梁辉：360°大客户销售的策略与技巧

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课程概要

培训时长 : 2天

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课程分类 : 大客户

课程编号 : 24063

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课程介绍

【课程背景】
大客户（Key Account/KA，Key Client）又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等）, 在产品或服务过剩的过度竞争时代，大客户对于各家企业的意义是不言而喻的，因此大客户成为我们争夺的重点。
传统销售的销售理念认为，客户是上帝，只要把产品的价值介绍到位就能做好销售；而我们认为，客户是朋友、是与我们存在共同利益的群体，而我们营销人员是客户选择产品或业务过程中值得信任的顾问，可以看出，我们需要将营销人员定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上，不再单纯地将自己定位为卖方角度，由此整个思维模式与行为层面都要做大量调整。
目前竞争日益加剧，竞争不仅来自于同行，更在于客户的观念，所以，过去那种只会简单介绍产品或服务的所谓“营销人员”的工作环境已经发生了重大的变化，今天的环境是竞争加剧的环境，是客户要求更高的环境，是一个客户至上的环境，是一个更要求有主动精神的环境，一线营销人员的工作技能要求也发生了很大的变化，由单纯的“产品说明书”变成了主动营销，要求我们必需掌握以客户为中心的销售技能。
在现今企业界已达成共识：没有经过训练的营销人员是企业最大的成本！没有经过系统销售训练的营销人员，由于心理不够强大，不敢不愿拜访客户；由于销售基本功不扎实，在每天的营销过程中忍受着一次又一次的拒绝;由于技巧不佳，耗费了大量的时间沟通就是无法签单，甚至他们每天得罪客户，浪费战机，最终损失业绩，影响市场表现。在这种不良循环中，受伤的不仅是企业，对于营销人员来讲也是苦不堪言的。

【课程目标】
1、调整心态，销售中面对挑战迅速调整状态；
2、掌握大客户销售的核心理念和相关实用技巧
3、学会在销售中拓宽视角，从卖方思维转换到买方思维，更全面揭示成交的核心关键
4、学会引导驾驭客户需求，完成从产品介绍高手到客户家居顾问的转变
5、掌握良好的谈判/议价能力，运用各种技巧以获取己方更大的利益
6、掌握实战销售策略的具体行动步骤，完成由理论到实践的出色转换

【课程特色】
前瞻：来自国内外营销最前端的理论及训练体系
专注：专注于不同层次不同领域营销人员训练十余年
系统：从心态到技巧，从理念到实践全方位提升学员综合素养
实效：上午学，下午用，杜绝纯理论宣讲，每个理论，每个技巧都有丰富案例佐证，并提供实战演练的机会，现场消化
【授课时间】2天（6小时／天）

【授课方式】

【课程纲要】
第一篇章：大客户销售流程与客户价值类型及销售模式分析
一、销售流程分析
二、客户的价值类型
1.内在价值型
2.外在价值型
3.战略价值型
三、常见销售模式
1.交易型销售
a)客户的决策标准
b)关系的本质
c)销售的本质
2.顾问型销售
a)客户的决策标准
b)关系的本质
c)销售的本质
3.企业型销售
a)客户的决策标准
b)关系的本质
c)销售的本质

第二篇章：大客户销售的实战策略-基于客户心理的五维销售模型
第一维：“信任”的力量——销售成功的基础
一、哪些因素会导致对方不信任我们？
二、分组研讨／分享：如何去建立好的第一印象？
三、做好售前准备是获取信任、决胜销售的核心工作

