梁辉：创新营销思维与新媒体营销方法论

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课程概要

培训时长 : 1天

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课程分类 : 创新思维

课程编号 : 24064

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适用对象

营销经理、客户总监、营销负责人

课程介绍

课程背景：
时代在变，营销的一切也需要随之而变。
互联网的发展对我们的改变主要分为两个阶段，从这两个阶段改变了原有的商业。
第一阶段：改变接触方式；第二阶段：改变供需关系。
将来一定是大数据的时代，互联网对我们的改变是全方面的，将完全改变我们的生活。在营销层面来说，互联网也将极大的改变的我们的营销模式，传统的营销后置的的模式已经不再适用，先生产再销售，存在很大风险，有的行业需要准备大量库存，在互联网时代，既然能够通过信息搜集了解到客户的需求，为什么不可以把有相同需求的的客户都集中在一起，然后再生产符合他们需求的产品呢？
“研发——采购——生产——仓储——物流——营销”，最终到用户，这是传统的价值环节，在这样的模式下，通常把客户放在最后一个环节，而在互联网时代应该是所有的环节都围绕客户来进行，营销必须前置，时代在变，倒逼我们的营销模式必须随之而变，否则，我们必将哀叹：我们并没做错什么，但不知为什么，我们输了！
在互联网时代，每个人都是一个传播节点，作为互联网时代的营销人员，要善用新媒体等工具，做好品牌传播，最终倍增市场销量。

课程目标：
帮助所有与销售相关的员工
1．重新洞察市场，研究新的营销机会
2．打开思维，了解时代环境的变化趋势，
3．学会分析环境变化对营销的影响
4．利用互联网环境产生的新营销手段和工具
5．掌握社群运营和全新的客户维护技巧
6．懂得洞悉客户心理，满足客户的新需求

课程卖点：
1．迎合互联网时代的营销变化趋势，从实战及趋势的角度诠释新的营销理念，协助传统企业营销人员完成营销思维转型，方法转型，工具转型。
2．学会互联网时代新媒体传播的策略与实战方法，用“营销”方式而非“推销“来拓展市场。
3．以浅显易懂的方式，深入浅出的解析互联网思维，结合活动，游戏，视频，案例解读等多种教学形式，带领学员深刻感受互联网的变革。

课程时间：1天（6小时/天）
授课对象：营销经理、客户总监、营销负责人

课程大纲

知己知彼洞察客户（消费心理学）
一、心理账户
1.概念定义
2.案例分享
3.场景运用
二、沉没成本
1.概念定义
2.案例分享
3.场景运用
三、比例偏见
1.概念定义
2.案例分享
3.场景运用
四、价格锚点
1.概念定义
2.案例分享
3.场景运用

新商业时代的创新营销思维
一、认知变化—这是什么样的时代？
1．产品无形
2．渠道多变
3．规模效益不对称
二、给客户买的理由
1．自我奖赏
2．从众心理
3．低成本性
四、互联网改变了什么？
1．客户变化：更智慧同时更懒的客户如何应对？
2．需求变化：情感和趣味需求的崛起
3．产品变化：从卖产品到卖解决方案
4．广告变化：全民广告，新媒体营销
五、时代变化下商业趋势
1．群体精英化
2．消费个性化
3．产品服务化
六、必须满足的三种需求
1．基本需求
2．期望需求
3．兴奋需求
七、未来企业必须做的三类思考
1．粉丝经济
2．社群经济
3．分享经济
新媒体营销方法论
一、什么是营销？
重新定义互联网时代下的营销
二、营销越来越失效的年代如何卖产品？
1．提炼卖点
工具：价值曲线突破图
2．感知卖点
3．传播卖点
三、新媒体营销的策略
1．寻求粉丝理念认同
2．利用热点事件
3．经营情怀
四、新媒体营销方法论
1．树概念
2．立场景
3．定用户
4．讲故事
5．引传播
6．强体验

