技巧，助力业绩高速成长

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 营销策划

课程编号 : 24699

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适用对象

省区经理、区域经理、销售主管、销售代表等销售人员等

课程介绍

课程背景：

营销是企业的生命线，很多行业面临产能过剩，产品同质化严重，白热化竞争激烈。未来如何应对多变的市场，如何在竞争中胜出？在资源有限的情况下，如果以最小的投入换取销量的持续增长？销售是个专业性要求特别高的职业，专业的推广技能尤其重要

现实中很多销售人员不知道如何和客户建立信任关系

很多销售人员面对面拜访时不知道如何进行开场

很多销售人员不知道使用有逻辑的探寻客户需求

也不知道使用有效的缔结方式获得客户的承诺，导致拜访质量低下，销售业绩上不来。

“掌握专业推广技巧，助力业绩高速成长”，通过建立以客户为中心的思维，和客户建立长期信任关系，结合专业的拜访六步骤，通过有逻辑的探寻话术，发现客户观点，传递本公司产品的核心信息，进而能成功缔结，获得客户承诺，拿到生意，能迅速提升销售人员的专业拜访技能，“大客户管理技能”能把教会销售人员管理大客户技巧，和大客户建立和维持长期信任关系，这些专业技能能迅速转化为销售业绩，有助于企业完成销售目标。

