梁辉：业绩倍增-销售流程管控六步战法

【课程背景】
爪牙不利的虎狼再强壮也会饿死！
营销不利的团队再庞大只能等死！
在现今企业界已达成共识：没有经过训练的营销人员是企业最大的成本！没有经过系统销售训练的销售人员，由于心理不够强大，不敢不愿拜访客户；由于销售基本功不扎实，在每天的销售中忍受着一次又一次的拒绝;由于销售技巧不佳，耗费了大量的时间沟通就是无法签单，甚至他们每天得罪客户，浪费战机，最终损失业绩，影响企业市场表现。在这种不良循环中，受伤的不仅是公司，对于销售人员来讲也是苦不堪言的。
当市场表现不力，除了高瞻远瞩地思考商业模式、产品定位、渠道创新、通路变革……您是否也曾把视线往下看一看，思考一下，您的营销团队是否出现过以下状况：
营销团队企图心不强，不求吃好，但求有口饭吃就好？
销售人员天天抱怨市场不景气，一心只想等市场回暖,却没想过在现有条件之下，如何打破传统的固有销售模式轻松获取订单？
销售人员见到客户后总是找不到话说，不知道如何进行人际“破冰”，构建融洽沟通平台？
只要听到客户提出异议，销售人员就轻易放弃，根本不愿也不会坚持？
针对不同的客户，销售人员说词却千篇一律，不会根据不同客户制定相应营销策略？
销售人员不敢跟客户谈判，却很会向公司谈判，经常申请政策支持，但业绩却很不理想？
销售人员根本不会守住底线，轻易就给客户亮出自己的“底牌”？
有些销售人员嘴巴能说会道，头脑也很聪明，但么业绩总是不理想？
有销售人员总是喜欢卖一些低价的、低利润的产品，新产品却很难卖？
销售人员报销的市场费用越来越高，但业绩却越来越不理想？
销售人员也想做好，但面对目前市场无计可施，绞尽脑汁试图接近客户决策核心时，却常常无缘相见……
如何有效开发需求、不同类型客户针对性沟通、价值有效呈现、有效解除客户异议、临门一脚……处处让人烦恼，时时晕头转向？
一系列的销售与谈判策略不会识别、不懂运用，能卖出去，意外之喜；卖不出去，意料之中？
总设计师告诉我们：不管黑猫白猫，能抓到老鼠就是好猫！
我们想提醒的是：不管这理论那模式，能卖出去才是好把式！

【课程目标】
1.学习大客户销售的实战技巧-六步战法，帮助学员建立清晰的销售认知;
2.解决对销售管理中最关键环节的过程控制，达到更好的销售预测;
3.学会在销售中拓宽视角，从卖方思维转换到买方思维，更全面揭示成交的核心关键;
4.学会引导驾驭客户需求，完成从产品介绍高手到客户顾问的转变;
5.掌握利用BPSP分析法优化销售管理的技巧，提高销售绩效和效率;

6.掌握实战销售策略的具体行动步骤，完成由理论到实践的出色转换.
【授课方式】课程中通过案例分析、理论讲解、视频互动，案例研讨等多种形式，力求从不同的角度来完成课程内容的潜移默化.
【课程配套工具包】（课后附赠）
工具一：销售机会管理计划表
工具二：客户拜访总结报告
工具三：客户内部与采购相关人员角色与态度分析表
工具四：客户关系评估分析表
工具五：初期需求调研报告
工具六：价值塑造/方案展示计划表
工具七：BPSP分析表
【适应学员】营销人员、营销客户经理、客户总监、营销负责人
【课程时间】2天（6小时/天）
【课程模型】

【课程大纲】
一、销售流程管控六步战法之一：计划阶段
场景分析：为什么有些客户不去开发还好（机会还在），一去开发，未来永无合作可能？
场景分析：为什么销售人员天天去“跑”客户，但业绩却并没得到正面体现？
1.竞争分析
2.客户内部采购流程分析
思考：自上而下｜自下而上的决策流程分别需要注意什么？
3.销售机会管理计划
本章节应用工具：SWOT｜销售机会管理计划表

