天马：优势谈判 ——外贸活动中的高效能谈判思维和技巧

课程背景：

你的思维方式决定了谈判的结果。

谈判，是人类社会生活中普遍存在的现象。商业交易中，你要是不把货品或者服务卖出去，公司就赚不到钱，你也就赚不到钱。谈判不是一件简单的事情，从商业交易到政治协商，从家庭关系到国际外交，处处都充满了谈判的影子。谈判不仅是一种技巧，更是一门艺术。在商业环境中，高效能的谈判能够帮助公司获取更多的利益，达成更有利的合作，实现商业利益的最大化。

每一次谈判都寄托着公司的希望，然而，许多人在谈判中常常面临思维方式单一、自我设限、无法找到优势、沟通障碍、分歧管理不当、缺乏说服力等问题。这些问题不仅会影响谈判的进程和结果，还可能对商务合作关系、团队凝聚力和组织绩效产生负面影响。

很多企业/公司管理人员，没有经过系统的谈判理论及思维训练，在商务活动过程中，每次谈判，不是准备不足，就是谈不到点子上；不懂得谈判策略设计，跟着感觉走，要不就是盲人摸象，只见一斑，无法总览全局，无法通过有效洞察，抓不住对方心理，导致沟通效率低下，甚至造成谈判破裂。如何实现谈判的高效对话，掌握谈判节奏，精准施策，是管理人员急需提升的能力。本课程旨在提升参训人员对谈判的思维认知和谈判实战技能。

课程收益：

• 掌握谈判心法，冲破心理限制，一切目标都可以通过谈判来实现；
• 树立“绝不让步，除非交换”的优势谈判心态；
• 开阔谈判思维，提升个人的格局，点燃智慧之光。
• 掌握外贸活动中，不同国家人的特点，因人而异实施谈判策略；
• 训战结合，边学边演练，实战到底；
• 掌握谈判十力，超越谈判对手

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：公司管理人员，部门负责人，工作需要对外接触部门职员等

课程方式：先建立框架思维，再讨论方法技巧，启发式教学+在问题测试中练习，

课程部分模型与工具：

工具一：《谈判筹码表》

工具二：谈判十力

课程大纲

课程导入：测测你的谈判水平

问题：抓住狡猾的兔子

第一讲：销售谈判的三大悲哀

1. 客户不认可你说的

1）你说的不是客户想要的

2）目标导向不明确

3）说不到点子上

2. 听不懂客户的话

1）凭借经验和感觉回应

2）用力不过脑

3. 不懂得敬畏客户

1. 轻易许诺
2. 不知深浅

问题测试：如何卖个好价钱

第二讲：谈判策略

1. 开局策略
2. 狮子大开口
3. 永远不要接受首次报价
4. 做出退缩的样子
5. 不情愿的卖家和情愿的买家
6. 钳子策略

案例解析：谈判新手的让步

1. 中场谈判策略
2. 如何对付无权决策的人
3. 当谈判对手拿上级当挡箭牌
4. 更高权威法
5. 持续衰减的服务价值
6. 永远不要主动提议分摊差额
7. 遇到僵局、困境、死胡同时的策略
8. 僵局时，先搁置，谈谈别的
9. 困境时，改变与谈判相关的一个要素
10. 死胡同，引入第三方
11. 一定要索取回报

----千万别提具体要求

1. 单价不变，打包价可以变
2. 终局谈判策略
3. 好人/坏人法

----红白脸

1. 蚕食法
2. 再试一次，切香肠
3. 留心要蚕食你的人
4. 如何缩减让步幅度
5. 撤销提议法

---面对纠缠，向上撤销时中策略

1. 易于接受处境法

问题测试：如何避免仓促成交

1. 谈判原则
2. 让对方先表态
3. 装傻是聪明
4. 别让对方起草合同
5. 每次都要认真读合同
6. 大钱变小钱
7. 专注于问题
8. 总是赞美和祝贺对方

问题测试：出其不意的达成有利成交

第三讲：筹码与压力 

1. 谈判筹码表
2. 设定目标，设计筹码表
3. 谈判协议最佳替代方案
4. 找出你的谈判接受区间
5. 发挥创意方案创造无限可能

课堂练习：《谈判筹码表》

1. 掌控谈判压力
2. 时间压力
3. 情报信息的重要性
4. 知道对方会提什么建议
5. 别怕承认你不知道
6. 别怕提问
7. 随时准备退出
8. 接受或者放弃
9. 接受挑战
10. 巧妙的方式超越
11. 替对方找一种体面的方式
12. 既成事实
13. 烫手山芋
14. 最后通牒

第四讲：谈判中的提问与回答

一、提问的三种模式

1. 我方提问，对方输入

2. 我方输入，对方选择

3. 双方的分类、整理、确认，用确认类问题来澄清

1）普通式确认

2）换言式确认

3）麦肯锡式确认

课堂练习：邀请学员模拟表达，举例说明以上三种类型

二、回答的一般技巧

1. 幽默是一种强大的力量

2. 运用数据，让数字正面说服力

3. 懂得迂回，有话不一定直说

4. 回答留有余地

5. 不着急、不轻易作答，停顿黄金三秒钟

第五讲：细微处读懂对手

1. 肢体语言的潜台词
2. 会话中的隐含意义
3. 口是心非
4. 漫不经心之语
5. 合理化台词
6. 托词
7. 橡皮擦
8. 夸大之词
9. 谈判者的性格特征
10. 谈判者的态度与信念

第六讲：跨文化谈判准则

1. 美国人谈判的特点
2. 非美国人谈判的特点

----德国人

----东南亚人

----韩国人

----日本人

----俄罗斯人

----中东人

1. 外国人眼中的中国人

第七讲：谈判十力--培养超越对手的力量

1. 谈判驱动力
2. 合法力
3. 奖赏力
4. 强制力
5. 感召力
6. 领袖力
7. 专长力
8. 情感力
9. 信息力
10. 混合力

第八讲：谈判障碍

一、谈判中最大的问题

1. 鸡同鸭讲，各说各话

1. 我以为我们已经沟通到位了
2. 不懂引导技巧，过早、过度让步

二、业务谈判中的影响因素

1. 两个前置条件：降低客户防范心理、营造良好沟通氛围

2. 三个自身因素：自我认知、直觉、情绪

3. 四个性格属性：可靠、开放、宽容、真诚

三、表达障碍：谈判中语气、语气和风格

1. 语气：适应客户的说话语气

2. 语速：懂得配合客户主要谈判人员的语速

3. 表达风格：谈判中专业为基、不卑不亢、稳扎稳打

课堂练习：换个风格表达，换个语速说话

尾声：周游世界法，小组总结自己学习到的最有用的三个方法和技巧，

课程结束，交流心得，拍照留念。