课程特色

● 专业性 课程讲师有30年医药行业销售管理和咨询培训经验，课程使用的工具严谨且实用，使用的案例，都来自医药行业实际工作场景

● 实战性 课程紧销售人员的拜访场景，抓住销售人员实际痛点和需求，能迅速提升销售人员的专业拜访技能，解决企业面临的合规下学术推广的需求。

● 实效成果性：课程有具体的案例、落地有效的拜访工具、话术和流程，能迅速提升代表专业拜访技能，帮助快速转化为生产力，提升企业销售业绩。

课程收益：

● 帮助每一个销售代表建立以客户为中心的营销思维

● 学习掌握建立长期信任的5个原则。帮助代表和客户建立长期信任关系

● 学习拜访6个步骤，制定详细的访前拜访计划，利用漏斗式探寻思路4种问题类型，发现客户的观点，传递客户真正关心的产品信息

● 掌握处理异议的4个步骤，准确处理客户的异议

● 掌握高效缔结6种方法论，达成拜访目标，进而提高一线代表的专业化拜访质量

● 掌握大客户管理和开发技巧，达到销售增长的目标

课程时间：2天1晚，6小时/天

课程对象：省区经理、区域经理、销售主管、销售代表等销售人员等

课程方式：教练式培训，结合企业实际情况，采用教练式教学+场景演练等模式，提升代表和经理的学术推广技能

课程模型：

课程大纲

第一讲：建立以客户为中心的营销思维

互动游戏：不幸的旅行者和皮革商人的故事，体验以客户为中心带来的益处

1. 以客户为中心的思维转变

从产品为中心转变为以客户为中心的思维

2. 详解5种客户类型：购买者、消费者、决策者、影响者、合作者

小组练习：

1、分享你曾经遇到过的“以客户为中心”的经历

2、讨论：为什么以客户为中心对每个人都有益？

第二讲：构建信任—和客户建立长期信任关系

一、信任的特点

二、销售人员首次行为的重要性

现场互动：你第一次与别人见面时，你需要多久来判断你是否想要与他发生互动？

客户会根据和我们的第一次见面的行为，来决定是否愿意和我们互动

三、构建长期信任关系关系的5个关键原则

第一个原则：你与客户互动时，要让客户感到舒服

1）让你的行为与客户的行为相一致

2）介绍人的4种行为风格：分析者、引导者、讲述者、劝告者

工具：4种行为风格测试

3）识别客户的行为风格，并保持你和客户行为风格一致

第二个原则：拜访客户时，要体现出你的意图是良好的

1. 沟通一开始就建立明确的意图

2. 拜访客户时，直接说明来意，首先解除客户心中的4个疑问

1）你拜访的目的是什么？

2）你为什么要问我这些问题？

3）你会就我的回答做什么？

4）我是否值得投入时间回答你的问题？

第三个原则：你要理解客户的观点和想法

1. 每个人的观点构建他的决定

2. 影响客户观点的七个因素

案例：不同组织类型的客户关注点不同

第四个原则：你的行为要正直

1. 诚实描述公司产品质量

2. 为人行事诚信遵守承诺

第五个原则：你要能给客户带来帮助

1. 你的产品是否能够给患者带来更好的获益？

2. 是否能帮助客户提升治疗水平以及在学术上取得更大成就

案例：质量好，使用方便，操作便利的的产品，会给客户带来很大的获益。

第三讲：专业拜访客户的六步骤

第一步：拜访前计划：设定拜访目标

1. 做拜访计划需要回答4个关键问题

1）我这次拜访针对哪个目标客户

2）我拜访的目的是什么？

3）为了实现拜访目的，我采用的拜访策略是什么？

4）我需要哪些资源来支持我的拜访策略？

2. 了解客户的基本信息

行为要点：识别客户的行为方式并调整你的行为

1）了解自己的行为方式

2）确定对方的行为方式

3）找出你与对方的行为方式之间的不同

4）选择具体行为来调整你的行为

工具表单：客户基本信息表

视频互动教学：判断客户的行为风格

3.了解客户在决策中的角色：影响者、把关者、决策者、开处方者、治疗服务者

4. 了解客户的观念和相关信息

1）了解该客户的目标患者/消费者

2）了解这些患者患者/消费者的需求

3）了解客户所处的价值阶梯——知道、考虑、试用、常规、首选

4）了解客户选择不同方案的原因

工具表单：客户的观念和相关信息

5. 根据拜访目标设定拜访计划

1）拜访目标——SMART

2）拜访策略——说服策略

3）拜访资源——各种物料

工具表单：拜访计划表

小组练习：制定拜访计划表

第二步：运营探寻技巧，发现客户的观点

