马兰：八步成交——重疾险的营销之道

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 保险营销

课程编号 : 22882

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适用对象

保险销售人员

课程介绍

课程背景：

因环境污染，工作压力，食品安全等因素，健康问题已经成为每一个家庭都可能面临的严重问题，一旦某个人发生严重的疾病，他不仅仅要面临身体的疾病，更有可能遇到家庭收入中断，花钱不断的困境。如果在健康时就做好提前的准备，一旦发生疾病就可以从容面对，更能够在康复期间获得较好的帮助和护理条件，所以重疾险已经成为所有家庭购买保险产品的首选。重疾险作为保险配置的核心产品，所有保险销售人员必须建立正确的销售理念，认知健康保险的销售逻辑，掌握销售的基本技能,根据客户的需求为他们做好充分的规划。

本课程从保险真相入手，透过学习和训练，可以帮助业务人员更有信心面对各种不同的客群，更好的完成健康险的销售，让学员从理念到行动完成重疾险产品的销售转化，提升重疾保额，带动活动量，坚定从业信念，实现销售业绩的倍增。

课程收益：

1、意愿启动：“保险的真相”充分启动重疾险销售意愿，积极为客户介绍重疾险产品；

2、技能提升：学习8步销售逻辑，更专业的完成重疾险的销售，提升专业技能；

3、演练通关：现场实战演练并通关，巩固所学知识；

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：保险销售人员

课程方式：理论讲授+互动+案例分析+训练并通关

课程大纲

第一讲：保险的真相

保险是什么

互动：提问“保险是什么？你拥有什么保险？”

1.生活中的保险

下雨打伞、出门穿鞋、外出锁门

经济方面的保险

储蓄、社保、商保

3.人人都有保险，只是投保主体不同

1）向自己投保（用自己的储蓄向自己投保）

2）向国家投保（社保）

3）向公司投保（商保）

4.保险是钱、身价、尊严

5.人生中的七张保单

——重疾险是每个人、每个家庭的第一张保单

二、重疾险可以解决四大问题

1.解决钱的问题

2.提前给付

3.弥补损失

4.留爱不留债

三、保险的三重境界

1.第一重境界：为“我”所用

1）每个人首先是独立的个体，然后是家庭的一份子

2）只有学会爱自己，才有资格爱别人

3）自己拥有是最好的销售理由

2.第二重境界：为“亲”所用

1）保险是爱

2）保险是责任

3）保险是担当

3.第三重境界：为“人”所用

1）保险是一份工作，为自己、家庭创收

2）保险又不只是一份工作，而是一种为千万家庭提供保障的大爱，是让千万家庭远离痛苦的保护伞。

4.七大金句总结保险真相

第二讲：解析重疾保险销售逻辑

一、重疾险的销售要素

——人人都会得重大疾病：寿命越长，得重疾的概率越趋近 100%，严格意义上的“寿终正寝”极其罕见。

1.重大疾病的特点：“三高一低”

1）发病年龄年轻化

2）发病率越来越高

3）治愈率越来越高

4）治疗费越来越高

2.重疾险销售现状

伙伴们的认知：

1）客户已经有10万保额了

2）客户年龄大了，不划算了

3）客户有百万医疗险，足够了

4）客户现在没钱呀

5）客户已经买完了

3.重疾险计划储备的三项费用

1）治：在医院里治病花的钱

2）疗：指出院后康复花的钱

3）费：指收入补偿费

4.重疾险8步销售逻辑

第一步：调动情绪

第二步：寻找共鸣，建立信赖感

第三步：找到客户的问题所在

第四步：提出解决方案并塑造产品价值

第五步：解除疑虑帮助客户下决心

第六步：成交踢好临门一脚

第七步：作好售后服务

第八步：要求客户转介绍

重疾险主力客群画像
行业数据：重疾险目标客群分布

1）地域分布：统计数据显示，一线城市、三线城市及以下城市最爱购买重疾险，下沉市场增长速度明显；

2）年龄分布：80后是购买重疾险的主力客群，但90后客群增长迅速，有望在3-5年内超越80后；超过25%的客户在30岁时选择配置重疾险；

3）性别分布：8成重疾险客户已婚，且近7成重疾险保单由女性主导购买；

4）疫情影响：用户从犹豫到购买重疾险的时间平均缩短72天。

2.投保人数据：重疾险投保人年龄、性别分布

——重疾险投保人年龄集中在30-39岁，且女性投保人超过男性

3.被保险人数据：重疾险投保人年龄、性别分布

——重疾险被保险人年龄集中在0-10岁、20-39岁，且男女性别较均衡

4.锁定重点客群

1）重疾险重点客群为30-40岁的客户

——30岁以上，重疾发生率越来越高

——责任最重，上有老下有小

——收入快速增长，支付能力强

——有家庭负债（房贷、车贷等），风险意识强

2）30-40岁的已婚女性客户，成交机会更多、成功率更高

3）重疾保额设计

公式：重疾险保额=医疗费用+康复费用+收入损失

三、重疾险异议处理话术

1.重疾险异议处理话术

1）我身体一向很好，怎么可能得大病？

等我买保险一定找你！
我这么有钱，怎么可能缺钱看病?
车到山前必有路，到时候得了病找别人筹一筹就行了!

5）我有百万医疗，不需要重疾险!

