马兰：巨变时代下如何留住财富——中高客产说会

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 投资理财

课程编号 : 22890

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适用对象

高净值客户

课程介绍

课程背景：

全球宏观格局正处于百年一遇的变局之中，市场和客户需求发生重大变化，股市不振、基金惨淡、资管暴雷、楼市冷静，利率持续下滑，如何满足中产及以上家庭在创富、守富以及传富方面的多元化的资产配置需求，财富管理行业面临巨大的市场机遇及挑战。

本课程通过分析，层层递进，得出结论：保险做不到短期内给你可观的收益，但一定可以做到的是——无论怎样的时代背景，一定可以帮你把财富留住！

课程收益：

1、提升客户意愿：剖析2023年的“变”，让参会者了解因变局给家庭财务带来的危机；

2、了解理财定律：客观解析“理财不可能三角定律”，让参会者深刻体会到中长期要用的钱一定要放到保险上；

3、促进保单成交及跟进：给参会者心中种下一颗购买产品的心锚，便于营销人员现场促成或会后跟单。

课程时间：2小时

课程对象：高净值客户

课程形式：理论讲授+案例+互动

授课特色：互动到位，迅速破冰；内容务实，深入浅出；案例真实，助力成交

课程大纲

互动：2023年给您最大的感受是什么？请用一个字来描述

第一讲：剖析2023年变局——解析变局带给家庭财务的危机

1. 变局之股市不振

2. 变局之基金惨淡

3. 变局之资管暴雷

4. 变局之楼市冷静

5. 变局之利率持续下滑

第二讲：中国正面临百年未有之大变局

1. 全球疫情蔓延

2. 中美贸易战

3. 中印边境问题

4. 全球经济衰退

5. 经济下行压力

6. 双循环体系

第三讲：康波周期顺势而为

1. 从繁荣、衰退、萧条到复苏刚好60年一循环，人生也是康波周期；

2. 人生的财富，主要取决于国运和人生周期，其次才是能力、经验、努力等；

——在最旺的时候要懂得守住已有的财富！

第四讲：“不可能三角定律”——中长期的“钱”一定要放到保险上

——国内安全等级最高的金融工具是保险，专门的法律保证人寿保险的安全

1. 理财不可能三角定律

2. 巨变时代，增额终身寿能解决六大不确定性

第五讲：增额终身寿六大功能介绍

功能一：解决养老的不确定性

功能二：解决投资的不确定性

功能三：解决婚姻的不确定性

功能四：解决企业经营的不确定性

功能五：解决遗产继承的不确定性

功能六：解决税负的不确定性

成交铺垫

1. 无论什么时代背景，保险都可以帮你把财富留住

2. 3. 0%复利的威力

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• 马兰：高净值客户的开拓与经营: 课程背景：从高净值家庭数量增长可以看出中国数十年来的经济发展硕果累累。2023年11月12日，胡润研究院发布《胡润百富2023中国高净值家庭现金流管理报告》显示：中国拥有600万元家庭净资产的“富裕家庭”达518万户，拥有千万元家庭净资产的“高净值家庭”达211万户，拥有亿元家庭净资产的“超高净值家庭”达13.8万户。中国寿险市场频现的百万、千万、亿元高额保单，可以看出高净值客户越来越关注保险资产的配置。权威报告中也可以看到，有钱人与金融机构打交道的核心诉求开始从收益转向财富的转移和传承。需求已浮出水面，但金融机构的前端业务人员缺乏相应的专业能力来满足这个群体的需求，也就无法获得更多的业务。如何判断客户是高净值人群？去哪里寻找高净值客户？高净值客户对哪些话题感兴趣？如何跟高净值客户高情商沟通？与高净值客户面谈过程中，哪些理念更容易被认同？本课程将帮助业务团队的伙伴建立高客经营信念，培养做高净值客户经营的意识，积极主动开拓高客市场，从高端客户的基本认知开始，让学员建立基本的高端客户服务理念，了解高端客户的需求，帮助学员成为高端客户的私人财富管理专家。课程收益：1、掌握判断高净值客户的方法，2、三大法宝结识高净值客户3、明确高净值客户的财富现状及风险，做到有的放矢4、结合案例教会学员高情商面谈沟通，课程时间：3小时课程对象：保险公司外勤课程方式：讲授、互动、案例分析、研讨与发表课程大纲如何判断高净值客户高净值客户定义2. 关键信息判断1）根据购买保单的年份、购买的险种、保费保额判断高客的保险观念2）根据保单信息、居住环境、家庭年收入、职业职务判断高客的保险观念3）根据保单投保人判断高客的家庭地位以上均附标准和话术二、如何结识高净值客户1. 借助影响力中心1）影响力中心具备的特点通过案例进行说明谁是我们的真正的影响力中心2）三大法宝拥有影响力中心3）让影响力中心成为你的二传手现场根据标准列出至少三位影响力中心借助成功吸引成功做好转介绍转介绍案例分享三、高净值客户的财富现状及风险1. 高净值客户的财富现状1）高净值客户的财富来源2）高净值客户的职业分布3）高净值人群投资首要财富目标A. 财富安全B. 财富传承2. 高净值客户守富传富风险1）人生意外风险2）创二代接班的风险3）婚姻风险A. 财产风险——如何签婚前协议B. 债务风险——如何避免被负债C. 企业家婚姻风险D. 企业经营风险高情商面谈沟通案例教学：T先生T女士家庭情况介绍，通过分析T女士财富现状、财富诉求、生活诉求，针对短期、中期、长期风险给出规划和建议：给孩子幸福规划的保单计划从案例切入话题，谈对孩子未来的规划从婚姻规划原则谈财富管理3. 谈不同规划工具的优缺点，其他财产做婚姻保全的劣势，突出保单优势4. 谈“法保一体”婚姻规划营销思路总结：通过二八法则，强调开拓高净值客户的重要性给客户一个成单的理由：功能性、利他性、互惠性给客户一个选择你的理由：独特性、交互性、不可替代性服务富翁，我们才能成为富翁！

