陈麒胜：舞动奇绩—让成交更简单

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 销售技巧

课程编号 : 24299

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适用对象

销售顾问、店长等销售及销售管理等人员

课程介绍

课程背景

商品的选购是一项专业的技术活，而大部分顾客其实并不具备选购好商品评判的能力，因此，除了看价位、看款式是否符合自己审美，更多是看导购人员能否打动顾客进行有效推荐，因此，导购销售水平和服务水平是门店销售关键所在。

销售不仅仅是要满足顾客对功能需求的满足，还要能满足消费心理中的情感需求，因此，只有满足客户的消费心理需求，他们才愿意为此买单。现在是一个重视体验的时代，客户在做购买选择时，最终是否购买和在哪儿购买，往往取决于我们能提供的客户体验如何，而不仅仅只是品牌或产品本身，那么如何去衡量客户体验？究竟怎样提升客户体验？就不得了解“峰终定律”来创造峰值体验。本课程陈老师将以27年的零售行业经验，用消费心理学结合峰终定律，引导学员思考在现有的销售服务流程中找到薄弱项，先把低谷填上，进而打造峰值体验的惊喜点。

课程效益

让销售人员掌握顾客的消费心理，结合销售技巧，避免误踩销售沟通“雷区”
以客户视角重新审视服务流程，创新服务体验，引领服务变革
根据客户需求创新四大峰值体验，通过用心的设计、走心的准备，让客户感受服务的差异和诚意，最终成为忠诚客户
客户体验全过程关键时刻，洞悉客户期待，界定每个接触点的客户满意要素，以细节服务满足客户的期待
关注客户全流程体验，明确常规服务场景、棘手服务场景、特殊活动服务场景等关键时刻，细化服务标准，预测服务失误点，设计惊喜服务峰值点，让客户感受个性化的有温度的完美体验

课程时间：2天，6小时 / 天

授课对象：销售顾问、店长等销售及销售管理等人员

课程大纲

课程板块	课程收获
一、认知营销、销售及服务	破冰、导入销售心态建立重新理解营销和销售的区别和应用；针对需要Want和想要Need的不同销售策略服务的价值创造和以服务促销售标准化销售流程的底层逻辑是客户消费心理的流程现状复盘：只有认清自我现状，才能参照目标找到合适的解决问题的办法
二、销售的六层抗拒和销售八步模型（上）	第一步找出沟通线：设定销售目标，做好双向沟通工具：了解4类客户类型模型第二步挖掘需求：突破客户的第1层抗拒：不认同问题讨论：设计探询需求问题第三步达成共识：突破客户的第2层抗拒：不认同解决方向练习：用USP销售模型设计话术
三、销售的六层抗拒和销售八步模型（中）	第四步展示方案：突破客户的第3层抗拒：不认同提出的解决方案掌握消费心理及语义效应的运用练习：用消费心理对现有销售话术优化第五步要求承诺：突破客户的第4层抗拒：对解决方案有负面分歧讨论：梳理销售中面临的常见疑难问题及解决方案第六步处理障碍：突破客户的第5层抗拒：对解决方案存在异议（寻找客户需求产生的点知识点：需求、动机、限制、风险、损失、利益工具：用客户需求分析表分析顾客购买需求
四、销售的六层抗拒和销售八步模型（下）	第七步达成销售：突破客户的第6层抗拒：莫名的恐惧感、犹豫不决知识点：提高连带的五大关键能力：销售规划能力、顾问式销售能力、销售沟通能力、压力影响能力、客户关系能力知识点：逼单的六大技巧：互惠沟通技巧、把握喜好技巧、群体认同技巧、要求承诺技巧、权威压力技巧、稀缺逼定技巧）第八步销售复盘：复盘销售流程、系统提升销售技能工具：复盘表学员分享、课后总结

