陈麒胜：服务“赢”销、引爆业绩

课程背景

    销售是一门高深的“艺术”，尤其是随着消费者认知的提升，传统的“简单、直接、粗暴“式销售模式，消费者已然从效果导向、价格导向、服务导向上升到感官体验、情感共鸣、精神意义，如何取得顾客信任度、满意度、认可度，这是我们美业门店需要思考的一个方向，顾客的满意度决定黏着度，黏着度决定顾客的消费力和回购力，但是在当下门店我们大多认知只停留在员工的”推销力“，把顾客当成”猎物“，反复执行割”韭菜式“的销售行为，大多美容师在销售中都是鸭子赶上架的状态，或者与顾客的互动中，只是一个人的”独角戏’，一场销售“博弈”下来，美容师和顾客都疲累不堪，无法产效，销售是一连串正确的流程，过程是对的，结果才可能是正确的！

在被过度营销的美容行业，大多门店的着重点更多是在如何做活动、如何拓客、如何挖地三尺撬出客人口袋的钱，比较少愿意向内求思考这四大点：

1. 如何打造店内软实力和竞争力
2. 如何提升员工的沟通宽度和服务深度
3. 如何提高顾客的满意度和买单率
4. 如何提升美容师、销售顾问的销售配合度

这四大点才是推动成交的助力。把服务做到极致、把客情做到极致、把口碑做到极致，降低销售的直接性和赤裸性，把客人的消费习惯和消费层次培养到极致，打造“真诚”的沟通磁场和成交磁场，才能实现服务“赢”销，引爆业绩。

课程收益：

1. 提升员工在“超值服务“意识上的认知，从本质上认清超值服务的导向
2. 导入“护理十问”，打开美容师的沟通宽度，营造正向的成交磁场
3. 让美容师掌握好销售技巧并避免销售的沟通“雷区”
4. 提升销售顾问和美容师销售上的默契搭配，通过服务场景来自然嫁接销售和增进客情
5. 提升门店的服务软实力，进而提升顾客的黏着度、成交力、消费力

课程时间：2天，6小时/天

授课对象：经理、店主、店长、销售顾问等门店管理人员

课程大纲

第一讲、回归初心服务 “赢”销的本质

1. 打通机械性服务和流水线服务的思维局限
2. 剖析新零售时代下的消费场景及消费精神需求
3. 常规性服务会带来理所当然的销售局限和客情局限
4. 超值服务才能增加顾客满意度、黏着度、成交力、消费力、口碑力

互动： 我们现在店里哪些服务标准和流程最能打动你？

1. 服务“赢”销的运营导向和运营智慧
2. 服务“赢”销的本质是返璞归真、回归初心
3. 超值服务的核心是个性化、真诚化、及时化、共赢化
4. 服务“赢”销的导向是既能满足顾客的尊贵感又能增加你的收益和价值

思考：如果要为我们的客人带来超值服务，你认为有哪些点及场景我们可以再提升

第二讲：销售思维的重新认知和建立

1. 销售障碍的自我检视
2. 销售流程的自我检视
3. 服务销售过程的自我定位
4. 销售障碍的产生因素
5. 销售过程的智障表现
6. 护理10问：突破传统的沟通的模式和销售行为
7. 销售过程是从“薪”出发还是从“心”出发
8. 自私的过程最终产生的是割韭菜的结果
9. 销售过程不要让自己演绎“独角戏“
10. 人人是顾问，善用“搭桥”法则
11. 你的嘴除了用来吃，还可以用来生“金”
12. 定位模糊，话语、过程、结果都模糊

• 练习：销售铿锵三人行

第三讲、导入“惊喜式服务”提升顾客满意度和成交力

1. 常规服务的升级及执行
2. 让前台服务为我们增加客情和销售的助力（工具：客情服务表、前台暖心三宝）
3. 让推送到客人手机的内容有温度、有感知、有场景（10点准点信息推送的关键点分享）
4. 换个话术、流程、场景体现一杯茶的力量（工具：茶文化和茶盘的服务体现）

互动：分享＋练习＋考核

1. 场景服务的升级及执行
2. 7个技巧打造独一无二的护理流程和特色（工具：感动护理七步曲）
3. 提升服务场景增加美容院服务特色（头脑风暴：场景营造技巧）
4. 客人离店后的暖心追踪法则（工具：建立标准版本的信息）

互动：分享＋练习＋考核

1. 销售服务的升级及执行
2. 搭建美容师和销售顾问的销售桥梁和客情跟进（工具：五星级服务表）
3. 要让超值服务成为隐形的成交筹码和助力
4. 打破客情满意度的瓶颈时也要打破美容师和顾问的销售障碍（工具：美容师月成长记录表）

互动：分享＋练习＋考核

第四讲：把常规销售升华至精准营销

1. 终端营销核心策略
2. 美容师铺垫、预热技巧
3. 和销售顾问配合推进成交策略
4. 精准营销的销售模式和方案

二、销售导航跟踪体系

1. 销售导航的原则：一成三铺、三铺必销、三销一成
2. 制定合理的成交策略和成交方案
3. 客户异议处理模版练习

三、增强销售目标导向并学会管控目标

1. 年、月、周、日目标制订标准和资源挖掘
2. 不要为资源定目标，而要为目标找资源
3. 数据是唯一检视功劳的标准（年度目标追踪表、会员管理追踪表剖析）