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• 梁辉：360°大客户销售的策略与技巧: 【课程背景】大客户（Key Account/KA，Key Client）又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等）, 在产品或服务过剩的过度竞争时代，大客户对于各家企业的意义是不言而喻的，因此大客户成为我们争夺的重点。传统销售的销售理念认为，客户是上帝，只要把产品的价值介绍到位就能做好销售；而我们认为，客户是朋友、是与我们存在共同利益的群体，而我们营销人员是客户选择产品或业务过程中值得信任的顾问，可以看出，我们需要将营销人员定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上，不再单纯地将自己定位为卖方角度，由此整个思维模式与行为层面都要做大量调整。目前竞争日益加剧，竞争不仅来自于同行，更在于客户的观念，所以，过去那种只会简单介绍产品或服务的所谓“营销人员”的工作环境已经发生了重大的变化，今天的环境是竞争加剧的环境，是客户要求更高的环境，是一个客户至上的环境，是一个更要求有主动精神的环境，一线营销人员的工作技能要求也发生了很大的变化，由单纯的“产品说明书”变成了主动营销，要求我们必需掌握以客户为中心的销售技能。在现今企业界已达成共识：没有经过训练的营销人员是企业最大的成本！没有经过系统销售训练的营销人员，由于心理不够强大，不敢不愿拜访客户；由于销售基本功不扎实，在每天的营销过程中忍受着一次又一次的拒绝;由于技巧不佳，耗费了大量的时间沟通就是无法签单，甚至他们每天得罪客户，浪费战机，最终损失业绩，影响市场表现。在这种不良循环中，受伤的不仅是企业，对于营销人员来讲也是苦不堪言的。【课程目标】1、调整心态，销售中面对挑战迅速调整状态；2、掌握大客户销售的核心理念和相关实用技巧3、学会在销售中拓宽视角，从卖方思维转换到买方思维，更全面揭示成交的核心关键4、学会引导驾驭客户需求，完成从产品介绍高手到客户家居顾问的转变5、掌握良好的谈判/议价能力，运用各种技巧以获取己方更大的利益6、掌握实战销售策略的具体行动步骤，完成由理论到实践的出色转换【课程特色】前瞻：来自国内外营销最前端的理论及训练体系专注：专注于不同层次不同领域营销人员训练十余年系统：从心态到技巧，从理念到实践全方位提升学员综合素养实效：上午学，下午用，杜绝纯理论宣讲，每个理论，每个技巧都有丰富案例佐证，并提供实战演练的机会，现场消化【授课时间】2天（6小时／天）【授课方式】【课程纲要】第一篇章：大客户销售流程与客户价值类型及销售模式分析一、销售流程分析二、客户的价值类型1.内在价值型2.外在价值型3.战略价值型三、常见销售模式1.交易型销售a)客户的决策标准b)关系的本质c)销售的本质2.顾问型销售a)客户的决策标准b)关系的本质c)销售的本质3.企业型销售a)客户的决策标准b)关系的本质c)销售的本质第二篇章：大客户销售的实战策略-基于客户心理的五维销售模型第一维：“信任”的力量——销售成功的基础一、哪些因素会导致对方不信任我们？二、分组研讨／分享：如何去建立好的第一印象？三、做好售前准备是获取信任、决胜销售的核心工作第二维：“情绪”的干扰——销售中看不见的因素一、请思考：我们在自己的生活中是否曾经因为一时气愤而导致终止采购？1、盲目与客户争辩对与错是销售人员失败的重要原因2、在销售沟通中营造融洽的沟通氛围是谈交易的前提3、销售不是辩论赛，请注意：赢了争议，输了生意二、善用全脑思维拿下订单1、左脑利益，逻辑线索，理性思维2、右脑关系，模糊意识，感性思维3、讨论：几段对话带来的不同感受第三维：“能力”的困局——成功销售源于找对人做对事一、请思考：我们是否曾经碰到客户很认可我们的产品却最终没有购买？1、对方是否有支付能力？2、在该公司／或日程生活中，对方是否有决策的能力二、如何找对决策人1、老客户：重视所有采购中的参与人（影响者、情报者、高层支持者、反对者）2、陌生开发：a、无视“谢绝销售”的牌子；b、事先准备好充分的产品材料和名片；c、谦和地向对方请求帮助；d、问明决策人的姓名、职务，要一张名片；e、如未见到决策人，把材料留下，请求对方转交。f、问明最佳的拜访时间；g、记住对方的姓名、职务，并向对方表示感谢。第四维：“需求”的探询——销售成功的关键一、什么是需求？为什么对方没需求？二、讨论：客户跟了解他的需求还是我们更了解对方的需求？为什么？1、基于前者的销售沟通方式2、两种不同理念的结果3、结论：专业的销售人员可以影响对方需求三、需求角度下客户的分类与沟通策略1、不明确型2、半明确型3、完全明确型第五维：“价值”的意义——我们到底在卖什么一、请思考：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是不要？1、如何理解“价值”？2、客户心中的价值等式3、影响价值的三个关键因素二、价值塑造的方式1、紧扣需求：依需求而推荐2、展现优势：你能说出你产品的独特卖点吗？3、导向利益：卖结果而不是卖成份4、FABE法则应用级话术三、小组练习第三篇章：异议处理及成交推动一、客户的异议类型1.沉默不语2.连环问题3.心有犹疑4.直接批评二、异议处理的三大策略与六大流程三、成交的关键

