马兰：聚焦分红险抢占新蓝海

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 保险营销

课程编号 : 22891

联系老师

适用对象

保险公司外勤

课程介绍

课程背景：

近年来，分红险市场规模持续扩大，成为保险市场中的一大亮点。随着人们财富水平的提升和对投资回报的期待，分红险以其独特的投资与保障双重属性吸引了大量消费者。3.0时代，分红险将成为市场主流。主要表现在三个方面：

市场有需求：经济下行，市场寻求攻守兼备的投资渠道
产品有优势：下有保证利益，上有分红可期，中后期现价增长空间大
同业齐跟进：监管政策变革，寿险产品转型，主流分红产品定调

目前各级销售人员对于分红险知识的掌握差强人意，对于分红险的优势描述不到位，销售流程也不清晰。

本课程运用通俗易懂语言讲解分红险基础知识、分红险优势、分红险销售流程。其中针对销售分红险过程中出现的常见的客户疑问，给出精辟解答，让客户信服，继而做出购买决定。本培训内容易传承，销售技能易复制，让学员对分红险认知提升，快速掌握分红险销售流程，助力分红险销售技能提升。

课程收益：

1、掌握分红险知识点，

2、分红险实战销售流程

3、分红险常见问题解答

课程时间：3小时

课程对象：保险公司外勤

课程方式：讲授、互动、案例分析、

课程大纲

分红险知识点梳理
分红险定义
分红险起源
分红的来源
死差
费差
利差
分红高低的依据

二、分红险的特征及优势

1. 分红险特征

1）分红保险具有保险保障和固定给付功能

2）客户可以与公司一起分享公司的经营成果

2. 分红险的优势

1）制度保证——更确定

2）利益捆绑——更可期

3）监管要求——更透明

4）红利使用——更灵活

三、分红险销售流程

1. 销售前准备

专业素质准备、心态准备、资料准备、应对话术准备

目标客户

只做分类不做筛选，因人而异找准需求，结合客户需求及规划做分类

理念导入——财富密码32133
3笔钱切话题
2个现象看趋势
1个问题引需求
3性3靠给方法
产品讲解

一句话讲产品

强势促成
产品促成
服务促成
常见拒绝理由及应对话术
找出拒绝的原因
客户的原因
我们的原因
拒绝处理的误区
常见拒绝理由及应对话术
对分红险不了解或误解
担心投资风险或收益不稳定
已有其他投资渠道或保险产品
个人财务状况不允许购买
分红险常见问题应对话术
分红是多少？
分红水平是否由公司随意确定？
别的公司分红会不会比你们高？
分红保险比存款收益高吗？
时间太长了
中途急用钱怎么办？
我一向对保险不信任
我觉得保险都是骗人的!存钱容易取钱难!
一句话满足不同客户的需求：
年轻的
刚结婚的
中年人
我要考虑一下

