付小东：医药商业渠道的开发与管理（沙盘）

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 沙盘模拟

课程编号 : 21591

联系老师

适用对象

销售主管/经理、KA客户经理

课程介绍

课程背景：

随着医药市场竞争日趋激烈，叠加疫情、国家政策的变化，如何更好与渠道经销商作，对品牌公司来说成为业务拓展与增量的最重要工作。

医药市场的发展前景方兴未艾，规则和品牌运作也越来越成熟，竞争也越来越激烈，对销售人员的素质、技能的要求也越来越高：销售人员接近客户、与客户沟通并与客户建立良好的关系的能力将是决定其销售是否见成效的重要因素之一，而他所掌握的知识和信息的质量是又一个重要的决定因素，有效的利用信息并把握销售机会取得成功，则有赖于销售人员必须具备的心理分析、策略制定、销售技巧和过程运作等能力的充分发挥，缺一不可。

本课程系统地分析医药商业渠道合作各个环节的特点、策略、技巧，旨在提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力，提升与渠道商的合作水平，获得主动权。

课程收益：

学会按照专业的大客户管理标准来思考和行事，并掌握销售工具的应用。

学会理性地选择和运用正确的销售技巧、策略和方法，而不是单纯靠直觉。

学会收集客户信息；审定大客户的需要和环境。

掌握对客户进行项目分析、客户分析、竞争分析方法

学会能把握销售时机，有效地策略性地实施销售活动，并取得阶段成果。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：销售主管/经理、KA客户经理

课程特色：

综合“客户业务计划”“联合生意计划”“大客户销售”等课程的精华。

提供多种工具，现场练习+课后练习，有结果有产出有变化。

提供培训师多年企业商战实际案例（成功与失败的）进行全程解剖与分享。

课程逻辑：

课程部分工具：

工具一：与客户建议信任的9个行为清单

工具二：客户信任度水平评估表

工具三：有效的客户画像清单

工具四：宏观环境PEST分析

工具五：因素分析

工具六：确定机构个人需求清单

工具七：确定我方竞争地位清单

工具八：双方需求匹配的“三个盒子”

