梁辉：精英销售经理实战训练营

【课程背景】
营销团队对于公司就如同军队里的地面部队，是攻城拔寨的主力，企业的战略规划都要落实到最终的市场表现，这就需要团队里的每位成员都要有狼的企图心，学习狼的主动进攻性，带着狼性冲向战场，才能在激烈的市场竞争中获胜。
每一支成功的营销团队中，都需有一班具有“狼性”特征的销售精英: 敏锐、精进、积极、协同、灵敏，如同“狼群”一样追逐胜利、荣耀和成就感；一支拥有狼性的销售团队，将为企业带来：利润、自信、生产力、市场份额、对未来的无限神往。
而这一切，需要一名合格的头狼——销售经理的带领，大部分的销售经理都是由一线的营销人员提拔上来的，个人销售能力没问题，但角色转换后，面对一个团队，从未受过系统的管理训练，每天忙、盲、茫，个人疲惫不堪的同时，团队也很难捏合成型，成为一支有战斗力的队伍。
营销活动是一场围猎，需要规划、战略、协作、需要组织化的营运，需要挖掘每一位销售成员的心灵深冰山，激发内心积极能量和潜力。本课程让销售经理在2天内进行强化训练，强化销售能力，学习必备的管理知识，理清基本的管理思路，解决管理中常见的问题。

【课程目标】
1. .掌握销售实战的核心理念和相关实用技巧
2.学会在销售中拓宽视角，从卖方思维转换到买方思维，更全面揭示成交的核心关键
3.明确销售主管的分工与角色定位，提升销售管理人员领导、管理、训练团队的方法与技巧；
4.让受训学员重新找到生命的责任和自信，建立以积极正面思考为主体的团队文化；
5.让学员面对压力能驱动为动力，能充满激情地冲锋陷阵，逆境中如何保持状态；
6.让销售主管学会做合格的头狼，成为团队最好的带动者和管理者；
7.让学员掌握管对管理的核心要点，厘清管理误区，掌握管理的实用工具；
8.塑造团队的执行系统，强化结果意识，在团队中杜绝各种借口滋生的土壤。

【授课方式】课程中通过案例分析、理论讲解、视频互动，案例研讨等多种形式，力求从不同的角度来完成课程内容的潜移默化.

【适应学员】销售主管、营销经理等营销团队管理人员
【课程时间】2天（6小时/天）

【课程大纲】
销售实战技巧——基于客户心理的五维销售模型
第一维：“信任”的力量——销售成功的基础
一、哪些因素会导致对方不信任我们？
1、销售是信心的传递，自信是销售精英的第一把武器，为什么我们的销售人员不自信？如何培养自信呢？
2、淡化销售痕迹：我们不是买东西给客户，而是帮助对方选择适合他的产品／服务
3、需要我们不断提升专业能力，更加从容应对客户各种问题
二、分组研讨／分享：初次拜访时你是如何去建立好的第一印象？
1、形象走在成功前，销售的本质是推销自我，第一印象决定接下来的沟通顺畅度
2、找准话题，善用赞美会拉近彼此距离，避免公事公办的刻板交流模式
3、请思考：为什么你说得顺溜，对方却毫无兴趣？学会让对方参与你的展示，会“听”大于会说
4、知己般沟通的秘诀：like法则
5、广结善缘是销售人员人际关系不败的秘密，记住人际互动的“潜规则”：互惠原则
三、做好售前准备是获取信任、决胜销售的核心工作 
1、对产品、客户的认知与了解、边缘知识 
2、销售四宝：名片、客户资料、笔记本、签约工具 
3、销售预演：销售目的是什么、客户目的是什么、可能出现的抗拒等等

第二维：“情绪”的干扰——销售中看不见的因素
一、请思考：我们在自己的生活中是否曾经因为一时气愤而导致终止采购？
1、盲目与客户争辩对与错是销售人员失败的重要原因
2、在销售沟通中营造融洽的沟通氛围是谈交易的前提
3、销售不是辩论赛，请注意：赢了争议，输了生意
二、善用全脑思维拿下订单
1、左脑利益，逻辑线索，理性思维
2、右脑关系，模糊意识，感性思维
3、讨论：几段对话带来的不同感受