• 马兰：得期缴者得客户: 课程背景：2019年8月27日，银保监会下发了《商业银行代理保险业务管理办法》中规定，不短于10年的长期期缴产品的保费收入不得低于总保费收入的20%。监管促成行业回归保险本源，通过保障性产品的比例限制控制行业品质。然而长期期缴保险产品的专业性较强，客户对保险的功能性认知不足，让银保营销加大了难度。银行客户的保险营销通常面临着从哪里切入、客户接受程度差这两个的营销难题，而这两个问题则是营销者的专业能力和营销技能不足的体现。如何快速切入探寻客户的需求，如何将长期期缴的产品功能与客户需求相匹配，如何更快更准的介绍长期期交产品特点，帮助客户了解产品意义和价值，都是银行营销需要突破的难题。本课程就银保的营销中客户识别、需求探寻及产品切入、产品差异化优势呈现几个重要的营销关键环节做深入分析，教授学员根据客户需求来定位产品，做好产品差异优势呈现的方法，帮助营销者在长期期缴产品营销过程中突破营销障碍，树立营销信心，建立营销逻辑，进而实现期缴产品的精准营销，充分展示产品对客户的意义，进而促成客户购买。课程收益：认识期缴产品的功能、意义、优势掌握期缴产品的销售理念调整销售期缴心态，树立期缴营销信心掌握产品异议处理的原则及方法常见异议处理演练通关课程时间：1天，6小时/天课程对象：各银行支行、网点主任、理财经理；保险公司银保部、客户经理课程方式：讲授、互动、案例分析、训练通关课程大纲第一讲：期缴保险的功能与意义一、寿险是守护人生的工具1. 人生中的两个偶然1）意外无处不在2）大病风险来临2. 人生中的两个必然1）孩子的出生2）我们的衰老3. 人寿保险的四大功能1）风险的转移2）责任的体现3）生命的价值4）对未来的准备二、寿功践行者——保险销售者1. 保险销售者的使命是帮助每个家庭筑起金字塔最坚实的塔基保险销售者的工作价值行善、创富、帮助别人、成就自己，是传递爱的信使期缴的优势期交保险可以追加附加险各保险公司推出的保险产品保障防范的侧重点各有不同，在保额较高保障也较高的主险上，一般还有系列与主险责任形成互补的附加险种。但是，只有在投保主险且主险在交费期内的情况下，才可以投保附加险。2. 期交保费可以享受保费豁免如果投保人在交费期未满时就出险，还没来得及交的那部分保费就可以免交，而且不会影响被保人获得保单全额的赔偿3. 可降低经济压力，更具灵活性对于不具备趸交的经济能力的人群，分期交费可以有效减轻财政支出的压力。期交保费可以改变保额或者追加保费，投保人可以根据自己经济实力的变化，调整自己的保险计划。期交还可以让家庭资金分配得更加灵活，可以拿来做投资或者满足其他方面的保障安排。四、期缴的意义1. 对客户层面1）转嫁风险最大化2）获得服务稳定化3）对待公司忠诚化4）社会影响正面化2. 对客户经理层面1）增加业务收入，稳定团队，提高队伍留存率2）全面提升客户经理的营销能力和综合素质3. 对银行层面1）期缴业务可以贡献更高的手续费收入2）期缴业务能够更好的稳定客户关系3）期缴业务能够提高银行人员的销售能力4. 对保险公司层面1）丰富网点代理险种，提升同业竞争力2）巩固渠道合作关系3）快速突破银保期缴，提升渠道价值5. 对行业的意义1）有利于满足客户保障需求2）有利于销售人员收入提高3）有利于销售队伍稳定发展4）有利于保险公司良性成长5）有利于整个行业蓬勃发展第二讲：如何做好期缴销售期缴销售不畅原因分析外部原因1）网点负责人对待期缴不够重视2）柜员销售状态不积极2. 内部原因1）理财经理销售期缴的自我排斥2）理财经理的期缴销售技能不足二、期缴销售不畅的应对措施1. 外部原因导致不畅的应对措施1）网点负责人现在开始从思想上和行动上重视期缴；2）针对性培训提升柜员销售技能，调整柜员个人情绪——我是美丽垃圾桶；2. 