2.重疾险促成话术

1）重疾险要提前规划

买重疾险一定要趁早
重疾险现在买最划算

4）重疾险越早买越合适

5）买重疾险等不得

保险公司核保三扇门：

敞开着：正常承保，轻松拥有

虚掩着：增加保费、责任免除

关闭着：拒保

四、演练通关

1.演练通关的内容

1）重疾险8步销售逻辑

2）重疾险异议处理话术

3）重疾险促成话术

2.演练通关的方式

1）第一轮：小组内人员两两结合，进行对练

2）第二轮：角色互换，继续对练

3）第三轮：随机抽取，上台展示

五、行动计划制定发表

1.成功的公式

2.制定训后三个月工作计划

3.组内发表及上台发表

4.知行合一，激励达成

总结：课程总结，强调立刻行动，达成每季时间重疾险销售目标，提高培训转化。

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• 马兰：不平凡要非凡——争当主讲人: 课程背景：作为与客户接触的最直接一环，保险代理人曾为人身险行业的蓬勃发展立下“汗马功劳”，1992年友邦保险第一次将保险代理人模式带入中国。1994年开始，国内保险公司竞相效仿，个人代理人渠道迅猛发展，2019年，中国保险代理人数量达到顶峰，官方统计人数为973万，之后连续四年断崖式下滑，2023年代理人数量不足300万人，实际有产出的有效人力不足150万人。组织发展是保险代理人永续发展之根本，如何做好增员，如何吸引优秀人才加盟自己的团队是做大做强的必备技能。创说会可实现“一对多”增员，也是大多数机构和团队比较喜欢的形式。要开好创说会，一定要做到会前邀约到位、会中引起共鸣、会后及时参训。那么：如何实现精准邀约，助力创说会？怎样才能成为一名优秀的创说会主讲人？什么样的创说会能够引发准新人的共鸣？如何落地追踪，确保增员目标达成？本课程针对以上问题，给出解决办法。结合案例，启动意愿，并且提供不同风格的创说会主讲灯片，同时提供示范的创说会课件脚本，让学员掌握主讲技巧，对照脚本进行演练，能够敢于上台主讲，开创自己职业生涯新纪元。同时为内勤人员提供工具和抓手，便于追踪，确保增员目标的实现。课程收益：1、激发自主经营意愿2、掌握精准邀约技巧3、学会有效表达方法4、敢于上台主讲创说会5、树立目标制定行动计划课程时间：1.5天，6小时/天课程对象：保险公司销售人员、准主管、主管课程方式：讲授、互动、案例分析、工具运用、研讨与发表、训练并通关课程大纲第一讲：三条锦囊祝你有效表达一、我的主讲之路——一直在攀登1. 人无我有（竞聘兼职讲师）2. 人有我优（全国五星级讲师）3. 人优我特（自己做PPT）二、做主讲的好处与收获1）性格的改变：以前内向不爱说话、不敢开口，现在......2）气质的改变：以前着装和说话都很随性，现在......3）自信心提升：经常上台，说话有条理且自然得体，赢得了肯定和掌声，也让自己信心倍增技能持续提升：三、如何做到有效表达1. 游戏开场：你来比划我来猜“表达”比“碰运气”重要，“有效表达”比“表达”更重要有效表达三锦囊运用案例结合视频准备对象自己寻找他人协助准备内容撰写脚本反复练习准备自己着装准备心态准备3. 有效表达天天练设置情景，引导学员掌握有效表达技巧第二讲：精准邀约助力创说会精准邀约的意义好的创说会：氛围好、平台好、容易沟通不好的创说会：细节把控不好、现场乱糟糟、人员大乱炖精准邀约的意义：高效专业的创说会邀约助力增员招募三类人群职业痛点分析三类人群增员切入点宝妈的搅动点、吸引点、动摇金句白领的搅动点、吸引点、动摇金句企业主的搅动点、吸引点、动摇金句三类人群邀约流程及金句1、三类人群邀约流程2、三类人群邀约金句1）寒暄赞美2）寻找不满3）激发兴趣4）邀约参会5）拒绝处理精准邀约注意事项1、邀约前做好相关准备，预演未来2、一定争取当面邀约3、见面时间、地点、场合安排恰当4、要体现出具有吸引别人的形象与风范5、懂得拒绝处理方法第三讲：创说会展示及串讲一、创说会展示我的人生我做主（提供脚本）二、创说会串讲1、我的人生我做主2、不平凡要非凡3、筑梦拼搏第四讲：目标制定及行动计划一、树立明确目标1. 目标的重要性1）设定明确目标是获得事业成功的前提2）可以帮助明确各阶段的工作任务3）帮助实现个人财务和事业目标故事：弗罗伦丝查德威克横渡英吉利海峡2. 目标确立的原则1）明确性2）可行性3）时间性4）驱动性3. 确立我的目标二、现状分析找差距1. 架构盘点2. 业绩盘点三、行动计划制定并发表1. 成功的公式：（目标+计划）X行动=成功率2. 制定训后三个月工作计划（提供工具支持）3. 上台发表目标及行动计划总结：课程总结，强调立刻行动，达成优增目标，提高培训转化。备注：为更好地帮助学员掌握课程内容，方便内勤追踪执行，助力落地转化，特提供以下工具，需提前打印。课程学员手册创说会《我的人生我做主》主讲脚本训后三个月目标及行动计划承诺书

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