天马：优势谈判 ——商务活动中的高效能谈判思维和技巧

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课程概要

培训时长 : 2天

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课程分类 : 商务谈判

课程编号 : 23119

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适用对象

公司管理人员，部门负责人，工作需要对外接触部门职员等

课程介绍

课程背景：

你的思维方式决定了谈判的结果。

谈判，是人类社会生活中普遍存在的现象。商业交易中，你要是不把货品或者服务卖出去，公司就赚不到钱，你也就赚不到钱。谈判不是一件简单的事情，从商业交易到政治协商，从家庭关系到国际外交，处处都充满了谈判的影子。谈判不仅是一种技巧，更是一门艺术。在商业环境中，高效能的谈判能够帮助公司获取更多的利益，达成更有利的合作，实现商业利益的最大化。在国际关系中，成功的谈判可以避免冲突，维护国家利益。

每一次谈判都寄托着公司的希望，然而，许多人在谈判中常常面临思维方式单一、自我设限、无法找到优势、沟通障碍、分歧管理不当、缺乏说服力等问题。这些问题不仅会影响谈判的进程和结果，还可能对商务合作关系、团队凝聚力和组织绩效产生负面影响。

很多企业/公司管理人员，没有经过系统的谈判理论及思维训练，在商务活动过程中，每次谈判，不是准备不足，就是谈不到点子上；不懂得谈判策略设计，跟着感觉走，要不就是盲人摸象，只见一斑，无法总览全局，无法通过有效洞察，抓不住对方心理，导致沟通效率低下，甚至造成谈判破裂。如何实现谈判的高效对话，掌握谈判节奏，精准施策，是管理人员急需提升的能力。本课程旨在提升参训人员对谈判的思维认知和谈判实战技能。

课程收益：

掌握谈判心法，冲破心理限制，一切目标都可以通过谈判来实现；
树立“绝不让步，除非交换”的优势谈判心态；
开阔谈判思维，提升个人的格局，点燃智慧之光。
掌握外贸活动中，不同国家人的特点，因人而异实施谈判策略；
训战结合，边学边演练，实战到底；
掌握谈判十力，超越谈判对手

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：公司管理人员，部门负责人，工作需要对外接触部门职员等

课程方式：先建立框架思维，再讨论方法技巧，启发式教学+在问题测试中练习，

课程部分模型与工具：

工具一：《谈判筹码表》

工具二：谈判十力

课程大纲

课程导入：测测你的谈判水平

问题：抓住狡猾的兔子

第一讲：销售谈判的三大悲哀

1. 客户不认可你说的

1）你说的不是客户想要的

2）目标导向不明确

3）说不到点子上

2. 听不懂客户的话

1）凭借经验和感觉回应

2）用力不过脑

3. 不懂得敬畏客户

轻易许诺
不知深浅

问题测试：如何卖个好价钱

第二讲：谈判策略

开局策略
狮子大开口
永远不要接受首次报价
做出退缩的样子
不情愿的卖家和情愿的买家
钳子策略

案例解析：谈判新手的让步

中场谈判策略
如何对付无权决策的人
当谈判对手拿上级当挡箭牌
更高权威法
持续衰减的服务价值
永远不要主动提议分摊差额
遇到僵局、困境、死胡同时的策略
僵局时，先搁置，谈谈别的
困境时，改变与谈判相关的一个要素
死胡同，引入第三方
一定要索取回报

----千万别提具体要求

单价不变，打包价可以变
终局谈判策略
好人/坏人法

----红白脸

蚕食法
再试一次，切香肠
留心要蚕食你的人
如何缩减让步幅度
撤销提议法

---面对纠缠，向上撤销时中策略

易于接受处境法

问题测试：如何避免仓促成交

谈判原则
让对方先表态
装傻是聪明
别让对方起草合同
每次都要认真读合同
大钱变小钱
专注于问题
总是赞美和祝贺对方

问题测试：出其不意的达成有利成交

第三讲：筹码与压力

谈判筹码表
设定目标，设计筹码表
谈判协议最佳替代方案
找出你的谈判接受区间
发挥创意方案创造无限可能

课堂练习：《谈判筹码表》

掌控谈判压力
时间压力
情报信息的重要性
知道对方会提什么建议
别怕承认你不知道
别怕提问
随时准备退出
接受或者放弃
接受挑战
巧妙的方式超越
替对方找一种体面的方式
既成事实
烫手山芋
最后通牒

