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孙大斌:新品牌——细分领域如何打造爆款品牌

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 产品开发

课程编号 : 24691

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适用对象

企业负责人、市场营销人员等,销售人员,私域或电商相关从业者

课程介绍

课程背景:

在新商业时代,市场环境发生深刻变化,新的消费群体崛起,新的市场营销方式变革,很多新品牌在崛起,很多传统品牌也在衰落。在新的市场环境下,如何打造爆款品牌,以及如何维持老品牌的生命力,成为所有企业不得不面临的课题。

然而,面对“新品牌”这样一个抽象而高深的名词,你是否能够懂得什么才是新品牌,以及如何才能打造属于自己的爆款品牌呢?它不是一个介绍、不是一个工具,而是一个完整的方法论体系。

新品牌方法论,并不是一个泛泛的概念,而是一个可以系统化、简单化、批量复制的闭环工作方法,老师亲自见证了从传统商业时代到数字化商业时代的品牌崛起过程,并亲身参与了多个新品牌策划项目,亲历实操第一线,为你还原一个真实的新品牌营销课程。

课程收益:

▲ 正确认识新品牌建设的市场环境、底层逻辑以及战略方向

▲ 明确企业或细分赛道的品牌顶层设计框架——劈开理论的迷思

▲ 精准定位自身企业品牌营销战略,建立终局思维,高起点启动

▲ 了解新品牌打造的系统方法和策略,提升运营效率,节约投放成本

▲ 了解各种新媒体平台的特点和运营方式,玩转抖音、小红书、B站等

▲ 全面提升自身的品牌营销实战能力,实现GMV和ROI倍增

课程时间:2天,6小时/天

课程对象:企业负责人、市场营销人员等,销售人员,私域或电商相关从业者

课程方式:讲师授课+案例研讨+小组讨论+现场演练

☆讲师讲解——深入浅出的讲解让学员身临其境感受这场营销变革的来临

☆案例分析——从战术型小案例到战略性全案营销让学员可以举一反三

☆实战演练——制作属于自己的量身品牌营销方案

小组讨论——让学员互动充分进一步理解知识

课程大纲

导入:新品牌的五大机会

机会一:消费升级

——消费升级不是卖更贵的产品,而是让广大人民群众,用更小的代价,享受以前没有的

更好的生活

案例:一杯咖啡的钱喝燕窝

案例:肯德基小镇

机会二:融合互联网

——产品/业务/组织/工作方式与互联网深度融合

案例:佐大师

机会三:文化创新

——文化升级后的高品质生活和产品是未来消费升级的最主要体现,但是,一定是为有价值、有需求的高品质产品披上文化的外衣,而不要自己硬造需求。

案例:故宫巧克力

案例:花西子

机会四:年轻化

——年轻化是未来十年的品牌必行之路

1. 2020年Z时代消费将占到中国社会总消费35%

2. 二次元不再是亚文化

3. 不要盲目年轻化

案例:泡泡玛特

案例:熊抓咖啡

机会五:赋能个体

——未来,工作模式将会进一步个体化,公司集中式办公场景将进一步优化,灵活用工模式会更加突出。如何赋能更多的个体成功,将是下一个风口。

第一讲:打基石——差异化定位方法论

一、老板与用户视角的品牌差异

案例:给我一个直白的购买理由

二、独特卖点提炼的五大致胜秘诀

秘诀一:差异化竞争定位——空位公式

——品牌=空位+品类

1)高价空位:哈根达斯=高价+冰淇淋

2)低价空位:红米手机=低价+智能手机

3)性别空位:Beready=男士+彩妆

4)年龄空位:同仁堂小儿清感灵片=小儿+感冒药

5)模式空位:瓜子=没有中间商赚差价+二手车网站

6)服务定位:码尚衬衫=低价+品质+定制化+在线

秘诀二:产品功能性定位——购买动机

——品牌=独特性能或场景+品类

1)瑞鲨=无痛+看牙

2)网易严选=低价+品质+生活消费品平台

3)招商银行=好服务+银行

4)元气森林=0卡0脂肪+甜味饮料

5)红牛=累了困了+功能性饮料

秘诀三:关联定位——打造与另一事物的关联

——品牌=关联性(隐喻)+品类

1)锤子=全球第二好用+智能手机

2)七喜=不是可乐+碳酸饮料

