陈麒胜：打造盈利型店长—业绩提升篇

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 门店管理

课程编号 : 24303

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适用对象

初创型连锁老板门店系统运营岗位人员，如督导、大区经理等门店高级店长、大店长

课程介绍

课程背景

过去，我们常说店长是一家门店成败的灵魂，但实际是大多店长日常负责的工作内容更多是事务性的管理工作，远远还没真正达到一个盈利型店长的能力。盈利型店长应该是：上对企业执行推动领导层的决议，下对员工主持门店日常业务的开展，包括对门店整体运营和发展，进行人货场等相应的规划，并引领员工达成目标。

3年疫情的影响，导致整体消费力下降，大多门店相比以往，几乎都是门可罗雀，因此，如何提升门店盈利能力就成为了门店在经营上的焦点！有这个认知的店长倒也还好，很多店长依然还是被动等客，若仅仅如此，就属于头痛医头、治标不治本的思路！因为如果只考虑引流，只是单点思维，引流之后，如何把流量转化成留量？如何锁定客户消费，将公域流量真正转化成私域留量？如何让客户真正变成粉丝，这才是一个门店盈利的闭环系统打造。

所以，盈利型店长不应只停留在做销售、做业绩的层面，管理上还要懂萃取团队经验、会找业绩突破口、会搭建人才梯队，经营上能通过科学有效的管理和运营规划，最大化为门店提升效益，才是真正作为盈利型店长的价值。

因此，盈利型店长还要懂得掌握管理节奏，要在正确的时间做正确的事，在正确的阶段用正确的管理方法和工具。因此，有别于事务型店长，盈利型店长更应该成长为一个门店发展和盈利模式的设计师，会思考如何以最少的成本，通过项目的设计及营销活动的策划，合理的调度资源，包括人员、货品、场景营造等，为门店和企业增效。

本期课程将围绕如何成为盈利型店长来展开，除了给到能落地的工具和方法，还会协助店长学会找准管理节奏，从事务型店长升级到一个真正的盈利型店长。

课程时间：2天，6小时／天

授课对象：

初创型连锁老板

门店系统运营岗位人员，如督导、大区经理等

门店高级店长、大店长

课程大纲：

第一讲、盈利型店长的能力升级

盈利型店长的四大认知升级

明确定位

明确方向

明确目标

明确抓手

盈利型店长必备的3项核心技能

发现问题的能力

解决问题的思路

复盘总结的能力

了解业绩的来源--门店六维业绩价值链

工具：门店销售数据分析表

第二讲、掌握消费心理学增业绩

5大常用消费心理学解析和运用

心理账户

沉没成本

损失规避

比例偏见

价格锚点

学会销售技巧做好带教

需求提问5步法

和顾客沟通的6大表达技巧

诱导顾客购买欲望的5个方法

教你妙招识顾客

四大类型顾客解析

三大购买心理剖析

学会消除顾客疑虑

关注成交的三个节点

推进成交的10个步骤

工具：销售导航分析表

第三讲、打造门店留客的关键时刻

影响门店业绩的三大竞争力

服务极致是行为，而不是口号

顾客诉求：从功能价值升级到情绪价值

顾客消费的深层需求剖析

如何抓出客户的需求促成销售

要理解成交的底层逻辑才能找到成交的捷径

顾客永远是被“引诱成交”

了解顾客的痛点、痒点、爽点是大单的成交地图（销售导航分析表）

利用峰终定律打造场景，助力成交效率

怎么服务才“不烦人”