第四讲：谈判中的提问与回答

一、提问的三种模式

1. 我方提问，对方输入

2. 我方输入，对方选择

3. 双方的分类、整理、确认，用确认类问题来澄清

1）普通式确认

2）换言式确认

3）麦肯锡式确认

课堂练习：邀请学员模拟表达，举例说明以上三种类型

二、回答的一般技巧

1. 幽默是一种强大的力量

2. 运用数据，让数字正面说服力

3. 懂得迂回，有话不一定直说

4. 回答留有余地

5. 不着急、不轻易作答，停顿黄金三秒钟

第五讲：细微处读懂对手

肢体语言的潜台词
会话中的隐含意义
口是心非
漫不经心之语
合理化台词
托词
橡皮擦
夸大之词
谈判者的性格特征
谈判者的态度与信念

第六讲：培养超越对手的力量

一、谈判十力

谈判驱动力
合法力
奖赏力
强制力
感召力
领袖力
专长力
情感力
信息力
混合力

二、七中非正当谈判策略

诱饵法
红鲱鱼法
摘樱桃法
蓄意犯错法
先斩后奏法
得寸进尺法
暗布信息法

第七讲：谈判障碍

一、谈判中最大的问题

1. 鸡同鸭讲，各说各话

我以为我们已经沟通到位了
不懂引导技巧，过早、过度让步

二、业务谈判中的影响因素

1. 两个前置条件：降低客户防范心理、营造良好沟通氛围

2. 三个自身因素：自我认知、直觉、情绪

3. 四个性格属性：可靠、开放、宽容、真诚

三、表达障碍：谈判中语气、语气和风格

1. 语气：适应客户的说话语气

2. 语速：懂得配合客户主要谈判人员的语速

3. 表达风格：谈判中专业为基、不卑不亢、稳扎稳打

课堂练习：换个风格表达，换个语速说话

尾声：周游世界，小组总结自己学习到的最有用的三个方法和技巧，

课程结束，交流心得，拍照留念

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• 天马：谋攻之道甲方关系维护与商务公关策略: 课程背景：在B2B大客户销售领域，大型工程建设项目，决策流程复杂，涉及到单位和部门众多，在新的采购流程和决策机制下，客户关系维护与公关，客户接待，都关系着业务的发展走向和订单的大小。从底层分析，表面上看是组织购买，实际上是卖给客户内部几个关键人。但是仅仅照顾好几个关键人，又远远不够，还必须做好每一个环节的客户关系和客户公关。客户关系维护是个系统工程，很多公司没有一套完整细致的打法，都是销售人员跟着自己的感觉在执行，东一拳，西一觉，这样势必会造成资源浪费还收效甚微。销售人员为了业绩，不断的采取传统的公关策略，请客、吃饭、喝酒、送礼，但似乎吃了多次、喝了多次，没有效果，项目依旧停滞不前。更有甚者，不懂得为什么招待客户，招待客户为了达到什么目的，随意的请客招待，不仅没有起到推进销售流程的作用，相反还因为一些细节处理的不到位，起到反作用。在没有有价值信息前，要公关客户吗，不懂得客户工作流程、关键节点和关键人，盲目的公关只能耗费资源，还会遇到江湖骗子。本课程旨在指导销售团队，如何在复杂的政治关系和决策流程中，找到各个节点上的关键人？如何策划每一次具体的公关活动，让每次的公关活动都能产生价值，都能推动关系发展，推荐业务深度合作……课程收益：● 转变大客户公关的认知模型，从粗放到精耕细作● 启发大客户销售人员审视自己，洞察细节，远瞻格局● 掌握痕迹识人术，让策略更接近于真相● 系统性策划每一次的接待流程和公关活动，不打无把握之仗课程时间：1天，6小时/天课程对象：B2B领域，企业老板、销售总监、KA大客户经理、高层管理人员课程方式：启发式教学+现场练习+课后作业，从内而外产生变化，输出结果课程部分模型与工具：工具一：关系圈子地图工具三：决策组织结构图工具三：标准公关接待流程方案课程大纲课程导入---都是人精，雕虫小技最好别用，谋篇布局才是上策---胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜第一讲：上兵伐谋一、大客户高层公关思维方式1. 