马兰：年金险成交技巧修炼

课程背景：

经济的持续低迷，让客户的理财行为变得谨慎，监管的严格引导产品趋向长期，移动互联网的普及让客户更加理性专业，这些都对我们的专业服务能力提出更高的要求，保险发展真正进入到“专业成就价值”的时代。保险在本轮国家政策实施中扮演什么角色，履行什么责任和义务？新的年金保险产品将如何满足客户的需要？保险从业者将如何就3. 0产品与沟通，落地与促成。

随着社会的不断发展，人口老龄化问题也随之出现，并且愈演愈烈。人口老龄化是21世纪人类社会面临的重大问题，也是深刻影响人类发展的长期性问题。如何能够在了解我国社保养老体系的基础上，用商业保险完善客户品质养老的需求，成为每一个保险销售人员提升专业销售的方向。本课程将帮助市场解决以上问题，助力保险销售，实现业绩倍增。

课程收益：

1、了解保险产品在国家战略中的定位，从内而外的启动销售意愿

2、学会应用年金险销售的核心要点，掌握年金险销售逻辑和技能

3、学会对不同目标客户群体进行需求剖析，掌握客户KYC技巧，解决现有的大部分营销员存在的客户群体问题，实现精准拓客

4、快速进入年金险产品销售模式，并掌握一套行之有效的销售方法

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：保险公司内外勤、银行理财经理

课程方式：讲授、互动、案例分析、研讨与发表、角色扮演、训练并通关

课程大纲

第一讲：2024年寿险销售市场分析

一、市场宏观环境改变带来的机遇

讨论：为什么要下调保险预定利率

1. 3.0时代保险销售难不难

1）从原保费收入分析（数据会说话）

2）从财富规划看（暗藏损失风险）

3）从银行存款增幅看（客户手中有钱）

2. 3.0时代与保险客户谈什么（话题）

1）现阶段不同的融资方式（三个阶段）

2）创新经济配套的融资方式（理财型保险）

3）年金险的预定利率（3.0是下调的底线？）

二、二十大布局落地经济转型期保险资金陪跑

1. 新的经济周期下财富如何科学规划

——二十大布局逐渐落地，经济发展产业结构进入了新的转型时期，资管新规实施效应已经凸显（众多基金破净、多只理财产品收益负值），家庭财富随着国家产业调整不断迁移，家庭财富管理也进入转型时期