店里人挤人，但成交效率低，怎么办？

用好“拆解大法“，把业绩瓶颈一网打尽

第四讲、获客闭环—锁客复购粉丝传播

从公域流量到私域留量

经营用户关系，建立超级用户

会员管理五步骤：获取、激活、粘性、价值、裂变

精准分类才能精准营销

构建会员体系，提升粉丝价值

学会会员数据分析，自我审视占比数据是否良性合理

会员锁客的实操要领

互动锁客，扩大私域流量池

巧用社群营销与共享思维，让粉丝自动传播裂变

学会用共享思维整合资源

善用参与感培养社群铁粉

金杯银杯都不如好口碑

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• 陈麒胜：高绩效门店运营管理: 课程背景门店想业绩提升通常都会通过“人、货、场” 三个维度来思考或找出问题点，无论是线上还是线下门店，人、货、场都是零售营运的三大核心。其中，管理难度最大的就是“人”，对内是相关的工作人员，尤其是导购，对外则是客群的维护与管理。先从内部说起，门店导购是一个入门低门槛的职业，但要想真正做好这份工作却一点也不简单，除了要了解企业和品牌的文化、产品的专业知识，还要学习消费心理、销售技巧、产品功能…等相关知识，这就要求管理者能在日常很有效并有针对性的对员工开展一系列的带教，很多管理者在管理和带教上很容易进入一个误区，就是把门店当学校，事实上，好的管理和带教是要围绕目标的达成来进行，才能有的放矢，达到好的效果。因此，在员工的管理和带教上，管理者不能脱离如何提高员工的人效、要时时关注如何提高员工的成交率、客单价、连带率、平均成交时长…等一系列和目标达成相关的数据。再说对外，也就是客群维系。从过去“货-场-人“到”场-货-人“到今天的”人-货-场“的变化过程，传统零售更多关注的是货和场，因此，有了商品之后更多会把焦点放在流量的获得。但在今天新零售的背景下，应该更多关注“人”的重要性，以关注消费者的体验，甚至数据的采集及分析，除了关注最重要的客单价、转化率、复购率和流量以外，我们还需要对用户画像进行分析，通过关注用户的行为习惯、购买习惯和特征，只有确定明确、清晰的目标用户人群，才能获取更精准的流量，更好的匹配产品和服务，也才能真正将流量转化为留量。陈麒胜老师拥有28年零售行业的从业经验，为国内数百家零售企业提供咨询和培训工作，本课程陈老师将带学员从人货场的模型中，作为管理及运营分析的基础，真正明白门店运营的底层逻辑，进而找到更快、更有效的方法来带领团队，实现最终目标的达成。课程收益：获得一套实用高效的管理工具和方法避免终端管理误区和减少客户流失掌握门店业绩持续提升的关键因素和全程技巧提升管理者管理效能，拥有更加和谐高效的终端团队提升管理者思维认知、数据分析能力、目标追踪能力等课程时间：2天，6小时/天授课对象：加盟店老板、店长等门店管理人员区域经理、督导等门店相关管理人员课程大纲：第一讲、思维升级--打通销售人员的思维认知后疫情时代服装店的“危机”和“时机”疫情后遗症只是我们销售的“假想敌”消费升级，从功能价值到情绪价值的满足门店的销售四网：“天网、地网、人网、情网”业绩的倍增首先是思想的革命新零售的转型是基于客户体验和服务价值的提升销售人员要打破传统销售模式的思想枷锁要从根本上认清自己在销售上的盲点新时代的“消费价值观”剖析消费者行为的五大趋势顾客诉求：从多快好省到炫耀性消费顾客消费的深层需求剖析第二讲、销售升级—从销售精英到业绩教练成交不等于“死缠烂打”要理解成交的底层逻辑才能找到成交的捷径顾客永远是被“引诱成交”小单靠情感、大单靠设计巧用消费心理助力谈单成交顾客背后的17种消费动机5种消费心理学的深度解析研究消费心理的四大导向浮于表面的销售形式打动不了高端顾客不要被年龄、阅历、收入局限自己进入“高端”思维不要让销售和沟通成为自己的“独角戏了解顾客的痛点、痒点、爽点是大单的成交地图工具：销售技能评估表，做出提升团队销售技能的规划第三讲、团队升级--打造狼性团队执行力团队执行力缺失原因剖析从狼群学习团队文化6大执行问题诊断方法团队执行力的4个假象打造狼性团队的十大流程（上）正文化：执行文化的4个导向激动力：从马斯洛需求看如何激发员工动力订目标：目标管理五要素理流程：流程通则不痛，痛则不通定制度：流程如“水”，制度如“管道”打造狼性团队的十大流程（下）明职责：各负其责，避免推诿培员工：员工培养的5个方向严奖罚：人才使用4象限勤沟通：5W2H沟通法定PK：YCYA承诺管理系统第四讲、盈利闭环--打造门店盈利飞轮流量获取：借抖音同城号，搭上流量快车借东风之力，轻松获客不费力—了解抖音同城号抖音同城号与一般抖音运营不同的逻辑抖音同城号流量精细化运营实操转化留存：构建体验场景，升华情绪价值学会打造门店的关键心动时刻场景营销5要素4大场景应用打造超级门店构建私域：成交激活变现，锁客复购转粉4种口碑锁客的要素会员锁客的实操要领互动锁客，扩大私域流量池