充分调研，知己知彼2. 谋篇布局，瞒天过海3. 左右兼顾，地上地下4. 细致策划，水到渠成案例分析：一次失败的案例，想法太简单，接待大领导，话题完全不对路，喝酒也白搭。第二讲：门当户对-贵有自知之明一、大客户销售的气度你有几把刷子高层领导是文化倡导者----假设你见到市长，你谈什么？大客户销售是文化工作者----酒文化也是文化，只是看你怎么讲文化生活中的杂家----杂在维度（酒文化、礼文化、面子文化）江湖好汉李逵与宋江的信任基础卖鸡蛋女和铁道部长甲方圈子是个江湖学会江湖语言，打造圈子行为方式自信有底气底气来自于懂得自信来自于相信如何成为行业里的半个专家能量与气场读万卷书、行万里路、阅人无数国学知识（道德经、王阳明、易经）必备的哲学思维全局观（宏观思考能力）战略思考能力（选择和定位）二、中国式吸引力法则权力别人权力的影子权力的圈子不同权力的逻辑成功形象学历是可以包装的五星级酒店的大堂是免费的兴趣爱好外在形象的一点点差异细节体现低调的成功价值懂行话够安全价值在组织之外高价值的公关方案性别职业人与花瓶性别不是优势，性格才是一个成功的男人，背后都有几个成功的女人第三讲：以逸待劳-情报先行地上信息-过五关斩六将决策流程里的关键节点案例分析：市政工程项目里的监理公司业务明线：走过必要的流程，才能具备见高层的条件二、地下情报-暗度陈仓没有情报，四渡赤水会是什么结果信息员的选择标准一种情报手段远远不够教练（Coach）选择的三个维度验证教练可靠性的三个技巧左右兼顾：司机保姆不是小角色通过案例理解角色：成吉思汗的厨师电视台的记者和主持国家排球运动员深圳圈子里的“王爷”案例分析：电厂里的专职司机案例分析：向解放军学习，情报信息无孔不入三、决策流程里的人与关系1. 决策结构与决策流程1）决策参与部门及其关系2）不同决策者的倾向性和关注点3）不同采购阶段须要关注不同的决策者2. 决策链条上的关系圈子1）如何避开政治地雷2）有什么关系可以用，或者需要创造哪些关系渠道3）确认要不要动用关系，什么时候动用关系4）利用好外围高层与行业专家3. 关键决策者信息痕迹识人，从细微处发现玄机雷达搜索：尽可能找出所有隐藏的线索关键角色分析图谱决策结构分析决策解构分析：一个人说了算，还是一群人说了算决策组织结构图圈子地图分析关系六维模型分析人课堂练习：六维度圈子画出决策组织结构图第四讲：了如指掌-水到渠成一、政企大项目流程规划预算----从财务开始到财务结束资金通路资金来源资金监管资金构成政企大客户决策流程一把手决策分管领导决策组织决策政企大客户业务流程二、踏准节奏——匹配工作流程1、政府每个月的工作重点十二月各有侧重点不同的节点拜访不同的人，谈不同的事三、路径：找到支持者，搞定决策者1. 销售进入路径策划谋划布局：先找谁，后找谁，不找谁时光倒流信息收集法分析近三年客户一些类似的活动了解近三年客户内部人员变动及架构调整2. 培训影响支持者培训支持者，从获得的信息中找到机会和预知危机培训多个支持者不满着可能成为同盟支持者案例分析：一个不起眼的技术员3. 公关决策者，一击而中1）最终决策者关注的要点：价值、愿景、差异性；标杆与发展战略2）公关决策者应避免的错误：找错决策人、没有支持者、信息不准确四、商务公关：水到渠成1、痕迹识人，不同的人有不同的标准2、接待流程里的细节，体现对客户的懂得和尊重3、越放松越真实4、越懂得越喜欢5、策划好一切，才能真正人在一起心在一起，否则只是相敬如宾五、标准客户接待流程1、接待的层级分类2、接待的场合3、接待的标准4、接待的系统流程5、接待工作SOP尾声：课程总结，合影留念