1. 要理解客户采取行为的五项原则

2. 确立以客户为中心型代表的角色

——从过去的产品销售人员，转变为客户的治疗顾问

3. 发现客户观点的四项关键技能

1）调整你的行为，和客户行为风格保持一致

2）正面表达你的观点——明确告知客户你的拜访意图

3）运用四种类型问题进行发问

a用情境性问题：了解客户信息，如患者/消费者情况、治疗方案

b用澄清性问题：澄清背后的原因

c用引导性问题：发现增长机会

d用确认性问题：确认客户是否接受

4）认真聆听

视频互动：观看视频，观察视频中的两个人是如何聆听的对方说话的

小组练习：设计一组探寻问题的话术，发现客户观点

第三步：传递产品核心信息

——共享信息的目标

1. 共享客户关注的产品信息

2. 客观、诚实的共享产品信息

3. 根据客户所处的不同价值阶梯，传递相应的信息

4. 使用电子材料以及其他宣传材料

小组活动：给客户共享你产品的信息

第四步：回答客户问题及疑虑

1. 心态转换：从以产品为中心的心态，转换为以客户为中心的心态

产品为中心的心态：认为客户提问是故意找茬，不欢迎客户的问题

以客户为中心的心态：我们对客户的问题持积极的、欢迎的心态，客户提问题

2. 回答问题或疑虑的技巧

1）区分问题或疑虑的三种类型

2）回答问题或疑虑的四个步骤

3）针对四种不同行为风格的客户用不同的应对方式

小组练习：回答客户问题的场景演练

第五步：缔结达成共识

1. 确认一个问题：我们能给客户带来帮助吗？

2. 用“为以客户为中心”的思维方式进行缔结

3. 根据客户所处的五个不同价值阶梯采取不同的缔结话术

1、针对四种不同行为风格的客户用不同的缔结

1）分析者：他们是较晚的接纳者，不用急于强迫他们

2）引导者：他们是中等或较晚的接纳者，告诉他们此方案的获益

3）劝告者：他们是早期的接纳者，推动他们第一个尝试

4）讲述者：他们是中等或较晚的接纳者，告诉他们已经有别人在使用了

2、识别客户愿意接受改变暗示

1）言语类暗示

2）非言语类暗示

6. 用4类问题提议后续步骤

案例：用某产品案例进行商定后续步骤

小组练习：商定后续步骤—缔结场景演练

第六步：拜访评估和总结

1. 评估拜访目标是否达成

2. 总结经验与不足

1）经验：做得好的是什么？

2）不足：哪些地方做得不足？

小组活动：全场景演练考核

三人一组，分别扮演销售代表、客户、观察者

依照拜访场景进行拜访演练，依次轮换角色

观察者进行反馈

培训师进行反馈、点评

第二部分：大客户管理及关系维护

第一讲：客户的管理分级

商业客户分级及比例：

20/80原则：20%的客户创造80%的销售

VIP大客户：

重要客户：

一般客户：

小客户：

处方客户的分级

按照客户潜力高低

按照客户支持度分高低

把处方医生分为A、B、C、D级客户

不同级别客户匹配不同形式的资源

第二讲：大客户开发与拓展技巧

鱼塘式营销

买客户思维

网络搜索

异业交换

微信倍增

高级人才培训班

老客户推荐

新媒体营销

第三讲：分析大客户需求

一、分析大客户的需求

1、组织类型需求

2、任务场景需求

3、个人需求

二、了解大客户对待本产品的态度

1、工具介绍：关键人物的态度图

a）、支持度：高支持/低支持

b）、主动性：主动型/被动型

2、针对四种不同情况采取不同策略：

a）、主动且支持者：

b）、被动但支持者：

c）、主动但不支持者：

d)、被动但非支持者：

三、了解关键人物在决策中的角色

工具介绍：客户角色分析表

根据参与度的高低和影响度的高低，把客户在事件中分成4种角色

倡导者、影响者、把关者、批准者

互动练习：分析你的大客户的角色

第四讲：大客户关系管理与维护技能

赢得大客户的初始信任技巧

参加展会

参加沙龙或讲座

标杆考察或成功案例分享

参加客户圈层联谊活动

进行社会公益活动

满足客户个需求及工作任务需求

1、满足客户个人需求

2、满足客户组织或任务场景需求

经营大客户的“三心二意”

信心

耐心

责任心

经营意识

服务意识

做好份内服务--客户满意

提供分外服务--客户惊喜

成为专业的行业顾问

行业顾问--对客户负责

服务明显--给客户尊贵体验

建立客户信任

专业拜访客户开场的“黄金10分钟”

