马兰：打开广阔的少儿险市场

课程背景：

当今社会，随着生活水平的不断提高，越来越多的家庭为了孩子的全面成长，将大部分心思和精力都放在孩子的身上，希望能给孩子提供有力的支持和全面的保障，期待孩子在将来进入社会后，拥有更强的竞争力。针对孩子在不同生长阶段的需要提供相应的保险金，充分体现父母对子女的呵护和关爱。在少儿保险市场中，客户需求主要集中在为孩子提供健康、教育、未来的经济保障。父母希望通过保险为孩子构建一个安全网，以应对突发的医疗支出、教育费用以及未来的生活规划。因此，我们需深入了解家长的关注点，为其量身定制保险产品。在营销过程中，我们应该采用互动式沟通的方式，与客户建立亲密的关系。通过倾听客户的想法和需求，更好地了解他们的期望，从而为他们提供更加个性化的服务。同时，向客户传达我们的专业知识和经验，帮助他们做出更明智的决策。关爱子女从爱开始，我们用尽全力帮助父母们一起来关爱我们的下一代，让孩子们健康茁壮成长，成为祖国的未来栋梁。

本课程从少儿市场的特点入手，讲述开发少儿市场的意义和方法，从公司、业务员、客户三方的需求阐述销售少儿险的必要性，教会参训人员如何切入少儿险营销，掌握少儿险销售技巧，从而能够从容自如地进行少儿险销售。