• 天马：大客户销售-谋攻之道: 课程背景：新时代背景下，从供给侧改革到乡村振兴，从智慧城市到数字中国，从产品到解决方案，从交易到战略合作，从单体到生态联盟，从项目交付到联合运营，企业交易仍是主流，政企大客户，包括政府、教育、金融、医疗、品牌企业仍是强劲的购买源头，变化的市场环境，不同的需求起点，为什么企业月月、年年出新产品，但销售业绩总达不到企业家期望的增长，B2B销售从业者更是面临着种种挑战：得不到客户的信任和重视；挖不到真正需求，总在外围打转；难以成为⼤客户的⾸选伙伴；成为竞争对⼿的陪跑者或炮灰；总是陷⼊价格竞争的泥潭；新客户新业务开发乏力，老客户面临被撬的威胁；每天看似忙忙碌碌，却总是无法完成业绩指标……如何解决大客户销售所面临的挑战是本课程着重讲述的内容。本课程旨在精准分析大客户商机发现、财务决策及业务流程、透视人际关系、洞察真正需求，提供工具和方法，剥丝抽茧，提升销售人员应对复杂销售局面的能力，取得客户信任，赢取订单。课程收益：● 转变大客户销售认知模型，从粗放到精耕细作● 启发大客户销售人员审视自己，细查销售技术，远瞻销售格局● 掌握大客户销售中的信息战的应对策略● 实时洞悉采购流程，把销售的卖点和客户的买点有机融合● 掌握销售谈判技巧，创赢谈判结果课程时间：1天，6小时/天课程对象：B2B领域，KA大客户经理、销售主管/经理/总监、销售代表课程方式：启发式教学+现场练习+课后作业，从内而外产生变化，输出结果课程部分模型与工具：工具一：关系圈子地图工具二：需求瀑布链工具三：BVF模型工具四：六维谈判模型课程大纲第一讲：底层逻辑——大客户销售的思维方式一、大客户销售应具备的正确思维方式1. 充分调研，知己知彼2. 谋篇布局，策略先行3. 上下兼顾，饱和营销4. 价值先行，关系护驾案例分析：想法太简单，胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜二、发现商机的正确方式1. 客户信息分类筛选1）行业细分：尽可能找出所有隐藏的潜在客户2）特性细分：利用线索杠杆模型，给客户贴标签3）客户筛选：找到有钱、有德的理想客户4）政府网站：洞察行业网站，提前发现有价值的商机信息2. 潜在客户、线索和商机三者之间的关系3.匹配线索常犯的四大错误1. 不愿意断、舍、离2. 拖延症3. 拿着线索当商机4. 把潜在客户当线索三、踏准节奏——卖点与买点的有机融合1. 客户的预算周期和采购流程1）预算类型2）预算周期3）内部预算决策流程4）资金来源：财政资金、专项资金、银行贷款2. 采购流程不同阶段的里程碑事件1）流程启动阶段：审批、立项、充足预算2）评估方案阶段：明确的采购标准、明确的供应商评价机制3）方案确定阶段：标书设计、挂网招标（参数倾向）4）售后服务阶段：产生新的需求、客户不满或投诉第二讲：洞察需求——大客户销售的需求挖掘一、需求的维度1. 明确需求与隐含需求1）明确需求有可能是竞争对手开发出来的2）隐含需求是抢占先机的好机会2. 业务需求与个人需求1）业务需求是管理问题产生的，与高管KPI相关2）个人需求与自身岗位KPI相关工具练习：需求瀑布链，小组练习，小组内部选定一个学员的案例进行分析二、挖掘需求的方法和技巧1. BVF（Business Value Framework）模型分析业务需求1）尽早构建BVF（业务价值框架）分析各级KPI2）通过高管KPI确定业务意向3）针对业务意向确定部门KPI4）根据各级KPI分析真正的业务需求案例分析：实践案例分析客户BVF2. 挖掘需求的技巧1）尽早介入2）多维度提问a背景问题-了解现状b难点问题-发现痛苦c暗示问题-提醒后果d效益问题-带来收益课堂练习：每个小组针对一种产品一个客户，列出以上四类问题巧妙揭示和扩大问题引申思考：苏格拉底式提问技巧3. 确认需求的技巧1）确认需求的三个关键问题a为什么是这样的需求？b谁说的？c现在是解决这个问题的时机吗？2）回溯需求技巧：反向叙述和确认边界工具练习：绘制需求瀑布链，BVF模型构建第三讲：透视迷雾——决策结构与销售路径一、决策流程里的人与关系1. 决策结构与决策流程1）决策参与部门及其关系2）不同决策者的倾向性和关注点3）不同采购阶段须要关注不同的决策者2. 决策链条上的关系圈子1）避开政治地雷2）有什么关系可以用，或者需要创造哪些哪些关系渠道3）确认要不要动用关系，什么时候动用关系4）利用好外围高层与行业专家课堂练习：关系圈子地图绘制二、销售路径：找到支持者，搞定决策者1. 销售进入路径策划1）谋划布局：先找谁，后找谁，不找谁2）时光倒流信息收集法a分析近三年客户一些类似的采购活动b了解近三年客户内部人员变动及架构调整2. 找到支持者(Coach)a 客户内部我们的情报人员b培训支持者，从获得的信息中找到机会和预知危机案例分析：一个不起眼的文员3. 见到决策者（EB），目标导向，一击而中1）最终决策者关注的要点：价值、愿景、差异性；标杆与发展战略2）搞定决策者考验业务人员的综合素质a行业知识（包括行业的未来发展趋势）b全局观（宏观思考能力）c战略思考能力（选择和定位）3）拜访决策者应避免的错误：找错决策人、没有支持者、不跟踪第四讲：商务谈判——创赢思维赢在准备信息收集关键角色背景调查上中下三策赢在信任职业信任感：人的因素专业信任感：价值满足关注客户利益获得信任：我最懂您赢在引导解构期望-发现动机解构需求-需求层次价值转化-向我靠拢赢在问答细节提问，发现真相四类问题，引导期望迂回停顿，黄金三秒赢在技巧-六维谈判模型正面动机重新定义问题的技巧结果引导另外一种结果谈判中的上推策略谈判中的下切策略第五讲：职业认知——大客户经理的自我修炼1. 销售人员吸引力塑造——打造价值吸引力细致分析客户业务从全局角度发现价值并提供满足需要的价值方案拓展圈子资源，子组织利益上，满足客户个人的价值需要3. 从能说会道到超强大脑——专业提升之路学好策略销售的工作方法，业务过程中，自我要求，刻意练习4. 你是谁，在客户眼里你又是谁？——清晰认识自己，不断提升自己5. 销售日记（提升自我的个人要求）