建立人际好感

介绍拜访目的

介绍公司

介绍成功案例

探寻客户需求

探寻客户的“黄金四问”--BANT探寻模型

SPIN探寻模型

大客户产品介绍的FABEE模型

FABEE模型：特性、优势、利用、证据、体验

八、拜访医院高层领导的关键技巧

拜访前

1、通过内部客户引荐

2、提前做好拜访规划

拜访中

1、开场要开门见山

2、关注客户的战略目标和未来愿景

3、提供具体量化的数字

4、不要讲太多技术性问题

5、分享成功案例

6、抓住他最关注的问题

7、多称赞客户下属的能力

拜访后

感谢客户支持

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• 曹道云：提升中层核心领导技能，打造超强绩效团队: 课程背景：医药行业是一个国家高度监管，行业高度竞争，高度饱和，也高度需要专业技能的行业，随着国家医改的深入，医药产品的销售面临的不确定性日益增加，如何把不确定性转化为确定性，促进企业绩效高速成长，是企业面临的巨大难题。现实中，很多企业存在如下现象：管理者对自身的定位及角色还不清楚管理者凭经验和感觉进行管理，不具备管理者应该具备的哪些基本管理技能中层管理者不具备管理者思维，缺乏领导者必备的素质和修养中层管理者缺乏团队凝聚技能，团队一盘散沙中层管理者也缺乏相应的辅导和教练技能，成员专业技能不足中层管理者也缺乏授权的技能，管理者被各种琐事缠身，无法聚焦做重要的事情中层管理者也缺乏目标管理及绩效提升管理能力，不知道如何制定目标，也不知道如何提升团队绩效中层管理者也缺乏时间管理技能，看起来很忙，但是最关键的最重要的事情没有做。本课程从中层管理者面临的实际问题出发，通过明确中层管理者的定位和胜任力模型，帮助中层管理者进行思维转变、提高个人素养、掌握中层管理者必备的5大技能，帮助管理者提升团队凝聚力、目标管理和绩效管理技能、提升教练式辅导技能，提升授权技能，提升时间管理技能，帮助企业打造有战斗力的团队，实现管理质量和团队绩效的提升，进而实现销售业绩的大幅提升。课程特色● 专业性课程讲师有30年医药行业销售管理和咨询培训经验，课程使用的模型和工具严谨且实用，多来自世界500强的经典课程，有很强的行业专业特征。● 实战性课程紧贴企业的实际应用场景，紧抓企业的实际痛点和需求，提供的工具来自实际应用场景，实用性强，能迅速提升学员的技能。● 成果性：课程有具体落地的工具、流程，和方法，能帮助企业人员快速落地和应用，进而快速转化为生产力。课程收益：● 梳理中层管理者的角色定位，明确中层管理者职责和岗位能力要求● 掌握3种管理思维，就是阳台思维、树顶思维、和直升机思维● 掌握管理者必须具有的3种品德修养：正直诚信、激励团队、虚心接受反馈● 掌握提升团队凝聚力的技巧--团队愿景及价值观● 掌握团队目标及绩效管理模型，OKR目标设定、团队绩效提升的BEM模型● 教练式辅导步骤及技能，DDI辅导模型及满足个人需求的5个原则● 掌握有效授权的能力的步骤和技能● 掌握时间管理矩阵工具及技能。● 提供一系列实战的管理落地的工具课程时间：2天一晚，6小时/天课程对象：营销总监、大区/省区经理、区域经理、销售主管、市场部人员等中层管理者。课程方式：结合企业实际情况，现场采用教练式辅导+小组讨论+视频教学+案例教学等模式，提升管理者综合技能课程模型：课程大纲课程导入：开场游戏：看看你在5分钟内能认识多少人，能记住他的优点吗？互动讨论与分享：1）你最欣赏的管理者是谁？他有哪些值得你学习的优点？2）你在管理者遇到过哪些挑战？3）你对本课程的期待是什么？第一讲：管理者角色转变与定位学员分享：1）你自从晋升为公司中层管理者后，你觉得哪些方面什么变了，哪些方面没变？2）你觉得上级领导对你的期待是什么？3）你认为你的下属对你的期待是什么？你的角色转变？一、中层管理者的角色转变——个人贡献者转变为团队领导者二、中层管理者要理解三种期待1. 上级领导的期待1）主动积极帮助上司分担责任2）能出色完成业务目标任务3）能带好自己的团队2. 中间层其他同事的期待1）能互相支持和帮助2）相互理解，支持跨部门工作3）尊重他人3. 下属成员的期待1）希望领导者为人正向，能客观、公平公正对待每一个人的工作2）希望领导者能力比较强，能解决实际问题，带领大家完成业务目标3）希望者能给大家带来职业发展机会三、中层管理者面对的三大变化1. 角色变化1）过去是业务骨干，一个人吃饱全家不饿2）现在自己强还不够，要团队强才算强3）过去只需要低头拉好车，现在还要抬头看好路2. 认知变化1）过去只需要在业务层面想问题、思考解决办法2）现在还要从管理角度考虑团队配合3）有时你还需要站在上司的立场想问题、提方案、给建议3. 面临问题的变化1）过去问题主要集中的具体业务问题上，对“事”，相对比较单纯2）现在要解决更多关于“人”的问题，更复杂四、中层管理者在企业的作用——是企业的腰，起着上传下达、承上启下的作用1. 企业策略的实施及监督者2. 