• 梁辉：与客户共舞——经销商的管理: 【课程背景】随着零售市场的不断发展和竞争的加剧，大型卖场如苏宁电器在零售业中扮演着重要的角色。这些大卖场拥有广泛的顾客基础和丰富的销售渠道，成为众多品牌和制造商的首选合作伙伴。然而，与大卖场经销商的合作也面临着一系列的挑战和复杂性。在与大卖场经销商合作过程中，企业需要有效地管理和发展与经销商的合作关系，以实现双方的共同利益和持续增长。经销商管理是一项关键任务，涉及到与经销商的沟通、协调、培训、激励和绩效管理等方面。因此，为了帮助企业的销售团队更好地理解和应对大卖场经销商管理的挑战，本培训课程特别设计。本课程旨在为销售团队提供必要的知识和技能，以有效地开发、管理和与大卖场经销商合作。通过系统的培训，销售团队将能够更好地了解大卖场经销商的需求和特点，与其建立稳固的合作关系，并通过有效的沟通、协调和激励措施实现经销商的业绩提升。通过本课程的学习，销售团队将掌握与大卖场经销商建立良好关系的策略，学习如何与经销商进行有效的沟通和协调，并探讨如何通过培训和支持帮助经销商提升销售能力。此外，课程还将关注绩效管理和评估，帮助销售团队制定明确的绩效指标和目标，并定期评估经销商的绩效。【课程目标】1.理解经销商管理的重要性和挑战2.掌握与大卖场经销商建立和维护合作关系的策略和技巧3.提升与经销商的沟通和协调能力4.培养有效的经销商管理和激励技能5.促进经销商绩效提升和业务增长【适应学员】销售人员【课程时间】1天（6小时/天）【备注】1.建议根据培训时间的安排，将各模块的内容适当调整和分配。2.课程将采用案例分析、角色扮演、小组讨论和实践演练等多种教学方法，以提高学员的实际工作能力【课程大纲】一、大卖场经销商管理概述1.了解大卖场经销商管理的意义和价值2.分析大卖场经销商管理的挑战和机遇3.探讨大卖场经销商合作的模式和流程二、建立与经销商的合作关系1.了解大卖场经销商的特点和需求2.制定经销商筛选和评估标准3.建立互信和合作的关系三、沟通与协调1.发展良好的沟通和协调能力2.建立有效的沟通渠道和机制3.处理与经销商的冲突和问题四、经销商培训与支持1.设计和实施经销商培训计划2.提供必要的市场支持和销售工具3.激励经销商实现共同目标五、绩效管理与评估1.建立经销商绩效管理体系2.设定明确的绩效指标和目标3.定期评估和反馈经销商绩效六、发展与拓展1.持续发展与拓展经销商网络2.制定合理的市场扩张和渠道发展策略3.探索新的合作模式和商业机会讲师简介梁辉业绩提升训练专家20年企业营销实战及研究经验12年以上专职讲师生涯历练中山大学管理学院MBA多家公司营销顾问四川大学等多所高校总裁班特聘讲师华智兄弟投资管理公司股东合伙人培训企业1000余家、学员超过10万人；满意度高达95%以上曾任：泰康人寿广州分公司营销总监广州华润电器销售部负责人美加集团西南大区区域总监后调任集团总部培训总监【实战经历】曾任