3)金蝶=北用友,南金蝶

案例:爱多VCD好功夫,步步高VCD真功夫

案例:中国两大酱香白酒一个是青花郎

案例:Wasatch,2002盐湖城冬奥会——非官方指定啤酒

秘诀四:品类升维定位

——品牌=新领域(新技术)+品类

1)小米电视=人工智能+电视

2)宝矿力水特=电解质+功能饮料

秘诀五:第一定位

——方太=中国高端厨电+专家与领导者

表达方式:理由有了,但时间短,屏幕小,请聚焦和直白

三、产品象征价值的四个维度

1. 社会维度

案例:商务车——尊贵典雅

2. 个性维度

案例:小米手机——极致性能硬件,发烧的象征

3. 情感维度

案例:我有一亩蟹比我买了阳澄湖大闸蟹,是不是更有面子

4. 群体维度

四、卖货的四大逻辑

逻辑一:满足客户需求

案例:豪车毒

逻辑二:拿捏客户情绪

案例:SEA—GULL手表

逻辑三:利用客户弱点

案例:瑞幸的超级传播

逻辑四:制造客户焦虑

案例:得了黑指甲,一个转染俩

五、红海中找蓝海——定位三法

1. 细化——在品类名前面加一个动词或者名词

案例:公牛安全插座

案例:巴奴毛肚火锅

2. 分化——创造价格价值差

案例:价值感=可感知价值-价格

——品牌感、服务感、专业感、科技感、安全感、口碑

3. 聚化——从产品特点升华到人生态度或生活方式

案例:红豆鹅绒服

第二讲:定用户——快速找到你的精准目标用户

一、多维身份确定精准用户

1. 精准内容

2. 精准渠道

3. 精准到达

4. 精准转化

案例:小熊电器

二、定用户的全局观

1. 用户身份判定

1)多维身份确定→特殊需求→满足客户需求→人群内容喜好→本命渠道→转化方式

2)精准用户→精准需求→精准产品→精准内容→精准渠道→精准转化

练习:定出我们的精准用户

2. 迎合消费升级的产品升级——消费升级路径图

1)性能——传音手机

2)效率——华为一键换机

3)便利——自动垃圾桶

4)体验——汉堡王,真火烤

5)设计——颜值,是第一生产力

6)价值观——zappos鞋

定制化:多种组合=性能+效率+便利+体验

练习:给自己的产品/服务升级试试看

3. 回归本质——从消费者角度出发:爽点、痒点、痛点

总结思考:

思考1:关于“定用户”

1)是谁——用户画像

2)喜好——产品逻辑

3)在哪——投放策略

4)吸引——内容架构

思考2:“定用户——从以始为终到以终为始?

案例:小米的生态圈

用户的分层机制:潜在用户普通用户付费用户超级用户忠实用户裂变用户

第三讲:立场景——强化用户体验

一、立场景——建立场景与品牌的认知关联

案例:江小白——我失恋了

案例:RIO——一个人的微醺

案例:不熟才去大馆子兄弟就去大排档

场景打造公式:适用场景+适用人群+特殊需求(情绪)+别人家不行+就我行

至少做到:适用场景+适用人群+我行

练习:用立场景公式讲讲自己的产品/服务

二、沉浸式主题体验——不同时代的购物场景

1. 1.0时代店没啥意思地也没啥意思——满足我们的购物物质刚需

2. 1.5时代店挺有意思地没啥意思——满足我们的购物物质及心理刚需

3. 2.0时代店挺有意思地也挺有意思——满足我们的购物精神和物质需求

案例:文和友记忆里的那座城

案例:这有山,市中心的文旅小镇

——跳出“场景”也是一个机会

案例:豪车毒

——场景品牌正在代替单品品牌

案例:爱空间

三、强体验——我们的工作就是让客户有更好的体验

“客户体验”金字塔模型:要吸引留存,就让TA爽!

1. 初级体验到高级体验的变化

1)信任体验:我可以买贵的,但是不能买贵了——小罐茶

2)承诺体验:降低试错成本——7天无理由

3)便利体验:唾手可得

4)尊重体验:眼中有我

5)自主体验:主动参与

6)选择体验:三盒理论

7)知识体验:自我提升带来的参与感、满足感和成就感

8)身份体验:身份尊显倍感荣耀

练习:试一试,怎么让你的客户爽?

服务体验升级的公式:定制-沉浸-社交-游戏化

服务体验升级的点睛之笔:服务可视化+场景生活化+仪式感+3个哇草

案例:海底捞的变态服务

2. 三维度,加强“强体验”