六、话术实践技巧与注意事项：

倾听客户需求，理解拒绝原因
灵活运用话术，保持自信和专业
尊重客户意见，避免过度推销

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• 马兰：得期缴者得客户: 课程背景：2019年8月27日，银保监会下发了《商业银行代理保险业务管理办法》中规定，不短于10年的长期期缴产品的保费收入不得低于总保费收入的20%。监管促成行业回归保险本源，通过保障性产品的比例限制控制行业品质。然而长期期缴保险产品的专业性较强，客户对保险的功能性认知不足，让银保营销加大了难度。银行客户的保险营销通常面临着从哪里切入、客户接受程度差这两个的营销难题，而这两个问题则是营销者的专业能力和营销技能不足的体现。如何快速切入探寻客户的需求，如何将长期期缴的产品功能与客户需求相匹配，如何更快更准的介绍长期期交产品特点，帮助客户了解产品意义和价值，都是银行营销需要突破的难题。本课程就银保的营销中客户识别、需求探寻及产品切入、产品差异化优势呈现几个重要的营销关键环节做深入分析，教授学员根据客户需求来定位产品，做好产品差异优势呈现的方法，帮助营销者在长期期缴产品营销过程中突破营销障碍，树立营销信心，建立营销逻辑，进而实现期缴产品的精准营销，充分展示产品对客户的意义，进而促成客户购买。课程收益：认识期缴产品的功能、意义、优势掌握期缴产品的销售理念调整销售期缴心态，树立期缴营销信心掌握产品异议处理的原则及方法常见异议处理演练通关课程时间：1天，6小时/天课程对象：各银行支行、网点主任、理财经理；保险公司银保部、客户经理课程方式：讲授、互动、案例分析、训练通关课程大纲第一讲：期缴保险的功能与意义一、寿险是守护人生的工具1. 人生中的两个偶然1）意外无处不在2）大病风险来临2. 人生中的两个必然1）孩子的出生2）我们的衰老3. 人寿保险的四大功能1）风险的转移2）责任的体现3）生命的价值4）对未来的准备二、寿功践行者——保险销售者1. 保险销售者的使命是帮助每个家庭筑起金字塔最坚实的塔基保险销售者的工作价值行善、创富、帮助别人、成就自己，是传递爱的信使期缴的优势期交保险可以追加附加险各保险公司推出的保险产品保障防范的侧重点各有不同，在保额较高保障也较高的主险上，一般还有系列与主险责任形成互补的附加险种。但是，只有在投保主险且主险在交费期内的情况下，才可以投保附加险。2. 期交保费可以享受保费豁免如果投保人在交费期未满时就出险，还没来得及交的那部分保费就可以免交，而且不会影响被保人获得保单全额的赔偿3. 可降低经济压力，更具灵活性对于不具备趸交的经济能力的人群，分期交费可以有效减轻财政支出的压力。期交保费可以改变保额或者追加保费，投保人可以根据自己经济实力的变化，调整自己的保险计划。期交还可以让家庭资金分配得更加灵活，可以拿来做投资或者满足其他方面的保障安排。四、期缴的意义1. 对客户层面1）转嫁风险最大化2）获得服务稳定化3）对待公司忠诚化4）社会影响正面化2. 对客户经理层面1）增加业务收入，稳定团队，提高队伍留存率2）全面提升客户经理的营销能力和综合素质3. 对银行层面1）期缴业务可以贡献更高的手续费收入2）期缴业务能够更好的稳定客户关系3）期缴业务能够提高银行人员的销售能力4. 对保险公司层面1）丰富网点代理险种，提升同业竞争力2）巩固渠道合作关系3）快速突破银保期缴，提升渠道价值5. 对行业的意义1）有利于满足客户保障需求2）有利于销售人员收入提高3）有利于销售队伍稳定发展4）有利于保险公司良性成长5）有利于整个行业蓬勃发展第二讲：如何做好期缴销售期缴销售不畅原因分析外部原因1）网点负责人对待期缴不够重视2）柜员销售状态不积极2. 内部原因1）理财经理销售期缴的自我排斥2）理财经理的期缴销售技能不足二、期缴销售不畅的应对措施1. 