1）产业机构变化影响人们资产结构变化

2）债权型的资产结构转向股权型资产结构

3）剖析转型期三大特点

特点一：从储蓄到非储蓄

特点二：从实物资产到经融资产

特点三：从单一配置到多元化配置

2. 市场避险情绪浓厚

解读：新格局的中国宏观经济

三、销售转型，寿险销售落实到根本保障

1. 年金销售迎来最好的时代

1）从实物资产向金融资产转型

2）从投资产品看（储蓄、国债、房产分析）

3）从资产配置看（从单一到多元化）

4）从业务伙伴赋能看（提升与时俱进）

5）从客户选择看（2024“挪储”在继续）

6）从客户需求看（子女教育、养老、财富传承）

2. 年金保险的销售要领

1）转变销售习惯

2）掌握保险专业知识

工具：水池分析法

3. 年金险销售成就绩优

案例：绩优高手销售习惯的养成

第二讲：老龄化时代的财富规划

导入：幸福从哪里来？

——幸福的两条支撑线，一条叫收入线，一条叫支出线

解读：人生幸福经济曲线

案例：个人专项附加扣除

案例：二十大大报告摘要

一、中产家庭的焦虑和烦恼

——中产阶级的焦虑主要来自对未来不确定性的恐惧

1. 中产家庭的资产结构

2. 中产家庭的五子登科

3. 中产阶层的焦虑来源

4. 中国经济的转型之争

案例：发达国家当前基础利率

5. 中产阶级四座大山

解读：人生悲剧经济曲线

二、解析社保养老金

——认清各项养老金来源的科学性并有效的做好规划和准备

解读：退休以后经济生活模型

1. 中产家庭养老金安全屋

2. 社会养老的变革

——中国人的寿命在不断增加

案例：政府近年来关于社会养老体系建设相关文件

3. 社保替代率分析

案例：老龄化的日本——老龄化的日本-孤独死和老龄化犯罪

案例：老龄化的韩国——60%以上的老人需要自筹生活费

——加固我们的养老安全屋

4. 保险资产传承的基本法律框架

第三讲：年金险目标客户解析

一、客户KYC分析方法

1. 年金险销售KYC三步流程——过去、现在、未来

2. 目标客户六大主要需求维度

维度1：家庭情况

维度2：生活方式

维度3：资产情况

维度4：投资情况

维度5：养老规划

维度6：企业情况

二、年金险目标客户画像

1. 职业

2. 性别

3. 年龄

4. 家庭

三、筛选目标客户

第一步：计划100

方法：家庭树、关系网

工具：计划100筛选表、财富宝典

第二步：目标30

方法：客户黄金线分类法

工具：工作日志

第三步：精准锁定十大黄金客户

方法：客户十维分析法

工具：工作日志

实操训练：运用工具进行筛选列出客户100，如何筛选目标30，锁定黄金十大客户

第四讲：保险产品解决两大问题

一、保险产品解决教育金问题（教育金销售逻辑）

1. 需求激发

2. 理念导入

3. 切入产品

场景化实战演练：无痕销售教育金

二、保险产品解决养老问题

场景化实战演练：跟“杠精”谈养老金储备

寿险：保值增值

1. 社保养老的五大不确定

1）每年交费金额不确定!

2）交费年限不确定!

3）退休年龄不确定!

4）退休工资不确定!

5）能否全额领回不确定!

2. 商业保险解决养老问题（销售过程）

1）养老需要的现金流

2）三定原则

3）养老三问，直接促成

政策解析：《关于调整人民币存款利率的公告(2023年6月8日起）》

3. 三类客群不同的销售逻辑解析

1）普客：补充养老

2）高客：品质养老

3）高净值：传承财富

工具：爬坡图、资产积累阶梯图

——建立高净值客户资产安全理念

工具：烙印训练法

讨论：高净值客户如何做好资产安全储备

讨论：为什么需要保险作为财富安排的底层逻辑（解决高客与其它投资比较收益的陷阱）

第五讲：年金险场景化营销

一、看中利率——锁定利率

1. 产品预定利率长期不变

2. 现金价值、返还金额写入合同

3. 万能保底利率写入合同

案例：用保底利率合同说服一位懂法律、懂保险、欲退保的大爷转介绍的故事

案例：合同锁定利率，让绩优高手年金险业绩突飞猛地

话术训练：历史重演，抓住最后的窗口期

二、看中收益——收益率提升（银行）

第1步：进行年金险与银行储蓄关系的认知普及

话术训练：年金险与银行的区别

第2步：升级银行储蓄客户的存款计划

第3步：分析客户综合回报益率提升5%-8%的逻辑

实操训练：销售流程训练

工具：年金险计划书、综合收益对比表

三、看中养老——养老规划（话术实操训练）

第1步：养老话题引入

第2步：幸福养老是规划出来的

第3步：百岁人生话术

第4步：社保知多少

第5步：养老金缺口计划器使用

第6步：养老计划书促成

四、看中财富传承——规避风险

导入：财富传承常见风险

练习：一张图让你迅速记住所有风险

1. 婚姻风险

1）离婚后的财产和前夫有关系吗？

案例：王女士的烦恼

2）婚前财产突变共同财产

案例：赵女士的安排

2. 家庭内斗风险

案例：今日说法《离逝的丈夫》

案例：今日说法《姑嫂之间》

演练：财富传承年金险销售（了解情况，发现风险，客户意愿，四大步骤，促成）

第六讲：年金险异议处理

一、拒绝产生的的四大原因

原因一：不信任——建立信任

原因二：不需要——激发需求

原因三：不急——强化风险

原因四：不合适——共同探讨，专业建议

二、拒绝处理的公式

1. 赞美认同+问题解答+促成

2. 赞美认同+找出问题关键+促成

3. 赞美认同+强化需求点+促成

三、拒绝处理的示范

异议一：“收益偏低，不划算”

处理公式：赞美认同+问题解答+促成

异议二：“我要回去商量一下”（有孩子的客户）

处理公式：赞美认同+找出问题关键+促成

异议三：“我要考虑考虑”

处理公式：赞美认同+强化需求+促成

小组讨论：针对方案或者实际案例总结可能遇到的客户异议,归纳三大类问题，分别分配给三组进行研讨发表。

实战演练：

演练内容

1）异议一：“收益偏低，不划算”

2）异议二：“我要回去商量一下”（有孩子的客户）

3）异议三：“我要考虑考虑”

演练的目的：最接近现实和情景的模拟预演，增加营销员面见客户的信心，提升促成技能。