企业任务目标的完成者3. 所属团队的创建及管理者4. 企业制度的践行实施者五、中层管理者的定位1. 制度与政策上传下达1）公司文化与销售策略的执行者2）团队员工成长与业绩增长的关键因素3）团队竞争力的体现，什么样的头带什么样的兵自己优秀，部门一定优秀4）承上启下，对员工负责、对公司负责、对自己负责2. 销售业务与团队管理1）一定是销售能力很强的销售人员2）具备团队管理能力，能增强团队凝聚力，发挥团队战斗力，激发员工的潜力，快速提升销售业绩3）“销售”与“管理”融合，在不同状况下发挥积极作用六、一图读懂中层管理者在公司的位置第二讲：中层管理岗位能力模型一、中层管理者岗位胜任素质能力结构1．角色认知与心智能力2．基础管理技能3．团队建设与平台搭建能力4．教练式辅导能力二、中层管理者胜任素质能力模型1. 素质能力模型1）个人发展2）基础管理技能3）教练式辅导4）团队建设及平台搭建2. 素质能力模型解读1）显能占30%：资历、知识、技能2）潜能占70%：思维、素养、品德、动机讨论与分享：针对中层管理者胜任力模型1）你哪些能力已经具备2）你哪些能力还需要学习？第三讲：管理者需要转变的思维一、中层管理者常见的思维误区：误区1：把管理与控制划等号，认为管理就是控制下属的一切行为误区2：认为把自己负责的事情做好就可以了，不必考虑公司层面的事情误区3：把人心当成是服从，认为下属服从了就是人心归顺了视频学习及讨论：中层管理者必须具备的思维二、管理者必须具备的三种思维1. 阳台思维——立于阳台，掌握团队状况，因材施教、因地制宜进行管理观察了解团队的人员状况：勤奋者、偷奸耍滑者、热心助人者、技术大牛等2. 树顶思维1）思考老板最关注的是什么？2）我需要怎么做才能为老板分担？3）为什么要进行跨部门协作？4）如何优化跨部门协作流程，以提高工作效率？3. 直升机思维——登上直升机，了解大环境政策，明确方向1）当前大环境下，我们公司的目标是什么？2）我们和竞争对手谁强谁弱？该怎么去竞争？3）当前大环境下，我们公司该怎么做？4. 中国式管理智慧案例学习：中国式管理智慧和思维第四讲：管理者需要具备的三种个人素养一、正直诚信视频学习：正直和诚信的重要性——正直可靠的内涵解读二、启发他人最佳表现三、虚心接受反馈讨论与分享：你在个人修养方面表现如何？你如何改进？第五讲：中层管理者必备的5中基本技能一、中层管理者必备的技能一：传递公司愿景、建立团队文化、提升团队凝聚力1. 传递公司的愿景、价值观等2. 明确告知下属你个人的价值观3. 建立团队管理规则4、你团队成员的需求5、团队凝聚力的提升与激励技巧视频学习：“卡特教练”视频学习传递愿景、设立个人价值观，提升团队凝聚力小组讨论与分享：传递公司愿景树立你团队的价值观和团队文化二、中层管理者必备的技能二：目标管理及团队绩效提升OKR目标管理目标设定工具：OKR目标设定工具目标设定 O关键结果 KROKR目标跟进落地共识会周会、月会、季度会考核OKR设定案例分享小组练习：团队目标设定提升团队绩效1）绩效的定义2）BEM模型：影响绩效的6大因素3）案例学习：武大郎烧饼不合规的案例分享4）提升绩效的5个步骤步骤一：设定绩效目标步骤二：分析绩效差距及原因步骤三：进行关键业务问题KBQ步骤四：确定绩效提升点步骤五：提升绩效改进方案绩效提升的案例学习及讨论：运用绩效BEM模型，提升小C的绩效三、中层管理者必备的技能三：教练式辅导与反馈满足个人需求的5个原则1）维护自尊，加强自信2）仔细聆听，表示同理3）寻求帮助，鼓励参与4）分享观点，传情达理5）给予支持，鼓励承担2、满足实际工作需要的互动精要（沟通的5个步骤）1. 实际工作需要：希望通过互动实现的工作目标2. 互动精要（沟通的5个步骤）：开启讨论、澄清资料、发展方案、达成共识、总结结论互动提问：关于互动精要的15个问题的回答场景演练：互动精要的5个步骤演练3、2种有效反馈方式：STAR、STAR\AR1. STAR反馈案例：STAR反馈示例2. STAR\AR反馈案例：STAR\AR反馈演练：2种反馈演练辅导的场景演练：根据案例背景，运用互动精要、5个原则及2种有效反馈方式，进行场景演练四、中层管理者必备的技能四：有效授权1. 管理者分类1）出色的管理者2）平庸的管理者2. 授权的五大问题1）任务分派2）选择合适的人，做合适的事3）确保对任务的理解一致4）有效沟通，让下属完成任务5）有效跟进3. 授权选人的四个维度1）能力发展2）个人意愿3）个人工作量4）任务风险4. 任务相关的重要信息1）具体内容2）决策范围3）限制条件4）绩效期待5. 授权沟通-互动流程6. 授权沟通-基本原则是成功的关键场景演练：根据场景，进行授权沟通五、中层管理者必备的技能五：时间管理1. 时间管理的重要性视频学习：时间的价值1）时间的价值2）时间的特点讨论与分享：如何看待时间的重要性2. 时间管理的矩阵工具案例学习：学习案例材料，何经理的时间管理讨论与分享：1、你如何看待何经理的时间管理？2、分享你在时间管理方面的经验和心得