第二维：“情绪”的干扰——销售中看不见的因素
一、请思考：我们在自己的生活中是否曾经因为一时气愤而导致终止采购？
1、盲目与客户争辩对与错是销售人员失败的重要原因
2、在销售沟通中营造融洽的沟通氛围是谈交易的前提
3、销售不是辩论赛，请注意：赢了争议，输了生意
二、善用全脑思维拿下订单
1、左脑利益，逻辑线索，理性思维
2、右脑关系，模糊意识，感性思维
3、讨论：几段对话带来的不同感受
第三维：“能力”的困局——成功销售源于找对人做对事
一、请思考：我们是否曾经碰到客户很认可我们的产品却最终没有购买？
1、对方是否有支付能力？
2、在该公司／或日程生活中，对方是否有决策的能力
二、如何找对决策人
1、老客户：重视所有采购中的参与人（影响者、情报者、高层支持者、反对者）
2、陌生开发：a、无视“谢绝销售”的牌子；b、事先准备好充分的产品材料和名片；c、谦和地向对方请求帮助；d、问明决策人的姓名、职务，要一张名片；e、如未见到决策人，把材料留下，请求对方转交。f、问明最佳的拜访时间；g、记住对方的姓名、职务，并向对方表示感谢。
第四维：“需求”的探询——销售成功的关键
一、什么是需求？为什么对方没需求？
二、讨论：客户跟了解他的需求还是我们更了解对方的需求？为什么？
1、基于前者的销售沟通方式
2、两种不同理念的结果
3、结论：专业的销售人员可以影响对方需求
三、需求角度下客户的分类与沟通策略
1、不明确型
2、半明确型
3、完全明确型
第五维：“价值”的意义——我们到底在卖什么
一、请思考：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是不要？
1、如何理解“价值”？
2、客户心中的价值等式
3、影响价值的三个关键因素
二、价值塑造的方式
1、紧扣需求：依需求而推荐
2、展现优势：你能说出你产品的独特卖点吗？
3、导向利益：卖结果而不是卖成份
4、FABE法则应用级话术
三、小组练习