第三维：“能力”的困局——成功销售源于找对人做对事
一、请思考：我们是否曾经碰到客户很认可我们的产品却最终没有选择我们？
1、对方是否有支付能力？
2、在该公司／或日程生活中，对方是否有决策的能力
二、如何分辨对方是否真的限于预算而搁置采购
1、报价的技巧
2、价格谈判中探底的策略

第四维：“需求”的探询——销售成功的关键
一、什么是需求？为什么对方没需求？
二、讨论：客户跟了解他的需求还是我们更了解对方的需求？为什么？
1、基于前者的销售沟通方式
2、两种不同理念的结果
3、结论：专业的销售人员可以影响对方需求
三、需求角度下客户的分类与沟通策略
1、不明确型
2、半明确型
3、完全明确型
四、善用提问引导需求
1、背景性问题
2、探究性问题
3、暗示性问题
4、解决性问题
五、角色扮演／实战模拟

第五维：“价值”的意义——我们到底在卖什么
一、请思考：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是不要？
1、如何理解“价值”？
2、客户心中的价值等式
3、影响价值的三个关键因素
二、价值塑造的方式
1、紧扣需求：依需求而推荐
2、展现优势：你能说出你产品的独特卖点吗？
3、导向利益：卖结果而不是卖成份
4、FABE法则应用级话术
三、小组练习

总结：从榜样模式解析五维销售法则
一、讨论：医生VS药店“销售”模式分析
二、学医生“开药方”而不是单纯“卖药”
三、销售人员如何迅速调整销售模式，做“销售医生”

成交与客情关系维护
一、失败的销售人员往往在这个阶段容易忽略，他们会觉得一切尘埃落定而忽视后续的维护，一锤子买卖的思路会阻碍销售成功的道路
二、为什么有些人持续能成交，而多数营销人员只能偶尔成交或者做一单少一个客户？ 
三、销售的最高境界——不销而销？如何做？怎么感动客户？
四、都说客户至上，仔细思考，你做得如何？销售时你想的是你的提成还是真正帮到客户？
五、案例分享／研讨：我们工作中如何秉承客户至上的服务理念？

销售团队的头狼原则
一、头狼的自我角色定位
1.“精神领袖”
2.目标规划者
3.团队大家长
4.团队教练
5.无私法官
6.以身作则的示范者
二、头狼需具备的素养
1.时间（精力）分配合理
2.欣赏下属，善于激励
3.坚持原则，处事公正
4.不墨守成规，有创新精神
5.分享精神
6.底线思维，制度的守护者
三、头狼需规避的管理误区
1.角色错位（管理者的职位，基层的思维）
2.个人能力强悍，领导能力薄弱
3.心胸狭窄，压制下属成长
4.业绩大于一切
5.目标不清，朝令夕改
6.感情用事，凭好恶处事
7.管理风格简单粗暴，不顾及他人感受

销售团队需具备的狼道精神
一、明确目标 
（一）狼捕猎的智慧
1、狼的目标非常明确，在整个捕猎过程中，都是围绕锁定的目标展开的； 
2、狼会选择最容易得手的猎物，而不去显示自己强大面对强大的对手； 
（二）启发    
1、要有明确的目标，避免盲目的进攻，每一步棋都要有目标 
2、不断修正，以确保不偏离目标；     
3、不要目标太多，分散精力； 
（三）如何实现既定目标    
1、合理目标的五个条件 
2、目标快速实现法——五五法则     
3、小组研讨  
二、危机意识
1、真正的狼性就是永远不放弃任何吃肉的机会，绝对不会轻易满足，并永远保持危机意识
2、案例：成功的人士都是具备危机意识的，企业要有危机意识，个人也要有危机意识
3、危机意识就是永不满足的进取心，对于销售人员，自我满足意味着职场“自杀”
三、乐在销售
1、启示：不是做得好才来喜欢，而是喜欢才会做得好
2、销售人员保持激情的源动力来自于爱上自己的工作
四、决不放弃
1、决不放弃出自血性的尊严，销售是赤裸血腥的战斗,宁愿战死也决不向恐惧屈服,可以成功，可以失败，绝不可以放弃
2、纯白色金盏花的启示
3、视频分享