维度一:创立分享点

维度二:站在用户角度看

维度三:参与感和仪式感

第四讲:讲故事——有效传播,引用户

一、讲好品牌故事,实现精准人群精准到达

1. 品牌故事的七大类别

1)产品的故事

2)用户的故事

3)创始人的故事

4)合作伙伴的故事

5)投资人的故事

6)员工的故事

7)行业的故事

2. 如何讲好品牌故事

1)讲故事的方法论——谈感情、讲逻辑

案例:anytime

2)故事怎么写(三幕剧结构):建制、对抗、结局

练习:三幕剧结构——为你产品的某一个场景写一个故事

案例:惠租车

——品牌故事不能趴在品牌手册,而要流传于消费者口头。

3)让“其他人”成为你故事的讲述者

案例:KOL不是渠道而是故事生产者

案例:希音达人代言

4)不要挑战文化,不要挑战消费者认知

案例:恒大冰泉

二、引传播,让品牌天下闻名

1. 一次商业传播,让六类人看到

1)2C-用户,产品质量,服务理念,创意创新,众人支持

2)2B——合作伙伴,让上下游的供应商和经销商看到信心和未来利益

3)2M——行业,树立行业江湖地位,赢得同行和竞争对手的尊重

4)2T——人才,让我们需要的人才看到我们的能力和他自己的未来发展

5)2A——学界,让学术界长久的传播我们的活动,持久传播品牌

6)2VC——投资人和政府,已经投了的投资人和政府看到成绩,未来投资人和政府看到机会

2. 找到自己的本命渠道——选择唯一适合你的销售模式

1)电商互联网:综合类电商,垂直类电商,推荐类电商,出口类电商,海购类电商,社群类电商,直销类电商,集采类电商,

2)内容互联网:微博做事件,微信做沉淀,抖音做人设,快手做转化,小红书种草,头条做覆盖,百度做舆论,知乎做解惑,喜马做知识,社群做扩散,付费广告,直播

3)线下渠道:直销,活动,展览会,代理商,渠道商,门店,超级业务员,异业联盟

3. 数字化营销的内容营销体系

1)从卖产品到讲故事

案例:认养一头牛

2)从文字化到可视化

案例:太二酸菜鱼

3)内容核心打法:种草

种草的核心:场景化

案例:王饱饱、三顿半

工具:达人黄金三角模型

4. 营销节奏

1)预热期

2)引爆器

3)持续期

公式:种草流行公式=小众圈层+用户场景+金字塔分发+流量工具

案例:小仙炖

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课程背景:在经济放缓,互联网红利消失以及流量成本几何倍数增长的情况下,企业私域运营是大势所趋,无论是500强企业还是百行百业,都意识到私域运营和数字化增长的重要性,纷纷开始搭建自己的私域运营增长体系。然而,面对“私域运营”这样一个抽象而高深的名词,你是否能够懂得什么才是私域运营,以及如何通过私域运营打造企业的第二增长曲线,做到持续增长呢?它不是一个介绍、不是一个工具,而是一个完整的数字化运营体系。私域运营并不是一个泛泛的概念,而是一个可以系统化、简单化、批量复制的闭环工作方法,老师亲自见证了从传统商业时代到数字化商业时代的完整转换过程,并亲身参与了多个私域运营增长项目,亲历实操第一线,为你还原真实的私域运营如何做,以及提供一套可以复制的实操方法论。公域是生意,私域才是终局,让企业掌握跟客户做一生一世的生意的能力,打造第二增长曲线。课程收益:▲ 打通私域运营的认知体系,了解私域运营的底层逻辑▲ 精准定位自身私域运营增长战略,确立顶层设计,高起点启动▲ 了解私域运营的实战打法和策略,提升运营效率,节约运营成本▲ 了解私域运营各模块的实操模型,快速复制▲ 设立私域运营团队的组织架构与聘用要点,降低成本,提高人效▲ 建立起打通公域和私域的全域体系,是想流量到变现的完美闭环课程时间:2天,6小时/天课程对象:企业负责人、市场营销人员等,销售人员,私域或电商相关从业者课程方式:讲师授课+案例研讨+小组讨论+现场演练☆讲师讲解——深入浅出的讲解让学员身临其境感受这场营销变革的来临☆案例分析——从战术型小案例到战略性全案营销让学员可以举一反三☆实战演练——制作属于自己的量身定制私域增长方案☆小组讨论——让学员互动充分进一步理解知识课程大纲第一讲:认知破局——私域增长的底层逻辑导入案例:瑞幸咖啡一、私域的本质私域=用户关系资产运营二、为什么要关注用户关系资产运营?1. CAC:获客成本2. LTV:用户生命价值(提升LTV,后流量时代的无奈)三、用户关系资产经营模型导入:把用户关系当做资产来运营,资产运营视角思考:用户关系资产=私域流量?1. 