李国勇：大客户营销决胜心经——营销高手养成记

课程背景：

在当今竞争激烈的市场环境中，大客户营销已成为企业发展的重要战略。特别是在全球化和数字化的双重影响下，传统的营销手段已经难以应对复杂多变的大客户市场。如何精准找到目标客户，有效建立并维护长期的合作关系，以及高效率地完成销售过程，已成为每个企业和销售人员必须面对的课题。为了帮助企业解决这一问题，《大客户营销决胜心经》这门课程应运而生。

这门特训营课程结合了国内外先进的营销理论与实践，融入了AI人工智能分析、心理学、谈判技巧等多学科知识，旨在培养学员在大客户营销领域的核心竞争力。课程将通过案例分析、实战模拟、营销技能讲授等多种形式，帮助学员系统掌握狼性思维、大客户开发、维护、招投标技巧、催款回收等等关键技能。同时，课程强调实战应用，鼓励学员在课程学习中即学即用，将理论知识快速转化为实际营销能力。

无论是对于初入大客户营销领域的新手，还是希望提升自身专业技能的资深销售人员，这门课程都将提供极具价值的指导和帮助。通过学习，学员将能够在大客户市场中占据有利地位，实现个人和企业的共同成长与成功。

课程收益：

• 认清顾问式销售心态与角色定位，全面开启顾问式销售的转型之路
• 具备狼性思维,同质化竞争时代，适者生存
• 掌握大客户开发技巧以及大客户营销RAIN模式，人人都有机会成为销冠
• 掌握大客户营销的招投标三大诀窍，大幅提升投标成功率
• 通晓针对大客户关系维护与催收回款的通关要领，让大客户持续正向增值