泰康人寿广州分公司营销总监，从一名营业处保险业务员一步一步成长为最年轻的营销总监；曾任广州华润电器销售部负责人（最早主要以OEM为主，无自有销售渠道），组建销售部，两年时间，公司销售网络从无到有，公司业绩从2001年不到1000万增长到2003年的1个多亿；曾在美加集团任职西南大区区域总监及集团总部培训总监；梁辉先生具备丰富的营销实战及管理经验，历经一线销售人员、区域经理、营销总监、销售总监、副总到培训师等一系列职业历练，一直没有离开营销一线，至今还是两家公司的营销顾问，梁辉先生的课程紧扣实际工作，秉承“从工作中来，能回工作中去”的简单理念，拒绝照本宣科式的纯理论宣讲，强调学员的高度参与，在充满趣味及高挑战的脑力激荡互动中将学习内容深刻理解，进而在实战中学以致用、发挥最大战斗力。【培训经历及风格】梁辉先生长期致力于销售实战和营销管理研究，有着多年的管理咨询培训经验，擅长营销、管理技能、个人发展、团队训练等培训课程，数年来，通过亲身实践，形成专业、系统、前瞻、实效的培训主张以及独特的演讲风格，授课风格热情、生动，激情而不乏理性、儒雅又不失幽默，深入浅出，秉承“从工作中来，回工作中去”的培训理念，能将国外先进理念与中国的实际情况有机结合，具有极强的实用性。足迹遍及全国各地，培训场次（公开课与内训）超过1000多场，曾服务过的企业横跨数个行业、总共有数百家不同类型企业，训练营销人员及企业中高层管理人员超过十万余人，连续五年年授课在120天以上，接受过梁老师培训过的企业满意度高达95%以上，并都被他深深负责任的态度给予一致好评。【擅长领域】销售技巧、营销人员心态激励、销售心理、顾问式销售、大客户销售、商务谈判、营销团队打造等领域课程【近期服务的部分客户】金融/保险：中国银行、建设银行、招商银行、广州银行、中国人寿、平安保险、太平洋保险、新华人寿、中国邮政、中银保险、人保财险郴州分公司、人保财险宁波分公司、宁波银行、台州椒江农村合作银行、东莞农商银行、安邦财产保险股份有限公司、中信银行温州分行、中邮人寿、青岛光大银行、泉州南安农商银行、英大人寿、国泰君安证券、大地保险、阳光保险、华西证券、众亨资本、中银基金、三合投资、前海创享金融、深圳鹏悦普惠、安诚财产保险、华夏银行、广州住房置业担保公司、南京紫金资产管理公司、中银基金、富德生命人寿、平安普惠、广东银燕、中泰证券、华夏保险、深圳半刻信息科技、深圳达人贷、摩尔龙、招商蛇口珠海公司、华盛证券、招远集团、重庆股份转让中心、工银瑞信、中国农业银行娄底分行、长安银行、汇和按揭、良策按揭、成都金控小额贷款、江西金融资产能源/电信/通讯：中石化、中石油、中海油、中国移动（部分省市公司）、中国电信、宁夏宝塔石化集团、东莞诺基亚、广州中时讯通信、深圳迷迩通信、深圳优讯通、中国邮电器材东北公司、广东天能电力设计院、中国通用技术集团、中国铁塔、深燃公司、中国联通肇庆分公司汽车/电器：博