建立关系资产2. 经营关心资产3. 变现关系资产第二讲:私域顶层设计——以终为始搭建私域战略体系一、私域运营的三大思考思考一:商业价值——私域运营帮企业解决什么问题?1)高价低频:提高频次案例:索菲亚2)低价高频:提高客单价案例:海门鱼仔3)高价高频:提高复购案例:完美日记总结:不只是转化,而是让高价值客户露出案例:醉鹅娘思考二:用户价值——能为客户提供什么价值?讨论:有哪些微信是你舍不得删的?1)有用——贴心服务2)有趣——专业内容3)有料——真福利总结:本质——先交朋友再聊生意思考三:效果周期同频——私域多久见效果?1)私域效果的滞后性与用户关系2)私域效果的滞后性与行业关系案例:1)3天见效:猴哥烤王2)15天见效:孩子王3)一个月见效:乐凯撒4)长期奋战:百果园、天虹讨论:如何评估私域的效果?案例:五菱宏光二、私域运营效果衡量的三个阶段第一阶段:过程性指标:加粉率、留存率、互动情况第二阶段:阶段性效果:转化率、复购率、客单价第三阶段:GMV、ROI三、私域运营的三大能力能力一:团队搭建1)私域负责人具备能力——协调公司资源、了解私域运营逻辑方法、了解用户生命周期管理工具:3人项目组模型2)私域团队部门归属建议a市场营销导向型——市场部b线下销售导向型——销售部c电商型——电商部d高度重视型——独立团队能力二:决策引领1)私域是CEO工程——不一定要钱,但一定要CEO用心2)战略共创案例:电商品牌——复购和美誉度案例:线下门店——获客破局案例:快消品牌——产品共创反馈3)共识达成会——拆解个团队的私域KPI(最终目标是利润,但KPI不一定)能力三:私域选品选品的经验教训:明明有大量好产品,却为什么卖不动?案例:用户不同生命周期的选品建议第三讲:私域落地实战——用户生命全周期的实战技巧一、建立关系资产——让私域流量源源不断1. 引流思维与常规引流渠道盘点2. 公众号引流3. 包裹卡引流4. 线下门店地推5. 裂变引流的底层思维6. 常见的裂变玩法7. 如何做一场私域裂变活动二、经营关系资产1. 关系资产的原理1)有了解,才有关系案例:喝大酒互诉衷肠2)有交道,才有交情案例:全家买咖啡,第二杯1元,买两杯存一杯案例:罗永浩,花点时间,鲜花翻车2. 经营关系资产的方法论:让用户看见,让用户更懂我1)展示自己=专业动态+生活动态+成交动态2)展示自己有用:孩子王的育儿顾问3)展示自己有趣:太二酸菜鱼彩妆系列4)展示自己品牌:让用户更懂我案例:太二酸菜鱼5)展示自己产品:吸引兴趣讨论:如果你是开酒店的,之前3次该客人入住都多要了3瓶水,你这次有能力告诉服务员提前准备么?讨论:你的用户来自于不同渠道,你是否能够知道他是同一个用户?案例:孩子王、链家网3. 观察用户的属性——更懂用户1)观察用户:行为2)看见用户:状态&机会(拆解不同阶段、不同视角的不同策略)三、变现关系资产(关系资产变现四大系统)关系资产变现的本质:信任——消费系统一:私聊成交——基于精准标签,对客户精准营销系统二:社群成交——制造成交氛围,带动批量成交与裂变案例:乐凯撒社群系统三:朋友圈成交——优质内容,改变用户心智,促成成交(五大秘诀)系统四:直播成交——更直接的感官刺激,极快建立信任,加速成交直播成交的两个场景:企业微信直播,视频号直播第四讲:引流域裂变——让私域流量源源不断1. 引流思维与常规引流渠道盘点2. 公众号引流3. 包裹卡引流4. 线下门店地推5. 裂变引流的底层思维6. 常见的裂变玩法7. 如何做一场私域裂变活动第五讲:私域运营实操模型——四大模型助你业绩倍增一、粉丝经营模型1. 什么是粉丝?——点名购买,无脑追随2. 粉丝经济的逻辑1)粉丝是用来疼的,不是用来“睡”的2)粉丝资产是最重要的私域资产3)粉丝管理模型——存储管理、便签管理(分层管理)、价值管理3. 大运营关键动作动作一:超级VIP客户——转介绍动作二:重点培养客户——提频次动作三:核心促活客户——召回4. 大客户服务1)专人(高情商\有灵性)2)独立档案3)个性化服务(灵魂需求\思念荣耀\亲友圈\特殊服务)4)娇生惯养5)量身定做6)独特体验(起走戈壁\一起游学\一起扛枪)二、私聊转化模型1. 私聊销售转化体系搭建6部曲2. 销售开单4大关键步骤3. 1-3-7法则与销售管理的培训晋升机制私聊成交模型1)树立人设:打招呼,作介绍;抛问题,给价值2. 