• 曹道云：掌握结构化面试技能，选择企业需要人才: 【课程背景】人员是企业的核心要素，也是企业的战略资产，任何一个企业的成功都离不开人员，但是，人员的问题涉及到选、用、育、留。其中选材是第一位的，能否招聘到合适的人才，关系到后续的用、留，如果第一个环节没有处理好，会带来一系列的问题。很多面试人员招聘员工时，缺乏专业的结构性面试技能，现实中，很多面试官面对大量的简历不如何识别真假行为事例不会设计针对不同能力目标的面试问题在面试过程中控制不住场面，被应聘人员牵着鼻子走本课程“目标选材”，来自全球权威咨询课程，是全球500强企业招聘员工用的经典教程，教会企业管理者在面试人才的时候，掌握专业的面试流程技巧，根据招聘人才的目标，设计一系列问题，运用STAR技巧，和一系列科学的流程和工具，帮助企业才能找的合适的人才。课程特色● 专业性课程讲师有30年医药行业销售管理和咨询培训经验，课程使用的模型和工具严谨且实用，多来自世界500强的经典课程，有很强的行业专业特征。● 实战性课程紧贴企业的实际应用场景，紧抓企业的实际痛点和需求，提供的工具来自实际应用场景，实用性强，能迅速提升学员的技能。● 成果性：课程有具体落地的工具、流程，和方法，能帮助企业人员快速落地和应用，进而快速转化为生产力。【课程收益】掌握结构化面试的流程掌握STAR技巧掌握招聘人才的四个适配性【课程对象】营销总监、大区/省区经理、区域经理、销售主管、等管理人员等。【课程时长】咨询式培训：一般是1天时间（通常为6小时/天）。结合企业实际情况，现场采用教练式辅导+场景演练模式，提升管理者选材技能【课程模型】【课程大纲】第一部分：目标选才概述目标选才的定义及目的目标选才的过去与未来目标选才的类别概述目标选才的流程面试官的困惑及素质要求目标选才中的“目标”第二部分：面谈前的准备1. 审核候选人资料1). 熟悉要求设计题目2). 阅读简历了解信息a). 基本条件b). 工作/经验c). 职业空白期d). 每份工作时间2. 制定面谈指引审查候选人资料准备事先计划的行为问题管理面谈时间面谈分工面谈评估面谈结束第三部分：有效的面谈开场面试开始的技巧1). 开场有话术&流程建议2). 控场有技术第四部分：收集与目标相关的资料1. 面试提问技巧2. 面试倾听技巧a). 要始终表现出对应聘者的尊重，这是一条根本原则b). 先不要有什么成见或决定c). 善于倾听应聘者的弦外之音d). 注意对方尽量避而不谈的有哪些方面3. 面霸的识别a). 善于观察b). 理论知识丰富c). 通常用语4. STAR运用1).STAR概念2).搜集行为事例3).问行为，而不是问观点4).问过去的真实行为，而不是假设的场景5).理论性问题6).引导性问题7).假设性问题8).识别STAR的技巧a).完整的STARb).不完整的STARc).假的待探究的STAR9).针对不同STAR运用的时机策略5. 动力适配性1).3WWhen\ What\ Why2).2W+HWhen\ What\ How第五部分：面试控制的技巧1. 建立良好氛围1). 维护自尊，加强自信2). 仔细聆听，善意回应 2. 掌握面谈节奏1). 提出流程建议2). 确保理解一致第六部分：面试结束的技巧1. 留出应聘者提问的时间， 2. 说明下一步的程序和大概时间3. 真诚地感谢应聘者4. 做好面试记录第七部分：目标选才分析1. 评估资料目标行为评分2. 整合资料3. 决定人员“去”“留”