工具九：提升价值感的三个方向

课程大纲

第一讲：入木三分——紧握渠道管理脉搏

一、经销商合作与管理

1. 新时期医药发展趋势

2、从美国、日本现状预测中国渠道商的发展前景

3、中国渠道商现阶段需要什么？以后可能需要什么？

4、渠道商的分类与管理动作

1）江湖型（激励）

2）明星型

3）游荡型（淘汰）

4）力拼型（辅导）

5、重新梳理渠道商与甲方合作的目的

1）利润

2）利润之外

3）销量下滑之下，从利润之外找契机

二、与渠道商建议信任是商业活动展开前提

1. 客户信任是基石

1）与客户互动的三个关键环节（沟通、协作、达成）

2）通过九个行为建立客户信任

3）威胁客户信任的几大问题（财务、消费者营销、供应链、品类定位）

工具练习：客户信任度水平评估表

三、深入了解渠道商

1. 明确渠道商机构动力（三问）

1）你了解渠道商的五年、三年发展愿景/价值观吗？

2）你的渠道商最近上了什么新项目或产品？

3）你的渠道商最近一次架构调整背景原因？

2. 洞察客户“想要”背后的“需要”（PIN密码）

1）P：position立场

2）I:interest利益

3）N：need需求

工具练习：客户了解程度评估表

3、渠道商现在遇到哪些挑战？

铁路大亨沙盘（一）（2小时）

通过沙盘活动，对照课程1-3部分内容反思学习。本轮完成第一轮交易和第二轮交易，

大家逐渐意识到找清定位、客户需求分析对展开交易的重要性，以及在市场拓展前从整体做规划的思路方法。

第二讲：拨云见日——渠道商管理的精准切入

一、设定渠道商管理目标

1. 外部因素分析—找出需要考虑的因素

宏观：环境PEST分析

中观：确定正面因素和负面因素

练习：请对以上业务问题进行整理列举

2. 外部因素分析——竞争状况分析

1）你的独有利益

2）你与竞争对手共有的利益

3）你的缺陷

工具与练习：确定你的竞争地位清单

3. 制定具体销售目标

1）可衡量

2）现实可行又有挑战

3）相关的

二、合作商业客户需求分析

1. 客户赢得市场地位的途径

1）有效执行

2）产品领先

3）客户至上

2. 确定渠道商的主要购买标准三问

1）哪些是客户必须拥有的？

2）哪些是最好有拥有的？

3）我相信客户说的是真的吗

3. 制定长期销售愿景

工具与练习：评估你公司所在市场的长期变化趋势

短期目标鱼骨图与练习：综合购买流程、关键人物、产品需求、竞争状态、采购模式。

三、锁定关键人物

1. 确定每个人的（机构）需求

个人需求：权力、成就、承认、接纳、条理、安全

——需求的正反两方面

机构需求：财务、绩效、形象

工具与练习：确定客户个人需求清单

——将需求与客户需求进行匹配

工具：我方与客户需求匹配的“三个盒子”

2. 确定的决策角色（四矩阵）

1）倡导者

2）拥有者

3）把关者

4）批准者

讨论：如何处理与把关者的关系？

四、渠道商人员培训与影响

1、如何组织渠道商人员的定期培训

案例：某保健产品全国100家代理商人员的定期集训营

2、如何影响渠道商销售人员的心智

3、和渠道商人员的更高层次链接

1）马斯洛的需求层次理论针对药房客户的分析应用

2）必须创造长期的共处经历才能有深层次信任的产生

头脑风暴：都有哪些方式与渠道商人员建立长期共处经历？

3）情感需求的链接

案例分析：为什么与客户沙漠徒步之后就无话不谈了？

4）认知层面的链接

案例分析1：某医药公司的“清华班”