备注：早上和下午休息时间各为15分钟，老师视课程进度安排休息时间

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• 陈麒胜：突破困局打造高盈利门店: 课程背景零售领域存在着巨量的创业机会，当前零售领域的机会在于移动互联网、大数据快速发展倒逼了消费升级的机会，每一家门店都需要更好的创新、营运、管理和全方位的突破及重构，才能匹配时代发展的趋势，满足消费者需求的变迁。母婴行业是一个长青行业，即使这个行业不会一直在风口，但也会始终是一个主流消费领域。自从国家鼓励二胎政策出台，带来新的一拨出生高峰，母婴家庭人群规模进一步扩大，高额母婴产品月开销群体占比迅速上升。市场潜力大，但竞争异常激烈。想顺着商业进化的方向，顺势而为，获得创业的成功，至少需要两个步骤：顺应商业进化的方向，抓住“红利”；尽早就地开挖护城河，守住“利润”。所以现在的母婴店需要三大升级：认知升级、运营升级、管理升级，提升运营的效率，突破运营的困局，才能打造属于自己的壁垒，打造自己的差异化曲线，才能在红海商业中，获得超额的利润。陈老师会站在新零售的管理视角，通过实战案例、结合实用工具，不拘泥于理论，深入浅出的剖析和讲解，用案例和工具带动学员学有所获、并落地产效。课程收益：提升在新零售时代的认知升级、运营升级和管理升级的方向提升领导影响力，并推动人效及业绩的爆发力提升运营能力、管理能力、店务能力、数据分析能力等能给到管理者在运营、管理、销售上的落地实战工具提升管理者高效能工作，建立为目标而战的结果导向课程时间：1天，6小时／天授课对象：门店系统运营者、经理、店长等管理人员课程大纲第一讲、认知升级—高盈利门店所需要的“DNA”门店经营要学会“因用户而变、因势能而变”门店八大痛点的解析与突围单店、多店、连锁店运营上本质的区别“因用户而变、因势能而变”是最高效率的策略管理者“照妖镜”：认知自我、认知门店、认知员工销售型、管理型、经营型管理者本质上的区别从销售思维升级到经营思维的7大体现如何突破“常规服务“和”业绩混沌“的瓶颈用营销和创新打破管理的盲点站在客户中心：从卖产品到强体验2、优化“人、货、场、钱”的营销策略3、会员店＋体验店模式是母婴店的新“DNA”第二讲、运营升级—运营是搂钱的耙子门店盈利路径分析1、业绩指标不好要看的七个问题2、单店、大店、多店的经营核心分析3、门店自动化运营生态系统建构运营要始于数据才能终于决策三指标：店效、人效、坪效五维度：人、货、场、客、促相关数据作用分解确定业绩提升目标与设定指标值业绩疲软是因为营销老套做好营销手段的8步曲创新营销5步法真正的营销是产品、营销、团队三位一体第三讲、管理升级--管理才是存钱的匣子客—流量vs留量顾客生命周期四个阶段的不同策略会员管理的三大关注：核心留量、流量增速、周转时间会员管理的实战路径分析货—品项vs回转库存产生的原因及解决方法解析改变商品的结构其实就是改变消费者的结构实战工具分享：年度品项盘点表人—人效vs标准如何搭建门店培训飞轮体系高人效可以通过科学管理和促动管理激发出来员工技能评估及人效提升策略