西家电（博世、西门子）、松下电器、格力电器、美的生活电器、苏宁易购、灿坤电器连锁、顺电电器连锁、广汽集团、江铃集团、上海同捷科技、中山奥马电器、东莞怡东电子、华海电子有限公司、安骅汽车、成都瑞佳电器、广东振业集团、粤东汽车、名车会、骏威汽车、宁波吉德电器、宁波方太、老板电器、加勒股份、西蒙电气、通达汽车电气、西安合容电气、比亚迪第六事业部、小熊电器、安徽中鼎互联网/IT/物流：国家超算深圳中心（深圳云计算中心）、深圳金蝶软件、携程、重庆三联电脑、广东风华高新科技、台湾宸鸿科技、筑巢软件（江苏）有限公司、沃膳网、东营胜利软件、深圳一卡易、宁波激智科技、广尔数码、深圳海淘跨境电商、深圳芯中芯科技、深圳科雷特能源科技、深圳易流科技、广州南翼信息科技、昊源诺信、顺丰、顺丰冷运、永进物流、京东物流、邮政速递、百世物流、常青藤科技有限公司生产/制造：山东潍柴、深圳深缆集团、上海台安工程、宁夏隆基宁光仪表有限公司、三一西北骏马、广西南方有色冶炼、中煤集团张家口机械设备、深圳杰普特公司、广西玉林开元集团、永恒头盔、佛山伊戈尔电业、广东尧丰纸业、广东南美集团、金贵有色金属、烟台杰瑞集团、柳州五菱柳机动力、大金空调、青岛雷沃重工、无锡远东电缆集团、天津国威给排水设备制造有限公司、东莞高标科技、长江电气、中恒电气、三川智慧科技、中铁一局、长江电气、温岭九洲电机、东莞协成织带、德力西集团、明日控股、中健检测、佛山大明集团、山西华鑫电气、广西航信、深圳汇盛兴业科技、广东骏亚、东莞良特电子、广州标际包装、常州维尔利集团、广东省开源实业、宜丽科技环保、柯内特环境科技、浙江多邦新材料、湖南云锦集团、绵阳银河化学、雷拓科技、浙江仁欣环科院责任有限公司家居/建材：顾家家居（多期）、杭州诺贝尔瓷砖、索菲亚衣柜、维意、合肥华然装饰、东莞东家家居、江西恩达家纺、佛山李漆匠、兴业陶瓷、新美亚陶瓷、幸福家私、名派家具、赛维纳地板、广东江门米奇漆、佛山富兰克卫浴、红星美凯龙、佛山帝诺华诗家居、佛山东亚门业、四川白塔新联兴陶瓷集团、双虎家私（新疆）、亚邦集团、帅康厨卫、掌上明珠家居、实创装饰、西蒙电气、中华制漆、哥纳卫浴、武汉高阁装饰、中山玛尔、湖北今信、佛山黛富妮家纺、龙发装饰、佛山陶瓷研究所、中山樱雪、中山欧帝尔、欧派、锦华装饰、香港美兰集团酒店/餐饮/旅游：济南扬帆酒店管理公司、武汉唐古拉汉藏文化交流有限公司、华天假日大酒店、南宁凤凰宾馆、金城大酒店、常德泽云酒店、湛江国联水产、嘉业水产、海南陆侨集团、南湖国旅、深圳特色国旅、古北水镇、广东国联水产医疗/保健：海南海灵药业、修正药业、深圳迈瑞医疗、湖南长城医疗、广州真翼好生物科技有限公司、温州惠仁医药、海南合美药业、润科生物、深圳惠普生、温州恒丰泰集团、江西绿色制药集团、广州精优惠南医药、上海华氏大药房、陕西顺天医药、上海联影医疗、厦门基科生物科技、深圳尤迈医疗、南京医疗集团、东莞粉红殖带、衡阳启迪古