二、销售流程管控六步战法之二：客户接触
场景分析：为什么很多拜访都属于无效拜访，只是走了个过场？
场景分析：为什么客户总是随口一句“考虑一下”、“再看看”……就打发我们了？
场景分析：为什么跟客户的关系总是浮于表面，很难深入？
1.哪些因素导致对方不信任我们？
a.案例讨论：初次接触如何建立好的第一印象？
b.客户关系发展的几个阶段
c.影响信任的四个关键
d.销售前期的两个核心目的
2. 做好售前准备是获取信任、决胜销售的核心工作 
a.对产品、客户的认知与了解、边缘知识 
b.销售四宝：名片、客户资料、笔记本、签约文件等 
c.销售预演：销售目的是什么、客户目的是什么、可能出现的抗拒等等
3..客户分析与关系建立
a.客户接触阶段的两大误区
b.人际关系发展的路径分析
c.人际关系的2个关键
3. 人际互动中注意管理好双方情绪，请思考：我们在自己的生活中是否曾经因为一时气愤而导致终止采购？
a.盲目与客户争辩对与错是销售人员失败的重要原因
b.在销售沟通中营造融洽的沟通氛围是谈交易的前提
c.销售不是辩论赛，请注意：赢了争议，输了生意
4.狼眼识人——不同性格类型客户沟通之道
本章节应用工具：客户拜访总结报告｜客户内部与采购相关人员角色与态度分析表｜客户关系评估分析表

三、销售流程管控六步战法之三：需求探询
场景分析：为什么客户总是没有需求？
场景分析：为什么我们把产品讲得天花乱坠，客户压根不动心？
场景分析：为什么有些话“张总”接受，“李总”却压根没感觉？
1.什么是需求？
案例分析：当客户说不需要时，我们常见的应对问题在哪里？
2.案例讨论：客户跟了解他的需求还是我们更了解对方的需求？为什么？
a.基于前者的销售沟通方式
b.两种不同理念的结果
c.结论：专业的销售人员可以影响对方需求而不止是迎合需求
3.需求角度下客户的分类与沟通策略
1.不明确型
2.半明确型
3.完全明确型
4.SPIN销售技术（提问技巧）
a.背景性问题
b.探究性问题
c.暗示性问题
d.解决性问题
5.角色扮演／实战模拟
本章节应用工具：初期需求调研报告｜三阶沟通法｜SPIN销售技术

四、销售流程管控六步战法之四：价值塑造
场景分析：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是不要？
场景分析：为什么我们把产品讲得天花乱坠，客户压根不动心？
场景分析：为什么当我们介绍完产品卖点，客户说别家也差不多，如何处理？
1.怎样理解销售中的“价值”？
a.客户心中的价值等式
b.影响价值的三个关键因素
c.价值塑造要注意的细节：调动对方感性思维的参与
2.价值塑造的方式
a.你能说出你产品的独特价值吗？
b.提炼卖点——感知卖点——传播卖点
c.FABE法则应用级话术
3.小组练习（结合本公司产品/服务的特性，提炼价值点）
4.BPSP分析法
a. 理解BPSP分析法的概念和原理
b.了解BPSP分析法在销售管理中的应用
c.
本章节应用工具：价值塑造/方案展示计划表｜价值塑造/产品展示总结表｜FABE法则｜BPSP分析表

五、销售流程管控六步战法之五：异议处理
场景分析：客户为什么会有异议？源头在哪？
场景分析：为什么面对客户异议，我们的习惯性应对总是很难奏效？
场景分析：为什么客户总是对价格过分敏感？
1.有效处理客户异议的3大策略
2.处理异议的6大流程
3.习惯性问题分析与处理
4.价格异议处理的实用话术

六、销售流程管控六步战法之六：成交与客情关系维护
场景分析：为什么我们跟客户沟通好像没什么问题，但总是很难推动到成交阶段？
场景分析：为什么有些客户跟我们只是一锤子买卖，粘性很低？
1.迅速察觉对方的成交信号
2.成交阶段回应客户问题的技巧
3.成交的关键
4.销售的最高境界——不销而销？如何做？怎么感动客户？
5.都说客户至上，仔细思考，你做得如何？销售时你想的是你的提成还是真正帮到客户？
6.案例分享／研讨：我们工作中如何秉承客户至上的服务理念？
总结：从榜样模式解析六步战法中的关键知识点
1.讨论：医生VS药店“销售”模式分析
2.学医生“开药方”而不是单纯“卖药”
3.销售人员如何迅速调整销售模式，做“销售医生”