内部原因导致不畅的应对措施1）通过内训加强对期缴好处的认知，消除排斥心理2）通过内训提升个人技能和专业品质，建立销售信心三、期缴营销的态度态度一：期缴营销是激发需求激发什么需求？怎么激发需求？态度二：期缴营销是一种服务1）在征询服务的意见问答中，有很多客户讲：我没有什么大的要求，只是有事情时，能够找到人就好。客户的要求真的不多，就是害怕被遗忘，银行柜员也是如此。2）期缴产品的中长期性不仅让客户感觉到了长期持有的压力感，同时还有十年后的茫然感。3）在这一点上，我们要做最基本的服务动作，告诉客户自己的电话，让他可随时能找到你，如若更换号码，应及时通知。4）获取客户信任，提高客户满意度，满足客户感性需求。5）树立银行的良好品牌，使销售成为良性循环，提高竞争力，保证持续稳定经营。6）提高个人营销技能和管理能力，培养忠实客户群，提升个人市场价值。态度三：期缴营销是一种品质1）我们：形象、爱心、敬业、专业、责任、奉献2）公司：形象、实力、优势、地位、发展、文化客户认为你是什么非常重要！态度四：期缴营销是一种习惯帮助客户养成一种理财习惯促使我们养成一种销售习惯态度五：银行保险是一份事业1）我们不是在卖保险，我们是在帮助客户买保险；2）我们不是阻碍客户计划，而是帮助他保证达成计划；3）认可你所销售的产品，热爱你所从事的行业四、期缴保险销售流程1. 多多观察1）察言：了解客户的心理及性格后才能选择最适当的沟通方式，提高销售的效率。2）观色：表情代表心情、动作凸显性格、衣着表现职业，有客户之心情、性格及职业，就可以决定自己贴近的方式。3）不同类型客户应对模式A. 寻求细节者（分析型）应对模式B. 寻求结果者（驱动型）应对模式C. 寻求和谐者（温和型）应对模式D. 寻求刺激者（表达型）应对模式2. 主动出击1）抢占先机：A. 机会是稍纵即逝的！我们要抢！要上！要讲！B. 个险与银保展业环境要求我们必须抢占先机！C. 自留地观念是要不得的！2）精简纯熟：A. 自信真诚；B. 容易表达，自然而不做作；C. 以关心及服务的姿态，而不是销售。3）主动出击的切入时机及切入话术A. 客户来存款时您办理什么业务呀！现在银行利率连续降息，您的资金近期不用，存这个比较合适（递上折页）不仅有保底收益，且还有分红，很适合做中长期投资。了解到客户有闲置资金您好，目前我们银行推出一项新业务，可提高您的资金价值，类似于储蓄，但是一种收益较高的中长期投资。（递折页）客户主动询问时您真有眼光，这是我们新推出的稳健型投资产品，非常适合有理财概念的客户，您这么有兴趣，那我给您介绍一下。客户在浏览广告、折页时您对这产品看法如何？这可是现在正卖得火热的分红保险，很多客户都喜欢它，给您稍为介绍一下吧。（以提供服务的态度贴近）客户咨询理财服务时您的观念果然很先进（赞美客户），刚好我们银行提供多样的理财服务，请跟我来（引领至理财柜），我们这有专家为您服务。F. 客户坐在休息区，无所事事时先生/小姐（欢迎您的光临），能否打扰您几分钟，给您介绍一下目前最受欢迎的产品/服务。4）主动出击的方法A. 敢于开口：开口是没有技巧的技巧，只要你开口什么都有可能开口的三个目的：开启客户的金口、改变客户的理财观念和习惯、吸引客户信心十足：储备信心、传导信心信心的信号：坚毅的眼神、坚定的语言、坚决的动作望闻问切在望闻问切的过程中要眼观六路，耳听八方，旁敲侧击，指东打西。巧妙应对（异议处理）问题和拒绝是客户与生俱来的对销售的抗拒，是口头禅，是正常而自然的自我保护和心理防卫；大部分的拒绝原因是因为不信任，是对陌生人和不了解事物的习惯反应。五、期缴产品促成要领1. 讲清楚！