关系升级:拉家常,套近乎(一级信任);拉专业,给思路(二级信任)3. 产品成交:用工具,点名邀请;抛爽点、痛点、痒点;打节点,限时限量,制造紧迫感三、社群模型1. 重新理解社群:如何做好分层定位与分工2. 社群搭建5部曲第一步:社群定位与基础建设第二步:社群人设布局第三步:社群运营规划第四步:社群内容输出第五步:提升社群活跃度3. 社群运营的3个关键点关键一:社群要人以群分,三近客户,更容易聊得来关键二:第1周必做的4件事第1件事:铁杆粉丝先入群第2件事:每天私聊培养“响应者”第3件事:鼓励群友晒照片;开始营造群氛围关键三:抓住社群里的重点用户案例:塔莎花园4. 免费粉丝群经营模型1)三种免费粉丝群类型(自媒体群、产品介绍群、福利群)2)自媒体群的运营策略(进群动机、群运营节奏、群运营⽬标)3)产品介绍群的核⼼逻辑(圈意向——推节奏——拉关系——做私聊——解散群)4)福利群的核⼼逻辑(圈⼈群——推节奏——拉关系)训练:建立自己的免费粉丝群的运营模型5. 付费社群经营模型(一张图看懂付费社群的经营策略)1)做原点:解决核心成员的立场问题2)控节奏:解决社群成员的融合问题3)做密度:让成员找到归属感训练:利用社群成员密度执行表形成自己的社群落地计划四、朋友圈成交模型1. 朋友圈成交本质:优质内容,改变用户心智,促成成交2. 朋友圈内容5大秘诀1)发布IP生活日常,建立亲密度2)发布正向靠谱人设,加强信任3)发布产品种草,吸引好奇兴趣4)发布干货认知,建立专业性5)营造紧迫和稀缺,引导下单3. 朋友圈成交模型训练:根据朋友圈成交模型,建立朋友圈内容框架,每天发5条朋友圈,打卡30天第六讲:数据分析与数字化人才培养1. 如何建立数据思维2. 数据分析实操3. 私域团队组织架构4. 数字化人才画像与能力模型第七讲:玩转视频号——打通公域和私域一、主流短视频平台内容推荐逻辑1. 抖音爆款>标签>关系2. 微信视频号爆款>关系>标签3. 快手关系>爆款>标签4. 小红书标签>爆款>关系总结:视频号是公域和私域的连接器,爆款视频是公域和私域流量的核心二、视频号直播效果翻倍攻略1. 疯狂拉预约人数2. 提升关注你的粉丝进入你直播间的数量——每一条短视频末尾都导向直播间3. 提升直播和附近的流量——固定开播时间养成粉丝观看习惯,做好互动留人,上热门推荐4. 提升朋友圈的即时进入流量——从头到尾不停分享5. 视频号付费推广总结:企业做好私域运营的sop地图
• 孙大斌:私域实战——从粉丝经济到社群营销
课程背景:在经济放缓,互联网红利消失以及流量成本几何倍数增长的情况下,企业私域运营是大势所趋,无论是500强企业还是百行百业,都意识到私域运营和数字化增长的重要性,而社群运营是私域运营最重要的工具和方法。然而,面对“社群运营”这样一个抽象而高深的名词,你是否能够懂得什么才是社群运营,以及如何通过社群运营打造企业的第二增长曲线,做到持续增长呢?它不是一个介绍、不是一个工具,而是一个完整的数字化运营体系。社群运营并不是一个泛泛的概念,而是一个可以系统化、简单化、批量复制的闭环工作方法,老师亲自见证了从传统商业时代到数字化商业时代的完整转换过程,并亲身参与了多个社群运营增长项目,亲历实操第一线,为你还原真实的社群运营如何做,以及提供一套可以复制的实操方法论,企业可以直接抄作业,快递打造自己的社群运营团队和体系,零成本打造第二收入增长曲线。课程收益:▲ 打通社群运营的认知体系,了解社群运营的底层逻辑▲ 了解社群运营的实战打法和策略,提升运营效率,节约运营成本▲ 了解社群运营各模块的实操模型,快速复制▲ 实操社群运营的各个环节,精准模拟一次群发售▲ 打通社群运营与整个私域运营的全域体系,实现流量到变现的完美闭环课程时间:2天,6小时/天课程对象:企业负责人、市场营销人员等,销售人员,私域或电商相关从业者课程方式:讲师授课+案例研讨+小组讨论+现场演练☆讲师讲解——深入浅出的讲解让学员身临其境感受这场营销变革的来临☆案例分析——从战术型小案例到战略性全案营销让学员可以举一反三☆实战演练——制作属于自己的量身定制社群运营增长方案☆小组讨论——让学员互动充分进一步理解知识导入案例:瑞幸咖啡第一讲:认知破局——社群运营的底层逻辑一、私域的本质私域=用户关系资产运营二、为什么要关注用户关系资产运营?1. CAC:获客成本2. LTV:用户生命价值——提升LTV,后流量时代的无奈三、用户关系资产经营模型——把用户关系当做资产来运营,资产运营视角——用户关系资产=私域流量?1. 