课程背景:
你的思维方式决定了谈判的结果。
谈判,是人类社会生活中普遍存在的现象。商业交易中,你要是不把货品或者服务卖出去,公司就赚不到钱,你也就赚不到钱。谈判不是一件简单的事情,从商业交易到政治协商,从家庭关系到国际外交,处处都充满了谈判的影子。谈判不仅是一种技巧,更是一门艺术。在商业环境中,高效能的谈判能够帮助公司获取更多的利益,达成更有利的合作,实现商业利益的最大化。在国际关系中,成功的谈判可以避免冲突,维护国家利益。
每一次谈判都寄托着公司的希望,然而,许多人在谈判中常常面临思维方式单一、自我设限、无法找到优势、沟通障碍、分歧管理不当、缺乏说服力等问题。这些问题不仅会影响谈判的进程和结果,还可能对商务合作关系、团队凝聚力和组织绩效产生负面影响。
很多企业/公司管理人员,没有经过系统的谈判理论及思维训练,在商务活动过程中,每次谈判,不是准备不足,就是谈不到点子上;不懂得谈判策略设计,跟着感觉走,要不就是盲人摸象,只见一斑,无法总览全局,无法通过有效洞察,抓不住对方心理,导致沟通效率低下,甚至造成谈判破裂。如何实现谈判的高效对话,掌握谈判节奏,精准施策,是管理人员急需提升的能力。本课程旨在提升参训人员对谈判的思维认知和谈判实战技能。
课程收益:
课程时间:2天,6小时/天
课程对象:公司管理人员,部门负责人,工作需要对外接触部门职员等
课程方式:先建立框架思维,再讨论方法技巧,启发式教学+在问题测试中练习,
课程部分模型与工具:
工具一:《谈判筹码表》
工具二:谈判十力
课程大纲
课程导入:测测你的谈判水平
问题:抓住狡猾的兔子
第一讲:销售谈判的三大悲哀
1. 客户不认可你说的
1)你说的不是客户想要的
2)目标导向不明确
3)说不到点子上
2. 听不懂客户的话
1)凭借经验和感觉回应
2)用力不过脑
3. 不懂得敬畏客户
问题测试:如何卖个好价钱
第二讲:谈判策略
案例解析:谈判新手的让步
----千万别提具体要求
----红白脸
---面对纠缠,向上撤销时中策略
问题测试:如何避免仓促成交
问题测试:出其不意的达成有利成交
第三讲:筹码与压力
课堂练习:《谈判筹码表》
第四讲:谈判中的提问与回答
一、提问的三种模式
1. 我方提问,对方输入
2. 我方输入,对方选择
3. 双方的分类、整理、确认,用确认类问题来澄清
1)普通式确认
2)换言式确认
3)麦肯锡式确认
课堂练习:邀请学员模拟表达,举例说明以上三种类型
二、回答的一般技巧
1. 幽默是一种强大的力量
2. 运用数据,让数字正面说服力
3. 懂得迂回,有话不一定直说
4. 回答留有余地
5. 不着急、不轻易作答,停顿黄金三秒钟
第五讲:细微处读懂对手
第六讲:培养超越对手的力量
一、谈判十力
二、七中非正当谈判策略
第七讲:谈判障碍
一、谈判中最大的问题
1. 鸡同鸭讲,各说各话
二、业务谈判中的影响因素
1. 两个前置条件:降低客户防范心理、营造良好沟通氛围
2. 三个自身因素:自我认知、直觉、情绪
3. 四个性格属性:可靠、开放、宽容、真诚
三、表达障碍:谈判中语气、语气和风格
1. 语气:适应客户的说话语气
2. 语速:懂得配合客户主要谈判人员的语速
3. 表达风格:谈判中专业为基、不卑不亢、稳扎稳打
课堂练习:换个风格表达,换个语速说话
尾声:周游世界,小组总结自己学习到的最有用的三个方法和技巧,
课程结束,交流心得,拍照留念