• 陈麒胜：服务“赢”销、引爆业绩: 课程背景销售是一门高深的“艺术”，尤其是随着消费者认知的提升，传统的“简单、直接、粗暴“式销售模式，消费者已然从效果导向、价格导向、服务导向上升到感官体验、情感共鸣、精神意义，如何取得顾客信任度、满意度、认可度，这是我们美业门店需要思考的一个方向，顾客的满意度决定黏着度，黏着度决定顾客的消费力和回购力，但是在当下门店我们大多认知只停留在员工的”推销力“，把顾客当成”猎物“，反复执行割”韭菜式“的销售行为，大多美容师在销售中都是鸭子赶上架的状态，或者与顾客的互动中，只是一个人的”独角戏’，一场销售“博弈”下来，美容师和顾客都疲累不堪，无法产效，销售是一连串正确的流程，过程是对的，结果才可能是正确的！在被过度营销的美容行业，大多门店的着重点更多是在如何做活动、如何拓客、如何挖地三尺撬出客人口袋的钱，比较少愿意向内求思考这四大点：如何打造店内软实力和竞争力如何提升员工的沟通宽度和服务深度如何提高顾客的满意度和买单率如何提升美容师、销售顾问的销售配合度这四大点才是推动成交的助力。把服务做到极致、把客情做到极致、把口碑做到极致，降低销售的直接性和赤裸性，把客人的消费习惯和消费层次培养到极致，打造“真诚”的沟通磁场和成交磁场，才能实现服务“赢”销，引爆业绩。课程收益：提升员工在“超值服务“意识上的认知，从本质上认清超值服务的导向导入“护理十问”，打开美容师的沟通宽度，营造正向的成交磁场让美容师掌握好销售技巧并避免销售的沟通“雷区”提升销售顾问和美容师销售上的默契搭配，通过服务场景来自然嫁接销售和增进客情提升门店的服务软实力，进而提升顾客的黏着度、成交力、消费力课程时间：2天，6小时/天授课对象：经理、店主、店长、销售顾问等门店管理人员课程大纲第一讲、回归初心服务 “赢”销的本质打通机械性服务和流水线服务的思维局限剖析新零售时代下的消费场景及消费精神需求常规性服务会带来理所当然的销售局限和客情局限超值服务才能增加顾客满意度、黏着度、成交力、消费力、口碑力互动：我们现在店里哪些服务标准和流程最能打动你？服务“赢”销的运营导向和运营智慧服务“赢”销的本质是返璞归真、回归初心超值服务的核心是个性化、真诚化、及时化、共赢化服务“赢”销的导向是既能满足顾客的尊贵感又能增加你的收益和价值思考：如果要为我们的客人带来超值服务，你认为有哪些点及场景我们可以再提升第二讲：销售思维的重新认知和建立销售障碍的自我检视销售流程的自我检视服务销售过程的自我定位销售障碍的产生因素销售过程的智障表现护理10问：突破传统的沟通的模式和销售行为销售过程是从“薪”出发还是从“心”出发自私的过程最终产生的是割韭菜的结果销售过程不要让自己演绎“独角戏“人人是顾问，善用“搭桥”法则你的嘴除了用来吃，还可以用来生“金”定位模糊，话语、过程、结果都模糊练习：销售铿锵三人行第三讲、导入“惊喜式服务”提升顾客满意度和成交力常规服务的升级及执行让前台服务为我们增加客情和销售的助力（工具：客情服务表、前台暖心三宝）让推送到客人手机的内容有温度、有感知、有场景（10点准点信息推送的关键点分享）换个话术、流程、场景体现一杯茶的力量（工具：茶文化和茶盘的服务体现）互动：分享＋练习＋考核场景服务的升级及执行7个技巧打造独一无二的护理流程和特色（工具：感动护理七步曲）提升服务场景增加美容院服务特色（头脑风暴：场景营造技巧）客人离店后的暖心追踪法则（工具：建立标准版本的信息）互动：分享＋练习＋考核销售服务的升级及执行搭建美容师和销售顾问的销售桥梁和客情跟进（工具：五星级服务表）要让超值服务成为隐形的成交筹码和助力打破客情满意度的瓶颈时也要打破美容师和顾问的销售障碍（工具：美容师月成长记录表）互动：分享＋练习＋考核第四讲：把常规销售升华至精准营销终端营销核心策略美容师铺垫、预热技巧和销售顾问配合推进成交策略精准营销的销售模式和方案二、销售导航跟踪体系销售导航的原则：一成三铺、三铺必销、三销一成制定合理的成交策略和成交方案客户异议处理模版练习三、增强销售目标导向并学会管控目标年、月、周、日目标制订标准和资源挖掘不要为资源定目标，而要为目标找资源数据是唯一检视功劳的标准（年度目标追踪表、会员管理追踪表剖析）