销售团队管理实务
一、狼性团队组建的关键
1.寻找优秀的狼性营销人员
2.正确处理问题成员
二、狼性团队管理的要点
1.慈不掌兵，宽严有度
2.保持适度的距离
3.高于下属角度思考
三、不同团队，不同管理
1.效率型团队管理
2.效能型团队管理
四、机制与文化并重
1.时刻关注机制漏洞
2.建立正向的团队文化

高效销售团队执行力的五项修炼
一、结果导向
1.为什么做结果这么难？ 
2.狼性销售团队靠什么生存？ ——结果
3.无结果的困惑？ 
4.什么是结果思维？ 
5.为什么做结果这么难？做结果的两大工具：日计划日结果／周计划周结果
6.厘清结果思维的两大误区
二、勇于担当
1.执行人才的8大特质
2.三招出人才
3.责权匹配的关键理念
4.责任归位两大法宝
三、系统思维
1.案例分享：万科与麦当劳
2.流程的导入：僵化－固化－优化
3.系统思维与能人思维
4.建立执行系统的相关建议
四、节点管控
1.节点管控的关键——有效的检查监督
2.关于监督的两大提示
3.郭士纳的提醒与检查的三个方向
4.团队管理的提示
五、制度激励
1.人性化与制度化的平衡
2.邓公的告诫
3.激励的两大原则
4.如何正确的激励

讲师简介
梁 辉  狼性营销实战训练专家
4D领导力认证讲师
国际职业训练协会认证培训师
一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者
十多年国内外名企行销实战及团队管理经验。
培训企业1000余家、学员超过10万人；满意度
高达95%以上
曾任：泰康人寿广州分公司营销总监
广州华润电器销售部负责人
美加集团西南大区区域总监后调任集团总部培训总监

【实战经历】
曾任泰康人寿广州分公司营销总监，从一名营业处保险业务员一步一步成长为最年轻的营销总监；曾任广州华润电器销售部副总（最早主要以OEM为主，无自有销售渠道），组建销售部，任销售部副总，两年时间，公司销售网络从无到有，公司业绩从2001年不到1000万增长到2003年的1个多亿；曾在美加集团任职西南大区区域总监及集团总部培训总监；
梁辉先生具备丰富的营销实战及管理经验，历经一线销售人员、区域经理、营销总监、销售总监、副总到培训师等一系列职业历练，一直没有离开营销一线，至今还是两家公司的营销顾问，梁辉先生的课程紧扣实际工作，秉承“从工作中来，能回工作中去”的简单理念，拒绝照本宣科式的纯理论宣讲，强调学员的高度参与，在充满趣味及高挑战的脑力激荡互动中将学习内容深刻理解，进而在实战中学以致用、发挥最大战斗力。

【培训经历及风格】
梁辉先生长期致力于销售实战和营销管理研究，有着多年的管理咨询培训经验，擅长营销、管理技能、个人发展、团队训练等培训课程，数年来，通过亲身实践，形成专业、系统、前瞻、实效的培训主张以及独特的演讲风格，授课风格热情、生动，激情而不乏理性、儒雅又不失幽默，深入浅出，秉承“从工作中来，回工作中去”的培训理念，能将国外先进理念与中国的实际情况有机结合，具有极强的实用性。足迹遍及全国各地，培训场次（公开课与内训）超过1000多场，曾服务过的企业横跨数个行业、总共有数百家不同类型企业，训练营销人员及企业中高层管理人员超过十万余人，连续四年年授课在120天以上，接受过梁老师培训过的企业满意度高达95%以上，并都被他深深负责任的态度给予一致好评。