第三篇章：异议处理及成交推动
一、客户的异议类型
1.沉默不语
2.连环问题
3.心有犹疑
4.直接批评
二、异议处理的三大策略与六大流程
三、成交的关键

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• 梁辉：营销人员综合素养五项修炼: 课程背景：营销人员因为工作挑战较大，在工作一段时间后往往容易出现职业倦怠感，工作渐渐缺乏主动性。而且，由于销售工作的性质，多数时候都是单兵作战，团队凝聚力和互相的配合性就会较为缺失，而事实上，现代营销工作的成功，是需要由不同部门、不同人员之间相互协调、互相合作才能达成最后我们想要的局面，最为重要的是，我们大部分的营销人员并没有接受过专门的销售技能训练，在营销活动中都是凭着所谓的“经验”去做，能卖出去，意外之喜，卖不出去，意料之中，相当地被动。要知道，在海尔，一名临时地销售人员都要经过3个月的训练和4次考评后，才能上战场;在丰田汽车，销售人员每个月都要接受专业的销售训练;在华为，销售人员要经过魔鬼式训练，层层选拔，没有经过系统训练的销售人员，就是客户杀手，是企业最大的成本……课程目标：1.学习狼道精神，销售工作中迅速调整心态，达到巅峰状态；2.增强团队凝聚力和互相配合的意识；3.培养狼性团队与狼性销售人员的结果思维，不达目的誓不罢休的精神；4.学会担当，工作中不推卸，勇担责任；5.转换角度，从卖方思维到买方思维，从顾问角度更好地进行销售。课程特色：前瞻：来自国内外营销最前端的理论及训练体系专注：专注于不同层次不同领域营销人员训练十余年系统：从心态到技巧，从理念到实践全方位提升学员综合素养实效：杜绝纯理论宣讲，每个理论，每个技巧都有丰富案例佐证，并提供实战演练的机会，现场消化课程模型：课程时间：1天(6小时/天)授课方式：课程大纲：第一项修炼、巅峰法则一、明确目标(一)狼捕猎的智慧1.狼的目标非常明确，在整个捕猎过程中，都是围绕锁定的目标展开的;2.狼会选择最容易得手的猎物，而不去显示自己强大面对强大的对手;(二)启发1.要有明确的目标，避免盲目的进攻，每一步棋都要有目标2.不断修正，以确保不偏离目标;3.不要目标太多，分散精力;(三)如何实现既定目标1.合理目标的五个条件2.目标快速实现法——五五法则3.小组研讨二、危机意识1.真正的狼性就是永远不放弃任何吃肉的机会，绝对不会轻易满足，并永远保持危机意识2.案例：成功的人士都是具备危机意识的，企业要有危机意识，个人也要有危机意识3.危机意识就是永不满足的进取心，对于销售人员，自我满足意味着职场“自杀”三、乐在销售1.启示：不是做得好才来喜欢，而是喜欢才会做得好2.销售人员保持激情的源动力来自于爱上自己的工作四、决不放弃1.决不放弃出自血性的尊严，销售是赤裸血腥的战斗,宁愿战死也决不向恐惧屈服,可以成功，可以失败，绝不可以放弃2.纯白色金盏花的启示3.视频分享第二项修炼、团队意识一、团队的四大形态二、高效狼性营销团队的4大特征1.目标统一，方向一致2.计划周详，行动迅速3.分工互助，绝对执行4.纪律严明，奖罚分明三、打造团队凝聚力的关键第三项修炼、结果思维一、为什么营销人员要有结果思维?结果证明价值、价值决定成就二、营销人员完成目标的前提：清晰的结果定义三、结果定义的3大要素四、如何做结果?如何导入结果思维五、两大工具：日计划日结果表/周计划周结果表第四项修炼、责任意识一、为什么营销人员喜欢推卸责任?错误的角色定位二、从第三方角色转换为当事人思考角度是担当的前提三、勇担责任的团队文化是怎样练成的?第五项修炼、销售技能知己知彼，基于买方思维的五维销售法则第一维：“信任”的力量——销售成功的基础1.哪些因素会导致对方不信任我们?2.分组研讨/分享：初次拜访时你是如何去建立好的第一印象?3.做好售前准备是获取信任、决胜销售的核心工作第二维：“情绪”的干扰——销售中看不见的因素1.请思考：我们在自己的生活中是否曾经因为一时气愤而导致终止采购?2.善用全脑思维拿下订单第三维：“能力”的困局——成功销售源于找对人做对事1.请思考：我们是否曾经碰到客户很认可我们的产品却最终没有购买?2.如何找对决策人第四维：“需求”的探询——销售成功的关键1.什么是需求?为什么对方没需求?2.讨论：客户更了解他的需求还是我们更了解对方的需求?为什么?3.需求角度下客户的分类与沟通策略4.善用提问引导需求5.角色扮演/实战模拟第五维：“价值”的意义——我们到底在卖什么1.请思考：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是不要?2.价值塑造的方式3.小组练习总结：从榜样模式解析五维销售法则1.讨论：医生VS药店“销售”模式分析2.学医生“开药方”而不是单纯“卖药”3.销售人员如何迅速调整销售模式，做“销售医生”