案例分析2：某保健产品公司的“异地游学”活动

铁路大亨沙盘（二）（1.5小时）

进行第三轮和第四轮交易，大家逐渐思路清晰，找到重点和规律，每小组都开始获得较高的收益。

最后用约30分钟时间进行游戏复盘。在此后授课过程中继续结合课程内容进行对照回顾。

第三讲：谁与争锋——策略整合与战略合作

一、整合策略

1. 制定处理因素的微观策略

1）负面因素的减少与消除

2）正面因素的利用与发挥

2. 推进制定销售的宏观策略

1）快速前进达成协议

2）重新考虑所处的形势

3）冒险前进

4）处理障碍

5）充分发挥销售技巧

6）协调团队合作

7）确保销售会议正常进行

3. 在公司内部获得支持

二、采取行动

1. 获得关键客户承诺（里程碑）

1）常见关键客户承诺的标志（参加会议、参与调研、提出建议、要求提交建议书）

2）计划好处理障碍挫折（接受失败，同时留下好印象）

2. 建立长期客户关系的途径

1）长期同盟

2）业务顾问

3）策略协调者

3. 重塑我方产品价值

1）方案建议书的重点

2）客户具体获益的展示

4. 令人信服的商业演讲框架

1）我方公司的能力

2）供货计划和服务策略

3）资源和财务投资

4）时间框架

三、走向更稳固的联合生意战略合作或项目营销

1、什么是联合生意计划或项目营销

——联合生意计划在零售商业活动中的逻辑定位

精典案例：卡夫与乐购合作

医药界联合生意计划案例：

惠氏与渠道商与医院共建“天使不折翼”医生关爱项目
ABB感染线与中国疾控中心共同优化治疗指标方案
BD医疗与内分泌科室共创糖足治疗中心项目营销

2、如何走向联合生意计划

1）将客户业务计划向联合生意计划层次拉升

2）不断瞄准客户的更深层次需求

工具：三个提升你在客户面前价值定位的方向

3. 寻找双方共赢空间

工具：帕雷托理想曲线

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• 付小东：蓄势——医药经理的微观市场分析与业务计划: 课程背景：医药区域营销面临全新挑战。面临一个新的计划周期，一线管理者都要在云谲波诡的市场变化当中，从不确定的信息当中梳理出市场变化的规律，推进科学、合理的区域资源投入，以及营销方案的实施与创新，使得产出效率最大化，同时有利于后续生意良性发展。不同下属的市场潜力不同，个人成长空间也不同，不同的客户合作水平也不相同，竞品也在不断进化成长，一切都在动态之中。如何在纷杂的变化之中、数据之中找到规律，用方法做生意，是有效帮助销售经理更好管理区域生意的关键。医药销售经理经常遇到以下区域生意规划难题：1. 不确定性的时代，制定什么样的目标合适？区域生意目标是一个数字就完了吗？2. 如何找准营销增长的方向与路径？3．资源总是不够，如何有效投入资源？4. 向上汇报业务数据时，如何有条理、有重点和亮点？本课程将系统梳理区域业务规划的思维逻辑过程，以及其间可以用到的精典以及创新工具，帮助销售经理更科学合理对区域生意进行管理，达到最大效益产出。课程收益：学会收集商业信息，收集哪些商业信息，以有利于区域生意分析。具备科学的区域市场分析能力，能够深入考虑全局以及识别一切影响指标达成的相关因素学会设定科学合理的商业目标，指导团队不断前进。学会在有限的资源配置之下，如何决策投入争取业绩最大化学会把想法、规划科学有效地执行到位。在明确目标的基础上制定出完成下一周期/季度/年度销售指标的最佳区域营销策略与行动计划能够独立制定下一周期/季度/年度的《区域微观市场行动计划》课程时间：2天1夜，15小时课程对象：销售经理/主管课程特色：本课程主要以引导式工作坊做为培训形式，引导进行下半年工作计划产出。实战案例与理论讲解相结合，深入浅出，引人入胜。现场结合企业/区域实际进行实战演练，讲师点评，帮助学员有效掌握提升区域业务计划九大工具整理：工具一：区域业务计划五大思维智慧工具二：业务复盘画布工具三：大环境PEST分析工具四：SWOT分析工具五：潜力增长点表格与增长瀑布工具六：结果目标和过程目标的设定工具七：区域投入计划表工具八：区域业务计划模板课程模型：课程大纲第一讲：我在谁——区域业务计划的重要性1. 