讲简单！讲正确！如：产品功能：保值增值无风险；产品特色：零存整取保障高、保单借款方便灵活；产品利益：增额分红收益好保底收益同业最高等等在说明中适当运用赞美！保持微笑、寻找赞美点、请教也是一种赞美一定要听话听音1）做好接受异议的心理准备，分辨是异议还是拒绝；2）对客户的异议不要急于发言，先认同再论述； 3）会提问，多用封闭式提问； 4）精简煽动； 5）创造希缺。4. 果断促成1）探询客户想法，取得反馈，以侦测购买信号“您对方案不知道还有什么意见？”2）获得认可后，总结客户说能获得的价值“既然这产品能为你带来×× ×价值”3）以客户利益导向为理由，进行促成“为了及早实现这个价值，……”4）以具体的动作促成，迫使客户提出顾虑“我们现在就可以把这投保单签了”“您只需要在投保单上签个名就行了，就这么简单，我们今天刚刚卖出了好几单”第三讲：趸交VS期缴趸交好还是期缴好这两种方式不存在优劣的差别，完全取决销售者与购买者的选择。销售者的选择取决理财观念和方法的指导，购买者的选择取决购买能力和理财计划。这两种方式如果存在优劣的差别，其实就是观念上的差别。错误观点一：让客户转存一万元趸交比让他存一万元期交容易！答案：这是目标客户的定位问题。存一万元趸交的客户与存一万元期交的客户，两者的经济实力和购买能力是两个完全不同的层次，上述问题是我们自己混淆了客户的层次，用高购买力（期交一万）来PK低经济实力（趸交一万）错误观点二：现在投资渠道丰富了，客户交趸交就不错了，让他每年交钱几年就是十几万，他有这么多的钱还不去投资，怎么会有兴趣买保险！答案：这是理财规划的问题。其他投资只是为了在短时间获得暴利，其投资必定是大额的，而我们的期缴则是通过一种没有压力的方式为自己强制性的储蓄一笔资金，达到理财的目的（教育、养老、旅游……）投入是小额的，同时可以获得一定的收益。错误观点三：客户自己有想法，满足客户是我们的宗旨！答案：这是轻视自己角色的问题。往往客户的想法很盲目，随大流，不太理性。大多数客户很看重理财人员的建议，特别是长期从事金融工作的人员。如果我们不履行好自己的职责，给出好的建议和指导，让我们的客户长期而不是短期获得稳健的回报，就会辜负客户的信任，也会丧失客户的信任。如何做到趸缴业务与期缴业务并存坚持向所有客户宣传期缴产品,期缴做不成的做趸交；根据具体情况主动向老客户、大客户宣传期缴产品，期缴做不成的做趸缴；利用网点资源适当组织期缴产品推介会；期缴销售从客户需求开始风险的转移未来的准备责任的体现生命的价值期缴有成必具备18颗心对期缴要有8颗心专心耐心喜悦心决心好奇心学习心不甘心平常心研讨分享：学员每三人为一组，分享课程中的8颗心，至少一种；研讨过后每组集中发表、分享对自己要有3颗心用心信心虚心对其叫客户要有7颗心爱心热心善心真心关心感恩心赞美心第四讲：异议处理及通关演练拒绝产生的的四大原因原因一：不信任——建立信任原因二：不需要——激发需求原因三：不急——强化风险原因四：不合适——共同探讨，专业建议常见的异议处理话术1. 这时间也太长了！2. 中途退出来有损失啊！3. 要分五年缴费，太久了！4. 这钱不能随便拿出来用啊！5. 我多的是钱，你这个收益太差啦！演练通关的内容五个异议处理话术演练通关的方式：1）第一轮：小组内人员两两结合，进行对练2）第二轮：角色互换，继续对练3）第三轮：随机抽取，上台展示二、行动计划制定并发表1. 成功的公式：（目标+计划）X行动=成功率2. 制定训后三个月工作计划（提供工具支持）3. 上台发表目标及行动计划四、激励引导案例：褚时健：从烟草大王到亿万富翁，从锒铛入狱到传奇重生的历程总结：课程总结，强调立刻行动，达成优增目标，提高培训转化。