汉、正韩药业、美年大健康、成都新生命、元生泰生物科技、仲景宛西制药、白云山制药集团何济公药厂服装/商贸：佛山黛富妮家纺、飞远鞋服连锁、东莞品盛实业、汕头盛泰商贸、肇庆佳荣针织、佛山新胜利百货集团、华麟服装、康妮雅、珠海威丝曼、华豪芝柏皮具、广东华南集团、广东开易服装配件、潍坊银座商城、广州施旗贸易农资/饲料：山东迅达康集团、广西商大科技、百洋集团、惠州创之绿、广西富满地集团、佛山德宁生物、广西农垦明阳生化、鄂中集团、信得科技烟酒/饮料/食品：太古可口可乐、蒙牛乳业、宁夏红集团、上海光明乳业、北方乳业、广西翠屏酒业有限公司、圣奇亚食品、无穷食品、粤皇食品、甘肃皇台酒业、奥昆食品、好丽友美容/美发：广东樱姬化妆品有限公司、湖北岳阳天鹰美发连锁机构、北京玄采阳光养生美容机构、武汉新天地公司、香港华新国际美容集团有限公司（广东）、台山瑷露德玛、香港银杉国际、广州欧菲姿、头彩公司、广州雨花旗房地产：上海绿地集团、广州恒大、万科、佛山三水一建集团、十堰鑫洋房地产、合肥海亮地产、湛江永福地产、安徽芜湖柏庄集团、菏泽毅德城、河南御都集团、深圳世联行、阜阳新华安泰房地产、海南嘉伟地产、安徽亳州城建集团、广东省建筑科学研究集团、奥园集团文化/教育/传媒：芜湖华强文化产业集团、湖南湘楚文化传媒、杭州铭师堂教育、湘潭新华书店、金太阳教育集团、广东省国基教育发展研究院、先之教育、东莞人本教育、环球雅思、云南泽为财税教育、英才苑府其它：成都印钞有限公司、湖南万元集团、山东华龙园林、威海聚鸿钓具、深圳天长地久婚纱摄影、深圳西部人力、上海奥文画材、天津国际体育发展有限公司、酒泉大禹集团、南宁锦绣前程人力资源公司、麦斯卡体育用品、周大福珠宝、深圳金宇阳光、广州红海人力、梦金园、深圳聚众佛山，普伟商学院《狼性销售铁军的打造》华中科技大学《创新营销》南京中石油公司《狼性销售实战训练》江西银联商务股份《营销博弈与商务谈判策略》北京好丽友食品公司《双赢谈判实战兵法》南宁中信银行《狼性营销团队的建设与管理》广州白云山医药《团队执行力与业绩提升训练营》广东省建筑科学研究院《狼性营销团队的建设与管理》武汉中国铁塔股份有限公司《营销博弈与商务谈判策略》西安人保财险公司《客户顾问式营销》长沙中国农业银行《狼性营销实战训练营课程》南通招商银行《狼性营销实战训练营课程》中国联通肇庆分公司《狼性营销团队的建设与管理》滁州兴业银行《狼性营销实战训练营》中国平安财产保险《狼性营销之销售流程管控六步法》上海蒙牛乳业《狼性营销之销售流程管控六步战法》佛山美的空调《打造有专业战斗力的营销团队》深圳市光明区环境水务《狼性营销实战训练营》云南太古可口可乐《双赢商务谈判策略》温州太平洋保险《狼性营销团队的建设与管理》东莞人本教育（中国）经营商院《营销创新思维与实战技巧训练》广东移动《狼性营销之区域市场的开发与维护》成都松下电器《狼性营销实战训练营》比亚迪《狼性营销实战技巧》

