杨恩月：轻松Talk养老

课程背景：

消费者在不停的迭代，销售方式也必须随之改变，国内老百姓面临着老龄化、少子化、长寿化、未富先老等一系列的风险，养老险正处于销售的黄金窗口期，如何帮助客户拿走担忧，获得期望中的幸福？

对于保险销售人员而言，市场需求就是战争号角，号角已吹响，全行业都在借3.5%预定利率即将下降为3%，努力帮助客户抢占最后一波3.5红利，如何更好的引发客户的需求，从容快乐的跟客户谈养老，并成功完成销售，必须建立一套完善的销售实战逻辑。

课程收益：

● 绩效：更好的沟通养老观念，成功销售大量及大额的养老险

● 体系：掌握轻松谈养老的实战逻辑

课程时间：2小时（线上）

课程对象：财富顾问、理财经理、保险顾问

课程方式：讲授+案例+互动

课程大纲

第一讲：养老沟通新问题

1. 养老问题的新变化

1. 消费者在迭代：年轻人更愿意考虑养老？为提前做好养老准备，超七成“90后”开始考虑养老，平均31岁启动养老准备。（《国人养老准备报告》）

2. 需求端在崛起：客户养老需求已经有了明显变化， 谈养老，不只是算生活费

3. 方法论在升级：怎么说客户才肯听？必须要有完整的适应客户需求的沟通逻辑

二、  养老沟通的底层逻辑

1. 为什么养老要准备

2. 养老需要准备什么

3. 为什么一定要有保险

第二讲：养老沟通实战-轻松Talk养老

一、为什么养老要准备

1．老龄化：中国进入老龄化社会已经20年（标准一联合国、标准二维也纳老龄问题大会）

2．少子化：未来更少的年轻人要养活更多的老人

3. 长寿化：科技让人类长寿的愿望得以实现

4.  未富先老：社保金空账，替代率低

5.  养老的四大风险：现金流、护理品质、监护人、传承

二、养老需要准备什么（333）

1．养老的三个阶段：休闲养老自理期、功能衰退介助期、失能介护期

案例：洗澡工的故事

案例：中国首例意定监护

2．养老的三种模式：居家养老、社区养老、机构养老

案例：美国德国日本等国的养老模式分析

3. 养老的三笔费用：品质生活费、医疗护理费、居住照护费

案例：养老三个阶段需要多少费用才够

三、养老金应如何准备（55）

1. 养老金准备的五种方式：子女、储蓄、社保、权益类资产、商业保险（分析各自特点）

2. 养老金准备的五个原则：充足、安全、专属、长期、尽早（爬坡图）

第三讲：养老产品的匹配

一、增额终身寿和年金险的异同点

1．相似点：资金安全、收益稳健、流动适中、专属规划

2．不同点：产品责任、领取方式、收益性、权益、功能

二、养老产品销售窗口期

1．银行利率下调：6月8日3年、5年期银行存款利率下调

2. 房产寒冬已然到来：挪储的窗口期已到来

3. 保险预定利率下降：3.5%为什么要降为3%；降后收益差别多少？

4. 抓住养老产品黄金销售期：帮助客户挪储，实现稳稳的幸福