• 陈麒胜：高效能店长三阶训练营: 课程背景店长是门店运营的核心，一个优秀的店长既是一个有效的公司策略执行者，又是一个成功门店的经营者，同样，一个优秀的店长需要具备非常强的领导魅力、沟通能力、数据分析能力、绩效达成计划能力、目标追踪能力、会员管理能力、店务落地执行能力等，带领团队冲刺业绩，为顾客提供专业满意的服务，为公司赢得响应的利润，起到承上启下的作用。门店生意是市场竞争的最前沿，市场所有的竞争活动和结果都会在门店中直接体现出来，门店能有序有章的产生效益，离不开“店长”这个核心人物。普遍缺乏高素质的专业人才，是很多门店的一个显著特点。大多店长在管理认知和能力上需要更多提升，甚至有些是因销售业绩不错而被升职为店长，因此很难从销售思维升级到管理思维和运营思维，导致很多了管理运营中的障碍，如目标导向不强、店务执行能力不强、带团队能力不强、甚至没有数据概念和人员管理成本的概念，相关数据统计出来，大多一线员工离职，都跟店长的管理方式有直接的关系。因此，门店必须提升店长管理的综合能力，打造冠军导购背后那个优秀的教练，让员工能为企业产值，并获得更多顾客流量、取得更好的口碑并产生高绩效。陈老师会站在新零售的管理视角，通过实战案例、结合实用工具，不拘泥于理论，深入浅出的剖析和讲解，用促动形式带动学员学有所获、并落地产效。课程收益：提升思维认知，建立解决问题的思考路径和行动路径提升店长领导影响力以及沟通能力，并推动人效及业绩的爆发力提升店长运营能力、规划能力、管理能力、数据分析能力等打造教练型店长，提升管理情商、打造高效能团队提升管理者对数据和目标的敏锐度，建立为目标而战的结果导向课程时间：3个阶段，每个阶段2天，6小时／天授课对象：运营者、经理、店长、储备店长、督导课程体系第一阶段、店长的角色认知与团队管理第一讲、管理者“照妖镜”：认知自我、认知门店、认知员工销售型店长、管理型店长、经营型店长本质上的区别从销售思维升级到经营思维的7大体现能力匹配、心智匹配是高效能店的两大核心第二讲、角色定位：保姆式管家到教练式指导的能力升华解决问题的能力是高效能店长最核心的“DNA”目标比道理重要、指导比抱怨重要训练解决问题的规划及逻辑思维第三讲、带团队的目标导向是企业和个人能共赢管理团队的“心境”和“薪愿高情商是优秀管理者具备的软实力之一用高格局对员工选育用留第四讲、赢得人心的领导力沟通法则沟通的核心原则：我不是站在你对面而是站在你旁边四把钢构提升团队的产值力处理影响团队绩效的潜在问题第二阶段、店长的销售复制与带教技术第一讲、提升人效是每一个店长需具备的职业能力对人效有正确的认知是管理者效益提升的关键三个步骤让店长带出有生产力的员工训练员工服务能力和销售能力的五大主轴第二讲、多维度升级销售思维打通销售人员在门店的销售思维局限新零售时代消费者成交心理模式工具、标准、流程的建立胜过销售中的大道理第三讲、掌握顾客消费心理学消费者永远是被“引诱”成交巧舌如簧不如真诚分享消费者永远是被“引诱”成交第四讲、成交力才决定过程效益提升自己的销售维度和成交把握决战成交为王的三个助力管理客户期望才能增加客户获得感第三阶段、门店数据分析及策略应用第一讲、门店数据化管理与精准营销门店数据化管理的三大作用门店数据营销的三个产效点店铺运营是基于目标体系的管理过程第二讲、执行率——打造催化成长战斗力员工靠结果生存、企业只为结果买单做任务是陷阱、做结果是馅饼效率做事：管理好时间才能管理好事情第三讲、管理升营销、打造高绩效坪效的升级要学会“天罗地网”巨大的高黏性用户潜藏着无限能量带领团队建立高业绩的“蓄水池第四讲、为目标而战的“薪”思维学会用工具弱化情感管理、管控业绩达成率目标精细化管理是为了预防运营的缺口围绕年度目标策划业绩推动方案