课程收益：

1. 了解少儿险市场特点
2. 清楚少儿险市场意义
3. 掌握少儿险开发方法
4. 厘清少儿险销售流程
5. 提升少儿险销售技能
6. 明确少儿险销售目标

课程时间：3个小时，6小时/天

课程对象：全体保险销售人员

课程方式：讲授、互动、案例分析、训练通关

课程大纲

第一讲：少儿险市场相关内容

互动一：父母对孩子最大的心愿是什么？

互动二：（提问有孩子的学员）为了实现对孩子最大的心愿，你愿意付出什么？

1. 少儿险市场特点多
2. 客户太多

每年都有大量婴儿出生

1. 父母太爱孩子

从保险的意义与功用的角度来说，寿险应该给家庭的经济支柱准备充足的保障，但实际上，大多数家庭的第一份保险，都是买给了孩子。

1. 养个孩子太贵

凤凰网《养孩子的一本账》

1. 少儿保单太好做
2. 父母不会拒绝
3. 保险公司不会拒绝
4. 少儿险市场意义大
5. 开发家庭保单

孩子是家庭的核心，少儿险是我们进入家庭的敲门砖，是很理想的的主顾开拓方式

1. 培养未来客户

抓住了起点，也就抓住了未来

1. 少儿险目标市场开发
2. 准爸爸妈妈
3. 孩子的父母
4. 爷爷奶奶（姥姥姥爷）

四、少儿险市场开拓口诀

1. 巧用媒体，事半功倍

2. 抓住要点，爱心突破

3. 数字说话，科学行销

4. 组合销售，提升业绩

五、人人需要天骄

1. 对公司

1）完善产品体系

2）巩固高端少儿市场

3）培养综合金融客户

2. 对销售人员

1）开拓市场

2）应对竞争

3. 对客户

1）体现父母关爱

2）做好家庭理财

3）一张保单，三代收益

第二讲：少儿险销售流程及营销技巧

1. 少儿险导入话术
2. 针对想为孩子买保险的客户

1）您为什么给孩子买保险？

2）您想通过保险解决什么问题？

1. 对还没有考虑为孩子买保险的客户

1）您对孩子最大的希望是什么？

2）您是通过什么方式保证如愿以偿的？

3. 结论：

作为父母（给孩子买保险），重要的是为孩子搭建一个健康稳固的成长架构，让孩子随时随地享有父母对他的一份细心呵护和成长储备，这样的成长架构包括三个非常重要的点：

1）意外保障

2）健康保障

3）教育金保障

二、一定要为孩子投保的十大理由

1. 保费便宜

2. 承保机会大

3. 建立良好长期的风险规划

4. 教育或创业基金

5. 减轻子女将来的负担

6. 保险给付完全免税

1. 转移财产给子女
2. 节税规划
3. 训练子女责任感
4. 风险转移，保障家庭生活安定

三、少儿保险销售注意事项

1. 避免使用第一人称

2. 少谈保障多谈未来—教育费用。

3. 多用情景式销售——预演未来。

4. 准备好小礼物——小兵立大功。

四、切入少儿险营销话题的方法——亲子话题

1. 举办亲子讲座

1）对客户：家长们都渴望在孩子成长和教育问题上能够得到更新、更好观念的指引

2）对销售人员：组织亲子讲座是收集妈妈和准妈妈们信息以及直接与她们建立沟通的最直接方式

2. 善用客户转介绍

利用好亲子话题，能够让转介绍客户越来越多。因为很多客户的亲戚朋友对于孩子的关注程度都是一样的，他们愿意把好的保险营销员介绍给同样有孩子的这些亲戚朋友。

1. 提供高附加值售后服务

注重为客户提供高附加值的售后服务也是亲子角度切入营销的一个重要渠道。

1. 少儿险销售技巧

1. 面子的诉求

1）孩子现在他不懂，买不买无所谓，但将来他长大了（慢慢地讲）......朋友们都有而他......

2）昨天，我去了一对夫妻那儿，他们经济挺紧张的，但听说是给孩子一辈子的礼物......，又是一种存钱的方式......他们挺高兴的......

2. 保障的诉求

1）“孩子！我要你未来比我更强”这是一句广告词：是多少父母的期待，但谁能够保证他能永远有人提供经济的来源？

2）同样的童年、同样的年纪，有的孩子在学校里读书，有的孩子必须流落街头，没有人希望他的孩子小小年纪就必须工作，所以我们要事先准备好足够的资金。

五、少儿保险营销中体现个性化服务

1. 了解孩子特性

在少儿保险营销中，提供个性化服务的首要步骤是深入了解孩子的特性，理解他们的需求，为他们提供更具针对性的保险方案。

1. 定制保险方案

基于对孩子特性的了解，根据每个家庭的具体情况和需求，定制个性化的保险方案

1. 互动式沟通

在营销过程中，采用互动式沟通的方式，与客户建立亲密的关系。通过倾听客户的想法和需求，更好地了解他们的期望，从而为他们提供更加个性化的服务

1. 教育规划建议

除了提供保险保障外，还可以为客户提供教育规划建议，推荐适合的教育路径和职业规划方向。这不仅可以帮助客户更好地规划孩子的未来，也可以增强客户对我们品牌的信任感。

1. 专业健康指导

可以提供专业的健康指导，帮助客户更好地照顾孩子的身体健康。

1. 心理咨询服务

在孩子成长过程中，心理健康同样重要。我们可以为客户提供心理咨询服务，帮助他们应对孩子可能遇到的心理问题。

1. 跟踪成长变化

应该定期与客户保持联系，了解孩子的最新情况和发展动态。这可以帮助我们及时调整保险方案和教育规划建议，确保它们始终与孩子的成长需求保持同步。

1. 定期反馈评估

定期向客户提供反馈评估，让他们了解我们的服务效果和改进方向。通过收集客户的反馈意见和建议，我们可以不断优化我们的服务流程和产品方案，为客户提供更加优质、个性化的服务体验。

第三讲：目标+行动=成功

一、树立明确目标

1. 目标的重要性

1）设定明确目标是获得事业成功的前提

2）可以帮助明确各阶段的工作任务

3）帮助实现个人财务和事业目标

故事：弗罗伦丝查德威克横渡英吉利海峡

2. 目标确立的原则

1）明确性

2）可行性

3）时间性

4）驱动性

3. 确立我的目标

二、行动计划制定并发表

1. 成功的公式：（目标+计划）X行动=成功率

2. 制定训后三个月工作计划（提供工具支持）

3. 上台发表目标及行动计划

四、激励引导

案例：褚时健：从烟草大王到亿万富翁，从锒铛入狱到传奇重生的历程

总结：课程总结，强调立刻行动，达成优增目标，提高培训转化。