课程特色：

◆ 实战性强，注重实践操作：不仅提供了丰富的理论知识，而且通过适量的情景模拟和案例练习，使学员能够将所学理论应用于实际的大客户营销场景中。

◆ 内容全面，覆盖大客户营销全流程：内容涵盖了从大客户开发、营销到关系维护和催收回款四大环节，几乎涉及了大客户营销的所有关键环节。

◆ 互动性强，鼓励团队协作：包含小组讨论、群策群力等活动，鼓励学员之间的互动与合作，提高学员的参与度和积极性，培养团队协作能力和沟通能力。

课程时间：2天

课程对象：重点面向一线大客户销售人员或销售主管

课程方式：课堂讲授、案例分析与复盘、角色扮演、情景模拟、三人小组教练法

推荐阅读书籍：《影响力：说服力的科学》、《销售巨人》、《客户为中心的销售策略》、《销售心理学》、《高效能人士的七个习惯》、《赢单九问：策略销售实战秘籍》

课程大纲

第一讲：顾问式销售心态与角色定位

一、登高望远——从推销员到顾问的三个转变

1. 角色定位的转变——由单纯向客户推销转变为帮客户解决问题

2. 沟通方式的转变——由直接推广产品转变为通过有效提问挖掘客户痛点

3. 价值提供的转变——由买卖关系转变为合作伙伴关系，由追求短期价值转变为追求长期价值

二、平台思维——公司整体与业务员个人关系的三个反思

1. 反思1：没有公司平台资源的助力是否还会有个人销售业绩的持续？

2. 反思2：没有把公司整体的大蛋糕做大是否也会影响个人小蛋糕的瓜分？

3. 反思3：目前的经济形势下要靠自己单枪匹马闯天下生存的几率还有多大？

三、狼性思维——同质化竞争的时代，一定是先下手为强

1. 敏锐洞察，抢占先机

1）市场敏感度高：像狼一样对周围环境保持高度警觉，时刻关注市场动态和竞争对手的动向

2）快速反应：一旦发现市场机会或潜在威胁，能够迅速作出反应，调整策略

3）预判趋势：通过深入分析市场数据和行业趋势，提前预判未来发展方向，从而抢占先机

2. 团队协作，共同出击

1）建立高效团队：像狼群一样，注重团队协作和配合，形成强大的团队战斗力

2）明确分工：根据每个成员的优势和特点，合理分配任务，确保团队高效运转

3）共同目标：团队成员紧密团结，心往一处想，劲往一处使，共同为实现目标而努力

3.不断创新，持续进化

1）创新思维：敢于尝试新思路、新方法，不断挑战传统和惯性思维

2）持续学习：像狼一样保持对新知识、新技能的渴望和追求，不断提升自身竞争力

3）适应变化：在快速变化的市场环境中，能够迅速调整策略，适应新的竞争态势

顾问式销售潜能小测试：快问快答急智游戏

第二讲：洞察先机，智定乾坤——大客户洞察与策略制定

一、大客户识别与定位

1. 大客户的定义与标准

2. 识别潜在的大客户群体

3. 大客户的市场分布与趋势分析

二、深度洞察大客户需求

1. 挖掘大客户的显性需求

2. 探索大客户的隐性需求

工具应用：构建与运用大客户需求分析模型

三、制定针对性营销策略

1. 明确大客户的营销策略目标

2. 选择合适的营销策略工具与方法

3. 制定并执行营销策略计划

案例练习：

1）分析所在行业大客户的典型需求特点

2）制定针对大客户的初步营销策略

第三讲：大客户开发技巧与大客户营销RAIN模式

1. 大客户开发的四大技巧
2. 老客户转介绍——口碑营销是最好的营销
3. 异业联盟——尝试与目标客户的其他产品供应商共享资源、联合拓展
4. 行业展会论坛挖客户——广撒网，多敛鱼，择优而从之
5. 从竞争对手的池塘里面吊大鱼——在友商薄弱的环节切口子

二、RAIN模式的四大要素

1. R-寒暄——快速拉近与客户的距离

2. A-痛处、渴望——激发客户潜藏在心中的购买欲望

3. I-冲击力——让客户深刻感受到产品或服务的价值

4. N-新现实——引导客户提前看到使用后的美好景象

三、寒暄的FORM法则

1. F-家庭——跟客户家长里短建立关系纽带

2. O-职业——挖掘客户职业背景

3. R-娱乐——找到客户的兴趣点所在

4. M-金钱——试探了解客户的金钱观

情景模拟：模拟一次与大客户开场寒暄的交流场景

四、挖痛点的SPIN提问技术

1. S-背景问题——了解客户基础情况

2. P-难点问题——探寻客户面临难题

3. I-暗示问题——尝试让客户感受到问题的严重性所在

4. N-需求效益问题——引导客户看到问题解决后的收益所在

三人小组教练法：尝试用SPIN技术来找出大客户真正的需求

五、用FABE法则营造冲击力

1. F-特点——突出产品独特属性

2. A-优点——说明产品明显优势

3. B-利益点——强调客户获得好处

4. E-证据——提供证据支持说辞

情景模拟：用FABE法则来向大客户推介一个业务

六、来个SPAr（假设成交法）创造新现实

1. Situation：状况——设定具体销售环境

2. Person：某人——确定影响决策人物

3. Action：行为及效果——描述行动带来变化

4. Result：结果与感觉——预见积极成交效果

角色扮演：用SPAr假设成交法向客户描绘成交后的美好场景

第四讲：招投标诀，智胜群雄——大客户营销的招投标三大诀窍

一、挖掘客户需求与期望的三个步骤

1. 深度调研找出三个B，物色一个C

1）谁是EB（决策者）

2）谁是TB（技术把关者）

3）谁是UB（使用者）

4）C在哪里（内部教练）

2. 制定个性化方案的三个要素

1）深度洞察——精准把握客户需求

2）创新思维——提供独特解决方案

3）数据驱动决策——用数据证明方案效果

3. 清晰呈现的三个妙招

1）故事化呈现

2）交互式体验

3）数据可视化

二、打造卓越投标团队的三个关键

1. 专业团队——组建具备专业技能的团队

1）行业专家

2）技术高手

3）商务精英

2. 明确分工——确保团队成员各司其职

1）项目负责人

2）技术方案编写者

3）商务谈判者

3. 优化流程——提高团队工作效率

1）标准化操作流程

2）高效沟通机制

3）持续改进与反馈系统

三、确保良好客情关系的三个核心

1. 投标前信任建立

2. 投标中及时响应

3. 投标后持续跟进

群策群力：每个小组阐述一个计划中的投标项目，现场进行可行性分析讨论

第五讲：大客户维护三大技巧和催收回款的三大秘诀

1. 大客户维护三大技巧
2. 成为客户解决问题的帮手是关键——让客户遇到困难就想到你
3. 协同做好售后服务是基础——成交代表合作的开始而不是结束
4. 个性化关怀是补充——时不时给予客户一些情绪价值的满足
5. 催收回款的三大秘诀
6. 防范于未然——选对客户烦恼减半
7. 新客户信用度分析：企业信用度查询软件用起来
8. 老客户经营状况关注：苗头不对，马上撤退
9. 合同条款要谨慎——避免支付条款模糊不清
10. 先礼后兵——先电话再拜访，万不得已诉法律