• 梁辉：营销人员综合素养五项修炼: 课程背景：营销人员因为工作挑战较大，在工作一段时间后往往容易出现职业倦怠感，工作渐渐缺乏主动性。而且，由于销售工作的性质，多数时候都是单兵作战，团队凝聚力和互相的配合性就会较为缺失，而事实上，现代营销工作的成功，是需要由不同部门、不同人员之间相互协调、互相合作才能达成最后我们想要的局面，最为重要的是，我们大部分的营销人员并没有接受过专门的销售技能训练，在营销活动中都是凭着所谓的“经验”去做，能卖出去，意外之喜，卖不出去，意料之中，相当地被动。要知道，在海尔，一名临时地销售人员都要经过3个月的训练和4次考评后，才能上战场;在丰田汽车，销售人员每个月都要接受专业的销售训练;在华为，销售人员要经过魔鬼式训练，层层选拔，没有经过系统训练的销售人员，就是客户杀手，是企业最大的成本……课程目标：1.学习狼道精神，销售工作中迅速调整心态，达到巅峰状态；2.增强团队凝聚力和互相配合的意识；3.培养狼性团队与狼性销售人员的结果思维，不达目的誓不罢休的精神；4.学会担当，工作中不推卸，勇担责任；5.转换角度，从卖方思维到买方思维，从顾问角度更好地进行销售。课程特色：前瞻：来自国内外营销最前端的理论及训练体系专注：专注于不同层次不同领域营销人员训练十余年系统：从心态到技巧，从理念到实践全方位提升学员综合素养实效：杜绝纯理论宣讲，每个理论，每个技巧都有丰富案例佐证，并提供实战演练的机会，现场消化课程模型：课程时间：1天(6小时/天)授课方式：课程大纲：第一项修炼、巅峰法则一、明确目标(一)狼捕猎的智慧1.狼的目标非常明确，在整个捕猎过程中，都是围绕锁定的目标展开的;2.狼会选择最容易得手的猎物，而不去显示自己强大面对强大的对手;(二)启发1.要有明确的目标，避免盲目的进攻，每一步棋都要有目标2.不断修正，以确保不偏离目标;3.不要目标太多，分散精力;(三)如何实现既定目标1.合理目标的五个条件2.目标快速实现法——五五法则3.小组研讨二、危机意识1.真正的狼性就是永远不放弃任何吃肉的机会，绝对不会轻易满足，并永远保持危机意识2.案例：成功的人士都是具备危机意识的，企业要有危机意识，个人也要有危机意识3.危机意识就是永不满足的进取心，对于销售人员，自我满足意味着职场“自杀”三、乐在销售1.启示：不是做得好才来喜欢，而是喜欢才会做得好2.销售人员保持激情的源动力来自于爱上自己的工作四、决不放弃1.决不放弃出自血性的尊严，销售是赤裸血腥的战斗,宁愿战死也决不向恐惧屈服,可以成功，可以失败，绝不可以放弃2.纯白色金盏花的启示3.视频分享第二项修炼、团队意识一、团队的四大形态二、高效狼性营销团队的4大特征1.目标统一，方向一致2.计划周详，行动迅速3.分工互助，绝对执行4.纪律严明，奖罚分明三、打造团队凝聚力的关键第三项修炼、结果思维一、为什么营销人员要有结果思维?结果证明价值、价值决定成就二、营销人员完成目标的前提：清晰的结果定义三、结果定义的3大要素四、如何做结果?如何导入结果思维五、两大工具：日计划日结果表/周计划周结果表第四项修炼、责任意识一、为什么营销人员喜欢推卸责任?错误的角色定位二、从第三方角色转换为当事人思考角度是担当的前提三、勇担责任的团队文化是怎样练成的?第五项修炼、销售技能知己知彼，基于买方思维的五维销售法则第一维：“信任”的力量——销售成功的基础1.哪些因素会导致对方不信任我们?2.分组研讨/分享：初次拜访时你是如何去建立好的第一印象?3.做好售前准备是获取信任、决胜销售的核心工作第二维：“情绪”的干扰——销售中看不见的因素1.请思考：我们在自己的生活中是否曾经因为一时气愤而导致终止采购?2.善用全脑思维拿下订单第三维：“能力”的困局——成功销售源于找对人做对事1.请思考：我们是否曾经碰到客户很认可我们的产品却最终没有购买?2.如何找对决策人第四维：“需求”的探询——销售成功的关键1.什么是需求?为什么对方没需求?2.讨论：客户更了解他的需求还是我们更了解对方的需求?为什么?3.需求角度下客户的分类与沟通策略4.善用提问引导需求5.角色扮演/实战模拟第五维：“价值”的意义——我们到底在卖什么1.请思考：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是不要?2.价值塑造的方式3.小组练习总结：从榜样模式解析五维销售法则1.讨论：医生VS药店“销售”模式分析2.学医生“开药方”而不是单纯“卖药”3.销售人员如何迅速调整销售模式，做“销售医生”

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