外部原因导致不畅的应对措施1）网点负责人现在开始从思想上和行动上重视期缴；2）针对性培训提升柜员销售技能，调整柜员个人情绪——我是美丽垃圾桶；2. 内部原因导致不畅的应对措施1）通过内训加强对期缴好处的认知，消除排斥心理2）通过内训提升个人技能和专业品质，建立销售信心三、期缴营销的态度态度一：期缴营销是激发需求激发什么需求？怎么激发需求？态度二：期缴营销是一种服务1）在征询服务的意见问答中，有很多客户讲：我没有什么大的要求，只是有事情时，能够找到人就好。客户的要求真的不多，就是害怕被遗忘，银行柜员也是如此。2）期缴产品的中长期性不仅让客户感觉到了长期持有的压力感，同时还有十年后的茫然感。3）在这一点上，我们要做最基本的服务动作，告诉客户自己的电话，让他可随时能找到你，如若更换号码，应及时通知。4）获取客户信任，提高客户满意度，满足客户感性需求。5）树立银行的良好品牌，使销售成为良性循环，提高竞争力，保证持续稳定经营。6）提高个人营销技能和管理能力，培养忠实客户群，提升个人市场价值。态度三：期缴营销是一种品质1）我们：形象、爱心、敬业、专业、责任、奉献2）公司：形象、实力、优势、地位、发展、文化客户认为你是什么非常重要！态度四：期缴营销是一种习惯帮助客户养成一种理财习惯促使我们养成一种销售习惯态度五：银行保险是一份事业1）我们不是在卖保险，我们是在帮助客户买保险；2）我们不是阻碍客户计划，而是帮助他保证达成计划；3）认可你所销售的产品，热爱你所从事的行业四、期缴保险销售流程1. 多多观察1）察言：了解客户的心理及性格后才能选择最适当的沟通方式，提高销售的效率。2）观色：表情代表心情、动作凸显性格、衣着表现职业，有客户之心情、性格及职业，就可以决定自己贴近的方式。3）不同类型客户应对模式A. 寻求细节者（分析型）应对模式B. 寻求结果者（驱动型）应对模式C. 寻求和谐者（温和型）应对模式D. 寻求刺激者（表达型）应对模式2. 主动出击1）抢占先机：A. 机会是稍纵即逝的！我们要抢！要上！要讲！B. 个险与银保展业环境要求我们必须抢占先机！C. 自留地观念是要不得的！2）精简纯熟：A. 自信真诚；B. 容易表达，自然而不做作；C. 以关心及服务的姿态，而不是销售。3）主动出击的切入时机及切入话术A. 客户来存款时您办理什么业务呀！现在银行利率连续降息，您的资金近期不用，存这个比较合适（递上折页）不仅有保底收益，且还有分红，很适合做中长期投资。了解到客户有闲置资金您好，目前我们银行推出一项新业务，可提高您的资金价值，类似于储蓄，但是一种收益较高的中长期投资。（递折页）客户主动询问时您真有眼光，这是我们新推出的稳健型投资产品，非常适合有理财概念的客户，您这么有兴趣，那我给您介绍一下。客户在浏览广告、折页时您对这产品看法如何？这可是现在正卖得火热的分红保险，很多客户都喜欢它，给您稍为介绍一下吧。（以提供服务的态度贴近）客户咨询理财服务时您的观念果然很先进（赞美客户），刚好我们银行提供多样的理财服务，请跟我来（引领至理财柜），我们这有专家为您服务。F. 客户坐在休息区，无所事事时先生/小姐（欢迎您的光临），能否打扰您几分钟，给您介绍一下目前最受欢迎的产品/服务。4）主动出击的方法A. 敢于开口：开口是没有技巧的技巧，只要你开口什么都有可能开口的三个目的：开启客户的金口、改变客户的理财观念和习惯、吸引客户信心十足：储备信心、传导信心信心的信号：坚毅的眼神、坚定的语言、坚决的动作望闻问切在望闻问切的过程中要眼观六路，耳听八方，旁敲侧击，指东打西。巧妙应对（异议处理）问题和拒绝是客户与生俱来的对销售的抗拒，是口头禅，是正常而自然的自我保护和心理防卫；大部分的拒绝原因是因为不信任，是对陌生人和不了解事物的习惯反应。五、期缴产品促成要领1. 