区域业务计划在商业活动中的逻辑位置2. 区域业务计划的定义3. 区域业务计划的作用工具：医药经理人的胜任力模型第一讲：区域业务复盘1. 区域营销的决策模型理性决策模型心理决策模型经济决策模型系统决策模型群体决策模型（是否有效，什么时候有效或失效）2、区域营销可能的决策失误归因错误数据不充分市场变化超前对总部决策未做变通3、区域业务复盘画布4、目标复盘上推：是否符合部门或组织的愿景目标？下切：是否获得团队成员的支持？寻因：有哪些前提目标？问果：是否做了有效拆分？5、策略复盘聚焦：是否足够聚集？简化：是否做到简化和给团队减负？复制：是否可以复制并积极复制成功经验？赋能：是否给团队持续培训提升？让团队具备执行能力？6、过程复盘——原因智慧5WHY分析法鱼骨图分析脉络图分析生活案例：汽车对香草冰淇淋过敏的原因工作案例练习：某大客户不再采购我方产品的原因分析规律总结经验总结的不同层次2、总结您区域的业务经验第二讲：我在哪——内外部环境分析一、大环境PEST分析1. 医药大环境分析与决策PEST分析工具：政治、经济、社会、技术2. 医药行业对PEST的关注方向调准较正小组练习：陈列PEST分析信息；讲师点评二、地区微观分析（工作坊）1. 医院潜力分析1）医院潜力分析的意义2）最大潜力与现实潜力的区别3）门诊与病房科室潜力的测算方法4）目标客户潜力的测算方法5）患者潜力的测算方法6）根据潜力确定目标科室开发顺序2.竞争分析1）竞争对手公司分析2）竞争产品公司分析3）竞争医药代表分析实战练习：结合我司产品进行竞争分析3.内部分析1）我方产品优劣势分析2）我方资源分析练习：分析我们手头的资源（有些资源未被发现，有些资源被错误利用）4.客户分析1）影响客户处方的因素2）如何判断客户的处方阶段3）像客户一样思考——客户的购买心理变化5、团队成员分析1、团队行为有效性分析-气泡图2、团队成员销售能力分析-雷达图3、团队成员擅长点分析-贝尔宾第三讲：我要去哪儿——策划区域业务战略战术（复盘画布）初步策略KEEP：哪些需要保持IMPROVE:哪些需要提升START：开始做哪些事STOP：停止做哪些事二、行动策略分析业务规划工具：SWOT分析案例：小强追小芳的SWOT分析——建立SWOT时要考虑的问题小组讨论练习：区域营销SWOT分析（限定于某产品或某营销主题）案例分享：阿斯利康降血脂产品区域业务SWOT分析三、五大思维——调焦智慧四、下阶段业务目标设定1. 设定目标的SMART原则2. 过程目标与结果目标的设定1）什么是过程目标2）什么是结果目标3. 结果目标的进一步细分1）按产品分解2）按时间分解3）按人员分解五、资源分配1. 资源分配的重要性2. 资源分配的原则方法1）二八原则在资源分配中的应用2）利弊分析法3. 九宫格方法对客户地位进行评估——客户评估的几项指标练习：九宫格制作讨论：你从新制作的九宫格中有什么发现六、增加客户合作意愿和执行力维度的评估1. 重新分配客户2. 不同配合度/意愿度客户的工作重点七、方案智慧第四讲：如何到达——投入区域业务达成的战斗案例讨论：为什么减肥大多数是失败的—给我们区域生意规划哪些启示？一、五大思维——方案智慧1、陈述目的2、明确要求3、评估方案（从所有可能方案寻找最优方向）4、创建方案二、行动计划的制定1）确定合适的行动2）为众多行动安排优先次序3）制定每项行动的行动方案游戏：极速三子棋（每2组PK）+游戏复盘分享三、区域市场销售行动计划书的标准格式1. 内部情况分析2. 外部环境分析3. 目标设定4. 策略选择5. 行动计划6. 所需资源7. 结果预测三、区域业务执行的评估与监控1. 评估监控的原因和意义2. 监控过程的三对照1）对照结果目标2）对照过程目标3）对照行动计划第五讲：拉升战略——如何与机构（医院、经销商）走向更稳固的联合生意战略合作一、什么是联合生意计划——联合生意计划在零售商业活动中的逻辑定位医药界联合生意计划案例：惠氏“天使不折翼”项目BD医疗“糖足诊疗中心”项目二、如何走向联合生意计划1. 将客户业务计划向联合生意计划层次拉升2. 不断瞄准客户的更深层次需求工具：三个提升你在客户面前价值定位的方向3. 寻找双方共赢空间工具：帕雷托理想曲线作业：根据模板做区域业务计划