• 曹道云：打造团队卓越的执行能力: 【课程背景】企业的核心竞争力是管理，而管理核心体现就是组织的执行力。影响企业执行力的因素很多，从企业的薪酬激励政策，到企业的愿景和价值观，再到管理者的个人品德修养，这些因素都会影响员工的执行效率。现实中很多企业会面临如下痛点：很多管理者反映员工没有意愿度，积极性不高，经常偷懒还有很多管理者反映员工技能很差，做事效率低下，导致执行效果不佳很多员工吐槽直接管理者个人品德差，不愿意追随这样的管理者本课程从企业执行实际情况处方，从影响执行力的三个要素即：个人因素、管理者因素、和组织因素出发，通过解决：员工愿不愿做，会不会做，以及管理控制流程，提升企业的执行能力，迅速提升企业管理者的管理技能，能帮助企业打造卓越的执行力，迅速转换为生产力，助力企业销售业绩的达成。课程特色● 专业性课程讲师有30年医药行业销售管理和咨询培训经验，课程使用的模型和工具严谨且实用，多来自世界500强的经典课程，有很强的行业专业特征。● 实战性课程紧贴企业的实际应用场景，紧抓企业的实际痛点和需求，提供的工具来自实际应用场景，实用性强，能迅速提升学员的技能。● 成果性：课程有具体落地的工具、流程，和方法，能帮助企业人员快速落地和应用，进而快速转化为生产力。【课程收益】掌握影响执行力的三大因素掌握提升组织执行力的三个维度掌握提升执行力的管理控制6步骤掌握提升管理者的辅导技能的互动5步骤和5个原则【课程对象】公司总经理、副总、营销总监、大区等管理人员等。【课程时长】咨询式培训：一般是1天时间（通常为6小时/天）。结合企业实际情况，现场采用案例教学+场景演练模式，视频教学，促进团队变革管理技能提升，打造高绩效团队。【课程模型】【课程大纲】第一单元：执行力差的表现行为业务结果表现日常行为表现第二单元：执行力影响因素影响执行力的因素个人因素管理者因素组织因素二、提高执行力的三个维度1、员工意愿度---愿不愿做2、员工能力---会不会做3、管理控制--执行流程第三单元：员工意愿度---愿不愿做一、公司愿景、文化、价值观二、团队管理者个人价值观1、管理者个人价值观2、团队规则3、管理者个人品德及修养三、公司激励政策1、薪酬待遇政策2、绩效评估的内容3、绩效评估的客观性--公平、公开、工作4、职业发展机会员工心态感恩的心态积极主动的心态员工个人特点与岗位的匹配度第四单元：员工能力---会不会做员工个人能力产品专业知识客户拜访专业技能客户专业沟通技能时间管理--时间管理矩阵二、直接管理者的辅导培训员工技能辅导和反馈提供工具、方法和资源过程中的随时激励第五单元：管理控制--执行流程提高执行效果的六个步骤1、明确目标和结果KPI2、锁定一对一责任人3、明确时间节点4、实时监控和跟进5、及时的反馈6、根据结果的奖惩制度二、提升执行效果的直接管理者的辅导事前沟通--成功型辅导事中监控--协访与观察事后反馈---改进型辅导管理者执行辅导满足个人心里需求的5个原则1、维护自尊，加强自信2、仔细聆听，表示同理3、寻求帮助，鼓励参与4、分享观点，传情达理5、给予支持，鼓励承担（二）辅导互动流程1、开启讨论2、澄清资料3、发展方案4、达成共识5、总结讨论

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