• 天马：战略三环——让企业战略有效落地: 课程背景：现实中，很多企业管理人员，对企业战略有着种种认识上的误区，更别说执行到位。那么：战略就是使命愿景价值观？战略就是口号？战略就是挂在墙上给别人看？战略与中层管理者无关？战略是高层的事？战略是老板的幻想？据调查，只有不到10%的公司执行了战略规划，很多公司尚未意识到从战略形成到开始执行的过程中，核心是如何让公司的战略转变成为中高层管理者的共识和具体行动，在战略执行过程中，最突出的问题往往不是战略规划是否正确，而是在于执行的员工是否从内心真正理解和接受了公司的规划。如何让战略规划有效落地，改变目前战略执行变成各自为政，难以形成合力的现状，关键在于战略解码是否到位。战略解码是链接战略规划与落地执行的必经桥梁。本课程吸收了华为IBM公司的战略管理精髓，旨在指导企业的战略制定者和高层管理正确进行战略规划同时，学会如何进行战略解码，上下一心，朝着一个目标共同奋斗。课程收益：● 学会战略管理的3条核心定律，精准制定短中长期发展战略● 掌握战略竞争优势分析的两个关键工具，精准制定差异化发展战略● 掌握阶段性目标制定的1+2技巧，正确执行战略解码工作● 破解战略澄清的四大障碍，掌握达成内部公司的工作技巧，做到上下一心● 学会做1看3想10的战略解码方法，让战略解码短期可落地，长期有规划● 学会用人才盘点九宫，优化人才结构，发掘将帅之才课程时间：2天，6小时/天课程对象：公司高管，企业老板课程方式：理论学习，案例讲解，工具应用，结合公司实际业务完成相关作业课程部分模型与工具：工具一：战略三环模型工具二：波特五力模型工具三：SWOT分析模型工具四：波士顿矩阵工具五：人才盘点九宫格课程大纲课程导入：1. 战略是一种哲学2. 盲目去战略化和泛战略化3. 战略与策略第一讲：战略规划一、战略三环PDE1. 战略管理的灵魂三问1）战略是否清晰回答了如何实现组织整体目标2）战略是否能让我们在竞争中获胜3）战略是否形成了管理闭环2. 战略三环模型1）P-Planing规划2）D-Decoding解码3）E-Executing执行二、赛道选择：洞察市场与客户1. 赛道的宽度-市场总容量1）小市场里最大的鱼不是好目标2）不断寻求更大市场空间案例讲解：主营小型发动机的上市公司案例讲解：上市公司SL从设计建筑效果图到CG电脑图形图像服务的跨越2. 市场的成长性-市场发展形势1）用CAGR（年均复合增长率）评估成长性2）某些高度不确定和高波动性的市场情况会让CAGR失去意义3. 市场成长性分析的三个维度：供需结构、发展阶段、集中度4. 市场的关键成功要素推导：关键成功要素推导模型5. 市场的发展趋势：波特五力模型三、打造竞争优势1. 竞争格局：三梯队划分析法判断竞争格局2. 企业竞争力分析的四个核心考量1）资源优势2）对手是谁3）创新能力4）打造企业核心竞争优势工具：SWOT分析模型3. 产品与服务四象限——波士顿矩阵分析产品和服务的竞争力1）销售增长率和市场占有率“双高”的产品群2）销售增长率和市场占有率“双低”的产品群3）销售增长率高、市场占有率低的产品群4）销售增长率低、市场占有率高的产品群4. 商业模式竞争——产品服务高度同质化，换个角度思考，从商业模式打造差异化突破案例讲解：百果园与山姆会员店四、制定阶段性战略目标1. 战略地图描述的四个基本要素：财务、客户、内部运营、学习与成长2. 目标与指标的关系3. 