• 付小东：蓄势——医药项目经理的区域业务计划沙盘: 课程背景：对经销公司的医药项目经理来说，在年度协议签订后，就要推进区域资源投入，以及定期进行区域生意分析和决策，调整合作方案，使得产出效率最大化，同时有利于后续生意良性发展。对于带人的项目经理来说，不同下属的市场潜力不同，个人成长空间也不同，不同的客户合作水平也不相同，竞品也在不断进化成长，一切都在动态之中。如何在纷杂的变化之中、数据之中找到规律，用方法做生意，是有效帮助项目经理更好管理区域生意的关键。从生意起点，到达阶段性目标终点，如果走得慢，就会有人比我们先行到达。是步行，还是高铁，取决于我们工作的工具、方法、制度。不能拍脑袋定指标、分指标，也不能简单根据指标来分派资源。在市场竞争中，哪一个环节都不能落后于竞争对手：第一，产品或服务。第二，营销和渠道。第三，队伍和工具。如下图，从起点到终点，是步行，还是汽车？医药项目经理经常遇到以下区域生意规划难题：1. 不确定性的时代，制定什么样的目标合适？区域生意目标是一个数字就完了吗？2. 资源总是不够，如何有效投入资源？是全面开花还是重点突破？3. 如何设计营销与动销项目？复制经验是简单照抄吗？4. 汇报分析业务数据时，显得没有头绪、重点和亮点？本课程将系统梳理区域业务规划的思维逻辑过程，以及其间可以用到的经典和创新工具，帮助销售经理更科学合理对区域生意进行管理，达到最大效益产出。课程收益：学会收集商业信息，收集哪些商业信息，以有利于区域生意分析。学会针对客户需求如何进行系统分析和决策学会使用分析工具，找到区域生意增长机会点学会设定科学合理的商业目标，指导团队不断前进。学会在有限的资源配置之下，如何决策投入争取业绩最大化学会把想法、规划科学有效地执行到位。学会对区域生意进行复盘，以及经验萃取和复制推广学会向上汇报做业务分析回顾、下阶段计划的思路和框架结构课程时间：2天，6小时/天课程对象：销售经理/主管；一线销售精英课程特色：本课程充分借鉴处方药、OTC、保健产品各行业零售（药房）领域操作经验。课程引入沙盘培训，可让课程理论更容易理解与消化。安排大量体验式案例演练，附赠某500强OTC企业《客户业务回顾模板》和某500强处方药《县域业务经验萃取》供参考，以及其他业务计划工具供后续跟踪与管理。讲授+讨论+案例分析+练习区域业务计划九大工具整理：工具一：大环境PEST分析工具二：内部因素销量分析（长宽高）工具三：客户信息掌握清单工具四：SWOT分析工具五：潜力增长点表格与增长瀑布工具六：结果目标和过程目标的设定工具七：二八原则工具八：客户/门店潜力评估的定位九宫格工具九：区域投入计划表课程模型：课程大纲第一讲：区域业务计划的重要性一、认识区域业务计划1. 区域业务计划在商业活动中的逻辑位置2. 区域业务计划的定义3. 区域业务计划的作用工具：经销公司项目经理人的胜任力模型二、区域生意营销关键1. 医药营销的链条：品牌、渠道、终端、消费者2. 医药区域生意规划的关键1）资源投放2）促销执行3）经验总结复制3. 医药合规之下经销公司营销转型1）医药门店动销关键：买赠、患教、店员推荐2）经销公司学术营销转型的准备第二讲：我在哪里——先找准区域业务定位一、信息整理1. 医药大环境分析与决策PEST分析工具：政治、经济、社会、技术2. 