【近期服务的部分客户】
金融／保险：中国银行、建设银行、招商银行、广州银行、中国人寿、平安保险、太平洋保险、新华人寿、中国邮政储蓄、人保财险郴州分公司、人保财险宁波分公司、宁波银行、台州椒江农村合作银行、安邦财产保险股份有限公司、中信银行温州分行、中邮人寿、青岛光大银行、泉州南安农商银行、英大人寿、国泰君安证券、大地保险、阳光保险、华西证券、众亨资本、中银基金、三合投资、前海创享金融、深圳鹏悦普惠
电信／通讯：中国移动（部分省市公司）、中国电信、东莞诺基亚、广州中时讯通信、深圳迷迩通信
汽车／电器：美的生活电器、苏宁易购、灿坤电器连锁、顺电电器连锁、广汽集团、江铃集团、上海同捷科技、中山奥马电器、东莞怡东电子、华海电子有限公司、安骅汽车、成都瑞佳电器、广东振业集团、粤东汽车、名车会、骏威汽车、宁波吉德电器、宁波方太、老板电器、加勒股份、西蒙电气、通达汽车电气
互联网／IT：重庆三联电脑、广东风华高新科技、台湾宸鸿科技、筑巢软件（江苏）有限公司、国家超算深圳中心（深圳云计算中心）、沃膳网、东营胜利软件、深圳一卡易、宁波激智科技、广尔数码、深圳海淘跨境电商
机械／制造：山东潍柴、深圳深缆集团、上海台安工程、宁夏隆基宁光仪表有限公司、三一西北骏马、广西南方有色冶炼、中煤集团张家口机械设备、深圳杰普特公司、广西玉林开元集团、永恒头盔、佛山伊戈尔电业、广东尧丰纸业、广东南美集团、金贵有色金属、烟台杰瑞集团、柳州五菱柳机动力、大金空调
家居／建材：顾家家居（多期）、杭州诺贝尔瓷砖、索菲亚衣柜、合肥华然装饰、东莞东家家居、江西恩达家纺、佛山李漆匠、兴业陶瓷、新美亚陶瓷、幸福家私、名派家具、赛维纳地板、广东江门米奇漆、佛山富兰克卫浴、红星美凯龙、佛山帝诺华诗家居、佛山东亚门业、四川白塔新联兴陶瓷集团、双虎家私（新疆）、亚邦集团、帅康厨卫、掌上明珠家居、实创装饰、西蒙电气、中华制漆、哥纳卫浴、武汉高阁装饰
酒店／餐饮：济南扬帆酒店管理公司、武汉唐古拉汉藏文化交流有限公司、华天假日大酒店、南宁凤凰宾馆、金城大酒店、常德泽云酒店
医疗／保健：海南海灵药业、修正药业、深圳迈瑞医疗、湖南长城医疗、广州真翼好生物科技有限公司、温州惠仁医药、海南合美药业、润科生物、深圳惠普生、温州恒丰泰集团、江西绿色制药集团、广州精优惠南医药、上海华氏大药房、陕西顺天医药
服装／商贸：佛山黛富妮家纺、飞远鞋服连锁、东莞品盛实业、汕头盛泰商贸、肇庆佳荣针织、佛山新胜利百货集团、华麟服装、康妮雅、珠海威丝曼、华豪芝柏皮具、广东华南集团、广东开易服装配件、潍坊银座商城、
农资／饲料：山东迅达康集团、广西商大科技、百洋集团、惠州创之绿、广西富满地集团、佛山德宁生物、广西农垦明阳生化
烟酒／食品：宁夏红集团、上海光明乳业、北方乳业、广西翠屏酒业有限公司、圣奇亚食品、无穷食品、粤皇食品、甘肃皇台酒业、奥昆食品
美容／美发：广东樱姬化妆品有限公司、湖北岳阳天鹰美发连锁机构、北京玄采阳光养生美容机构、武汉新天地公司、香港华新国际美容集团有限公司（广东）、台山瑷露德玛、香港银杉国际
房地产：上海绿地集团、广州恒大、佛山三水一建集团、十堰鑫洋房地产、合肥海亮地产、湛江永福地产、安徽芜湖柏庄集团、菏泽毅德城
文化／传媒：芜湖华强文化产业集团、湖南湘楚文化传媒
其它：湖南万元集团、山东华龙园林、威海聚鸿钓具、深圳天长地久婚纱摄影、深圳西部人力、广东省开源实业、宁夏宝塔石化集团、上海奥文画材、杭州铭师堂教育、天津国际体育发展有限公司、无锡远东电缆集团、深圳特色国旅、中石化、中石油、酒泉大禹集团、南宁锦绣前程人力资源公司、东莞良特电子、成都印钞有限公司、广州标际包装、麦斯卡体育用品、广东天能电力设计院、邮政速递、百世物流