• 马兰：打开广阔的少儿险市场: 课程背景：当今社会，随着生活水平的不断提高，越来越多的家庭为了孩子的全面成长，将大部分心思和精力都放在孩子的身上，希望能给孩子提供有力的支持和全面的保障，期待孩子在将来进入社会后，拥有更强的竞争力。针对孩子在不同生长阶段的需要提供相应的保险金，充分体现父母对子女的呵护和关爱。在少儿保险市场中，客户需求主要集中在为孩子提供健康、教育、未来的经济保障。父母希望通过保险为孩子构建一个安全网，以应对突发的医疗支出、教育费用以及未来的生活规划。因此，我们需深入了解家长的关注点，为其量身定制保险产品。在营销过程中，我们应该采用互动式沟通的方式，与客户建立亲密的关系。通过倾听客户的想法和需求，更好地了解他们的期望，从而为他们提供更加个性化的服务。同时，向客户传达我们的专业知识和经验，帮助他们做出更明智的决策。关爱子女从爱开始，我们用尽全力帮助父母们一起来关爱我们的下一代，让孩子们健康茁壮成长，成为祖国的未来栋梁。本课程从少儿市场的特点入手，讲述开发少儿市场的意义和方法，从公司、业务员、客户三方的需求阐述销售少儿险的必要性，教会参训人员如何切入少儿险营销，掌握少儿险销售技巧，从而能够从容自如地进行少儿险销售。课程收益：了解少儿险市场特点清楚少儿险市场意义掌握少儿险开发方法厘清少儿险销售流程提升少儿险销售技能明确少儿险销售目标课程时间：3个小时，6小时/天课程对象：全体保险销售人员课程方式：讲授、互动、案例分析、训练通关课程大纲第一讲：少儿险市场相关内容互动一：父母对孩子最大的心愿是什么？互动二：（提问有孩子的学员）为了实现对孩子最大的心愿，你愿意付出什么？少儿险市场特点多客户太多每年都有大量婴儿出生父母太爱孩子从保险的意义与功用的角度来说，寿险应该给家庭的经济支柱准备充足的保障，但实际上，大多数家庭的第一份保险，都是买给了孩子。养个孩子太贵凤凰网《养孩子的一本账》少儿保单太好做父母不会拒绝保险公司不会拒绝少儿险市场意义大开发家庭保单孩子是家庭的核心，少儿险是我们进入家庭的敲门砖，是很理想的的主顾开拓方式培养未来客户抓住了起点，也就抓住了未来少儿险目标市场开发准爸爸妈妈孩子的父母爷爷奶奶（姥姥姥爷）四、少儿险市场开拓口诀1. 巧用媒体，事半功倍2. 抓住要点，爱心突破3. 数字说话，科学行销4. 组合销售，提升业绩五、人人需要天骄1. 对公司1）完善产品体系2）巩固高端少儿市场3）培养综合金融客户2. 对销售人员1）开拓市场2）应对竞争3. 对客户1）体现父母关爱2）做好家庭理财3）一张保单，三代收益第二讲：少儿险销售流程及营销技巧少儿险导入话术针对想为孩子买保险的客户1）您为什么给孩子买保险？2）您想通过保险解决什么问题？对还没有考虑为孩子买保险的客户1）您对孩子最大的希望是什么？2）您是通过什么方式保证如愿以偿的？3. 结论：作为父母（给孩子买保险），重要的是为孩子搭建一个健康稳固的成长架构，让孩子随时随地享有父母对他的一份细心呵护和成长储备，这样的成长架构包括三个非常重要的点：1）意外保障2）健康保障3）教育金保障二、一定要为孩子投保的十大理由1. 保费便宜2. 承保机会大3. 建立良好长期的风险规划4. 教育或创业基金5. 减轻子女将来的负担6. 保险给付完全免税转移财产给子女节税规划训练子女责任感风险转移，保障家庭生活安定三、少儿保险销售注意事项1. 避免使用第一人称2. 