• 陈麒胜：从销售高手到业绩教练--提升训练营: 课程背景大多数的门店管理者，往往是销售成绩较好销售型人才提升上来的，但上任后却没有真正意识到，身为管理者的职责已经不单单是完成个人工作，而是从对个人负责，转向对团队负责，也因如此，很多门店管理者的管理能力无法满足企业发展的需求，这也成为提升门店管理水平的瓶颈和天花板。其实管理可以分为职位影响力和教练领导力：第一种是职位赋予的权力，下属仅仅敬重你的职位；第二种是教练级别，下属尊重并受益于你的技术、经验能力和知识。教练型的管理者，应该是下属学习的榜样，甚至是其职业生涯上成长的领路人，要能够引导并全面激发员工的洞察力，善于因势利导，使每个团队成员与企业目标高度统一，不需要你亲自上门店冲杀，大家也依然能全力以赴，冲向既定目标，这也是从销售精英到业绩教练要进步的方向。传统的管理方式是管控，而管控的管理模式短期内看似是效益的提升，但也把员工局限于最低的可能性中。随着时代不断进步，我们已经需要从过去工业化时代对于流程和效率的管控，上升至在员工身上培育一种自我拓展精神，引领员工、帮助员工挖掘自身潜能，突破自我，把员工从对失败的恐惧、变化的抗拒、时间压力、烦闷中解放出来，能真正洞察并引导出员工最大的潜能，这是身为一位优秀的业绩教练所应具备的能力。陈老师拥有丰富的管理经验，本课程会带着学员带上管理的视角，通过实战案例、结合实用工具，不拘泥于理论，深入浅出的剖析和讲解，用促动形式带动学员学有所获、并落地产效。课程收益：角色转变：从管理者转变为带出管理高手的人方法转变：从自己做管理，转变为和下属一起完成任务目标转变：从单纯业绩目标，转变为打造出高效运转的系统责任转变：从自己的高度责任感，转变为带出团队所有人的责任感技能转变：从个人技能转变为带出其他人的技能课程时间：2天，6小时 / 天授课对象：督导、区域经理、店老板、资深店长课程大纲第一讲、管理者的认知升级和胜任力模型管理者思维力、胜任力自我诊断销售型、管理型、教练型管理者本质上的区别从销售思维升级到管理思维的7大体现管理者五维胜任（素养、技能、专业、目标、内驱）模型诊断工具：胜任力自我诊断工具管理者的认知升级管理者特质—凭什么你来当“头”五种管理者风格剖析（权力型、能力型、情感型、团队型、目标型）怎样走向管理的快车道管理者需具备商业思维和整合思维门店管理不只是盯KPI完成情况有商业思维才能站在更高的纬度了解公司战略有整合思维才会习惯“为目标找资源“第二讲、修炼领导力是构建多维度竞争力剖析为什么需要领导力1、权力不是领导力2、“带人风格”和“带人能力”的区别3、领导力其实是领袖力领导力的推力与拉力领导力的三大核心：承担责任、协调资源、解决问题领导力修炼的十大“口诀”领导力的三商剖析：情商、智商、逆商修炼领导力的“与人为善”和“带人作战”区分”与人为善“和”带人作战“战绩＝资源x合作效率－阻力从预热期、备战期、冲锋期三个阶段找到发力点第三讲、打造门店将才提升团队战斗力练眼力：如何择人，打造强大团队清晰组织架构，为团队选“帅”如何进行职位分析，让选人有理有据如何进行面试，精选人才用流程：如何育人，让员工快速产值工具、标准、流程的建立胜过管理中的大道理如何制定培训计划，培育适合企业的人才“传帮带”，用教练技术提升员工执行效益用策略：如何用人，让员工各尽其力知人善用，把合适的人放在合适的位置掌握激励措施，让员工潜力无限用危机和竞争激活团队第四讲、如何引爆高三效、创造高业绩提升三效是每一个管理者需具备的职业能力对三效有正确的认知是管理者认知的突破管理者要建立管理成本的概念高效能工作的两大关键点数据化运营管理模型如何利用数据进行“人、财、货、场”的管理用数据来摆脱感性管理三大工具让管理者随时紧盯业绩目标四、围绕目标打造狼性“薪”团队目标精细化管理是为了预防运营的缺口围绕年度目标策划业绩推动方案带领团队建立高业绩的“蓄水池”

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