杨恩月：精准客户开拓 高效客户经营

课程背景：

2024年开门红已经展开，首要的准备就应该是业务员的专业准备和足够的客户储备，而服务创造价值，开门红之前以保单年检作为与客户链接的理由，业务员更容易掌握，客户也更容易接受。

从业人员需要不断提升专业形象，而主管们也需要帮助组员特别是新人找到拓展客户的突破口，快速产出业绩并留存下来，所以学习新的销售模式——“精准开拓、高效经营”非常有必要，本课程希望从精准客户开拓和保单年检活动两个维度给到从业人员更多支持和建议。

课程收益：

● 绩效：能够有意识的批量开发客户，养成良好的客户开拓习惯，使工作更高效

● 转变：注重个人专业形象塑造，打造个人竞争力

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：保险顾问、保险业主管

课程方式：讲授+案例+研讨+训练

课程大纲

第一讲：设定伟大蓝图

一、设定愿景

1. 什么是愿景：很远大、带使命、可实现

思考：5年后的我以及我的客户

案例分享：我的愿景——某保险行业MDRT（曾因卓越成绩被选为冬奥会火炬手）

书写：使命宣言

二、设定目标

1. 目标的特点：做得到、可信、可衡量、有期限

2. 实现销售目标的核心：客户开拓

工具：漏斗法则（人际关系八角图）

第二讲：精准开发客户

一、开发客户的策略之一——培养关系

活动：营销就是缔造关系

1. 开发客户的几类方式

1. 随机拜访
2. 缘故
3. 转介
4. 自媒体
5. 活动
6. 资源类（公司资源、圈层资源、渠道资源）

2. 客户名单的三种类别：炽热、温和、冰冷

3. 优质潜在客户名单5大特点

1）已经知道目标是谁

2）何地、 何时和如何进行接触

3）婚姻状况和住宅状况

4）同居人和家庭收入

5）个人喜好

4. 优质潜在客户的5大特点

1）需要认可并且转化为欲望

2）确认并保证有预算

3）愿意向你购买

4）你认识能下决定的人

5）符合可保资格

5. 精准服务：令客户成为老主顾

我们应做的三类服务：

1）细致分类：重视老客户背后的资源

2）准确定位：切入老客户的生活圈子

3）送礼之道：心意累积，常带惊喜

我们应做的四种沟通：

1）回访：每次须检视客户拥有保险计划的保障利益

2）说明：下次保险费需要交纳的日期

3）讨论：下次需要加保的时间

4）要求：取得转介绍的潜在客户名单

训练：售后服务及转介话话术现场演练

二、开发客户的策略之二——营销计划

1. 四个类型客户持续要求转介绍的计划

1）第一种：特别熟悉的客户：大胆要求

2）第二种：影响力中心：欲擒故纵

3）第三种：客户资源中心：互助互利

4）第四种：企业高层领导：推销价值

2.分辨潜在客户及客户升级计划

案例分享：客户的有效升级工具——计划100

工具：计划100

1）A类-每年至少四次拜访，5年25笔销售

2）B类-每年至少两次拜访，5年10笔销售

3）C类-潜在的B类客户，可通过活动营销转化

4）D类-成交可能性不大，可通过活动营销经营

第三讲：打造个人品牌

一、有效邀约的前提是打造品牌

1. 建立个人品牌意义：21世纪的工作生存法则就是品牌——苹果、LV……

2. 个人品牌的价值

1）追求不如吸引，定向精准吸引，更能找到同频的人

2）产品品牌一样拥有知名度、信誉度和忠诚度

二、打造品牌之朋友圈经营

1. 你的朋友圈价值百万：强化个人形象，打造个人影响力

2. 朋友圈经营的方式

1）装修朋友圈：昵称、头像、签名、相册

2）好友分组：标签

3）朋友圈经营重点：掌握经营朋友圈的最佳时段，打造个人专业形象，引起兴趣的内容，打造个人层次，经常性互动

4）打造第二重身份：专业/温度

5）朋友圈经营基本原则：热情正面建口碑

案例展示：那些大团队长的朋友圈

研讨：案例中的主管，第一和第二身份的设定是什么?

实操：现场编辑一段文案，兼顾“内容”和“呈现”

三、打造品牌之平台活动

1. 活动的作用：让客户经营变得更简单、更高效

2. 活动的目标：精准筛选及经营客户

2. 活动的方式：

1）举办课程或讲座：打造个人价值

2）其他软性活动：有趣又有料

案例1：活动营销——人际沟通风格（DISC）测试

1. 时间：周末
2. 对象：喜欢社交、学习的人群
3. 形式：讲授+活动
4. 内容：不同人际沟通风格特点、应对方法

案例2：有趣的活动——职场公益活动

1）时间：暑假、寒假

2）对象：亲子

3）形式：书展、跳蚤市场、运动PK赛

4）内容：助人达己

研讨：你可以举办的活动有哪些？

第四讲：高效客户经营

1. 开门红客户经营与保单年检活动
2. 开门红客户经营五阶段
3. 结识期：目的-判断目标 。是，继续经营，不是则放弃
4. 熟悉期：目的-增进了解 。要领：仔细观察，投其所好
5. 信任期：目的-得到认可 。要领：注意细节、做好服务
6. 开发期：目的-开发需求 。要领：挖掘需求、说透保险
7. 促成期：目的-促成交易 。要领：坚定信心、自动成交

研讨：三类核心中高端客户画像及沟通要点

1. 私营企业主
2. 高层管理者
3. 专业人士（医生、律师、会计师、建筑工程师等）
4. 如何做中高端客户开拓
5. 让他们认识你：缘故、转介、社群、组织
6. 让他们接受你：同流、同气、同味、同源
7. 与他们做朋友：运用体验营销活动-峰终定律
8. 请他们转介绍：活动、情感、爱好、群体
9. 开门红拓客活动之保单年检会
10. 会前准备：物料、会场、人员、场次、专业

演练：会前邀约话术（重点：服务、合同、一对一）

1. 会中服务：开场、《让爱没有缺口》专题、保单整理、现场沟通
2. 会后跟进：计划递送及保单促成、要求转介

第五讲：保单年检如何做

1. 保单年检六个方面
2. 保单基础信息
3. 保单效力如何
4. 续期缴费时间
5. 保险额度够吗
6. 家庭成员有否
7. 利益有没有领
8. 保单年检如何查漏补缺

1.  人寿保险架构图：保人+保钱

2.  风险金字塔原理：损失性风险、支柱性风险、所有性风险

3. 人生的八张保单：意外险、医疗险、重疾险、寿险、教育金、养老险、理财险、家财险

4.  家庭不同阶段保障需求：单身期、家庭形成期、家庭成熟期、退休养老期

演练：画人寿保险架构图，介绍三大风险、八张保单、四个阶段

1. 保单年检五个步骤
2. 赞美寒暄获得认同：职业着装、专业的技术、按流程服务
3. 引导客户拿出保单：层层递进四问逻辑

演练：四问逻辑脚本演练

1. 保单检视唤醒需求：六字诀-拿、分、查、填、总、讲

工具：保单检视表的使用

研讨：如何更好的运用保单检视表

1. 确认缺口制作计划
2. 个人：人生八张保单缺口
3. 家庭：不同阶段需求缺口
4. 切入顾问式销售中的需求分析
5. 理清客户需求，确认缺口

演练：图说人生不同阶段财富需求

1. 促成及要求转介绍

演练：零压力转介话术