少谈保障多谈未来—教育费用。3. 多用情景式销售——预演未来。4. 准备好小礼物——小兵立大功。四、切入少儿险营销话题的方法——亲子话题1. 举办亲子讲座1）对客户：家长们都渴望在孩子成长和教育问题上能够得到更新、更好观念的指引2）对销售人员：组织亲子讲座是收集妈妈和准妈妈们信息以及直接与她们建立沟通的最直接方式2. 善用客户转介绍利用好亲子话题，能够让转介绍客户越来越多。因为很多客户的亲戚朋友对于孩子的关注程度都是一样的，他们愿意把好的保险营销员介绍给同样有孩子的这些亲戚朋友。提供高附加值售后服务注重为客户提供高附加值的售后服务也是亲子角度切入营销的一个重要渠道。少儿险销售技巧1. 面子的诉求1）孩子现在他不懂，买不买无所谓，但将来他长大了（慢慢地讲）......朋友们都有而他......2）昨天，我去了一对夫妻那儿，他们经济挺紧张的，但听说是给孩子一辈子的礼物......，又是一种存钱的方式......他们挺高兴的......2. 保障的诉求1）“孩子！我要你未来比我更强”这是一句广告词：是多少父母的期待，但谁能够保证他能永远有人提供经济的来源？2）同样的童年、同样的年纪，有的孩子在学校里读书，有的孩子必须流落街头，没有人希望他的孩子小小年纪就必须工作，所以我们要事先准备好足够的资金。五、少儿保险营销中体现个性化服务1. 了解孩子特性在少儿保险营销中，提供个性化服务的首要步骤是深入了解孩子的特性，理解他们的需求，为他们提供更具针对性的保险方案。定制保险方案基于对孩子特性的了解，根据每个家庭的具体情况和需求，定制个性化的保险方案互动式沟通在营销过程中，采用互动式沟通的方式，与客户建立亲密的关系。通过倾听客户的想法和需求，更好地了解他们的期望，从而为他们提供更加个性化的服务教育规划建议除了提供保险保障外，还可以为客户提供教育规划建议，推荐适合的教育路径和职业规划方向。这不仅可以帮助客户更好地规划孩子的未来，也可以增强客户对我们品牌的信任感。专业健康指导可以提供专业的健康指导，帮助客户更好地照顾孩子的身体健康。心理咨询服务在孩子成长过程中，心理健康同样重要。我们可以为客户提供心理咨询服务，帮助他们应对孩子可能遇到的心理问题。跟踪成长变化应该定期与客户保持联系，了解孩子的最新情况和发展动态。这可以帮助我们及时调整保险方案和教育规划建议，确保它们始终与孩子的成长需求保持同步。定期反馈评估定期向客户提供反馈评估，让他们了解我们的服务效果和改进方向。通过收集客户的反馈意见和建议，我们可以不断优化我们的服务流程和产品方案，为客户提供更加优质、个性化的服务体验。第三讲：目标+行动=成功一、树立明确目标1. 目标的重要性1）设定明确目标是获得事业成功的前提2）可以帮助明确各阶段的工作任务3）帮助实现个人财务和事业目标故事：弗罗伦丝查德威克横渡英吉利海峡2. 目标确立的原则1）明确性2）可行性3）时间性4）驱动性3. 确立我的目标二、行动计划制定并发表1. 成功的公式：（目标+计划）X行动=成功率2. 制定训后三个月工作计划（提供工具支持）3. 上台发表目标及行动计划四、激励引导案例：褚时健：从烟草大王到亿万富翁，从锒铛入狱到传奇重生的历程总结：课程总结，强调立刻行动，达成优增目标，提高培训转化。

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