• 梁辉：营销技巧与商务谈判策略: 【课程背景】1.在现今企业界已达成共识：没有经过训练的营销人员是企业最大的成本！没有经过系统销售训练的销售人员，由于心理不够强大，不敢不愿拜访客户；由于销售基本功不扎实，在每天的销售中忍受着一次又一次的拒绝;由于销售技巧不佳，耗费了大量的时间沟通就是无法签单，甚至他们每天得罪客户，浪费战机，最终损失业绩，影响企业市场表现。在这种不良循环中，受伤的不仅是公司，对于销售人员来讲也是苦不堪言的。2.要么战争，要么谈判。在人类的历史上，这个选择始终摆在人类的面前。纵观古往今来，人类的历史缀满了谈判，而当今的世界更是一张巨大的谈判桌。迄今为止，没有什么方式可以比谈判让我们能更快捷、更合理、更方便的获得价值；出色的谈判能力与高超的谈判技巧，正在成为每个人的一项基本素质和竞争能力。谈判对事业、生活发挥的巨大影响，已经到了不能忽视的地步，尤其对于销售人员，谈判能力直接影响公司的利润；在实际的工作和生活中，我们发现无论是公司与公司之间的谈判，还是个人与个人之间的谈判，经常会出这些情形：1．报价过低，让对对方钻了空子；2．没守住最后防线，让对方突破了你的阵地；3．谈判最终虽然达成了协议，而自己总感觉没有达到预期的目标。如何成为真正的谈判高手？如何与其他的谈判高手过招？如何在各种大单销售乃至人生的各个场合应对自如？答案是：需要完全专业的训练。【课程特点】1. 面对一线销售人员，结合讲师自己多年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩。2. 以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。3. 灵活运用多种培训手段：精彩销售谈判故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。【适应学员】各级营销人员等【课程时间】1天（6小时/天）【授课方式】课程中通过案例分析、理论讲解、视频互动，案例研讨等多种形式，力求从不同的角度来完成课程内容的潜移默化.【课程大纲】基于客户心理的五维销售模型第一维：“信任”的力量——销售成功的基础一、哪些因素会导致对方不信任我们？1、销售是信心的传递，自信是销售精英的第一把武器，为什么我们的销售人员不自信？如何培养自信呢？2、淡化销售痕迹：我们不是买东西给客户，而是帮助对方选择适合他的产品／服务3、需要我们不断提升专业能力，更加从容应对客户各种问题二、分组研讨／分享：初次接触时你是如何去建立好的第一印象？1、形象走在成功前，销售的本质是推销自我，第一印象决定接下来的沟通顺畅度2、找准话题，善用赞美会拉近彼此距离，避免公事公办的刻板交流模式3、请思考：为什么你说得顺溜，对方却毫无兴趣？学会让对方参与你的展示，会“听”大于会说4、知己般沟通的秘诀：like法则5、广结善缘是销售人员人际关系不败的秘密，记住人际互动的“潜规则”：互惠原则三、做好售前准备是获取信任、决胜销售的核心工作第二维：“情绪”的干扰——销售中看不见的因素一、请思考：我们在自己的生活中是否曾经因为一时气愤而导致终止采购？1、盲目与客户争辩对与错是销售人员失败的重要原因2、在销售沟通中营造融洽的沟通氛围是谈交易的前提3、销售不是辩论赛，请注意：赢了争议，输了生意二、善用全脑思维拿下订单1、左脑利益，逻辑线索，理性思维2、右脑关系，模糊意识，感性思维3、讨论：几段对话带来的不同感受第三维：“能力”的困局——成功销售源于找对人做对事一、请思考：我们是否曾经碰到客户很认可我们的产品却最终没有购买？1、对方是否有支付能力？2、在该公司／或日程生活中，对方是否有决策的能力二、如何找对决策人第四维：“需求”的探询——销售成功的关键一、什么是需求？为什么对方没需求？二、讨论：客户跟了解他的需求还是我们更了解对方的需求？为什么？1、基于前者的销售沟通方式2、两种不同理念的结果3、结论：专业的销售人员可以影响对方需求三、需求角度下客户的分类与沟通策略1、不明确型2、半明确型3、完全明确型四、善用提问引导需求第五维：“价值”的意义——我们到底在卖什么一、请思考：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是不要？1、如何理解“价值”？2、客户心中的价值等式3、影响价值的三个关键因素二、价值塑造的方式1、紧扣需求：依需求而推荐2、展现优势：你能说出你产品的独特卖点吗？3、导向利益：卖结果而不是卖成份4、FABE法则应用级话术双赢商务谈判策略一、谈判，无所不在 1. 内政外交，商场生活，处处有谈判2. 谈判中盲区3. 谈判的定义4.谈判在谈什么？二、走上谈判桌的三大条件1. 有问题2. 对方认为你能解决（能力或价值的展现）3. 你是最优选择三、什么因素影响了谈判的结果四、开局策略1.善用发问，引导谈判进程2.搜集信息，大胆开局 3.审时度势，开价策略五、中期攻势1.蓄势待发，谋定后动 2.信息助力，掌握主动3.因人而已，及时变招4.拉近与客户距离，攻心谈判5.赢得谈判的关键六、攻守兼备的艺术1.探寻底价的策略2.面对僵局，从容应对3.攻守平衡为制胜之道4.谈判中要学会吊胃口5.正确面对自身短板七、谈判收尾与进阶思考1.让步策略2.反悔策略3.谈判的关键—调整对手心理预期

梁辉：360°大客户销售的策略与技巧

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