目标设定的两种路径1）目标驱动，以终为始2）条件驱动4. 目标设定中的艺术1）SMART原则2）Out of the box,调高划线5. 目标实现过程中的两个管理要点1）积小胜为大胜2）每走一步都有成就感案例分析：猪八戒网集团的战略升级规划第三讲：战略解码一、战略澄清与达成共识1. 战略执行的四大障碍：远景障碍、行动障碍、人员障碍、制度障碍2. 战略澄清1）战略有效性矩阵2）战略解码原理——做1看3想103. 战略澄清研讨会1）会前资料准备与预热、组织形式确认2）澄清内容排序a首先是战略是怎么来的？b重点是阶段性目标！3）导入式分享，让全员积极参与4）研讨会需要2-3次二、战略重点与实施路线图1. 共同明确战略要点1）战略重点个人思考，收集意见2）战略重点小组讨论，集思广益课堂练习：针对公司的战略主题，描述战略重点，并填写表格2. 正确描述战略重点——不能被描述就无法被衡量，无法衡量就无法管理3. 战略描述应正确使用战略术语1）聚焦、细分、紧缩、差异化、垂直一体化、横向一体化2）多元化、转型、升级、平台化、生态化课堂练习：描述公司的阶段性战略目标及战略重点4. 战略实施路线图1）编制战略关键举措与子任务表2）制定战略解码图三、必赢之仗行动分级与绩效责任目标1. 必赢之仗1）非打不开、聚集能量、输不起的战斗2）必赢之仗筛选模型3）确定必赢之战的将帅2. 必赢之战的行动计划分解1）战略目标分解：自下往上来，自上往下分2）战略行动分解：避免物理式分解，实现化学式分解；制定战略行动分解表3）设定完成时间4）制定衡量标准3. 责任到人：必赢之战责任分工课堂练习：依据上一练习所列举案例编制战略行动分解表第四讲：战略执行一、支持战略的组织系统1. 战略管理的组织与流程1）战略管理委员会与战略小组2）定期战略会议2. 组织变革以适应战略需要改良式：变动小，阻力小爆破式：重大组织结构调整，以致根本性质的改变，且变革期限较短计划式：通过系统研究，制订出理想的方案，分重点，有步骤，有计划地实施二、持续优化人才队伍1. 将才是关键2. 人才结构优化1）确定与战略匹配的人才标准2）人才盘点九宫格3）能力建设的四个方法：外购、自建、借用、测评/发展中心三、文化重塑与升级1. 重塑文化1）将顶层设计思想锁定在极具个性的企业描述里2）先做再写与先写再做2. 文化升级1）从各自为政到齐心协力2）从无序到有规划、有共识、有方法案例分析：博腾制药支撑战略的组织与人才升级第五讲：领导力与组织业绩一、战略三环中的个人领导力1. 前瞻商业机会案例分析：拼多多2. 目标制定中领导力——目标驱动，给团队注入达成目标的决心和勇气3. 促成战略共识的领导力1）过于包容，众说纷纭2）过于强势，一言堂，走过场3）忍住：不过度发挥，给机会，让大家共创4. 战略执行中的领导力1）专注，抵制诱惑2）定海神针：自信与定力5. 战略管理者的自我认识和自我提升1）通过素质冰山模型，深层次的自我认知2）个人领导力发展计划二、战略管理中的集体领导力1. 高管团队1）知行合一2）紧迫感与拼搏精神3）以身作则4）互相协作2. 打造战略管理的集体领导力1）从技能、思维、行为特点和价值观维度，选择合适团队成员进行战略管理2）共识、情感、团队契约三、战略与经营业绩的关系1. 特定情况下会发生冲突2. 选择困难3. 中长期一定是业绩增长寄语，结束课程

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