建立关系资产2. 经营关心资产3. 变现关系资产四、用户关系运营的核心——社群运营1. 社群的定义:人以群分2. 社群的价值和作用1)提流量:短期内迅速提升流量2)增粘性:实时互动交流,拉近彼此距离3)忠诚度:培养自己的忠诚用户4)成本低:易上手5)反复利用:一次获取,多次享用第二讲:裂变——扣紧节奏,社群一建就爆一、画像与定位——用户之间画像隐藏着延申画像1. 引流方程式=画像+鱼塘+鱼饵+钓鱼装置2. 画像的两大分类第一类:直接画像:年龄、性别、地域第二类:延伸画像:除本行业之外,他还喜欢什么?还喜欢什么话题?最经常出没在哪?案例:童装品牌二、获客与引流——4借引流发,15天素掘2万精准客户1. 线下实体的鱼塘:周边3-5公里。广撒网,多捞鱼,泛粉变精粉2. “四借”引流方式1)借人:亲朋好友,亲朋好友的社交链,原有顾客(手机号搜索添加),群员的社交链2)借群:本地微信群,群互换,变他群群员为本地好友,巧用关键任务群发/建群3)借媒介:线上在哪?线下在哪?什么方式?4)借渠道:在他人的店里吗?怎样联合?互利共赢?3. 噱头与装置——高强磁性强引流的6大噱头制定法1)商品本身/周边2)延伸品3)联合推广/高频带低频4)服务5)机会/体验6)知识见闻4. 提高通过率的话术:我的价值+打消疑虑(不要太营销)三、裂变与准备——流量倍增的秘籍1. 6大急速裂变发,让现有流量3天裂变增长20倍1)转发群/朋友圈2)转化朋友圈积赞3)群满XX人可得4)拉XX人进群可得5)每拉一人进群得XX额度的6)每拉我进一个群得XX额度的2. 做好4大准备,你的裂变定能势如破竹1)话术准备2)人员准备3)资料准备4)红包准备第三讲:引爆——玩转人性,环环相扣层层递进的活动策划技巧总结一、人性与引爆——玩营销就是玩人性1. 8大人性利用公式,高手必学1)占便宜2)好奇心3)关注自己4)紧迫感5)从众心理6)惰性7)多疑8)感性2.  5个步骤,从裂变,到引爆1)活动准备情况实时报道//群托不断造势2)活动前一天,预告红包雨3)前一天晚8点,准备红包雨4)活动当天一早,加强印象5)活动实时同步,制造紧迫感3. 浪潮式发售——发售的同步再次蓄能,为下一波发售做准备二、活动策划——让来的人自愿抢掏腰包的无痕套路戏法利润公式=购买人数*客单价*复购率*利润率购买人数=流量*转化率1. 提升流量:继续宣传,持续带量1)转发朋友圈2)再拉好友进群3)直接拉一个XX群2. 提高转化率:提示购买欲1)现场送券——超级诱惑力2)以偏概全,制造优惠感3)巧用赠品制作超值感4)制造紧迫感与稀缺性5)不断鼓动,早就成交气氛三、留存与转化——客单价+毛利率+复购的组合拳打法1. 提升客单价的6大技巧技巧一:为消费者设定一个基本目标技巧二:流程设计环环相扣,层层递进技巧三:从产品购买数量上制造优惠技巧四:从购买人数上制造优惠(团购/拼团价)技巧五:产品捆绑法技巧六:巧用结尾法2. 提高毛利率1)捆绑销售2)不参与其他活动3)低毛利带高毛利4)能捆绑别特价,能赠送别减钱——捆绑→独销→低带高→捆绑优先→赠送优先3. 拉回复购1)做好留存,多点触达2)给大家一个下次来消费的理由3)给大家一个定期来消费一次的理由4)给大家一个惊喜临头,不得不来的理由第四讲:运营管理——让社群持续生长的高效进阶实战性板斧一、粘性与运营——打造高粘性高产生出社群的六大锦囊锦囊一:特权:会员专属,价格优惠等锦囊二:福利:让更多群员得到福利;好玩、带动气氛、拉近距离锦囊三:娱乐:红包接龙;笑话/段子/八卦;点名唱歌/糗事/抖音/视频锦囊四:关怀:早晚安、天气预报、路况限号、节假日祝福锦囊五:内容:认识、成长、增长见闻锦囊六:活动:时机成熟时;循序渐进;形式多样二、节奏与痛点——高产出社群的7大法门1. 这么多方式,怎么规划?——规律性,形成习惯(周规划,每天做什么)2. 群公告的三大要点要点一:只公告对大家有利的内容要点二:福利雨、超级福利活动要点三:能让大家学到东西的内容3. 如何把握社群运营的深度1)消费(高频、低频)2)利润空间(大小)4. 如何掌控社群的活跃度1)降低无用轰炸与小号2)关键时间活跃,形成习惯3)做好基本运营5. 如何保持适度的社群人数1)人多蒸发冷却2)人少冷清难调动3)根据群的定位分析6. 不同时期下的巧用群托1)起群时:打消群员疑虑2)活动前期:吊足大家胃口3)群运营:故意捏造质疑7. 