讲清楚！讲简单！讲正确！如：产品功能：保值增值无风险；产品特色：零存整取保障高、保单借款方便灵活；产品利益：增额分红收益好保底收益同业最高等等在说明中适当运用赞美！保持微笑、寻找赞美点、请教也是一种赞美一定要听话听音1）做好接受异议的心理准备，分辨是异议还是拒绝；2）对客户的异议不要急于发言，先认同再论述； 3）会提问，多用封闭式提问； 4）精简煽动； 5）创造希缺。4. 果断促成1）探询客户想法，取得反馈，以侦测购买信号“您对方案不知道还有什么意见？”2）获得认可后，总结客户说能获得的价值“既然这产品能为你带来×× ×价值”3）以客户利益导向为理由，进行促成“为了及早实现这个价值，……”4）以具体的动作促成，迫使客户提出顾虑“我们现在就可以把这投保单签了”“您只需要在投保单上签个名就行了，就这么简单，我们今天刚刚卖出了好几单”第三讲：趸交VS期缴趸交好还是期缴好这两种方式不存在优劣的差别，完全取决销售者与购买者的选择。销售者的选择取决理财观念和方法的指导，购买者的选择取决购买能力和理财计划。这两种方式如果存在优劣的差别，其实就是观念上的差别。错误观点一：让客户转存一万元趸交比让他存一万元期交容易！答案：这是目标客户的定位问题。存一万元趸交的客户与存一万元期交的客户，两者的经济实力和购买能力是两个完全不同的层次，上述问题是我们自己混淆了客户的层次，用高购买力（期交一万）来PK低经济实力（趸交一万）错误观点二：现在投资渠道丰富了，客户交趸交就不错了，让他每年交钱几年就是十几万，他有这么多的钱还不去投资，怎么会有兴趣买保险！答案：这是理财规划的问题。其他投资只是为了在短时间获得暴利，其投资必定是大额的，而我们的期缴则是通过一种没有压力的方式为自己强制性的储蓄一笔资金，达到理财的目的（教育、养老、旅游……）投入是小额的，同时可以获得一定的收益。错误观点三：客户自己有想法，满足客户是我们的宗旨！答案：这是轻视自己角色的问题。往往客户的想法很盲目，随大流，不太理性。大多数客户很看重理财人员的建议，特别是长期从事金融工作的人员。如果我们不履行好自己的职责，给出好的建议和指导，让我们的客户长期而不是短期获得稳健的回报，就会辜负客户的信任，也会丧失客户的信任。如何做到趸缴业务与期缴业务并存坚持向所有客户宣传期缴产品,期缴做不成的做趸交；根据具体情况主动向老客户、大客户宣传期缴产品，期缴做不成的做趸缴；利用网点资源适当组织期缴产品推介会；期缴销售从客户需求开始风险的转移未来的准备责任的体现生命的价值期缴有成必具备18颗心对期缴要有8颗心专心耐心喜悦心决心好奇心学习心不甘心平常心研讨分享：学员每三人为一组，分享课程中的8颗心，至少一种；研讨过后每组集中发表、分享对自己要有3颗心用心信心虚心对其叫客户要有7颗心爱心热心善心真心关心感恩心赞美心第四讲：异议处理及通关演练拒绝产生的的四大原因原因一：不信任——建立信任原因二：不需要——激发需求原因三：不急——强化风险原因四：不合适——共同探讨，专业建议常见的异议处理话术1. 这时间也太长了！2. 中途退出来有损失啊！3. 要分五年缴费，太久了！4. 这钱不能随便拿出来用啊！5. 我多的是钱，你这个收益太差啦！演练通关的内容五个异议处理话术演练通关的方式：1）第一轮：小组内人员两两结合，进行对练2）第二轮：角色互换，继续对练3）第三轮：随机抽取，上台展示二、行动计划制定并发表1. 成功的公式：（目标+计划）X行动=成功率2. 制定训后三个月工作计划（提供工具支持）3. 上台发表目标及行动计划四、激励引导案例：褚时健：从烟草大王到亿万富翁，从锒铛入狱到传奇重生的历程总结：课程总结，强调立刻行动，达成优增目标，提高培训转化。

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