医药行业对PEST的关注方向调准较正小组练习：陈列PEST分析信息；讲师点评3. 信息整理的内部因素分析（三方面）1）产品2）销量分析：销售量的长宽高（覆盖客户数、动销率、单店产出）讨论：多品牌公司/经销商如何观察品牌动销率案例：单店产出都有哪些机会点可以寻找？3）资源分析4. 二八原则与长尾理论练习：分析我们手头的资源（有些资源未被发现，有些资源被错误利用）5. 信息整理的外部因素分析（两方面）1）竞品2）客户分析——发展阶段分析、人员架构分析、需求预判6、区域下属成员业绩分析1）区域成员业绩分析三个维度2）如何绘制区域成员业绩透视图3）如何分析区域成员业绩二、机会分析业务规划工具：SWOT分析案例：小强追小芳的SWOT分析——建立SWOT时要考虑的问题小组讨论练习：区域营销SWOT分析（限定于某产品或某营销主题）案例分享：阿斯利康降血脂产品区域业务SWOT分析1. 区域生意潜力增长点确定1）新品分销2）患教3）店员激励4）产品促销活动2. 生意增长瀑布的制作和应用场景1）认识生意增长瀑布2）生意增长瀑布比数据表格更有用的原因分析练习：生意增长瀑布制作铁路大亨沙盘（一）+复盘讨论（2.5小时）通过沙盘活动，对照课程部分内容反思学习。本轮完成第一轮交易和第二轮交易输出重要论点+成果：1. 信息收集与整理2. 目标设定和资源分配3. 计划执行和监控第三讲：我要去哪儿——策划区域业务战略战术一、目标设定1. 设定目标的SMART原则2. 过程目标与结果目标的设定1）什么是过程目标2）什么是结果目标3. 结果目标的进一步细分1）按产品分解2）按时间分解3）按人员分解二、资源分配1. 资源分配的重要性2. 资源分配的原则方法1）二八原则在资源分配中的应用2）利弊分析法3. 九宫格方法对客户地位进行评估——客户评估的几项指标练习：九宫格制作讨论：你从新制作的九宫格中有什么发现三、增加客户合作意愿和执行力维度的评估1. 重新分配客户2. 不同配合度/意愿度客户的工作重点铁路大亨沙盘（二）+复盘讨论（2.5小时）进行第三轮和第四轮交易，大家逐渐思路清晰，找到重点和规律，每小组都开始获得较高的收益。最后用约30分钟时间进行游戏复盘。在此后授课过程中继续结合课程内容进行对照回顾。第四讲：如何到达——投入区域业务达成的战斗案例讨论：为什么减肥大多数是失败的—给我们区域生意规划哪些启示？一、两个目标中的过程目标1. 如何设定有效的过程目标分组案例练习：设定过程目标练习：区域业务计划的汇报呈现表格2. 行动计划的制定1）确定合适的行动2）为众多行动安排优先次序3）制定每项行动的行动方案游戏：极速三子棋（每2组PK）+游戏复盘分享二、区域业务执行的评估与监控1. 评估监控的原因和意义2. 监控过程的三对照1）对照结果目标2）对照过程目标3）对照行动计划3. 产品上货后要做好的几项基础工作1)陈列位置2)价格标注3)首批进货量4)店长店员对产品初始认知度三、经验必须经过萃取才能复制推广1. 如何萃取区域营销经验——访谈法和观察法案例分享：阿斯利康县域工作经验萃取分享2. 经验萃取成书的标准格式1）简洁易记的口诀（三字、成语、五言）2）去掉细节的做法描述3）参考案例呈现收尾：业务计划呈现与课程收尾业务计划PPT的呈现与分享行业案例：惠氏制药、阿斯利康等公司区域业务规划PPT模板2. 课程收获分享3. 所有业务计划工具复盘