建立专群,做专事(广告群)1)不用踢人减少群员2)不会打扰群内成员3)不会伤和气伤会员三、精准群打造——搞定意向用户不断买买买——20%的投入带来80%的产出1. 挑选精准人群1)线上:工具拉人2)线下:建画像,拉精准群2. 两个依据建群1)根据消费等级建群2)根据喜好建群4. 配合微信号和朋友圈的运营第五讲:打造社群矩阵——多维度留存场景的万能成交妙计一、个人号打造1. 人设定位1)你的用户是谁?2)你想以什么样的身份与之相处?2. 形象设计1)个人的身份——昵称2)存在的价值——个性签名/相册封面3)吸引人的朋友圈——朋友圈内容二、个人号变现——4大技巧,分分钟让顾客下单1. 点赞评论、关系升级:坚持+用心,具体化、精准化,引起互动,制定规划2. 售后回访——关心指导,提升好感,顺势推荐3. 怎么开头谈营销:套近乎,温度、真实、用心,新课福利,苦肉计4. 新加入的介绍——持续加好友——目标化任务感——利他感——自我价值介绍三、千人千面——凡见必买1. 为什么建标签1)一目了然2)方便快捷3)准确了解客户信息4)精准推送5)减少打扰2. 如何打标签1)电商:手机号匹配订单与微信2)微商:直接订单建标签3)线下店:快速记录再匹配3. 建标签的步骤1)改备注《会员等级、购买频次、姓名电话》2)打标签《购买记录与喜好等系列标签》3)加描述《会员生日、有无纠纷、兴趣爱好等》4. 怎么用标签1)精准推送2)精准搭讪3)维护客户更有计划4)调整产品结构四、朋友圈营销——只会刷屏卖货,怪不得卖不出去还遭人拉黑1. 朋友圈的目的和意义1)塑造个人品牌2)加强好友关系3)创造成交机会2. 怎么智慧发圈1)日常生活类2)专业技能类3)营销成交类4)关怀温度类3. 精准推动——朋友圈可见——不容产品不同标签可见,精准!高效!降低打扰!4. 擅借工具,提升你的朋友圈逼格1)微商辅助类工具:微商相机2)图片素材类:创可贴3)话术参考类:同行朋友圈、微博等第六讲:营销升级——拔高客单/锁存用户/拉动复购的永久自循环法一、惊喜化服务——让大客户不停买单来报恩惊喜化服务的场景:节日祝福,生日红包,六一节红包案例:全家咖啡,加一元,加一杯,存一杯二、打造会员体系——升级会员体系,客户不再去别家,还越买越起劲1. 为什么做会员体系1)身份区分,提升服务,VIP尊享感2)刺激高消费3)培养忠诚度2. 会员体系如何分级1)层级递进式会员2)固定权益式会员案例:京东Plus会员,小红书会员三、分销与转介绍——让客户帮你转介绍,变你的生意为大家的生意1. 三级分销模型2. 分销平台1)商品分销平台:云集、有赞2)课程/知识类:小鹅通、荔枝微课3)带分销的商城:京东、拼多多实操演练:策划一次群发售工具:AITDI模型
• 孙大斌:数字化营销驱动增长
课程背景:在经济放缓,成本上升的大背景下,企业数字化营销是大势所趋,无论是500强企业还是百行百业,都意识到数字化营销和增长的重要性,纷纷开始搭建自己的数字化营销体系。然而,面对“数字化”这样一个抽象而高深的名词,你是否能够懂得什么才是数字化营销,以及如何才能做好数字化营销呢?它不是一个介绍、不是一个工具,而是一个完整的营销体系。新数字化营销并不是一个泛泛的概念,而是一个可以系统化、简单化、批量复制的闭环工作方法,老师亲自见证了从传统商业时代到数字化商业时代的完整转换过程,并亲身参与了多个数字化转型项目,亲历实操第一线,为你还原一个真实的数字化营销课程。课程收益:▲ 明确数字化营销体系的框架、平台与工具,少走弯路少踩坑▲ 精准定位自身企业数字化营销战略,建立终局思维,高起点启动▲ 了解数字化营销的打法和策略,提升运营效率,节约投放成本▲ 了解各种数字化营销平台的特点和运营方式,玩转抖音、小红书、B站等▲ 设立数字化团队的组织架构与聘用要点,降低成本,提高人效▲ 全面提升自身的营销实战能力,实现GMV和ROI倍增课程时间:2天,6小时/天课程对象:企业负责人、市场营销人员等,销售人员,私域或电商相关从业者课程方式:讲师授课+案例研讨+小组讨论+现场演练☆讲师讲解——激情四射的讲解让学员身临其境感受这场营销变革的来临☆案例分析——从战术型小案例到战略性全案营销让学员可以举一反三☆实战演练——制作属于自己的量身定制数字化营销方案☆小组讨论——让学员互动充分进一步理解知识课程大纲导入:全面构建数字化营销的认知1. 传统营销到数字化营销——新品牌崛起时间越来越短案例:完美日记案例:王饱饱案例:三顿半案例:钟薛高2. 