• 陈麒胜：舞动奇绩--让成交更简单: 课程背景导购是一项专业的技术活，而大部分顾客其实并不具备选购产品评判的能力，因此，除了看价位、看款式是否符合自己审美，更多是导购人员能否打动顾客进行有效推荐，因此，导购销售水平和服务水平是导购销售关键所在。销售不仅仅是要满足顾客对功能需求的满足，还要能满足消费心理中的情感需求。，尤其是现在已经从多快好省进入炫耀性消费的时代，除了彰显主人的品味、地位，更要能凸显出自己的与众不同，可以说，社会顶流人士已经不需要赤裸裸的炫富了，他们更注重表现的是自身内涵、修养和风度，因此，只有满足他们这类型消费心理需求，他们才愿意为此买单，这也是高端产品和一般大众产品的消费区别。我们经常能发现，一般高端产品导购都很冷漠，甚至令人感觉有些傲慢，其实在销售中，这是通过“羞辱”来筑高一堵墙，使人望而生畏来过滤出精准客群，同时也增加精准客户一种“沉没成本”的心理，让没有消费实力的人望而却步，让敢进来的客人需要增加进场的“面子税”，得到一种“优越感”，这种面子税的设置关键不在于多少金额，而是通过一种氛围的营造来吓退纯粹想随便逛逛的人，让真正有能力并有意向的人更容易促进成交。因此，我们经常戏谑越高端的品牌，越要高高端着才叫“高端”品牌。但现在是一个重视体验的时代，客户在做购买选择时，最终是否购买和在哪儿购买，往往取决于我们能提供的客户体验如何，而不仅仅只是品牌或产品本身，那么如何去衡量客户体验？究竟怎样提升客户体验？就不得了解“峰终定律”来创造峰值体验。本课程陈老师将以27年的零售行业经验，用消费心理学结合峰终定律，引导学员思考在现有的销售服务流程中找到薄弱项，先把低谷填上，进而打造峰值体验的惊喜点。课程效益让销售人员掌握顾客的消费心理，结合销售技巧，避免误踩销售沟通“雷区”以客户视角重新审视服务流程，创新服务体验，引领服务变革根据客户需求创新四大峰值体验：欣喜时刻、认知时刻、荣耀时刻和连接时刻。通过用心的设计、走心的准备，让客户感受服务的差异和诚意，最终成为忠诚客户客户体验全过程关键时刻，洞悉客户期待，界定每个接触点的客户满意要素，以细节服务满足客户的期待关注客户全流程体验，明确常规服务场景、棘手服务场景、特殊活动服务场景等关键时刻，细化服务标准，预测服务失误点，设计惊喜服务峰值点，让客户感受个性化的有温度的完美体验课程时间：2天，6小时 / 天授课对象：销售顾问、店长等销售及销售管理等人员课程大纲第一讲、认知升级—体验时代，体验价值体验时代、生态变化变革之道，体验经济细节优化，体验管理夯实标准，超越期待流程创新，体验设计服务流程，触点确定需求分析、体验设计温度服务、满足期望体验设计的三大思维12个落地点、体验设计5原则升维设计，降维落地第二讲、服务升级--打造令顾客心动的关键时刻浮于表面的服务形式打动不了高端精英顾客不要被年龄、阅历、收入局限自己进入“高端”思维塑造自己心智年龄的强大去“呵护”顾客了解顾客的痛点、痒点、爽点是大单的成交地图如何打造门店的“心动时刻”提升成交效益理解什么是让顾客“心动”的峰终定律深度解析消费者的四种角色：路过者、探寻者、使用者、传播者“以1厘米的直径打到1万米的深度”的服务意识如何升华“感动式”服务和“专业性”服务学会降维自己的专业和顾客“说人话”“感动式”服务的执行细节分析学会养顾客的三心：自我犒劳之心、自我疼惜之心、被全然陪伴之心第三讲、场景升级—场景升级促动品牌升级细节品温度感官体验关联体验行动体验情感体验价值体验流程提温度与客户接触的每分每秒都要让其留下难忘的印象利用峰终定律给客户带来美好的服务体验分析不同类型客户群体需求，设计不同的服务和营销产品场景造温度惊喜时刻：记忆深刻的喜悦连接时刻：意义非凡的分享成长时刻：重新建立的认知荣耀时刻：记录辉煌的时刻第四讲、销售升级—洞悉客户行为，掌握客户消费心理消费心理与行为分析客户购买动机客户满意的心理诉求客户购买的心理价值天平客户类型与心理特征消费者的类型和心理特征不同年龄和性别的消费者购买心理心理特征与对应方法如何营造场景助“上帝”成大单销售高价产品三条成功秘笈连带销售的时机与方法如何建立成大单的“销售气场”大单销售七步曲的分析和练习

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