• 付小东：蓄势——医药经理的区域业务计划（工作坊）: 课程背景：医药区域营销面临全新挑战。面临一个新的计划周期，一线管理者都要在云谲波诡的市场变化当中，从不确定的信息当中梳理出市场变化的规律，推进科学、合理的区域资源投入，以及营销方案的实施与创新，使得产出效率最大化，同时有利于后续生意良性发展。不同下属的市场潜力不同，个人成长空间也不同，不同的客户合作水平也不相同，竞品也在不断进化成长，一切都在动态之中。如何在纷杂的变化之中、数据之中找到规律，用方法做生意，是有效帮助销售经理更好管理区域生意的关键。医药销售经理经常遇到以下区域生意规划难题：1. 不确定性的时代，制定什么样的目标合适？区域生意目标是一个数字就完了吗？2. 如何找准营销增长的方向与路径？3．资源总是不够，如何有效投入资源？4. 向上汇报业务数据时，如何有条理、有重点和亮点？本课程将系统梳理区域业务规划的思维逻辑过程，以及其间可以用到的精典以及创新工具，帮助销售经理更科学合理对区域生意进行管理，达到最大效益产出。课程收益：学会收集商业信息，收集哪些商业信息，以有利于区域生意分析。具备科学的区域市场分析能力，能够深入考虑全局以及识别一切影响指标达成的相关因素学会设定科学合理的商业目标，指导团队不断前进。学会在有限的资源配置之下，如何决策投入争取业绩最大化学会把想法、规划科学有效地执行到位。在明确目标的基础上制定出完成下一周期/季度/年度销售指标的最佳区域营销策略与行动计划能够独立制定下一周期/季度/年度的《区域微观市场行动计划》课程时间：2天，6小时/天课程对象：销售经理/主管课程特色：本课程主要以引导式工作坊做为培训形式，引导进行下半年工作计划产出。实战案例与理论讲解相结合，深入浅出，引人入胜。现场结合企业/区域实际进行实战演练，讲师点评，帮助学员有效掌握提升区域业务计划九大工具整理：工具一：大环境PEST分析工具二：SWOT分析工具三：潜力增长点表格与增长瀑布工具四：结果目标和过程目标的设定工具五：区域投入计划表课程模型：课程大纲第一讲：我在谁——区域业务计划的重要性1. 区域业务计划在商业活动中的逻辑位置2. 区域业务计划的定义3. 区域业务计划的作用工具：医药经理人的胜任力模型第二讲：我在哪——先找准区域业务定位一、大环境PEST分析1. 医药大环境分析与决策PEST分析工具：政治、经济、社会、技术2. 医药行业对PEST的关注方向调准较正小组练习：陈列PEST分析信息；讲师点评二、地区微观分析（工作坊）1. 医院潜力分析1）医院潜力分析的意义2）最大潜力与现实潜力的区别3）门诊与病房科室潜力的测算方法4）目标客户潜力的测算方法5）患者潜力的测算方法6）根据潜力确定目标科室开发顺序2.竞争分析1）竞争对手公司分析2）竞争产品公司分析3）竞争医药代表分析实战练习：结合我司产品进行竞争分析3.内部分析1）我方产品优劣势分析2）我方资源分析练习：分析我们手头的资源（有些资源未被发现，有些资源被错误利用）4.客户分析1）影响客户处方的因素2）如何判断客户的处方阶段3）象客户一样思考——客户的购买心理变化5．商业客户需求分析个人需求：权力、成就、承认、接纳、条理、安全——需求的正反两方面机构需求：财务、绩效、形象工具与练习：确定客户个人需求清单——将需求与客户需求进行匹配工具：我方与客户需求匹配的“三个盒子”三、机会增长分析业务规划工具：SWOT分析案例：小强追小芳的SWOT分析——建立SWOT时要考虑的问题小组讨论练习：区域营销SWOT分析（限定于某产品或某营销主题）案例分享：阿斯利康降血脂产品区域业务SWOT分析第三讲：我要去哪儿——策划区域业务战略战术一、目标设定1. 设定目标的SMART原则2. 过程目标与结果目标的设定1）什么是过程目标2）什么是结果目标3. 结果目标的进一步细分1）按产品分解2）按时间分解3）按人员分解二、资源分配1. 资源分配的重要性2. 资源分配的原则方法1）二八原则在资源分配中的应用2）利弊分析法3. 九宫格方法对客户地位进行评估——客户评估的几项指标练习：九宫格制作讨论：你从新制作的九宫格中有什么发现三、增加客户合作意愿和执行力维度的评估1. 重新分配客户2. 不同配合度/意愿度客户的工作重点第四讲：如何到达——投入区域业务达成的战斗案例讨论：为什么减肥大多数是失败的—给我们区域生意规划哪些启示？一、两个目标中的过程目标1. 如何设定有效的过程目标分组案例练习：设定过程目标练习：区域业务计划的汇报呈现表格2. 行动计划的制定1）确定合适的行动2）为众多行动安排优先次序3）制定每项行动的行动方案游戏：极速三子棋（每2组PK）+游戏复盘分享二、区域市场销售行动计划书的标准格式1. 内部情况分析2. 外部环境分析3. 目标设定4. 策略选择5. 行动计划6. 所需资源7. 结果预测三、区域业务执行的评估与监控1. 评估监控的原因和意义2. 监控过程的三对照1）对照结果目标2）对照过程目标3）对照行动计划第五讲：拉升战略——如何与机构（医院、经销商）走向更稳固的联合生意战略合作一、什么是联合生意计划——联合生意计划在零售商业活动中的逻辑定位医药界联合生意计划案例：惠氏“天使不折翼”项目BD医疗“糖足诊疗中心”项目二、如何走向联合生意计划1. 将客户业务计划向联合生意计划层次拉升2. 不断瞄准客户的更深层次需求工具：三个提升你在客户面前价值定位的方向3. 寻找双方共赢空间工具：帕雷托理想曲线收尾：业务计划呈现与课程收尾

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