传说中的套路——5000篇小红书+抖音/B站铺一圈+薇娅/李佳琦带货+得物APP3. 套路还有效吗?第一讲:机会洞察——落子即终局,全面判断真实的市场机会一、为什么要先看机会案例:怎么最快上50楼案例:如何考上好大学1. 不同的池子,不同的赢面2. 不同的路径,不同的胜算案例:元气森林案例:德鲁克《成果管理》二、什么是好机会1. 交叉模型——用户想要,别人不强,我们能做2. 你在哪里?——定位3. 市场大,别人没看到——增速高案例:完美日记、薇诺娜三、三维度识别机会维度一:看本质——真正的需求到底是什么案例:Manner咖啡案例:DR钻戒维度二:看变化——新人群,新理念案例:中国李宁案例:Ictory Secert案例:Third love维度三:看全面——理论,证据,趋势案例:张一鸣为什么做抖音案例:王慧文为什么做美团外卖第二讲:市场红利——事半功倍的营销方法论一、媒体时代1. 0-3. 0的演进PC时代→移动1. 0→移动2. 0——主要传播媒体、分发模式、信息传播特点、营销方式案例:完美日记二、主流新媒体渠道的特点和功能对比1. 新媒体平台矩阵2. 主流新媒体平台的特点1)抖音:广泛曝光2)快手:带货下沉3)小红书:深度种草4)B站:好物分享3. 不同新媒体平台的品牌适配1)抖音:新奇特\突围而出2)快手:好实惠\给面子带货下沉3)小红书:好懂我\引共鸣4)B站:颜值高\提逼格三、新渠道匹配新打法1. 为什么需要新打法(渠道变化、行为变化、新机会、新打法)1)美团点评——怎么开餐厅2)抖音——怎么做商学院3)知识付费——怎么卖保险4)匿名聊天+BTC——怎么抓毒贩2. 数字化时代的信息渠道变化1)集中——多元2)单项——网络3)广播——匹配四、数字化营销的内容营销体系1. 从卖产品到讲故事案例:认养一头牛2. 从文字化到可视化案例:太二酸菜鱼3. 内容核心打法:种草种草的核心:场景化案例:王饱饱、三顿半工具:达人黄金三角模型4. 营销节奏1)预热期2)引爆器3)持续期公式:种草流行公式=小众圈层+用户场景+金字塔分发+流量工具第三讲:增长飞轮——从爆品打造到竞争壁垒-一、增长的短期与全局观1. 短期:快速引爆2. 全局:四阶段实施第一阶段:初创型第二阶段:成长型第三阶段:进阶型第四阶段:成熟型二、增长本质:竞争力增长三、增长飞轮的四大壁垒壁垒一:垄断资源案例:农夫山泉案例:飞鹤奶粉壁垒二:品牌壁垒三:规模效应壁垒四:网络效应案例:小仙炖第四讲:企业数字化增长的战略与落地一、从市场行为开始:如何抓住这个红利理念:新用户VS老用户行为:用户新行为vs老行为科技:今天可能性VS昨天可能性1. 明确定位2. 聚集焦点:产品/人群/渠道3. 敢于尝试:投入,抓市场红利4. 回归营销本质:创造价值感二、数字化营销战略落地(六步)第一步:看大局——增速、天花板第二步:看苗头——异常、泡用户、找大势第三步:对行业的深度洞察——投资人视角第四步:守正种草流行公式:小众圈层+用户场景+金字塔分发+流量工具第五步:出奇——敏捷测试,凶猛收割第六步:团队组建需要具备的能力:内容营销能力、投放能力、数据分析能力第五讲:数据洞察驱动增长一、数字化能力的五层模型第一层:客户感知第二层:信息融合第三层:洞察预测第四层:智能决策第五层:敏捷行动二、数字化智慧的量化考评公式拆解:销售额=进店量*转化率*客单价案例:某品牌连锁的使用公式销售=街道客流量*进店率*驻留率*试衣率*成交率*件单价*折扣率*复购率三、数字化智慧模型AARRR:获取-激活-留存-转化-裂变1. 直销获客模型——线上导线下案例:Pyhon训练营1)漏斗漏斗优化:展示→点击→行动2)ROI3)组合优化4)效果归因(高级)5)LTV归因(高级)2. 数字化激活模型(为什么设计激活环节)1)为新用户提供中间步骤,抬升转化率2)对新用户刺激关键行为,抬升留存率讨论:怎么找到合适的中间步骤3. 数据化留存模型——确定周期、核心行为讨论:如何提高留存率案例:产品留存价值矩阵工具:营销转化公式案例:互联网金融产品案例:链家地产4. 裂变模型——裂变可以发生在任何环节量化裂变分享效果:K=I*C1)产品价值2)激励机制3)恰当时机总结:监控营销表现和用户行为数据(四象限)象限一:效果好&量大:搞象限二:效果好&量小:搞大象限三:效果不好&量大:缩象限四:效果不好&量小:撤

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